Voor veel verkopers is het moeilijkste onderdeel van elk verkoopproces het overwinnen van de bezwaren van de klant. Het maakt niet uit of je een dienst aanbiedt of een retailer bent, klanten zijn veeleisender dan ooit. Onderzoek toont aan dat slechts 27% van de klanten vindt dat bedrijven hun verwachtingen overtreffen. Technologie zorgt ervoor dat klanten steeds meer verwachten en verkopers staan voor nieuwe uitdagingen.
De grote hoeveelheid beschikbare data stellen verkopers in staat om zich beter voor te bereiden tijdens de verkoopcyclus en gesprekken met potentiële klanten worden vaker wel dan niet digitaal gevoerd, via meerdere kanalen.
Ontdek hoe je je verkoop vergroot en je klanten tevreden te houden
Salesforce helpt je innoveren en je bedrijf groeien. Bekijk hoe je deals gemakkelijk volgt en een compleet klantbeeld krijgt.
Met deze veranderingen is een stortvloed van verwachtingen gekomen. Van het gebruik van technologie tot personalisatie, productiviteit en betrokkenheid. Als verkoper is het jouw doel om overtuigende antwoorden te hebben op alle mogelijke bezwaren die tussen jou en de verkoop staan. Zoals veel ervaren verkopers al weten, hebben de meeste klanten tenminste één bezwaar bij elk verkoopgesprek. Wij hebben de 5 meest voorkomende bezwaren over budgetten, autoriteit, behoefte, timing en waarde voor je verzameld en hebben wat tips voor verkooptechnieken om deze te weerleggen.
Bezwaar 1 – Budget: “Wij hebben geen ruimte in ons budget.”
Het maakt niet uit aan wie je iets wilt verkopen; de prijs en het budget is één van de meest voorkomende bezwaren. Voor vele professionele verkopers is de reflex om onmiddellijk een lagere prijs aan te bieden.
Maar in plaats van een korting aan te bieden (wat riskant kan zijn, omdat het vragen oproept over de waarde van het product dat je aanbiedt) kun je beter op zoek gaan naar creatieve manieren om de unieke toegevoegde waarde van je product of dienst te laten zien en zo het bezwaar van je klant wegnemen.
Verkooptip:
Overkom het ‘prijs’-bezwaar door de unieke toegevoegde waarde van jouw product te tonen en geef concrete voorbeelden hoe jouw product kan helpen de specifieke problemen van de klant op te lossen. Misschien kun je uiteindelijk aan cross-selling of zelfs aan upselling denken.
Bezwaar 2 – Autoriteit: “Ik moet met X overleggen.”
Een moeilijk bezwaar om iets tegenin te brengen is het “mijn baas zei nee, dankjewel”-bezwaar. Als een klant spreekt over het consulteren van een baas, zakenpartner of levenspartner voordat hij iets kan beslissen – en zeker als die autoriteit een negatief antwoord geeft – lijkt dat het einde van het salesgesprek.
Verkooptip:
Een belangrijke verkooptechniek is om altijd de positie van de klant te respecteren. Maar: zie dit ook als een kans om degenen die de beslissingen nemen te ontmoeten. Luister naar hun zorgen en adresseer dat specifieke punt. In plaats van een ‘wij bellen je terug’ te accepteren is het beter om een ontmoeting met alle decision makers binnen het besluitvormingsproces een meeting te organiseren of om de verantwoordelijkheid voor aankoop bij de autoriteit neer te leggen door alleen met hem/haar te overleggen.
Bezwaar 3 – Behoefte: “Ik ben tevreden met mijn huidige situatie.”
Nog een lastig bezwaar: tevredenheid of een angst voor verandering kan vele potentiële klanten leiden tot het afkeuren van een product of dienst voordat ze weten wat dit voor hen en hun bedrijf kan doen.
Verkooptip:
Onze tip: onthoud dat tevredenheid vaak het resultaat is van onwetendheid over problemen of mogelijkheden. Dus als een potentiële klant aarzelt dan moet jij, als verkoper, extra tijd investeren om de problemen van hun huidige situatie, en de oplossingen daarvoor, uitgebreid uit te leggen. Lever zo mogelijk voorbeelden, of beter nog: voorbeelden van hun concurrenten, bedrijven die soortgelijke veranderingen hebben doorgevoerd. De angst voor verandering is een natuurlijke reactie en dus zul je de klant moeten overtuigen door voorbeelden te geven van positieve veranderingen binnen het werkveld van de klant.
