Een accountplan om gericht salesdoelstellingen te halen in 10 stappen

Waarom behaalt het ene salesteam een beter verkoopresultaat dan het andere? En waarom is de ene verkoper succesvoller dan de ander? Het verschil ligt vaak in de voorbereiding. Of het gebrek eraan natuurlijk. Uiteindelijk wil je bepaalde verkoopdoelstellingen bereiken, en die bereik je alleen als je ze expliciet maakt en er geconcentreerd en gericht naartoe werkt.

Wat is een accountplan?

Een belangrijk instrument bij het behalen van je verkoopdoelstelling is het accountplan. Het accountplan bevindt zich qua frequentie en reikwijdte precies tussen het regio- of domeinplan (territory plan), die vaak in grote lijnen een groot gebied en langere periode bestrijkt, en de opportunity planning.

Bij de laatstgenoemde gaat het vaak om frequent terugkerende korte termijn plannen die veel meer een operationeel karakter hebben. Opportunistisch, de naam zegt het al. Account planning is een strategische business planning aangebracht op het niveau van een individuele klant.

Account planning is noodzakelijk als je grote complexe deals wilt binnenhalen. Vooral bij deals en trajecten waar veel verschillende partijen bij betrokken zijn. Een goede accountplanning helpt niet alleen om je voor te bereiden, maar het helpt je ook om een bredere kijk op een bedrijf en zijn markt te krijgen. Daarnaast kunnen met een goed account plan verkopers zowel met hun sales manager en ondersteunende teams snel schakelen.

Stap 1. Envision: Stel je verkoopdoelstellingen

De eerste stap is het zetten van je doelen. Wat probeer je te bereiken met je plan? Voordat je je team achter een plan kan krijgen om uit te voeren, moet je doelstellingen neerzetten voor elke klant, elk account. Bepaal je prioriteiten en kom met je team en de direct betrokkenen tot overeenstemming daarover.

Gebruik bestaande informatie en vul deze zo nodig aan met informatie van buitenaf. Denk hierbij aan historische informatie over het account, de doelstellingen die de klant wil bereiken, de houding van de klant ten opzichte van jou als bedrijf en hoeveel ze bereid zijn uit te geven aan jouw specifieke oplossingen.

Het beantwoorden van deze vragen betekent niet alleen dat je de klant beter begrijpt, het geeft je ook de mogelijkheid om beter samen te werken met anderen op dit account. Realiseer je daarbij ook de kracht van beperking. Het focussen op die klanten die het meest waardevol zijn en het meeste verkoopresultaat zullen opleveren betaalt zich snel terug. Beter een meer gedetailleerd plan voor minder accounts dan een breed plan voor een elke individuele klant in je domein.

Stap 2. Schedule: Maak een planning

De tweede stap heeft te maken met je tijdsplanning. Wanneer is het salesplan klaar en hoe lang is het geldig? Een goed plan is niet een kwestie van een uurtje brainstormen. Soms zijn er dagen voor nodig. Intensieve dagen, zeker wanneer je met een heel team eraan werkt.

Bij erg complexe accounts en deals loont het om het planningsproces in meerdere kortere stapjes op te breken. De inzet van een online samenwerkingstools zijn hierbij erg handig.

Stap 3. Discover: Leer je klant kennen

De derde stap is het verzamelen van informatie om klantgericht werken. Wat ontbreekt er om de klant écht goed te leren kennen? Wat zijn de belangrijkste onderdelen die je moet weten van een klant om succesvol te zijn?

Je kunt altijd nog iets leren. Dus wees niet bang om toe te geven dat je bepaalde dingen nog niet weet. Alleen zo verzamel je gericht de juiste informatie die je verder helpt de klant beter van dienst te zijn. Wat is de omzet van je klant? Wat zijn de doelstellingen? Richten ze zich op groei of kwaliteit? Hoe staan ze ten opzichte van jouw bedrijf? Verzamel basisinformatie over de klant en de mensen bij de klant. Je CRM is hierbij een essentieel instrument. Denk bij het onderzoek aan de drie C’s: Customer, Concurrentie en Company. Er zijn vier primaire bronnen van input voor je account plan:

