Acht manieren om je verkooporganisatie voor te bereiden op een recessie

Er is waarschijnlijk een economische recessie op komst, dat is ten minste wat meer dan twee derde van de economen denkt, volgens een studie van The Financial Times. Hoewel sommige bedrijven waarschijnlijk en afwachtende houding zullen aannemen, kunnen ze te maken krijgen met bezuinigingen, winstderving, ontslagen en meer.

Gelukkig kunnen verkoopmanagers deze problemen voorkomen door nu te handelen.

Je kunt zorgen dat je bedrijf klaar is voor een recessie door een actieplan te ontwikkelen voor je verkooporganisatie. Dit is een plan dat gericht is op investeringen in tools, training en effectieve verkooptactieken. Hiermee bescherm je je niet alleen tegen de risico’s van een recessie, maar kun je de organisatie ook voorbereiden op het benutten van unieke kansen die zich voordoen tijdens een economische neergang.

Hier zijn gedetailleerde tips om je te wapenen tegen de chaos die een recessie met zich mee kan brengen. Deze tips zijn samengesteld door verkoopexperts die het meegemaakt hebben:

1. Focus op het leveren van waarde, niet op het halen van quota

De geruchten over een dreigende recessie hebben je klanten waarschijnlijk ongerust gemaakt. In plaats van obsessief bezig te zijn met het behalen van quota, moet je manieren vinden om meer waarde en ondersteuning te bieden aan je bestaande klanten. Dan weten zij dat hun investering de moeite waard is, en niet verdwijnt.

Elyse Archer, oprichter en CEO van She Sells, zegt dat je moet beginnen bij de behoefte van de klant: “Wat kun je veranderen in je processen, systemen en levering om ze nu het beste van dienst te zijn?” Bovendien kun je een groot deel van de zorgen van klanten over hun budgetten al wegnemen door eenvoudige aanpassingen te doen aan de betalingsopties en contractvoorwaarden.

Donald Kelly, oprichter van The Sales Evangelist, had een paar tips om op eenvoudige manier je waarde te verhogen: “Kun je een driejarige overeenkomst veranderen in een eenjarige overeenkomst? Kun je een kleiner pakket aanbieden zodat de klant de hulp krijgt die hij nu nodig heeft en de klant het pakket later laten uitbreiden?”

“Als je wordt gezien als de organisatie die anderen nu kan helpen, krijg je meer opdrachten”, aldus Kelly. “Zorg dat je gezien wordt als bedrijf dat klaar staat om te helpen.”

2. School je teams bij en om

Een veerkrachtige verkooporganisatie kan soepel reageren op veranderingen in de markt. Maar dat is alleen mogelijk als je investeert in bijscholing en omscholing om ervoor te zorgen dat je team de nieuwe rollen of verantwoordelijkheden aankan die ontstaan als je bedrijf zich aanpast aan de veranderende marktdynamiek.

Zoals Marcus Chan, oprichter en CEO van Venli Consulting Group, aanspoort: “Investeer in de vaardigheden van je teams zodat ze succesvol kunnen zijn, ongeacht de marktomstandigheden.”

Gelukkig hoeft deze training niet duur te zijn. Juliette Evans, Learning and Development Business Partner voor Close Brothers, gebruikt Salesforce Trailhead om de permanente educatie van haar teams te ondersteunen. “We willen ervoor zorgen dat onze mensen de vaardigheden en tools hebben die ze nodig hebben voor succes”, legt Evans uit. “Met myTrailhead kunnen we in een paar dagen nieuwe trainingcontent lanceren.”

Om er zeker van te zijn dat je de juiste trainingsonderwerpen identificeert wanneer een economische recessie nadert, moet je weten waar de knelpunten zitten in je salesfunctie. Wat staat het behalen van quota in de weg: een langzame aanlooptijd, te veel complexe deals, een lange verkoopcyclus, een belemmering in het verkoopproces? Gebruik deze inzichten om trainingmodules te maken met instructies en quizzen, voorbeelden of interactieve activiteiten om verkopers te coachen.

Zorg er ook voor dat deze training multifunctioneel is. Train je account executives bijvoorbeeld om basisvragen over facturering te behandelen, zodat klanten niet van de ene naar de andere afdeling hoeven te gaan. Oefen een standaard factureringsgesprek en zorg dat ze belangrijke vragen kunnen beantwoorden, zoals: “Waar kan ik mijn rekening zien en hoe kan ik die betalen?” Consolideer je verkoopdata in één CRM zodat account executives toegang hebben tot belangrijke factureringsgegevens wanneer klanten contact opnemen.

