Cold calling-scripts: jouw route naar een betrokken prospect

Wanneer je salesprofessionals vraagt of ze cold calls willen doen, dan volgt er vaak een diepe zucht. De meeste mensen vinden het niet heel prettig om zomaar een vreemde op te bellen. Maar als je de kunst van cold calling eenmaal onder de knie krijgt, dan kan dat weleens de sleutel zijn tot jouw verkoopsucces. 

In deze handleiding leg ik je de fijne kneepjes van cold calling uit en deel ik mijn beste tips voor het maken van verkoopscripts. Ik deel scriptsjablonen waarmee je direct zelf kunt oefenen en bespreek waarom een goede mentale en fysieke voorbereiding van groot belang zijn voor een succesvolle cold calling-sessie.

Het volgende komt aan bod:

• Wat is een cold call?
• Wat is het doel van een cold call?
• Elementen van een succesvolle cold call
• Voorbeelden van cold call-scripts
• Je eigen cold call-script schrijven
• Tips voor cold calling

Wat is een cold call?

Een cold call is onafgesproken bellen naar een potentiële klant met wie je nog niet eerder contact hebt gehad. Deze potentiële klanten worden vaak gevonden na proactief (online) zoeken naar personen of bedrijven die bij de koperspersona van een bedrijf passen.

Bij cold calling draait het niet direct om een salespitch, maar wil je een mogelijke match onderzoeken en de connectie met je prospect aangaan. Het is een kans om jouw bedrijf en de voordelen van jouw product of service te introduceren bij een potentiële nieuwe klant.

Wat is het doel van een cold call?

Het doel van een cold call is vrijwel altijd om een afspraak met je prospect in te plannen, en niet om direct iets te verkopen. Maar dat is niet de enige reden om de telefoon te pakken. Je moet cold calling zien als een voorstelrondje, waarbij je een connectie maakt met een potentiële klant. Daarbij kun je direct nuttige informatie verzamelen, die je zal helpen bij het aanprijzen van jouw product of dienst. Zo kun je tijdens een cold call:

• De behoeften van je klanten begrijpen: via cold calling kan een salesprofessional rechtstreeks van de prospect een hoop nuttige informatie verkrijgen over hun bedrijfsvoering. Dat geeft direct meer inzicht in de mogelijke uitdagingen waar jouw prospect mee kampt. 
• Een verstandhouding opbouwen: als je een cold call goed aanpakt, kun je snel een band opbouwen met je prospect. Laat zien dat jij expert bent in jouw vakgebied en leg daarmee de basis voor vertrouwen.
• Onderzoek doen naar de klant: elke call biedt waardevolle informatie over de verwachtingen en uitdagingen van klanten. Deze informatie is cruciaal om je aanpak en aanbod aan te passen om beter op hun behoeften in te spelen.
• Leadgeneratie: cold calling is een proactieve tool voor leadgeneratie. Door potentiële klanten te benaderen, creëer je actief kansen in plaats van te wachten totdat leads naar jou toe komen.

Uiteraard vindt niemand het leuk om afgewezen te worden en cold calling kan een hoop afwijzingen opleveren. Maar laten we dat eens vanuit een objectief perspectief bekijken. Als je weet dat slechts 5-10% van je calls succesvol zullen zijn, dan is het makkelijker om de onvermijdelijke afwijzingen te accepteren en door te gaan. Je bent hier immers op voorbereid en dat zal je helpen om optimistisch te blijven: je bent op zoek naar die 5-10% die ‘Ja’ zeggen! Daarbij kan een eerste afwijzing later alsnog succesvol blijken te zijn. Zelf heb ik cold calls gemaakt naar prospects die pas twee jaar later weer zelf contact zochten.

