10 succesvolle B2B-verkooptechnieken

B2B-sales veranderen radicaal als gevolg van B2B e-commerce. Omnichannel-ervaringen worden nu net zo gewoon als in B2C e-commerce. Jongere, slimme B2B-kopers verwachten 24/7 betrokkenheid op al hun favoriete platforms.

Je hebt niet langer genoeg aan een website en een vriendelijke houding. Bedrijven moeten de juiste informatie, de juiste strategie en een arsenaal aan digitale oplossingen bieden.

Wat willen B2B-klanten?

B2B-klanten stellen andere prioriteiten dan B2C-klanten. Omdat B2B-klanten vaak hoogwaardige aankopen doen die aan specifieke behoeften voldoen, kopen ze niet snel impulsief. Ze moeten bovendien nadenken over de lange termijn en ze hebben contact met meerdere afdelingen. Dit maakt hun klantervaring complexer dan die van een B2C-klant. Met andere woorden: de B2C-klant koopt emotioneel terwijl de B2B-klant rationeel koopt.

Drie dingen die B2B-klanten zoeken:

1. In plaats van marketing e-blasts, willen B2B-kopers gedetailleerde en gemakkelijk toegankelijke informatie gepresenteerd krijgen.

2. De meerderheid van de B2B-klanten vindt het handig om met een verkoopmedewerker te spreken als ze een product of service onderzoeken, maar vermijdt dit juist liever bij herhaalbestellingen. Door nabestellen met één klik in te stellen of terugkerende abonnementen aan te bieden kun je B2B-klanten over de streep trekken.

3. B2B-klanten zijn op zoek naar producten die voldoen aan rationele, vooraf bepaalde criteria. Ze hebben misschien al een lijstje met eisen wat betreft prijs en prestaties, dus B2C-omzetverhogende factoren zoals upselling en cross-selling zijn in dit geval geen effectieve B2B-verkooptechnieken.

Hoe boek je succes in B2B-sales?

B2B e-commerce is niet hetzelfde als B2C e-commerce en zelfs tegenwoordig zijn er nog verschillen bij het verkoopproces. Maar dat betekent niet dat bedrijven B2B-sales moeten benaderen alsof we nog steeds in de jaren negentig leven.

De huidige klanten en influencers op het gebied van aankopen zijn jong, slim en gevormd in het digitale tijdperk. Ze verwachten gepersonaliseerde betrokkenheid en omnichannel-ervaringen. En ze willen dat verkopers hen op hun eigen terrein en wanneer het hun uitkomt benaderen. Voeg daar hun aandacht voor ethische praktijken aan toe en het oude B2B-salesdraaiboek kan net als de faxmachine en de telefoon met draaischijf in de prullenbak worden gegooid.

Om tegenwoordig succes te boeken in B2B-sales, moeten bedrijven ervoor zorgen dat ze klanten geven wat ze willen: een gestroomlijnde en precies afgestemde digitale ervaring. Hier volgen enkele manieren om B2B-sales te stimuleren:

Top 10 succesvolle B2B-verkooptechnieken

1. Onderzoek en ken je prospect

Onderzoek is een belangrijk aspect van elk verkoopproces, maar nog belangrijker is het om te begrijpen wat de behoeften van de potentiële B2B-klant zijn. B2B-klanten hebben vaak een zeer nauwkeurig gedefinieerde opdracht en complexe vragen, dus het is essentieel dat je hun bedrijfstak en mogelijke zorgen kent.

2. Werk samen met andere teams om een eenduidig beeld van de klant te krijgen

Volgens het Salesforce e-book Transformeer je B2B-verkoop, zegt 86% van de B2B-verkopers dat marketing, sales en service een eenduidig beeld hebben van de klantgegevens om de klanttevredenheid te verhogen.

Met digitale oplossingen zoals Commerce Cloud van Salesforce kunnen B2B-organisaties hun afdelingen met elkaar verbinden en een volledig beeld van de klant creëren.

