Groeistrategie: welke effectieve modellen geven mijn bedrijf een groeispurt?

Timing is alles. Of je nu net een onderneming bent begonnen of juist al een tijdje meedraait met je MKB-bedrijf en je in rustiger vaarwater begeeft; grijp dit moment aan om je kansen in kaart te brengen. Welke modellen kun je eigenlijk gebruiken voor een vooruitstrevende groeistrategie? Wij helpen je stapsgewijs op weg naar succes.

Wat is een groeistrategie nou eigenlijk?

Een groeistrategie is simpel gezegd een strategie met een actieplan om bedrijfsgroei in gang te zetten. Een belangrijkere vraag: wat betekent groei voor jou? Wil je je klantenbestand uitbreiden? Een nieuw product lanceren? Misschien wil je een nieuwe marketingstrategie formuleren? Met een groeistrategie breng je in kaart waar voor jou winst te behalen valt zodat je daar doelgericht mee aan de slag kunt.

Heeft mijn bedrijf een groeistrategie nodig?

Als ondernemer weet je: het kan áltijd beter. Trap bijvoorbeeld niet in de aloude valkuil waarin je bedrijf te snél groeit en daardoor uit zijn voegen barst. Of je hebt net je eerste succes gevierd en doet daarom even wat rustiger aan: de concurrentie sjeest je voorbij. Juist op het moment dat het goed gaat met je bedrijf, is het van belang een groeistrategie te bepalen: het geeft je houvast voor de toekomst. Die stip op de horizon, dát is de weg naar bedrijfsgroei. 

Welke modellen voor groeistrategie kunnen we gebruiken?

Het is hier belangrijk om te benoemen dat geen enkele groeistrategie een ‘ticket to success’ is. Een strategie geeft je wel de handvatten die je nodig hebt om inzicht te krijgen in je mogelijkheden om te groeien met je MKB en daar het meeste uit te halen. We hebben de belangrijkste modellen voor je op een rijtje gezet.

1. Het welbekende businessmodel

Als het goed is, heb je al een businessplan op de plank liggen uit de tijd dat je startte met je bedrijf. Je hebt onderzoek gedaan naar hoe jouw bedrijf zich verhoudt in de markt, wie je concurrenten zijn en wat jouw sterke en zwakke punten zijn. Waarom zou je het wiel opnieuw uitvinden? Dezelfde informatie kun je gebruiken voor een groeistrategie. Je kijkt met behulp van dit bedrijfsplan nog eens kritisch naar het functioneren en de koers van je bedrijf. Heb je genoeg middelen om groei te kunnen ondersteunen? Kun je daarmee toekomstbestendig groeien? Bepaal op basis hiervan je kansen en maak een strategie om die kansen te kunnen benutten. 

2. De waardestrategie van Treacy en Wiersema

In dit groeistrategiemodel kijk je naar drie pijlers, waarbij je je volgens Treacy en Wiersema richt op één van onderstaande punten zonder de andere twee uit het oog te verliezen.

• Product leadership: zorg dat je de beste bent in jouw branche. Focus op de vragen: hoe maak ik mijn bedrijf of product beter dan die van mijn concurrenten? Innovatie speelt een hele belangrijke rol binnen deze pijler.
• Operational excellence: richt je op het ontwerpen van de meest (kosten-)efficiënte versie van je bedrijf. Hoe maak je de productiekosten zó laag dat de prijs voor de consument ook laag kan blijven? Een hoge mate van standaardisatie is hier de sleutel tot succes. 
• Customer intimacy: zet klanten centraal en zorg dat ze loyaal worden aan jouw product of dienst. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de kapper die precies weet hoe jij je haar graag wilt hebben. De focus ligt bij deze pijler op de aandacht voor de klanten en service. 