3. Stel duidelijke verwachtingen op ten aanzien van prestaties

Een van de beste dingen die je als leider kunt doen, is transparante verwachtingen stellen voor je verkopers. Dan weten ze wat er moet gebeuren voor het succes van het bedrijf en wat hun rol daarin is. Veel hiervan komt neer op de basisbeginselen: Zorg dat de belangrijkste verantwoordelijkheden op het gebied van sales goed zijn afgebakend.

Maar het is niet genoeg om mensen te vertellen wat ze moeten doen. Je moet ze laten zien dat ze het kunnen, vooral nu er een economische recessie nadert. “Stel duidelijke richtlijnen voor prestaties en culturele verwachtingen op, en modelleer ze vervolgens”, aldus Chan. “Leiders moeten aanwezig zijn en vanaf de voorkant leiden.”

Maak bijvoorbeeld duidelijk dat je wilt dat je verkopers dubbel zoveel werk maken van pipeline-onderhoud, voortdurende training en afstemming binnen teams. Neem vervolgens de leiding door wekelijkse pipeline-reviews te houden (en voor te bereiden) om verantwoording te tonen. Laat bijscholing en training deel uitmaken van je eigen wekelijkse taken en synchroniseer regelmatig met andere teams om het belang van afstemming te laten zien.

Zorg er bij het modelleren van dit gedrag voor dat je je verkopers geeft wat ze nodig hebben om te slagen. “Blijf verkopers coachen en ondersteunen zodat ze hun beste prestaties blijven leveren en zorg voor transparantie bij alle organisatieveranderingen”, drong Chan aan.

4. Automatiseer taken voor een maximale efficiëntie

Automatisering kan risico’s minimaliseren, menselijke fouten verminderen en je te helpen te concentreren op taken die merkbare veranderingen teweegbrengen. Verkoopmanagers zoals Belal Batrawy, hoofd van GTM (Go To Market) bij GTM Buddy, implementeren technologie die verkopers helpt zich te concentreren op verkoopactiviteiten met hoge impact in plaats van op handmatige taken.

“We investeren in automatisering. We investeren in alles waarmee we stappen in de marketing- en verkooptrechter kunnen automatiseren om betere resultaten te behalen”, aldus Batrawy.

Als het erom gaat klaar te zijn voor de economische recessie, kan automatisering, zoals workflows, geplande berichten en automatische recordupdates van moderne CRM’s, je helpen je verkoopinspanningen op te schalen zonder meer vertegenwoordigers aan te nemen.

Welke automatiseringstools je ook gebruikt, ze moeten onderweg toegankelijk en beschikbaar zijn voor het hele team. Als je er nog geen een hebt, overweeg dan om een realtime messagingtool zoals Slack te implementeren die te integreren is met je CRM. Hierdoor kunnen verkopers deals aanpassen, berichten naar teamleden plannen en op afstand met klanten communiceren, thuis of vanaf een andere externe locatie.

5. Vergeet de basisbeginselen niet

Als een economische recessie toeslaat, kan het verleidelijk zijn om onmiddellijk drastische maatregelen te nemen, of dat nu het aanpassen van je quota of het herzien van je verkoopprocessen is. Maar drastische maatregelen zijn niet altijd de beste oplossing. In feite is de beste remedie voor een nieuw probleem vaak het opnieuw bekijken van wat je bedrijf in de eerste plaats zo succesvol heeft gemaakt.

“Het beste wat een verkooporganisatie kan doen [tijdens veranderingen zoals een recessie] is de focus en basis weer onder de loep te houden, zoals het definiëren van je ideale klantprofiel, doelpersona’s, gebieden, verticals, enz.,” aldus Batrawy.

Verkopers opnieuw trainen in de kunst van het verkoopgesprek en adviserend verkopen, of terugkeren naar oude, maar effectieve, sales plays kunnen ook goede strategieën zijn om ervoor te zorgen dat je team vol vertrouwen en efficiënt deals sluit, ongeacht veranderingen in de markt. Bekijk je data om belscripts, e-mailsjablonen en andere tactieken te identificeren die in het verleden goed hebben gewerkt en maak van de gelegenheid gebruik om ze opnieuw te testen.

