Wat is de invloed van generatieve AI op het werk van verkopers?

Welkom bij #Salesblazer Q&A, een column door verkoopprofessionals, vóór verkoopprofessionals. Krijg antwoord op brandende vragen als wat de beste manieren om te verkopen, te leren en te groeien is in dit steeds veranderende vakgebied. Heb je een vraag? Stel hem hier.

Beste Salesblazer: Wat is generatieve AI en wat is het komende jaar de invloed ervan op het werk van verkopers? — Atef Ghori, Territory Account Manager, Hitachi Vantara

Beste Atef: De meeste verkopers die ik ken, willen liever relaties opbouwen en hun klanten praktische oplossingen bieden dan cijfertjes bekijken of e-mails schrijven. Gelukkig kan generatieve AI hen die vervelende klusjes uit handen nemen door berichten op te stellen, onderzoek te doen en taken in het verkoopproces te stroomlijnen. Het zal voorlopig nog geen verkopers vervangen, maar AI zal zeker invloed hebben op de manier waarop we de komende maanden en jaren werken. Hieronder lees je er meer over. — Carol Liao, Senior Salesforce Administrator, Vanta

Wat is generatieve AI voor sales?

Generatieve AI gebruikt eenvoudige prompts om teksten te maken (zoals wervende e-mails) en aanbevelingen te doen (zoals suggesties voor deals die snel resultaat opleveren) die essentieel zijn voor efficiënte salesprocessen. Dat doet het door je bestaande verkoop- en klantdata te analyseren om je te helpen met het opstellen van e-mails of te bepalen welke communicatie of middelen bijdragen aan een succesvol verkoopgesprek. Dit alles wordt waarschijnlijk geïntegreerd in een CRM-systeem dat de verkoop- en klantdata bevat.

Stel bijvoorbeeld dat je accessoires verkoopt aan autokopers en moeite hebt om nieuwe prospects binnen te halen met je e-mails. Waarschijnlijk gebruik je al een verkoopbetrokkenheidstool om er een persoonlijk tintje aan te geven, maar misschien werkt dat niet zo goed. Daar kan generatieve AI je bij helpen. Het kan het opstellen van e-mails stroomlijnen door teksten te genereren op basis van wat klanten zoeken en welke e-mails in het verleden resultaat hadden. Plak gewoon een prompt als “Schrijf een wervende e-mail voor kopers van autoaccessoires” in de chat-interface van generatieve AI. Het AI-systeem bekijkt je eerdere e-mails en informatie over je sector en klanten, en stelt vervolgens een zeer effectieve e-mail op die je kunt gebruiken voor nieuwe prospects.

Dit is nog maar één toepassing. Laten we eens kijken naar de verschillende manieren waarop generatieve AI van invloed kan zijn op je dagelijkse werk.

Vier manieren waarop generatieve AI de verkoop stimuleert

We denken dat generatieve AI het komende jaar veel zal worden gebruikt voor vier belangrijke onderdelen van sales. Verkopers zullen het gebruiken om wervende mails te genereren, realtime ondersteuning te krijgen tijdens de kennismaking en de onderhandeling, presentaties in realtime te verbeteren en data te analyseren. Laten we al deze gebruiksscenario’s eens onder de loep nemen.

1. Wervende e-mails op schaal schrijven

Bij het zoeken naar nieuwe prospects volgen de meeste verkopers hetzelfde stramien: zoek in CRM-data naar gekwalificeerde leads, bekijk hun achtergrond en functie op LinkedIn, doe onderzoek naar hun bedrijf via Google en stel vervolgens een gepersonaliseerde e-mail op om hun aandacht te vragen. Dat klinkt even tijdrovend als het is. 

Met generatieve AI kun je op basis van tekstgebaseerde prompts snel informatie verzamelen over het betreffende bedrijf voor je wervende e-mails. In dezelfde tool kun je die informatie gebruiken om een opzet van zo’n e-mail te laten opstellen. Je zou bijvoorbeeld de volgende prompt kunnen invoeren: “Schrijf een introductiemail aan mijn meest waardevolle lead.” Vervolgens kun je vragen naar de beste onderwerpregels op basis van de effectiviteit van eerdere e-mails om je kansen te vergroten.