Bezwaar 4 – Timing: “Wij hebben het nu te druk.”
Druk, druk, druk: dit bezwaar krijg je waarschijnlijk heel vaak te horen: “neem over een aantal maanden maar weer contact met me op, dan hebben we een groter budget.”
Verkooptip:
Dit bezwaar komt vooral vaak voor tijdens vakantieperiodes. In dit geval moet je je sales pitch zo brengen dat ze het niet kunnen weerstaan om jouw product NU te kopen. Simplificeer het proces en leg aantrekkelijke extra voorwaarden op tafel die slechts tijdelijk van toepassing zijn. Maak het duidelijk dat ze niet kunnen wachten zonder een geweldige mogelijkheid aan zich voorbij te laten schieten. Laat zien waarom het zo gunstig is om juist nu te kopen en niet 3-6 maanden te wachten. Simplificeer het verkoopproces en zorg dat dit aansluit bij hun huidige behoeften. Echter, wat we je graag willen meegeven als tip, is dat voordat je de juiste verkooptechnieken toepast en begint met je verhaal, je moet proberen te achterhalen of je alleen maar toevallig op een slecht moment belt of dat er daadwerkelijk een zakelijk probleem is wat alle aandacht van de klant vereist. Als het bezwaar er alleen is omdat het slechts een kwestie van slechte timing is, bel dan later terug. Als het een zakelijk probleem is, dan kan je gebruik maken van die informatie en laten zien hoe jouw product het leven van de klant kan versimpelen.
Bezwaar 5 – Waarde: “Ik moet hier even over nadenken.”
Dit bezwaar is een combinatie van budgetten, autoriteit, behoefte en timing. Als de klant de toegevoegde waarde van jouw product niet ziet dan is dat illustratief voor het gebrek aan vertrouwen in wat jij te bieden hebt. Hier moet jij vertrouwen opbouwen tussen jezelf en de klant.
Om een meer vertrouwde relatie op te bouwen is het belangrijk om eerlijk te zijn en jezelf in de situatie van de klant te plaatsen. Bedenk wat jou zou tegenhouden als de rollen omgedraaid waren.
Verkooptip:
Een salestechniek hier is het introduceren van extra voordelen door specifieke behoeftes van de klant te adresseren en garanties te geven. Demonstreer de toegevoegde waarde van jouw product. Deze extra voordelen demonstreren aan de klant dat hij of zij de goede beslissing neemt. Zo doe je aan goed relatiebeheer en verbeter je je klantrelaties. Er ontstaat zo vertrouwen tussen de koper en de verkoper.
Bonusverkooptip – Wees proactief als je bezwaren tegenkomt
Als professioneel verkoper is het absoluut noodzakelijk om de meest voorkomende bezwaren te begrijpen en voorbereid te zijn.
Het is belangrijk om elk detail en onderdeel van je eigen product/dienst te kennen, maar het is ook belangrijk om door te dringen tot de kern van het bezwaar. Stel je klant respectvolle open vragen waardoor je dieper doordringt tot de kern van hun bezwaar. Zodra je begrijpt wat de klant nodig heeft en wat je product kan bieden dan ben je klaar om elk bezwaar te overkomen, of het nu gaat over budgetten, autoriteit, behoefte, timing of de toegevoegde waarde. Bedenk dat het jouw doel is om de potentiële klant te overtuigen dat hij/zij niet door kan gaan zonder jouw product of dienst. De kunst van het verkopen is altijd gelinkt aan bezwaren, maar de meeste zijn te overkomen door geloofwaardigheid, vertrouwen en door het anders te brengen zodat de klant ziet wat jij te bieden hebt. Waar het uiteindelijk op neer komt is om de aantrekkelijke aspecten van jouw product/dienst op de juiste manier te showen. Natuurlijk is elke verkoopkans uniek en heeft zijn eigen nuances. Door enkele van deze tips tegen bezwaren van potentiële klanten te gebruiken, begrijp je beter hoe je een deal kunt sluiten. Meer tips voor verkooptechnieken vind je op Trailhead in het gedeelte Build Your Sales Career.
