Waarschijnlijk heb je al uitgebreid gehoord over de marketingfunnel (of de salesfunnel). De marketingfunnel vertegenwoordigt de volledige customer journey: van het ontdekken van je merk tot het doen van een aankoop. Leads beginnen boven in de funnel en gaan verder omlaag op het moment dat ze meer te weten komen over je producten of services.
De funnel is een fundamenteel concept in het bedrijfsleven en combineert elk touchpoint in een bedrijf – van gesponsorde posts op LinkedIn tot buitenreclame en salesactiviteiten.
De funnel is een geweldige visuele voorstelling van de customer journey: in de bewustwordingsfase begin je met een groot aantal klanten en naarmate de funnel geleidelijk smaller wordt, neemt het aantal potentiële kopers af.
In de razendsnel veranderende digitale omgeving van tegenwoordig is de funnelmetafoor echter niet toereikend. Het aankoopproces verloopt niet meer in een rechte lijn en is ook niet meer zo eenvoudig. Nieuwe technieken en benaderingen – van digitale marketing tot AI – hebben de weg van lead naar klant enorm veranderd.
Sales- en marketingteams moeten daarom volledig inzicht hebben in elke fase van de marketingfunnel (of salesfunnel) om eenvoudig en effectief te kunnen vaststellen wat een prospect nodig heeft om de journey voort te zetten.
Wat is top of mind voor marketeers?
Inzichten in trends, prioriteiten en uitdagingen die volgens 6.000 marketeers bepalend zijn voor het beroep en biljoenen uitgaande marketingboodschappen wereldwijd.
De lagen van de marketingfunnel
Elke laag of fase van de funnel heeft als doel om prospects (die je producten eerst niet of vaag kennen) te transformeren tot goed geïnformeerde, loyale klanten.
De marketingfunnel heeft drie hoofdlagen:
-
ToFu (Top of Funnel of bovenste laag)
-
MoFu (Middle of Funnel of middelste laag)
-
BoFu (Bottom of Funnel of onderste laag)
Deze fases omvatten specifieke behoeften, doelen en acties.
-
ToFu: de prospect wordt zich bewust van een merk of product/service.
-
MoFu: de prospect toont interesse en gaat na of het product of de service aan de specifieke vereisten voldoet.
-
BoFu: de prospect onderneemt actie en besluit tot aankoop over te gaan.
Hoe ziet dit er in de praktijk uit? Zoals je weet, is het aankoopproces nooit zo lineair als hier wordt beschreven. Het is daarom belangrijk dat je inzicht hebt in het gedrag dat bij elke fase hoort. En hoewel dit boven en onder in de funnel relatief eenvoudig is, kan de middelste fase een behoorlijke uitdaging vormen.
Een voorbeeld: onze potentiële klant, Zara, wil een nieuwe mobiele telefoon kopen voor haar bejaarde vader.
-
Zara ziet op televisie een reclame voor een mobiele telefoon met grote knoppen die speciaal is ontworpen voor gebruiksgemak. (bewustwording)
-
Ze zoekt het model online op en leest informatie over alle functies. Ook vraagt ze vrienden wat voor telefoon hun bejaarde ouders gebruiken en leest ze beoordelingen over de telefoon uit de reclame. (evaluatie)
-
Ten slotte ziet Zara online een aanbieding en besluit ze de telefoon te kopen. (aankoop)
Waarom is de marketingfunnel zo belangrijk?
Een goed gedefinieerde marketingfunnel (of salesfunnel) helpt je op het juiste moment en via het juiste kanaal relevante informatie te presenteren. De funnel geeft je beter inzicht in de beweegredenen van je prospects en hun kennis en mate van interesse in je merk.
Door je funnel goed in de gaten te houden – maar ook hoe je prospects hier doorheen bewegen – kun je voor elke lead de juiste aanpak bepalen, beslissen welke producten/services je onder de aandacht wilt brengen en vaststellen welke boodschap waarschijnlijk het beste overkomt.
Ook verklein je met een goede funnel het risico dat je prospects kwijtraakt. Met de juiste communicatie en timing voorkom je dat je potentiële klanten te snel te veel pusht of bombardeert met veel te veel informatie. Daarom noemen we het door de funnel leiden van klanten ‘nurturen’. 87% van de zakelijke afnemers verwacht dat verkoopmedewerkers de functie van betrouwbare adviseur vervullen. Dat is alleen mogelijk als je weet wat een prospect op dat exacte moment nodig heeft.
Hoe ontwikkelt de marketingfunnel zich?
De funnel verandert voortdurend.
Hij begint de vorm te krijgen van een cirkel waarbij de aftersalesfase een cruciale rol speelt in de transformatie van klanten tot terugkerende klanten.
Marketing en sales hebben dus een specifieke strategie nodig voor het behoud van klanten en hun transformatie tot trouwe merkambassadeurs.
Het grote geheim? De data benutten die je vertellen wat je prospect wil, nodig heeft en belangrijk vindt.
Demo Marketing Cloud
Marketingcampagnes worden zinvolle conversaties met het 1-op-1-klantenplatform.
