De belangrijkste manier voor sales om de acquisitie te versnellen

Elke verkoper wil zo snel mogelijk in contact zijn met een gekwalificeerde prospect. Maar hoeveel tijd en energie verspil je als sales aan ‘cold calling’ van hele lijsten mensen die uiteindelijk geen beslissingsbevoegdheid hebben? Of aan het opvolgen van ongekwalificeerde leads?

Veel te veel! Stop met cold calling, wees klantgericht! De belangrijkste regel in sales vandaag is dat alles wat je doet om de klant moet draaien, niet om het product en niet om de verkoop. Daarbij: klanten zijn verbonden en geïnformeerd. Ze weten alles wat ze moeten weten over het product. Verkopen gaat over de ervaring van de klant. Het gaat om de relatie. Er is geen betere manier om die relatie te beginnen dan via een doorverwijzing of referral.

Stop cold calling, start referral!

In een ideale wereld van referral-verkoop zou een verkoper de 8 tot 15 contactmomenten die nodig zijn om de beslisser te bereiken, moeten kunnen overslaan en in plaats daarvan direct naar de juiste persoon doorschakelen!

Als je door iemand wordt voorgesteld die je prospect kent en vertrouwt, zal hij of zij altijd een afspraak met je maken. Nog beter, dankzij degene die je doorverwees, ben je ook iets te weten gekomen over de prospect.

Het mooiste is dat wanneer je tegenover de persoon zit naar wie je bent doorverwezen, je automatisch een voorsprong hebt op de concurrentie. Het is nu aan jou om een fantastische relatie op te bouwen, te onderhouden en te voeden. Het is een snelle weg naar conversie.

Reference selling

Met verkoop via referenties ben je vaak al binnen voordat de prospects weet dat hij of zij een probleem heeft. Ja mag slimme vragen stellen, wijzen op pijnpunten en oplossingen aandragen voor problemen die nog nauwelijks als zodanig worden ervaren. Met andere woorden: je bepaalt de verwachtingen en criteria waarop je concurrentie straks wordt beoordeeld. En omdat de mensen waarin je prospects vertrouwen hebben je aanbevelen, heb je een enorme streep voor.

De 5 concurrentievoordelen van referral-programma’s:

Wanneer verkooporganisaties tijd en middelen investeren in referral-programma’s, kunnen verkopers er op de volgende 5 manieren uitspringen:

1. Hoge percentages succesvol afgesloten deals: Je succespercentage stijgt sterk, omdat je veel meer prospects weet om te zetten in klanten.

2. Waardevolle klantrelaties: Je behaalt meer business bij bestaande klanten en deze worden waardevolle ambassadeurs voor doorverwijzingen.

3. Je klant is al overtuigd: Je verkort de verkoopcyclus en sluit deals sneller, omdat je klanten al weten wie je bent en met je willen praten.

4. Betekenisvolle gesprekken: Je bent al geloofwaardig in de ogen van je prospect vanaf het moment dat je voor het eerst contact maakt. Je hebt inhoudelijke gesprekken over de business van de klant en hoe je echt kunt helpen.

5. Verminderde concurrentie: omdat je al een min of meer vertrouwde relatie hebt, deelt je klant waarschijnlijk gemakkelijker belangrijke informatie over belangrijke beslissers, de verwachte tijdlijn en het beschikbare budget – informatie die je concurrent misschien niet (zo snel) zal horen.

Hoe begin je met referral verkoop

Net als voor het opzetten van iedere andere strategie, is ook voor referral verkoop een actieplan nodig. Ten eerste moet je een aantal nieuwe vaardigheden leren als je de overgang naar referral selling wilt maken, inclusief goed te weten wie, hoe en wanneer je iemand vraagt naar een referentie. Referrals helpen je de behoeften van de klant te ontdekken en vast te leggen, zodat je kunt zorgen dat je eraan kunt voldoen.

Volg onze vijf stappen:

1. Maak een bewuste beslissing om referral selling te implementeren als een belangrijke outbound strategie. Beslis welke informatie erin moet staan, waaronder natuurlijk de behoefte van de klant.
2. Integreer referralprocessen in je verkoopprocessen.
3. Creëer metrics voor referralactiviteiten – maatstaven en doelstellingen in termen van het aantal ontmoetingen en contacten. Houd ze eenvoudig en meet de vooruitgang wekelijks, niet maandelijks (en maak deze meetbesprekingen productief, niet alleen een kans om verwachtingen bij te stellen).
4. Zoek training of mentoring om vaardigheden op te bouwen – referral selling is een vaardigheid, dus vereist gedisciplineerde aandacht en coaching voor constante verbetering en succes.
5. Zorg voor verantwoording om ervoor te zorgen dat dit ook gebeurt.

Gebruik de meetgegevens die je verzamelt – het aantal ontmoetingen en contacten – en houd bij welke kansen door deze ontmoetingen en contacten zijn beïnvloed. Zo kan je de impact die referral selling heeft op de resultaten aantonen, wat de gedragsverandering in het hele verkoopteam zal versterken.

Referral voor loyale klanten en groei van je bedrijf

Tevreden klanten willen graag doorverwijzen. Laat je klanten het woord voor je doen door te vragen naar referrals en stel hen in staat om hun eigen leads te verzamelen. Niets verhoogt de geloofwaardigheid van je bedrijf meer dan een tevreden klant die zijn vrienden en familie over jou vertelt.

Referrals zijn de beste leadgeneratiestrategie die er is. Vraag je koper bij het sluiten van de deal of hij iemand kent die jouw product of dienst zou kunnen waarderen. Dit kost weinig tijd en kan een manier zijn om snel leads te genereren.

Zoals alles van waarde: je moet er wél iets voor doen. Maar de beloningen zijn vrijwel direct zichtbaar: betere, loyale, tevreden klanten, betere, snellere verkoop, en een groeiend bedrijf met de kans je verkoopdoelen voorbij te streven.