Vijf handige saleshacks van Dreamforce

Dreamforce is onze jaarlijkse reünie. Tijdens dit jaarlijkse evenement komen Trailblazers (dromers en innoveerders uit allerlei bedrijfstakken) bijeen om hun kennis te delen. Het thema van 2022 was: saleshacks die tot efficiënte groei leiden – en hoe je met minder meer gedaan krijgt.

Salesmanagers staan anno 2022 – 2023 voor de relatief zware opgave om hun salesafdeling met hetzelfde budget productiever te laten werken. Maar denk niet dat ze bij de pakken neerzitten; ze zien dit juist als een kans om realtime data en AI in te zetten en elk verkoopkanaal nog beter in te richten.

Hieronder staan hun belangrijkste saleshacks.

1. Je salesactiviteiten personaliseren met realtime data

Uit het MuleSoft Connectivity Benchmark Report van 2022 blijkt dat de gemiddelde onderneming 976 verschillende applicaties met klantdata gebruikt. Het gaat hier om interne en externe databronnen, die in de meeste gevallen niet gekoppeld zijn en daarnaast ook niet in realtime worden bijgewerkt. Je kunt je wel voorstellen wat dit voor je verkopers betekent: een enorme hoeveelheid data waar ze in feite weinig mee kunnen.

De oplossing die tijdens Dreamforce te horen was? Vereenvoudig je technologiepakket. Vervang je aan elkaar geknoopte tussenoplossingen door één platform met alles wat je nodig hebt. Een platform dat al je klantdata samenvoegt tot een 360-graden klantoverzicht en dat met realtime data werkt zodat je altijd helemaal up-to-date bent.

Bij zo’n klantbeeld is iedereen binnen je bedrijf gebaat, van je marketingmensen tot je financiële afdeling. Want daardoor kunnen ze je klanten op een persoonlijke manier helpen. Als verkoper heb je het antwoord op de volgende vragen bijvoorbeeld meteen bij de hand. Wat vindt mijn klant nou echt belangrijk? In welk verkoopstadium bevindt die zich? Wat is de volgende stap? Wanneer je over dit soort informatie beschikt, heb je altijd de juiste toon en kom je altijd met het juiste verhaal.

Zo krijg je met Sales Cloud een goed beeld van je klant:

Sales Cloud Genie is ons platform voor alle verkoopactiviteiten. Het verwerkt in realtime enorme hoeveelheden data: meer dan 100 miljard verkoopacties per maand. Als je je salesteam al die realtime data en bedrijfsbrede intelligence in handen wilt geven, is Sales Cloud Unlimited Edition een goede oplossing. Daarmee kan iedereen slimmer en sneller werken, zodat je efficiënt groeit.

Naar de demo van Sales Cloud Unlimited Edition, met Genie als drijvende kracht.

2. Waarschuwingssignalen door AI laten oppikken

“Denk eens terug aan de laatste keer dat een deal op het laatste moment niet doorging”, schreef Dave Borelli, Senior Vice President of Sales van Salesforce, in een artikel over revenue intelligence. “Grote kans dat je toen iets over het hoofd hebt gezien. Misschien leek alles op de rit te staan, maar zette een van de stakeholders op het laatste moment de hakken in het zand. Iemand van wie je dat had kunnen verwachten. Of misschien heeft een klant tijdens een vergadering iets gezegd wat bij jou een belletje had moeten doen rinkelen, maar wat volkomen langs je heen is gegaan.”

Tijdens Dreamforce kwam de belangrijkste hack aan de orde waarmee je dit soort blinde vlekken zichtbaar maakt: AI. Het menselijk brein kan een heleboel dingen heel goed. Maar verborgen signalen uit een grote berg data halen valt daar niet altijd onder, en bovendien hebben je salesmensen wel wat beters te doen: verkopen.

Dat AI steeds vaker wordt ingezet, heeft ook te maken met een andere verschuiving. Waar verkopers voorheen vooral op hun intuïtie vertrouwden, werken ze nu liever met data. De eerste stap is alle klantdata in de achtergrond laten analyseren door een AI-tool om potentiële dealbreakers boven tafel te krijgen. De tweede stap is die tool koppelen aan je overkoepelende salessysteem, zodat je verkopers informatie over de klant zien en ook aanbevelingen krijgen om actie op te ondernemen. Denk aan deals die nog niet helemaal rond zijn, klanten die aandacht nodig hebben of salesgesprekken waarin negatieve opmerkingen te horen waren.

Zo spot je risico’s en opportunities met de AI van Sales Cloud:

Dashboard met omzetinformatie laat zien welke opportunities je moet opvolgen en welke niet, zonder dat je zelf al die informatie hoeft door te spitten.

Einstein Prognoses laat realtime veranderingen in je pipeline zien en geeft je niet alleen een prognose, maar voorspelt ook of je verkopers hun quotum gaan halen.

Pipeline-inspectie met inzicht in de validiteit van deals voorspelt hoe levensvatbaar deals zijn en beveelt je verkopers acties aan om een deal rond te krijgen.

3. Je verkopers productiever laten werken door te automatiseren

Volgens ons State of Sales rapport besteden verkopers twee derde van hun tijd aan andere dingen dan verkopen. Als je een extra automatiseringsslag maakt, krijgen je verkopers meer gedaan. En dat leidt weer tot een efficiënte groei.

Als je verkopers nu bijvoorbeeld nog handmatig data invoeren, kun je dat automatiseren door de verkooprecords te laten vullen met klantinformatie uit e-mails, gespreksnotities en andere bronnen. Ook kun je de verschillende verkooptaken automatisch laten toewijzen, zoals van die tijdrovende goedkeuringen. En wanneer je verkopers automatisch worden geattendeerd op de volgende stap – denk aan een tip over een klant die waarschijnlijk openstaat voor upselling – zijn ze geen tijd meer kwijt aan het opzoeken van de benodigde informatie. Die krijgen ze namelijk op een presenteerblaadje aangereikt.