3. De Blue Ocean Strategie

Bij deze groeistrategie bekijk je hoe je als bedrijf van ‘rode oceaan’, daar waar veel concurrentie is, kunt bewegen naar de ‘blauwe oceaan’; daar waar geen of weinig concurrentie is. In plaats van het verbeteren van je product, ga je op zoek naar een gat in de markt en speel je in op nieuwe behoeften van de klant. Een goed voorbeeld is Cirque du Soleil. Waar het circus van oudsher voor kinderen was, verloor deze doelgroep de interesse door het aanbod van meer ‘on demand’ entertainment. Cirque du Soleil deed vervolgens wat er nog niet was: hoge kwaliteit circus-entertainment creëren voor volwassenen. Het is dus van belang om je niche te vinden binnen deze strategie. 

4. De concurrentiestrategie van Porter

Ga je liever de concurrentieslag aan? Bekijk dan eens de concurrentiestrategie van Porter. Deze richt zich op het zo goed mogelijk wedijveren met je concurrenten. 

Volgens Porter kun je op drie manieren concurrentievoordeel behalen:

• Kostenleiderschap: je maakt je kosten zo laag mogelijk. Denk hierbij bijvoorbeeld aan de supermarktketen Lidl, die de schappen vult met dozen in plaats van de producten om kosten van vakkenvullers te besparen.
• Differentiatiestrategie: je wilt je onderscheiden van de concurrent. Je biedt daarom een meerwaarde of een service aan die een positief effect heeft op je imago. Denk aan het ontwikkelen van een ‘bio’ variant op een product.
• Focusstrategie: net als bij de Blue Ocean Strategie hierboven, richt je je specifiek op een niche in je doelgroep. Je spreekt een klantengroep aan die een heel specifieke vraag of behoefte heeft, zodat je binnen die groep de grootste speler wordt. Een goed voorbeeld is het lingeriemerk Hunkemöller versus een partij die specifiek sportbeha’s ontwikkelt.

5. De meest gebruikte groeistrategie: Ansoff

In 1957 is er een model ontwikkeld voor bedrijfsgroei dat zó succesvol was dat bedrijven  (zowel MKB als grotere bedrijven) er vandaag de dag nog het meest gebruik van maken: de matrix van Igor Ansoff. Deze matrix gaat uit van vier strategieën die je kunt hanteren. Hierbij kijk je naar de markt waar je nu in zit en waar je je in de toekomst wilt bevinden. Alle mogelijke vraagstukken die opkomen bij het bepalen van een groeistrategie worden in dit model – in combinatie met een SWOT analyse (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats) – glashelder. 

6. Groei door marktpenetratie

Bij marktpenetratie hebben we het in dit geval over producten of diensten die je aan wilt bieden op een markt waar al soortgelijke producten of diensten bestaan. Hierbij moet je er dus voor zorgen dat je of meer van een product verkoopt, óf klanten van concurrenten binnenhaalt. Dit heeft een relatief lage risicofactor: je kent de huidige groep afnemers al en weet hoe de markt zich beweegt. Denk hierbij aan een guerrilla reclamecampagne of fikse kortingen om klanten bij concurrenten weg te trekken.

7. Blijven werken aan productontwikkeling

Je biedt een nieuw product in een bestaande markt aan. Zo ontwikkelt McDonald’s met enige regelmaat een nieuwe variatie op het huidige assortiment dat een uitbreiding is voor de consument, zoals dikke boerenfriet in plaats van de klassieke, dunne Franse frietjes. Door middel van zogenaamde cross-selling haal je dus meer omzet uit je bestaande klantenbestand. Deze groeistrategie heeft een gemiddeld risico: je kent de klant al maar je weet nog niet hoe deze zal reageren.

