Wat is social selling en hoe werkt het?

Iets kopen en verkopen is in essentie een sociale activiteit. Denk maar eens aan hoe vaak je je (digitale) sociale netwerk raadpleegt en online recensies leest voordat je iets koopt. Zelfs bij kleine aankopen spelen de mening en ervaringen van anderen bewust en onbewust een rol bij je uiteindelijke keuze. De dagen dat een verkoop met een stevige handdruk werd beklonken, liggen ver achter ons. Vandaag de dag gebeurt alles met de snelheid van het licht op digitale kanalen. Via jouw social media accounts kun je met social selling kopers overal ter wereld bereiken. In deze blog ontdek je hoe dat precies in zijn werk gaat.

Het volgende komt aan bod:

• Wat is social selling?
• Waarom is social selling zo belangrijk?
• De vier pijlers van social selling
• Tactieken voor verkopen op social media
• Verkoopkansen zoeken met socialsellingtools
• De beste sociamediaplatforms voor verkoop
• Tips voor het aanspreken van prospects op social media

Wat is social selling?

Social selling is een techniek voor het genereren van leads op socialmediaplatforms. Hierbij communiceren verkopers rechtstreeks met hun prospects. Ik leg het graag uit aan de hand van het volgende voorbeeld.

Mike werkt bij het salesteam van een wervings- en selectiebureau. Bedrijven kloppen bij hen aan als ze een deel van hun hr-behoeften willen uitbesteden. Op een dag ziet Mike op LinkedIn een interessante opmerking bij een post van een vriend. Een manager bij een klein bedrijf, Monique, verzucht dat ze een aantal vacatures heeft waar ze maar geen goede kandidaten voor vindt. Aangezien dat precies zijn vakgebied is, grijpt Mike deze kans om te reageren op de opmerking van Monique en haar een paar tips te geven. Mike stuurt haar vervolgens een connectieverzoek dat Monique accepteert.

Monique leest zijn bericht en ziet dat Mike bij een wervings- en selectiebureau werkt. Ze speelt al een tijdje met de gedachte om zo’n bureau in de arm te nemen en zet Mike op haar shortlist. Wanneer Monique een week later een follow-up-bericht van Mike krijgt, denkt ze daar weer aan en maakt ze meteen een afspraak. Bij social selling draait het zelden om het binnenhalen van een snelle, eenmalige deal. Social kanalen lenen zich er juist bij uitstek voor om een connectie op te bouwen met nieuwe prospects en langdurige zakelijke relaties te onderhouden.

Waarom is social selling zo belangrijk?

Social selling is kort gezegd belangrijk omdat het goed is voor je verkoopcijfers: 78% van de social sellers verkoopt meer dan collega’s die geen social media gebruiken. Dat is geen verrassing als je bedenkt dat verkopers die social selling toepassen 51% meer kans hebben om hun targets te halen. Van het zoeken van prospects via je zakelijke netwerk op LinkedIn tot het onderhouden van relaties op X: social selling is een krachtig verkoopinstrument.

Tegenwoordig wordt er in een steeds hoger tempo gehandeld. Daardoor brengen verkopers meer tijd achter een scherm door. Uit het State of Sales rapport van Salesforce blijkt dat verkopers hun best doen om tegemoet te komen aan de hogere verwachtingen van klanten. Kopers vinden dat verkopers hen van dienst moeten zijn op plekken waar zij graag komen. Dat zorgt ervoor dat verkopers flexibel moeten zijn en klanten aanspreken op hun favoriete kanalen: persoonlijk, via e-mail of op social media.

De salesteams van nu kunnen klanten onder meer bereiken via LinkedIn, Facebook, X, Instagram, YouTube en TikTok. In het State of the Connected Consumer rapport van Salesforce wordt geconcludeerd dat Facebook wereldwijd het populairste socialmediaplatform is om klanten te benaderen. Sociale netwerken zijn alsmaar in beweging omdat de technologie zich steeds verder ontwikkelt. Dat betekent dat de kansen voor social selling alleen maar groter zullen worden.

De vier pijlers van social selling

Social selling bestaat uit vier hoofdcomponenten: je merk uitbouwen, kopers vinden, die kopers met relevante inzichten aanspreken en langdurige relaties opbouwen. Deze componenten versterken elkaar en vormen samen een stevige basis om de mogelijkheden van social selling optimaal te benutten. We nemen ze hieronder een voor een onder de loep.

1. Je merk uitbouwen

Om te beginnen maak je een professioneel account voor je merk aan op het gewenste social platform. Je kunt betaalde advertenties maken, statistieken bijhouden en posts samenstellen waarin je de meerwaarde van jouw product aantoont met bijvoorbeeld casestudy’s en andere content.