Zo werkt de automatisering van Salesforce om je salesproductiviteit op te schroeven:

Inbox haalt data op uit e-mails, werkt de bijbehorende verkooprecords automatisch bij en voorziet de mails van je verkopers automatisch van de meest recente data. Dat scheelt je verkopers veel tijd.

Slack Connect koppelt je verkoopinformatie aan de communicatie-app waar je verkopers nu al mee werken. Dat maakt het een stuk eenvoudiger om deals via Slack te sluiten.

Sales Engagement brengt met behulp van automatisering alles in stelling voor je virtuele verkoopactiviteiten. Zo kun je een salesritme instellen, de band met je klant versterken en je vertegenwoordigers coachen.

Einstein Conversation Insights is een handig hulpmiddel om alle bruikbare klantdata uit je verkoopgesprekken te destilleren. Daardoor merk je trends sneller op en zie je ook op welke punten je mensen nog wat coaching kunnen gebruiken.

4. Een enablementtraject opzetten dat de omzet meetbaar beïnvloedt

Je mensen werken tegenwoordig wellicht maar een deel van de tijd op kantoor. Er is nog maar weinig ruimte voor fouten. En van je verkopers wordt ook nog eens verwacht dat ze alles weten. Daar wordt lang niet iedereen vrolijk van. Uit een Salesforce-enquête van juni 2022 bleek dat 40% van de verkopers zich onvoldoende toegerust voelt om virtueel te verkopen.

Wat kun jij daaraan doen? “Al je kaarten inzetten op enablement”, zegt Scott Santoro, Vice President of Sales bij Delta Air Lines. Tijdens Dreamforce heeft hij verteld hoe je van de gebruikelijke vorm van sales-enablement – je mensen trainen en hopen dat er iets blijft hangen – kunt afstappen.

Hier lees je alles over de nieuwe vorm van sales-enablement. Die draait om een trainingstraject dat volledig op de verkoper in kwestie is toegespitst. Door de training aan een bepaald omzetdoel te koppelen, gaat de verkoper in het vervolg anders te werk. En daar heb je automatisering voor nodig.

“We zijn overgestapt op een geautomatiseerde variant die onze verkopers al doende traint. Ze zijn dus niet meer een deel van de dag alleen maar met hun training bezig”, aldus Santoro. “Binnenkort implementeren we coachingsmijlpalen in hun workflow. Die worden automatisch afgevinkt als ze die hebben gehaald. Daarna definiëren en meten we de gedragswijziging die we willen zien, zodat we kunnen zien of we op schema zitten.”

Zo koppel je je enablement met Sales Cloud aan je omzetdoelen:

Enablement is een nieuwe oplossing van Salesforce voor het behalen van je omzetdoelen. Die integreert automatisch persoonlijke mijlpalen in de workflow van je verkopers, zodat je kunt zien hoe het ervoor staat.

5. Je klanten faciliteren met nieuwe verkoopkanalen

Kijk nog eens goed naar je salesstrategie. Misschien moet daarin niet je eigen verkoopafdeling centraal staan, maar een externe partner of een selfservicekanaal als een webshop. Klanten zijn namelijk steeds meer geneigd om online te bestellen. En dat doen ze bij de kanalen die voor hen het best werken.

“Klanten die iets willen kopen, zitten lang niet altijd te wachten op een gesprek met een verkoper”, zegt Tiffani Bova, Growth Evangelist bij Salesforce. “Ze willen vooral gemak. De ene keer kopen ze misschien iets bij een distributeur die ze toch al aan de lijn hebben. De andere keer doen ze dat misschien liever via een chat-app. Maar het zou ook kunnen dat ze midden in de nacht vanuit hun bed online een softwarepakket bestellen.”

Salesmanagers doen er dus goed aan om hun groeitraject nog eens onder de loep te nemen. Waarschijnlijk komen ze dan uit op een omnichannel-systeem dat langs verschillende wegen omzet genereert.

Daar heeft je salesteam trouwens ook baat bij: wanneer je nieuwe verkoopkanalen lanceert die zonder al te veel bemoeienis van je verkopers veel omzet genereren, kunnen die zich bezighouden met de meest winstgevende deals.

Weet je niet goed waar je moet beginnen? Zet dan eerst eens al je doelen op een rijtje.

Als je bijvoorbeeld met een abonnementsmodel werkt en daar meer omzet uit wilt halen, zou je selfservicekanalen voor het kopen en verlengen van een abonnement kunnen opzetten. Wil je juist meer markten betreden om verder te groeien, dan is verkoop via externe partners misschien wel de beste manier om snel meer omzet te behalen.

Hier lees je hoe je door middel van abonnementenbeheer meer omzet behaalt.

Zo kun je met Sales Cloud nieuwe verkoopkanalen opzetten:

Abonnementenbeheer automatiseert de hele omzetcyclus. Hiermee kun je trouwens ook selfservicekanalen opzetten, zodat klanten eenvoudig een abonnement kunnen aanschaffen en hun facturen kunnen inzien.

Partner Relationship Management (PRM) vereenvoudigt het beheer van je externe verkoopkanalen en helpt je partners snel op weg.

Hoe nu verder?

In feite komt verkopen altijd op hetzelfde neer: een verkoper praat met een klant en sluit een deal. Automatisering, kunstmatige intelligentie en realtime data kunnen dat gesprek wel naar een hoger niveau tillen. Ironisch genoeg leidt digitalisering juist tot dat zo gewilde persoonlijke tintje, dus uiteindelijk draait het toch allemaal om het menselijke aspect.