2. Ondersteunen bij een effectieve kennismaking

Het vertrouwen winnen van een prospect tijdens de kennismakingsfase zal altijd een puur menselijk proces blijven. Maar mensen zijn niet perfect. Soms missen ze lichaamstaal of woorden die aangeven dat prospects twijfelen of zorgen hebben. 

In een interview zei Dan Heffernan, Chief Growth Officer van Dale Carnegie Training, dat hij denkt dat ‘empathische AI’ hierbij zal helpen tijdens virtuele verkoopgesprekken. Deze technologie is een onderdeel van tools voor telefoon- of videoconferenties om de spraakpatronen, het spreekvolume en de lichaamsbewegingen van potentiële klanten te analyseren en de stemming te peilen. Vervolgens geeft het adviezen om het gesprek bij te sturen.  

Een voorbeeld: Terwijl je in een meeting met een waardevolle prospect een nieuwe functie van je product beschrijft, begint de prospect op zijn stoel te wiebelen. Empathische AI-tools herkennen dit en schatten in wat de oorzaak is van de onrust bij de prospect, bijvoorbeeld de mogelijke kosten van deze nieuwe functie. Dat is eenvoudig op te lossen: in de loop van het verdere gesprek neem je zijn zorgen weg door tussen neus en lippen door te zeggen dat “dit allemaal bij de prijs is inbegrepen.”

3. Verkooppresentaties in realtime verbeteren

Ik heb urenlang besteed aan het maken van de perfecte presentatie die de aandacht van klanten zal vasthouden. Dat doe jij waarschijnlijk ook altijd. Met generatieve AI kun je tekstgebaseerde prompts in presentatietools gebruiken om binnen een paar minuten presentaties en pitches op maat te maken. Nog lang niet iedereen doet dit zo, maar dat is een kwestie van tijd.

Ook zien we de eerste versies van realtime coaching: AI-gedreven ondersteuning die is geïntegreerd in tools voor videoconferenties en je live-presentatie evalueert om te ontdekken of je de juiste snaar raakt bij je prospect. Het AI-systeem reageert op bepaalde trefwoorden en doet vervolgens specifieke aanbevelingen voor de prospect, die je kunt gebruiken voor de meest effectieve presentatie. In plaats van gewoon je standaardpresentatie af te draaien, kan AI-coaching je bijvoorbeeld adviseren om een bepaalde functie te benadrukken die de prospect interessant zal vinden. Het is volgens Heffernan zo geavanceerd “dat AI je zelfs het advies kan geven om je klant over de streep te trekken.”

4. Data-analyse versnellen 

Verkopers besteden soms een groot deel van hun dag aan het genereren, verzamelen en analyseren van data. Omdat er zoveel op hen afkomt, is de kans groot dat ze lucratieve kansen laten liggen. Generatieve AI kan fungeren als een persoonlijke assistent voor data-analyses, die vrijwel direct patronen en relaties in je CRM-data ontdekt. Zo word je gewezen op waardevolle deals en deals die waarschijnlijk kunnen worden gesloten. Sterker nog: het past zich in realtime aan veranderende deals en klantinformatie aan, zodat je je verkoopactiviteiten kunt afstemmen op wat op dat moment werkt.

Aanpassen aan een AI-wereld

Generatieve AI voor sales heeft veel voordelen. Het kan je helpen met het schrijven van geweldige pitches en e-mails, het ontwikkelen van een effectief kennismakingsproces en het analyseren van grote hoeveelheden data in niet meer dan een paar seconden. Met andere woorden: het is een tool die je de rompslomp uit handen neemt, zodat jij efficiënter kunt verkopen. Ik voorspel dat het binnen een jaar een integraal onderdeel van sales zal zijn.

Wat generatieve AI echter niet zal doen, is het menselijke aspect van sales vervangen. Sales draait in wezen om relaties en daarvoor zal een persoonlijke touch nodig blijven. Zoals Heffernan zegt: “Met generatieve AI houden verkopers meer tijd over om de kennis en vaardigheden waarvoor mensen nodig zijn verder aan te scherpen: vertrouwen van klanten winnen, samenwerken en inleven in klanten om hun behoeften te ontdekken.”