8. Richt je op een nieuwe doelgroep met marktontwikkeling

Met deze groeistrategie doe je het tegenovergestelde van groeistrategie 2: je richt je met je bestaande product op een nieuwe doelgroep. Denk bijvoorbeeld aan een stap van alleen B2B-klanten, naar verbreding met B2C-klanten erbij. Zo boor je met je bedrijf een heel nieuwe doelgroep aan. Een andere variant binnen deze groeistrategie is het uitbreiden naar het buitenland. Deze strategie kent een relatief hoog risico. Je betreedt immers geografisch gezien een heel nieuwe markt met toch een iets andere doelgroep waarvan je niet zeker weet hoe deze zal reageren op jouw product.

9. Vind het gat in de markt door middel van diversificatie

Diversificatie houdt in dat je als bedrijf een compleet nieuw product in een nieuwe markt zet. Dit is verreweg het meest risicovol, maar kent ook een groot voordeel. Zo kun je een gat in de markt vinden waardoor je – in elk geval tijdelijk – de enige speler bent op jouw gebied. Innovatie, research en development en sales bundelen hun krachten om een succesvol product te kunnen lanceren op een nieuw speelveld. 

Met de groeistrategie van Ansoff als onderdeel van je marketingplan vertaal je de groeistrategie van je bedrijf naar concrete stappen. Het belangrijkste van de Ansoff-methode is dat je niet lukraak kiest wat je graag zou willen voor je bedrijf, maar dat je gedegen onderzoek doet naar de kansen binnen de markt en het gedrag van je (potentiële) klanten.

Hoe kies ik de juiste groeistrategie voor mijn bedrijf?

Binnen de groeistrategie modellen is er niet een one-size-fits-all oplossing voorhanden. Houd bij het kiezen vooral vast aan je bestaande ondernemersplan en een SWOT-analyse waarbij je je sterke en zwakke punten nog eens uiteen hebt gezet. Dan weet je zeker dat je de kern van je bedrijf niet uit het oog verliest. Leg je businessplan in ieder geval eens naast de Ansoff-matrix en bekijk waar jouw bedrijf in valt en waar je de toekomst van je bedrijf ziet. Zo kunnen de groeistrategie modellen je een eind op weg helpen in de juiste richting. 

Hoe pak ik een groeistrategie stap voor stap aan?

Wie wel eens aan de slag is gegaan met ingewikkelde vraagstukken, weet dat het verleidelijk kan zijn om heel veel tijd te besteden aan het blindstaren op irrelevante zaken. Met onderstaande tips zorg je ervoor dat jouw gekozen groeistrategie ook daadwerkelijk van de grond komt;

• Definieer concrete en realistische doelstellingen met voldoende draagvlak.
  Houd de stip op de horizon in de gaten en verlies geen tijd aan afleidingen.
  
• Hanteer korte tijdslijnen.
  De markt verandert snel. Zorg ervoor dat je je ‘window of opportunity’ niet mist in het uitzetten van je koers.
  
• Doe marktonderzoek.
  Weet wat er speelt bij je klanten en je concurrenten en speel daar op in. Meten is weten.
  
• Maak een prognosemodel.
  Zo kun je je eigen verwachtingen bijstellen en in het oog houden en daarnaast weten of je op de juiste koers zit.
  
• Identificeer uitvoerbare stappen.
  De nieuwe smartphone uitvinden en daarmee marktleider worden? Die droom hebben we allemaal wel. Maak je stappen behapbaar om te zorgen dat je enthousiast blijft en je aan je plan vast kunt houden. 
  
• Monitor en stuur bij.
  Wees eerlijk als er bijgestuurd moet worden. Het pad kan licht afbuigen als je eenmaal begonnen bent.

Met deze tools in handen maak jij een strategie die je de mogelijkheid geeft jouw bedrijf een groeispurt te geven waar je nog lang op kunt bouwen. In onze guide ‘Succesvol ondernemen in het MKB’ gaan we dieper in op het thema: hoe doe je meer met minder? Denk hierbij aan slimmer gebruik van je gegevens waarmee je beter kunt anticiperen op het gedrag van zowel potentiële als bestaande klanten. Kortom, alles wat je nodig hebt om bedrijfsgroei te realiseren.