Doe eerst de nodige research voordat je een account aanmaakt. Als jouw doelgroep niet op TikTok zit, laat je dat platform natuurlijk links liggen. Bestudeer de profielen van je concurrenten. Wat vertellen zij over zichzelf in hun bio? Vraag vrienden en collega’s om je profiel kritisch te bekijken en eerlijke feedback te geven over je toon en je berichten.

Belangrijke tip: Houd je zakelijke en persoonlijke accounts op social media strikt gescheiden. Via je persoonlijke accounts houd je contact met familie en vrienden. Je zakelijke accounts gebruik je om leads te genereren en je naamsbekendheid te vergroten. Een tante spreek je anders aan dan een prospect. Met een zakelijk account kun je je merkidentiteit vastleggen en beheren. Zorg ervoor dat je op alle digitale kanalen een consistente merkuitstraling laat zien.

2. Kopers vinden

Zoek een paar trouwe klanten op en kijk op welke platforms zij veel tijd doorbrengen. Daarna kijk je wie er in hun netwerk zitten. Als je nog geen stabiel klantenbestand hebt, kun je kijken wie de accounts van je concurrenten volgt. Of zoek posts met trending hashtags die relevant zijn voor de oplossingen die jij biedt. De tools die je hierbij gebruikt, spelen een grote rol. Die komen verderop aan bod.

3. Kopers met relevante inzichten aanspreken

Ga met de marketingafdeling om de tafel zitten en bekijk de laatste blogs en nieuwste rapporten en andere relevante materialen. Die wil je namelijk paraat hebben als je ergens een opmerking plaatst of een berichtje naar een prospect stuurt. Ga niet zomaar met iemand chatten. Je opmerkingen moeten altijd relevant zijn voor de desbetreffende post en een meerwaarde hebben voor de conversatie in de thread.

4. Langdurige relaties opbouwen

Een gesprek met een prospect moet authentiek zijn. Mensen voelen een pitch van mijlenver aankomen. Bouw een-op-eenrelaties op met mensen door ook contact te houden als je ze niets wilt verkopen. Like hun posts, feliciteer ze met een bijzondere prestatie en word lid van hun netwerken.

Tactieken voor social selling op social media

De kans is groot dat je klanten op een sociaal platform zitten waar ze reclames en berichten van je concurrenten voorbij zien komen. En dat neemt alleen maar toe: naar verwachting zullen er 5,85 miljard social media gebruikers zijn in 2027. De volgende tips zijn beproefde methodes waarmee verkopers met succes hun doelgroep kunnen bereiken.

Blijf actief

Social media zijn heel erg nuttig voor social selling, maar alleen als je online bent en elke dag (of minimaal eens per week) tijd besteedt aan het uitbouwen van je connecties en relaties. Heb je al een paar maanden niet ingelogd? Dan is het de hoogste tijd om in actie te komen!

• Werk je profiel bij. Een verzorgd profiel met een duidelijke waardepropositie en relevante trefwoorden wekt een goede eerste indruk en zorgt ervoor dat potentiële klanten jou kunnen vinden.
• Word lid van relevante klantgroepen op LinkedIn. Door je aan te sluiten bij groepen waar je doelgroep aanwezig is, kom je meer te weten over hun behoeften en kun je jezelf als opinieleider profileren.
• Plaats op gezette tijden posts. Door regelmatig actief te zijn, blijft je profiel op het netvlies van de kijkers.
• Deel en promoot content. Door interessante content te delen, profileer je jezelf als een nuttige bron van informatie en dat trekt potentiële klanten aan.
• Plaats opmerkingen en praat mee. Door actief aan gesprekken mee te doen, laat je zien dat je oprecht geïnteresseerd bent en niet alleen maar jouw boodschap wilt zenden. Daarmee creëer je vertrouwen en bouw je blijvende relaties op.

Blijf alert

Socialmediaplatforms zijn een vrijwel eindeloze bron van informatie over de sector. Daar kun je achterhalen waar je concurrenten mee bezig zijn, met welke uitdagingen je klanten momenteel bezig zijn en zelfs hoe het met je eigen reputatie gesteld is. Dat doe je zo:

• Volg klanten, concurrenten en opinieleiders. Bij hen vind je informatie over trends, strategieën van de concurrentie en de interesses van je doelgroep.
• Screen gesprekken en opmerkingen. Als je de interacties in de gaten houdt, kun je meteen inhaken op interessante dingen en meepraten over relevante onderwerpen.
• Houd je impressies en interacties bij. Met behulp van analytics kun je de effectiviteit van je social selling meten en zien waar ruimte is voor verbetering.
• Stel meldingen in met sociallisteningtools. Als je meldingen instelt op de vermelding van bepaalde merken of trefwoorden, kun je meedoen aan relevante gesprekken en in contact komen met potentiële klanten.