• Bestaande data uit je crm systeem
• Kennis van het Account Team.
• Informatie gedeeld door de klant
• Aanvullende gegevens uit diverse on- en offline bronnen

Stap 4. Add value: Shine in het verkoopgesprek

Nadat je alle specifieke en relevante sterke kanten van de klant hebt vergeleken met zijn kansen, neem je de vergaarde kennis mee naar je gesprek. Je maakt indruk op je klant als je zijn competitieve plannen correct weet in te schatten. Zelfs als je er een beetje naast zit, is de kans groot dat je klant meer gaat uitleggen over zijn strategie omdat je initiatief en interesse hebt getoond.

Wat zijn de strategische gaten in de SWOT-analyse? Hoe kan jouw bedrijf haar vaardigheden inzetten om de klant te helpen slagen? Wat is de toegevoegde waarde voor de klant?

Stap 5. Align: Zorg dat iedereen zijn verantwoordelijkheden kent

Vervolgens is het zaak je team allemaal op één lijn te krijgen. Zorg ervoor dat je al in een vroeg stadium overeenstemming bereikt tussen de verschillende leden van je team, de doelstellingen gezamenlijk gedragen worden en taken en verantwoordelijkheden helder zijn.

Met name voor klanten met de nodige complexiteit is het goed regelmatig bij elkaar te komen gedurende het gehele proces. Online informatie-uitwisseling binnen je crm is daarbij essentieel. Zo is iedereen altijd op de hoogte van de voortgang van het project.

Stap 6. Develop: Neem concrete stappen

Naarmate het planningsproces vordert moet je de focus verleggen van research naar actie. Maak expliciet hoe je opportunities gaat creëren. Kijk welke eerdere transacties er al zijn gedaan, en wat je daaruit kunt leren. Zo kun je vanuit je crm systeem een concreet stappenplan bouwen. Vergeet ook niet gebruik te maken van social media management om te kijken hoe de klant tegen jou en je product aankijkt en wat zijn wensen en behoeften zijn. Social media is in het verkoopproces cruciaal bij relatiebeheer en kan ook worden ingezet voor social selling.

Stap 7. Adapt: Houd je plan actueel

Een volgende cruciale stap is het voortdurend terugkoppelen en aanpassen van je accountplan. In een snel veranderende wereld is het nodig je plan relevant en up to date te houden. Zodra in de markt of bij de klant iets verandert, actualiseer je je plan. Houd de situatie en veranderingen bij klanten goed bij in je crm systeem, zodat het hele team op de hoogte en beslagen ten ijs komt bij ieder verkoopgesprek.

Stap 9. Inspire: Deel een gezamenlijke visie

De laatste stap is het inspireren van de klant. Deel je visie en laat zien hoe deze visie in het verlengde ligt van dat van je klant. Laat zien dat je de business kent en begrijpt, hun doelstellingen en hun wensen onderschrijft en dat jullie eigenlijk een gezamenlijk belang hebben om te partneren. Je weet inmiddels zoveel van de klant dat je daadwerkelijk goed met hem van gedachten kunt wisselen over zijn uitdagingen, doelstellingen en mogelijkheden. Dit toont hen het niveau van commitment. Dit kan ook helpen om vertrouwen te winnen en een sterke relatie op te bouwen. Moedig de klant vooral aan om actief bij te dragen aan je plan en mee te denken.

Stap 10. Action: Heel. Veel. Actie!

Zelfs de beste verkoopstrategie en account planning is waardeloos mits vergezeld van robuuste implementatie. Het gebeurt maar al te vaak dat een accountplan in het eindtraject alle momentum verliest omdat er te weinig actie in is opgenomen of omdat niet goed is omschreven wie, wat en wanneer, moet gaan doen. Schakel de hulp in van een projectmanager om je te helpen bij het balanceren van noodzakelijk voorwaarden, randvoorwaarden en kritieke paden van de sales strategie.

Met het opstellen van een accountplan is de eerste stap in het verkoopproces gezet. Nog meer inspiratie op doen over hoe je het beste verkoopresultaat haalt met bijvoorbeeld productievere sales teams? Dan is dit e-book wellicht iets voor jou!