Acht salestools en -tactieken die het speelveld veranderen

De digitale transformatie op het gebied van sales heeft onze salestools en -tactieken en de manier waarop we omgaan met relaties onherkenbaar veranderd. Dankzij moderne analyticstools krijgen we diepgaande inzichten in klanten en algoritmes vertellen ons precies wanneer ze het meest ontvankelijk zijn voor onze boodschap. AI automatiseert routinetaken en laat zien wat de beste leads zijn.

Het Salesforce Platform biedt iedereen de mogelijkheid om baanbrekende apps te maken, zelfs zonder enige ervaring. Met andere woorden: de verkoopbranche verandert snel en salesprofessionals moeten tegenwoordig over de juiste tools en technieken beschikken om alle ontwikkelingen bij te benen.

Maar welke nieuwe salestactieken en -processen werken echt? En met welke salestools kun je je dienstverlening aan klanten naar een hoger niveau tillen?

Om hier achter te komen voerde Salesforce een onderzoek uit onder ruim 6000 salesprofessionals van over de hele wereld. De resultaten hiervan zijn terug te vinden in ons jaarlijkse State of Sales rapport.

Lees snel verder om te zien wat onze belangrijkste bevindingen waren.

Verkopen in een nieuwe wereld: vijf salestactieken die het verkoopproces transformeren

Het traditionele verkoopproces is er door het nieuwe normaal heel anders uit gaan zien. Digitale mogelijkheden zoals videobellen, mobiele salesapps op basis van AI, CRM-systemen en insight selling hebben persoonlijke interactie vervangen. Deze nieuwe mogelijkheden vergen een andere aanpak.

Hier volgt een aantal salestactieken waarmee je je conversiepercentages een boost kunt geven in het nieuwe normaal en daarna:

1. De 80/20-regel

Bij veel van deze trends zien we dat de klant tegenwoordig de koers bepaalt. Agressieve verkoopmethoden zijn verleden tijd. Vandaag de dag draait alles om proactief luisteren. Veel salesteams hanteren de 80/20-regel. Dit betekent dat ze 80% van hun tijd luisteren naar de klant en slechts 20% zelf aan het woord zijn.

2. Een positieve benadering

Veel salesstrategieën vinden tegenwoordig hun oorsprong in de psychologie. Zo wordt er bijvoorbeeld gebruikgemaakt van positieve bekrachtiging. Dit houdt in dat salesteams op zoek gaan naar wat de klant motiveert, zodat ze daar op in kunnen springen.

3. Een goede mentaliteit in moeilijke tijden

Als je optimistische taal gebruikt en zaken op een opbouwende manier benadert, creëer je bij je klanten een positieve mindset. Dit is vooral belangrijk in tijden van crisis wanneer er twijfel en onzekerheid heerst. Veel klanten zijn op zoek naar empathische communicatie en meer diepgang in hun relaties, ook al zijn ze zich daar niet per se van bewust.

4. Datagedreven marketing

De digitale transformatie op het gebied van sales heeft tot een schat aan data geleid. Salesteams gebruiken deze data om een compleet beeld van hun klanten te krijgen. Sommige teams gebruiken deze data zelfs om te bepalen hoe vaak ze contact moeten opnemen met specifieke leads, via welk kanaal ze deze leads kunnen bereiken en wanneer ze dat het beste kunnen doen (binnen een minuut na het eerste contact is ideaal).

5. Houd rekening met introverte mensen

Niet alle klanten staan open voor een kort gesprekje. Verkopers komen ook vaak introverte mensen tegen. Gelukkig heeft de digitale transformatie op het gebied van sales geresulteerd in een breed scala aan nieuwe manieren om contact te leggen met deze klanten. Of je nu e-mailcampagnes, getargete advertenties of chatprogramma’s gebruikt, je kunt via heel veel kanalen aan follow-up doen. Sommige bedrijven boeken bijvoorbeeld uitstekende resultaten door introverte mensen te benaderen via e-mail.