Met deze best practices leg je de basis voor succes. De volgende stap is het uitbouwen van deze basis.

Verkoopkansen zoeken met socialsellingtools

Elke tool heeft zijn eigen eigenschappen. Veel tools bieden uitgebreide analytics waarmee je impressies, interacties en shares kunt bijhouden. Sommige platforms hebben een ingebouwde AI-functionaliteit die helpt bij het maken van content. Denk aan copy voor je posts en suggesties voor de postfrequentie. Wat alle socialsellingtools gemeen hebben, is dat ze je helpen om overzicht te houden op je socials en leads te genereren. Hoe dat precies werkt lees je hieronder.

Sociallisteningtools

Social listening houdt in dat online gesprekken worden gemonitord om inzicht te krijgen in wat klanten zeggen over je merk, je product of de sector. Deze technologie let op de vermelding van bepaalde trefwoorden, je merknaam en de merknaam van concurrenten. Sommige tools kunnen zelfs het zogeheten sentiment van posts monitoren, dat wil zeggen hoe negatief of positief er over een merk of product wordt gesproken.

• Met deze tool: blijf je op de hoogte van trending topics, de uitdagingen van klanten en de reputatie van je merk, zodat je relevante content kunt ontwikkelen of problemen kunt ondervangen.
• Voorbeeld: Je stelt je listening tool in op het tracken van de e-commerce-oplossing van jouw bedrijf. Zo stuit je op een rapport met posts en opmerkingen waarin jouw e-commerceplatform verwarrend of niet gebruiksvriendelijk wordt genoemd (een negatief sentiment dus). Je kunt dan proactief op deze opmerkingen reageren, feedback van gebruikers verzamelen en proberen het probleem op te lossen.

Social media prospecting tools

In bepaalde tools kun je filters instellen om klanten te vinden op basis van bijvoorbeeld sector, functie en bedrijfsomvang.

• Met deze tool: kun je door profielen en netwerken navigeren om prospects te zoeken die bij het profiel van je ideale klant passen. Vervolgens kun je die met een gepersonaliseerd bericht benaderen.
• Voorbeeld: Je zoekt op LinkedIn naar prospects die bij het profiel van je ideale klant passen. Bijvoorbeeld: customer success managers in kleine fintech start-ups met 10 tot 100 werknemers. Dankzij deze filters krijg je een heel gericht resultaat van slechts een paar prospects. Je bekijkt hun posts en stelt een bericht op waarin je inhaakt op de uitdagingen die ze hebben genoemd.

Deze tools zijn beschikbaar op enkele populaire socialmediaplatforms. 

De beste socialmediaplatforms voor verkoop

Een socialmediaplatform is een digitaal forum waar mensen dingen met elkaar delen, inzichten uitwisselen en samen een online community opbouwen. Op minder bekende platforms als Reddit of Quora kun je monitoren waar mensen het over hebben. Omdat die respondenten anoniem blijven, kun je ze niet rechtstreeks benaderen. Onderstaande socialmediaplatforms zijn het meest geschikt voor verkoop aangezien je wél in contact kunt komen met de gebruikers.

Facebook en Facebook Shop

Facebook Shop is een webshop waar mensen direct in Facebook door producten kunnen bladeren. Afhankelijk van het aanbod kan een bedrijf diverse formats gebruiken om producten te promoten. Kopers kunnen gemakkelijk posts delen met de deelfunctie en hun favoriete artikelen opslaan om later te kopen. Alle gedeelde, favoriete en opgeslagen artikelen kunnen voor follow-up worden bijgehouden.

Instagram en Instagram Shop

Als je het over Facebook hebt, is Instagram eveneens een voor de hand liggende optie. Zowel Facebook als Instagram zijn van Meta. Instagram en Instagram Shop bieden een geïntegreerde ervaring met een koppeling naar Facebook. Verkopers kunnen ook met influencermarketing aan de slag om hun merk via de accounts van content creators te laten promoten.

LinkedIn en LinkedIn Navigator

LinkedIn heeft de voorkeur als verkooptool, zeker op het vlak van B2B. Werknemers nemen vaak hun toevlucht tot LinkedIn om uitdagingen op hun werk ter discussie te stellen. In LinkedIn Navigator heb je in een handomdraai mensen gevonden die bij het profiel van je ideale klant passen en kun je ze via InMail een bericht sturen.