3. Maak gebruik van AI en machine learning

Zowel B2B e-commerce als B2C e-commerce worden totaal vernieuwd dankzij AI en machine learning, waarbij de meest veelbelovende leads naar boven komen en de beste stappen worden voorgesteld. Uit onderzoek van Salesforce blijkt dat goed presterende salesteams 4,9 keer vaker gebruikmaken van AI om opportunity-inzichten en intelligente voorspellingen te doen dan slecht presterende salesteams.

4. Gebruik automatisering en selfservice-opties

Digitale oplossingen stellen verkopers in staat te doen waar ze goed in zijn: verkopen. Dit lijkt misschien voor de hand liggend, maar de gemiddelde verkoper besteedt meer dan 65% van zijn tijd aan niet-verkoopactiviteiten. Door gebruik te maken van automatisering en de introductie van selfservice-opties kunnen verkopers zich volledig op hun klanten richten.

5. Reageer snel op vragen

Dit is een makkelijke. Veel B2B-klanten klagen over trage responstijden, dus bedrijven die snel reageren zullen die klanten voor zich winnen. In een wereld van 24/7 betrokkenheid is er geen excuus om te beknibbelen op de klantervaring.

6. Wees een betrouwbare adviseur, niet alleen een verkoper

Hoogwaardige B2B-verkoop heeft vaak impact op de hele organisatie, dus het is belangrijk om het goed te doen. Het is goed om inzicht te hebben in de pijnpunten van de B2B-koper, maar nog beter om oplossingen bieden. Volgens het Salesforce Connected Customer rapport verwacht 78% van de zakelijke kopers dat leveranciers kunnen fungeren als vertrouwde adviseurs.

7. Bouw relaties op

B2B is in wezen P2P: van persoon tot persoon. B2B-relaties duren meestal langer dan B2C-relaties, die vaak uit eenmalige aankopen bestaan. Probeer bij de communicatie met potentiële leads daarom de persoon die de beslissingen neemt persoonlijk te benaderen.

8. Verdien vertrouwen

Jonge B2B-klanten zijn gevoeliger voor ethische boodschappen dan hun voorgangers. Altruïsme mag in de Pyramide van Maslow dan minder belangrijk zijn dan de kosten-batenverhouding, maar voor millennials is het een doorslaggevende factor.

Deze jongere B2B-klanten hebben de neiging om verkopers pas te benaderen nadat ze hun onderzoek hebben gedaan, en ze zullen waarschijnlijk helemaal geen contact maken als blijkt dat jouw waarden niet met die van hen overeenkomen.

9. Word sociaal

Het is logisch om klanten te benaderen op de plekken waar ze hun tijd doorbrengen, dus B2B-organisaties moeten beter gebruik leren maken van social media. Studies tonen aan dat 20% van de zakelijke gebruikers tegenwoordig gebruikmaakt van social media als hun primaire vorm van communicatie, dus verwaarloos het voordeel van deze kanalen voor B2B-sales niet.

10. Maak gebruik van de angst om iets te missen

B2B-klanten doen geen aankopen op dezelfde emotioneel gedreven manier als B2C-klanten. Toch zijn B2B-klanten ook maar mensen. Ze willen er zeker van zijn dat ze niet achterop raken bij hun concurrenten, dus zorg ervoor dat je veel succesverhalen van klanten deelt waarin de voordelen van nieuwe producten of diensten worden belicht.

Tijd om B2B e-commerce te laten schitteren

Voor bedrijven zonder de juiste tools zijn B2B e-commercekanalen lege podia die wachten tot er een verhaal wordt verteld. Voor bedrijven die zijn voorbereid op dit moment staan de klanten al vol verwachting in de rij. Het is dus tijd om de rode loper uit te rollen, de deuren te openen en het doek op te trekken. Hoog tijd om B2B-sales in de spotlights te zetten.