Elementen van een succesvolle cold call

Sales is een uiterst competitief terrein en in veel opzichten kun je cold calling vergelijken met sporten op hoog niveau. Tijdens de finale van de Champions League kun je ook niet gewoon het veld oplopen en verwachten dat je zal winnen. Als je succesvol wil zijn, dan moet je jezelf vóór de wedstrijd mentaal en fysiek voorbereiden. Zo doe je wellicht onderzoek naar de wedstrijdlocatie en de tegenstander, je stelt een wedstrijdplan op en nog belangrijker: je traint en oefent jezelf, zodat je er helemaal klaar voor bent als het tijd is voor de aftrap. 

Laten we kijken welke elementen er nodig zijn om een gewone cold call te promoveren tot het begin van een goede relatie met je prospect:

• Voorbereiding: kennis is macht wanneer het aankomt op sales. Dooronline onderzoek te doen naar het bedrijf van je prospect en te achterhalen voor welke uitdagingen ze staan, word je een geïnformeerde en geloofwaardige beller die daadwerkelijk iets te bieden heeft. Zo kun je het bedrijf researchen via zoekopdrachten, nieuwsberichten over hen lezen of hun eigen sociale media bekijken. 
• Persoonlijke connectie: laat vervolgens ook zien dat je begrijpt wat dit bedrijf bezig houdt. Maak bijvoorbeeld een opmerking over iets wat het bedrijf recent heeft bereikt of over een gedeeld belang in de sector. Zo kun je het ijs breken. Bereid dit goed voor en maak ook notities tijdens het gesprek.
• Luistervaardigheden: actief luisteren is cruciaal. Neem de informatie in je op, maar reageer ook op wat je prospects zeggen door belangrijke punten te herhalen. Zo laat je zien dat je luistert en begrijpt wat ze zeggen. Wanneer je de behoeften en zorgen van je prospects echt begrijpt, kun je oplossingen op maat bieden.
• Opvolgstrategie: zorg ervoor dat je het telefoongesprek altijd beëindigt met de vraag of je een follow-up afspraak mag inplannen. Het is mijn standaardtactiek om het momentum vast te houden. Leg je telefoongesprekken vast en maak notities. We zeggen vaak: “Als het niet in Salesforce staat, is het niet gebeurd.” Houd bij met wie je hebt gesproken, wat er gebeurde (heb je een bericht achtergelaten? Over een bepaald onderwerp gesproken?) en welke specifieke punten je een vervolggesprek moet benoemen. Plan vervolgens een opvolgherinnering voor jezelf. Onthoud: de sleutel is dat je het op een plezierige manier volhoudt.

Voorbeelden van cold call-scripts

Er zijn talloze manieren om met een cold calling script te werken, maar uit mijn ervaring zijn de volgende twee voorbeelden het meest effectief voor de meeste prospects en situaties. Deze scripts kunnen eenvoudig worden aangepast aan jouw persoonlijke stijl en behoeften.

Het directe script

Je gebruikt dit script als je direct ter zake wilt komen. Dit script is efficiënt en helpt je om direct de belangrijkste punten over te brengen. Bijvoorbeeld: 

“Hallo Alice, je spreekt met Marcus van Venli Consulting.

De reden waarom ik je bel, is dat ik je call over de Q4-opbrengst hoorde en zag dat jullie streven naar 10% omzetgroei met behoud van 30% marge gedurende dit nieuwe fiscale jaar.

Ik werk op dit moment samen met de salesorganisaties van Stripe, ZoomInfo en HubSpot om ook hun salestargets te behalen.

Misschien kunnen we jouw organisatie ook helpen. Zou je aanstaande donderdag om 15.00 uur misschien gelegenheid hebben om dit te bespreken?”

Waarom het werkt

Het directe script is precies wat het zegt: direct. Het komt direct ter zake, spreekt de prospect aan omdat je je research hebt gedaan, toont jouw expertise aan op basis van hoe je vergelijkbare organisaties eerder hebt geholpen en eindigt met een call-to-action om een vervolgafspraak in te plannen.