Tips voor het aanspreken van prospects op social media

Ik gebruik altijd de drie stappen: contact leggen, een connectie maken en content delen. Vooral op LinkedIn is dit vrij standaard. Het is jouw taak om relevante content te delen die op hun behoeften inspeelt. Hieronder zie je hoe het proces in elkaar steekt.

Prospects op hun voorkeurskanaal bedienen

Ik moet benadrukken dat contact leggen niet hetzelfde is als pitchen. Een prospect pitchen houdt in dat je meteen bij je eerste interactie je product probeert te verkopen. Je prijst het bedrijf de hemel in en legt uit dat jouw product al hun uitdagingen zal oplossen. Deze recht-voor-zijn-raap-benadering kan wat agressief overkomen en het levert zelden het gewenste resultaat op.

Spam je prospect dus niet, maar kijk naar de persoon. Een gouden regel luidt: ‘Behandel anderen zoals jij zelf behandeld wilt worden.’ De platinum variant daarvan is: ‘Behandel anderen zoals zij behandeld willen worden.’ 

Ondernemers op LinkedIn zijn benieuwd naar inzichten. Ik moedig verkopers altijd aan om bij hun eerste contact met een prospect waardevolle informatie te delen.

Als eerste stap van mijn contactstrategie maak ik een gerichte lijst. Op die lijst staan zo’n dertig bedrijven waarmee we deze maand zaken willen doen (die passen bij ons profiel van de ideale klant). Ik zoek uit die bedrijven twee of drie mensen die actief op LinkedIn posten.

Dankzij de LinkedIn Sales Navigator ga ik naar posts van de afgelopen dertig dagen. Daar open ik het gesprek door op de post te reageren. Ik kom bijvoorbeeld een post tegen met een vacature voor een nieuwe marketingdirecteur die mijn prospect heeft gedeeld. Ik reageer op die post: ‘Wat goed dat jullie op zoek zijn naar nieuw talent, gaat het om een functie op kantoor, remote of hybride?’

Contact leggen

Nadat ik die reactie heb geplaatst, stuur ik een connectieverzoek met de tekst: ‘Ik zag dat jullie nieuwe mensen zoeken en heb op je post gereageerd. Ik kan misschien iets betekenen, want ik heb een paar marketeers in mijn netwerk. P.S. Toestemming om hier op LinkedIn een connectie te maken.’

Als de prospect je connectieverzoek accepteert, is dat geen vrijbrief om meteen je verkooppraatje te gaan houden. Stuur liever zo’n twee dagen later een e-mail waarin je teruggrijpt naar die oorspronkelijke post. In dit voorbeeld zou de onderwerpregel luiden: ‘Bedankt voor de informatie over de vacature.’ De kans is groter dat mijn e-mail wordt geopend, aangezien de prospect en ik al contact met elkaar hebben gehad.

Delen

Nu ik de aandacht van mijn prospect heb, is het tijd om content en informatie te delen. Ik borduur in mijn boodschap nog steeds voort op ons eerste contact. Ik open mijn e-mail als volgt: ‘Bedankt voor de informatie over de vacature. Is het goed als ik die binnen mijn netwerk deel? Hopelijk levert dat een paar mensen op die geïnteresseerd zijn.’

Mijn pitch komt in het tweede deel van mijn e-mail. ‘Ik bedacht nog iets. Ik weet niet hoe jullie je CRM hebben ingericht, maar heb je weleens aan een geïntegreerd CRM-systeem gedacht? Dan kunnen marketing en sales direct met elkaar samenwerken. Misschien kan ik op dat gebied iets voor jullie betekenen.’

Ik heb iets gedaan wat in een cold call niet was gelukt. Mijn e-mail was dan zeker ongeopend in de prullenbak beland. In plaats daarvan heb ik de aandacht van mijn prospect getrokken. Ik heb een gesprek in gang gezet. Ik heb contact gelegd en daar is nu een potentiële opportunity uit voortgekomen.

Begin vandaag nog met social selling

Social selling is inmiddels uitgegroeid tot een belangrijke tool voor verkopers. Op socialmediaplatforms kun je direct contact hebben met potentiële klanten, relaties opbouwen en leads genereren. Het is een proces dat constant aandacht en monitoring van het merkaccount vergt. Door de best practices en de vier pijlers aan te houden, kun je de kans van slagen van je verkoopinspanningen verhogen en je concurrenten het nakijken geven. Zet jij vandaag nog de eerste stap in social selling?