De kunst van het onderhandelen over contracten

Denk je eens het volgende scenario in: Je bent al een aantal maanden met een prospect aan het onderhandelen en je staat op het punt de deal te sluiten. Je hebt alles tot in de finesses uitgewerkt en zelfs wat extraatjes toegevoegd om de deal zo aantrekkelijk mogelijk te maken. En dan, wanneer de klant het contract voor de laatste keer doorneemt, brengt hij de prijs weer ter sprake, zodat de deal op scherp komt te staan.

Wat doe je?

Onderhandelen over de offerte

Als je al een aantal contractonderhandelingen achter de rug hebt, ben je waarschijnlijk wel bekend met het onderhandelen over de offerte tijden een verkooptracject.

Onze verkoopmanagers weten uit ervaring dat er op zijn minst drie offerteronden nodig zijn om een deal rond te krijgen. Daarom hebben we een aantal technieken van onze topverkopers verzameld over wat je in deze scenario’s doet en hoe je omgaat met veelvoorkomende tegenwerpingen van klanten.

Succesvolle onderhandelingstechnieken

Deze bewezen onderhandelingsvaardigheden helpen je deals te sluiten.

Communicatie die triggert

Dit is cruciaal, dus zorg dat je heel goed luistert naar je potentiële klant. Klanten willen merken dat je hun vragen serieus neemt en door goed te luisteren laat je zien dat je de juiste partij voor hen bent.

Stimuleer het gesprek

Breng het gesprek met je potentiële klanten op gang door open vragen te stellen. Dat werkt ontwapenend en geeft je vaak mogelijkheden om het gesprek naar de voordelen van jouw product te leiden. Een paar voorbeelden van goede open vragen:

• “Kan je me daar iets meer over vertellen?”

• “Wat zijn de problemen waar je bij dit proces tegen aanliep?”

• “Wat zijn jouw volgende stappen?”

Mark Hunter, een Salesforce-contribuant en toonaangevend verkoopauteur adviseert hierover: “Begin met een branchegerelateerde vraag om de prospect op te warmen. Prospects zijn vaak wat aarzelend, dus maak het ze gemakkelijk om hun ideeën over een actuele kwestie in hun branche te delen. Wanneer ze daarop ingaan, kun je hierop voortborduren door te vragen wat die kwestie voor hun eigen situatie betekent.”

Ruim twijfels uit de weg

Je hebt naar de reacties van je potentiële koper geluisterd en staat klaar om zijn of haar twijfels weg te nemen. Maak duidelijk dat je alle tegenwerpingen begrijpt, dat wekt het vertrouwen van je klant. Een proefperiode aanbieden of over een geslaagde casestudy vertellen kan in deze fase helpen.

Wees vriendelijk, maar niet overenthousiast

Jezelf als vriendelijk en behulpzaam presenteren is een goede verkoopbenadering. Als je echter te enthousiast of te familiair doet, kan dat kopers afschrikken. Wanneer het om grote bedragen gaat, is het normaal dat de adrenaline door je heen stroomt. Je emoties laten zien is alleen zelden bevorderlijk voor het sluiten van de deal, dus zorg dat je kalm en vriendelijk blijft.

Wees empathisch

Elke klant is anders. Het kan zijn dat je te maken hebt met iemand die relatief nieuw is in zijn of haar branche. Zo iemand is vaak beter gediend met eenvoudige begeleiding dan met een complex voorstel. Sommigen hebben een warme persoonlijkheid en stellen daardoor wellicht een persoonlijkere aanpak op prijs. Verplaats je in de positie van je klant en vraag je af waarover jij graag 100% duidelijkheid zou willen hebben voordat je een contract tekent.

Alison Gooch, Salesforce Sr. Director, is er een groot voorstander van om je aanpak af te stemmen op de behoeften en planning van de klant. Ze legt uit dat het belangrijk is om “je te identificeren met degene met wie je het contact aangaat en het gesprek over zijn of haar prioriteiten te laten gaan, in plaats van over een specifiek product.”

Laat de toegevoegde waarde zien

Het is belangrijk dat je precies weet wat de toegevoegde waarde van je product is en hoe je die aan je potentiële klant kan laten zien. Gegevens spreken voor zich en helpen de toegevoegde waarde van iets te zien. Dit maakt je als verkoper tot een betrouwbare adviseur voor klanten. En als er meer dan alleen gegevens nodig zijn, benoem dan sterke punten zoals de uitstekende klantenservice van je bedrijf.

Ook succesverhalen van klanten zijn een goede manier om de toegevoegde waarde te laten zien. “Stimuleer prospects om reviews te lezen”, zegt Dan Hanrahan, oprichter en CEO van Sigstr. “Reviews en succesverhalen vormen een uitstekende manier om je prospects actuele feedback van klanten onder ogen te brengen.”

Timing is alles

Uit onderzoek blijkt dat slechts 2% van de verkopen al bij de eerste ontmoeting plaatsvindt. Wees dus realistisch over het sluiten van een deal bij de eerste poging. Het is echter ook belangrijk dat je onderhandelingen over een contract niet onnodig laat voortslepen. Een goed CRM kan dankzij goede contractbeheertools je verkooptraject verkorten.

Teamwork

Dit kan tijdens het verkooptraject een behoorlijk verschil maken, met name ook als je gebruikmaakt van software voor salesmanagement. Makkelijk binnengehaalde deals onder begeleiding van een mentor zorgen voor vertrouwen bij juniorverkopers. Complexere deals vereisen meestal de inzet van twee of meer ervaren verkopers. Als je elke verkoopkans bij de juiste teamleden onderbrengt, zul je effectiever zijn in het sluiten van deals, zoals je ook kunt lezen in dit gedeelte over verkopen in teams.

Slimme oplossingen

Wanneer de contractonderhandelingen achter de rug zijn, moet het ondertekenen van de documenten een soepel en probleemloos proces zijn. Om eventuele problemen op het laatste moment te voorkomen, kun je gebruikmaken van een online ondertekeningsoplossing.

Belangrijkste punten voor contractonderhandelingen

Samengevat komt het op het volgende neer: zorg dat je weet wat je klant nodig heeft, of dat nu hulp is om de toegevoegde waarde van je product volledig te begrijpen of meer tijd en ondersteuning om alle stakeholders mee te krijgen. Je verplaatsen in je klanten, in hun behoeften voorzien en een goede timing van voorstellen kunnen alle verschil maken. Ook teamwork en relevante technologische oplossingen kunnen je verkooptraject verbeteren.

Salesforce heeft speciale oplossingen voor de verkoop waarmee je je salespipeline kunt automatiseren, offertes op maat kunt genereren en gemakkelijk contracten bewerkt. Met die dingen geregeld kun jij je vol vertrouwen richten op een effectieve onderhandeling met je klant.