Structuur van het directe script

Het directe script heeft drie belangrijke onderdelen: 

• Een directe opening
• Een uniek waardevoorstel en sociale onderbouwing
• Een afsluitende vraag

Hier zie je dit in sjabloonvorm, zodat je het direct kunt uitproberen:

“Hallo [naam van prospect]. Je spreekt met [jouw naam] van [jouw bedrijf]. 

Ik bel je omdat [specifiek relevant onderzoek/informatie]. 

Ik werk momenteel samen met [referentie 1, referentie 2, referentie 3] in jouw sector en help ze met [jouw unieke waardevoorstel inclusief voordelen].

We zouden ook jouw organisatie kunnen helpen met [unieke uitdaging]. Zou je [datum en tijd] misschien de gelegenheid hebben om dit verder te bespreken?

Met dit script zou je gedurende de gehele call 30 seconden aan het woord moeten zijn.

Het op toestemming gebaseerde openingsscript

Er bestaat ook een aanvullend script met een net iets andere aanpak. Je vraagt hierbij eerst aan de prospect of ze even de tijd hebben om naar jouw pitch te luisteren. Een voorbeeld:

“Hallo Lisa, je spreekt met Marcus van Venli. Ik weet dat je mijn telefoontje niet verwachtte, maar heb je misschien een moment voor me? Ik beloof je dat ik het kort zal houden

Super. Ik heb met heel veel HR-managers van SaaS-bedrijven gesproken en een van hun grootste kostenposten is het toenemende werknemersverloop bij hun salesafdelingen. Elke vertrekkende rep kan bedrijven al snel €100.000 euro kosten, zo niet meer.

Hoe gaan jullie om met deze groeiende kosten van personeelsverloop en wat doen jullie om verloop bij jullie bedrijf tegen te gaan?”

Waarom het werkt

De op ‘toestemming gebaseerde’ opening werkt heel goed om tegenwerpingen zoals “Waarom bel je me?” voor te zijn. Door toestemming te vragen, geef je de prospect de gelegenheid om “Ja” of “Nee” te zeggen voordat je begint aan jouw pitch. Het zal je wellicht verbazen, maar deze subtiele techniek maakt prospects vaak ontvankelijker voor jouw pitch. Ze hebben immers al een keer eerder ‘ja’ gezegd!

Structuur van het op toestemming gebaseerde openingsscript 

Ook dit script heeft drie componenten:

• Een opening op basis van toestemming 
• Formulering van het probleem
• Een afsluitende vraag over de kosten van niets doen

Hier zie je dit script in sjabloonvorm: 

“Hallo [naam van prospect], je spreekt met [jouw naam] van [jouw bedrijf]. [Vraag om toestemming].”

“Super. Ik heb met [functies in specifieke sector] gesproken en gehoord dat zij te maken hebben met [de grootste problemen waarmee ze waarschijnlijk te maken hebben — verwijs zo mogelijk naar iets concreets m.b.t de kosten van niets doen].”

“Hoe gaan jullie om met [groot probleem] of hoe lossen jullie dat op?”

Als je dit script goed gebruikt, kun je snel tot een betekenisvol gesprek komen. Wanneer de prospect reageert met “We proberen dit wel te doen, maar we hebben er moeite mee”, heb je direct een opening om een waardevolle oplossing aan te bieden.

Beide scripts kunnen makkelijk worden aangepast naar jouw situatie en zijn gericht op de behoeften van de prospect. Tegelijkertijd houden ze een goede gesprekstoon aan en weerspiegelen ze de kernwaarden van de Salesblazer-benadering.

Laten we eens met die twee facetten in ons achterhoofd eens kijken naar hoe je een cold call-script schrijft dat geschikt is voor elke situatie.