“Ik heb de ups en downs van onze economie door de jaren heen meegemaakt. Als er een recessie komt, zal het gaan over teruggaan naar de basis,” zegt ook Lori Richardson, president van Women Sales Pros en CEO van Score More Sales. “Focus op het werk dat gedaan moet worden en houd het lawaai buiten.”

6. Focus op ondersteuning en welzijn van vertegenwoordigers

Loyaliteit en het moreel kunnen in onzekere tijden onder druk komen te staan. Daarom moedigt Richardson verkoopmanagers aan zich te richten op het ondersteunen en vooruithelpen van werknemers. Lori wijst erop dat verkopers daarheen gaan waar ze gewaardeerd worden, niet slechts getolereerd. Ze zouden kunnen vertrekken als ze zich niet gehoord of gesterkt voelen.

Bied kantooruren aan waarin verkopers kunnen binnenlopen of plan gesprekken waarin ze hun zorgen kunnen bespreken. Geef je verkopers de tijd om uit te rusten en op te laden na de verkoopsprints aan het eind van een kwartaal. Heb je geen budget voor grote incentives, uitjes of teamdiners, zoek dan creatieve manieren om successen te vieren, zoals met kudoboards of handgeschreven felicitaties. Kleine dankbetuigingen kunnen al een grote bijdrage leveren aan het verhogen van het moreel.

7. Geef toe wat je weet – en wat je niet weet

Economische recessies zijn ingewikkeld, en elke recessie is anders. Maar voor de mensen aan wie je leiding geeft, moeten je reacties zo duidelijk mogelijk zijn: Ze willen weten of ze erop kunnen vertrouwen dat je het juiste doet voor het bedrijf en met name voor iedereen in sales. Dat vertrouwen begint en eindigt met transparantie.

“Wees 100% open en eerlijk tegen je team over wat er in je organisatie gebeurt, zelfs als dat betekent dat je moet zeggen: ‘Ik weet het niet’,” aldus Richard Harris, oprichter en CEO van The Harris Consulting Group. “Je krijgt meer loyaliteit en vertrouwen van je team door te erkennen dat je niet weet of er ontslagen nodig zijn of dat de doelen zullen worden bijgesteld.”

8. Focus op datgene waar je controle over hebt

Veranderende behoeften van klanten, zorgen over de inflatie en de mogelijkheid van ontslagen kunnen zelfs de meest optimistische verkoopmanagers de kriebels bezorgen. Daarom is het zo belangrijk voorrang te geven aan datgene waar je controle over hebt. Je hebt geen controle over de financiële systemen van de wereld, maar je kunt wel bekijken waar je organisatie succes heeft en waar niet. Neem in beide gevallen de tijd om het ‘waarom’ te vinden, zodat je kunt voorkomen dat deals door de mazen van het net glippen.

Als je bijvoorbeeld merkt dat een deal midden in de contractonderhandelingen vastloopt, ga dan na dan welke dealwijzigingen zich vlak voor de laatste communicatie met de prospect hebben voorgedaan. Kijk op basis van de behoeften en verzoeken van de prospect of iets niet past, vooral de basisinformatie van de deal, zoals prijsstelling, contractduur en betalingsvoorwaarden. Onderzoek de prospect om te begrijpen wat er in zijn bedrijf gebeurt dat de deal zou kunnen tegenhouden. En vraag de prospect zo mogelijk om meer informatie, zodat je de deal kunt aanpassen.

“We verliezen deals omdat we niet de juiste vragen stellen, niet vanwege de economie of een concurrent,” zegt Harris. “Duik in je verkoopproces en exitcriteria. Als meer dan 5% van je deals op zwart gaan, moet je weten waarom en dit oplossen. En als je niet weet waarom, dan weet je al wat het probleem is. Die informatie mag nooit een verrassing zijn.”

Bereid je verkooporganisatie voor op elke economische recessie

Bezuinigingen, ontslagen, een personeelsstop – pfff! Deze kunnen elk succesvol salesteam op zijn kop zetten. Om te voorkomen dat je bij een economische recessie in de problemen komt, moet je van reactief naar proactief gaan en je recruitment, prijsstelling, processen en technologie aanpassen. Zo kun je ervoor zorgen dat je verkooporganisatie veerkrachtig is, welke marktverschuiving er ook komt.