De digitale transformatie op het gebied van sales: acht salestools die het speelveld veranderen

Het verkoopproces is radicaal aan het veranderen door nieuwe verkoopmethoden en technologieën zoals AI. Volgens ons rapport met trends gebruikt 65% van de best presterende bedrijven geautomatiseerde salestools voor offertes en voorstellen. Bij de slechtst presterende bedrijven ligt dit percentage op slechts 30%. Het is duidelijk dat voor de beste salesteams technologie een belangrijk middel blijft om uitstekende resultaten te boeken. Teams die het minder goed doen, zullen alles op alles moet zetten om hun technologieachterstand goed te maken.

Een overzicht van de beste tools voor salesprofessionals van dit moment:

• Salesforce CPQ: met deze tool beschikken salesteams over één plek om offertes te maken, prijzen vast te stellen, abonnementsfacturatie te beheren en deals te sluiten.
• Pardot: met deze tool beschikken organisaties over baanbrekende mogelijkheden en kunnen ze hun klanten een B2C-ervaring geven, meer deals sluiten en hun pipeline vullen.
• Salesforce Inbox: met Salesforce Inbox kunnen salesprofessionals hun e-mail een boost geven en slimmer verkopen.

• Partnercommunities: met onze partnercommunities kunnen bedrijven in contact komen met gelijkgestemde partners. Zo kunnen ze hun doelen delen en hun netwerk vergroten.

• Einstein Sales Analytics: met Einstein Sales Analytics kunnen salesteams verborgen groeimogelijkheden blootleggen, hun pipeline beter in kaart brengen en de prestaties van hun teamleden bijhouden.

• Sales Cloud Einstein: met Einstein AI kunnen salesteams repetitieve taken automatiseren, zodat medewerkers meer tijd hebben om zich op belangrijke zaken te concentreren – zoals hun klanten. Met Sales Cloud en Einstein zet je data om in deals.

• AppExchange: op de AppExchange kunnen gebruikers zoeken naar kant-en-klare en gemakkelijk aanpasbare apps. Dankzij het grote aanbod is er voor elk wat wils.

• Salesforce Engage: met Salesforce Engage kunnen medewerkers gepersonaliseerde campagnes maken, actieve leads bijhouden, beproefde salestactieken opnieuw inzetten en meer inzicht krijgen in hun prospects.

Face-to-facecontact is ook in de digitale toekomst het belangrijkst

Een goede vertrouwensband is belangrijker dan ooit. Uit het vierde State of Sales rapport blijkt het volgende:

• 86% van de salesmedewerkers zegt dat langdurige klantrelaties in de huidige situatie belangrijker zijn dan ooit.

• 83% van de salesmedewerkers zegt dat ze meer tijd steken in het creëren van vertrouwen voordat ze een deal sluiten.

• 80% van de salesmedewerkers zegt dat ze meer tijd steken in het creëren van vertrouwen nadat ze een deal hebben gesloten.

De digitale transformatie op het gebied van sales heeft grote gevolgen voor het bedrijfsleven en het ziet er naar uit dat nieuwe salestools en -tactieken aan terrein gaan winnen. Virtuele tools en digitale follow-uptactieken zijn natuurlijk geen vervanging van menselijk contact, maar je kunt er wel je voordeel mee doen wanneer je contact wilt leggen met klanten.

Hieronder volgen een aantal voorbeelden van hoe je online snel aan follow-up kunt doen bij een prospect en/of lead:

• E-mail: gebruik de naam van de desbetreffende persoon in de onderwerpregel. Hiermee trek je gelijk de aandacht en het is veel persoonlijker dan een algemeen onderwerp.

• Onlinechat: probeer eens een geautomatiseerde chatbot op je website uit. Deze kan snel reageren op vragen of problemen van bezoekers. Als je liever zelf reageert (of een medewerker hiervoor inschakelt), zorg er dan voor dat je bezoekers begroet zodra ze je website openen.

• Social media: klanten gebruiken voor het merendeel van hun onlineactiviteiten mobiele apparaten. Het is daarom een goed idee om een aantal socialmedia-accounts op te zetten om contact te maken met je klanten. De populairste socialmediaplatformen zijn nog altijd Instagram, Facebook en Twitter.

De digitale transformatie op het gebied van sales geeft ons dus een aantal duidelijke opdrachten voor de toekomst: we moeten een vertrouwensband met onze klanten kweken, deze relaties meer inhoud geven en werken aan een beter morgen.