Je eigen cold call-script schrijven

Het opstellen van een effectief cold calling-script vereist een combinatie van authenticiteit, strategie en empathie. Maar het is ook een vrij eenvoudig proces, als je deze stappen volgt:

1. Begin met een helder doel: bepaal wat je met de call wilt bereiken. Bijvoorbeeld: het inplannen van een meeting. 
2. Doe onderzoek naar je prospect: doe onderzoek en pas je script hier op aan. Speel in op de potentiële uitdagingen van je prospect of maak een opmerking over recentelijke successen of nieuwsberichten. 
3. Open met een persoonlijk tintje: gebruik een warme, aansprekende opening. 
4. Benoem je meerwaarde: vertel duidelijk hoe jouw product of dienst in de specifieke behoeften of uitdagingen van de prospect kan voorzien. Wees beknopt en overtuigend.
5. Neem een dringende call-to-action op: sluit af met een duidelijke volgende stap. Leid de prospect naar de volgende fase in het salesproces, of het nu gaat om het afspreken van een follow-up-call of het versturen van extra informatie.
6. Gebruik generatieve AI om je script bij te schaven: als je moeite hebt met het schrijven van een effectief script dan kun je gebruik maken van generatieve AI. Met Sales Cloud bijvoorbeeld kun je met enkele klikken automatisch gepersonaliseerde scripts genereren op basis van je CRM-data.

Tips voor cold calling

Cold calling is zowel kunst als wetenschap. Hier volgen enkele tips om je cold calling-vaardigheden te verbeteren:

• Wees voorbereid: weet je nog? Sales is een competitieve sport. Behandel elke cold call alsof het de Champions League-finale is. Als je een ochtend cold-calling op de planning hebt staan, bereid je dan goed voor. Zorg voor voldoende nachtrust, en eet & drink van tevoren. Schakel meldingen op je telefoon uit om afleiding te voorkomen. Als je veel tijd hebt geblokt voor cold calling, deel het dan op in kleinere tijdsblokken en plan korte pauzes om de benen te strekken, water te drinken en eventuele afwijzingen van je af te schudden. En het allerbelangrijkste: doe vooraf onderzoek naar je prospects, bereid je scripts voor en oefen!
• Oefen met actief luisteren: door oprechte belangstelling voor je prospects te tonen, kweek je vertrouwen. Luister actief en reageer bedachtzaam op hun zorgen en vragen.
• Ga elegant om met tegenwerpingen: tegenwerpingen zijn geen obstakels, maar kansen om de bezwaren van je prospect te begrijpen en daarop in te gaan. Benader ze met een oplossingsgerichte houding.
• Gebruik soft skills : let op de volgende vier elementen tijdens het bellen: je tempo, klemtoon, toon en houding. Praat niet te snel, benadruk belangrijke woorden en begrippen, wees vriendelijk, warm en aanwezig. 
• Benut beschikbare technologie: gebruik CRM-tools en andere technologie om je calls bij te houden, aantekeningen te maken en opvolging te plannen. Dit zorgt voor continuïteit en personalisatie in je salesactiviteiten.
• Blijf jezelf verbeteren: reflecteer op elke call, gebruik AI om te achterhalen wat wel en niet werkte tijdens het bellen en pas je aanpak daarop aan. Focus je op het verbeteren van je eigen skills en niet op het aantal succesvolle versus onsuccesvolle calls. Niemand slaagt erin om voor elke call follow-ups te mogen plannen. Maar als je jouw gesprekken analyseert en optimaliseert, dan zul je daar op de lange termijn steeds meer succes hebben. 

Als je deze tips in je cold calling-routine verwerkt, kun je je effectiviteit drastisch vergroten en creëer je impactvolle salesinteracties.

Haal meer deals binnen door betere cold calling 

Als cold calling vaardig en strategisch wordt uitgevoerd, dan kan dat een waardevolle manier zijn om nieuwe deals binnen te halen. In tegenstelling tot wat je misschien denkt, hoeven cold calls helemaal niet ongemakkelijk te zijn. Als je elke cold calling sessie als een topsporter benadert, ben je goed voorbereid op elk gesprek. Bereid je mentaal en fysiek voor, ga strategisch te werk en houd je resultaten bij. Iedere call is een nieuwe connectie en biedt je de kans om je eigen cold calling skills te verbeteren. Cold calling kan zomaar eens de sleutel zijn tot jouw salessucces.