Een verkoopplan maken: een compleet e-book (tips + voorbeelden)

In een ideale wereld vindt het maken van een verkoopplanning één keer per jaar plaats. Je stelt je plan in januari op en denkt “Pfoeh, gelukkig is dat weer achter de rug” – en gedurende het jaar verloopt alles volgens plan en je behaalt je doelen soepeltjes.

Maar, terug op aarde, blijkt de werkelijkheid toch anders. Natuurlijk maak je een verkoopplan en onderneem je stappen om deze te realiseren. Maar dan komen de eerste obstakels op je pad; een concurrent introduceert een nieuw product, een analist geeft een slechte beoordeling en je beste verkoper vertrekt — jouw mooi uitgewerkte strategie komt niet van de grond. Wat nu? 

In dit blog geven we waardevolle tips over hoe je een verkoopplan opstelt dat flexibel genoeg is om met alle veranderingen mee te bewegen. Ontdek waarom een verkoopplan belangrijk is, bekijk voorbeelden van diverse plannen en leer hoe je zelf een plan opstelt dat je niet alleen bij je ambitieuze omzetdoelen brengt, maar tegelijkertijd ook kosten bespaart.

Wat is een verkoopplan?

Een verkoopplan omvat de strategie voor het behalen van de omzetdoelen van je bedrijf. Meestal worden deze door de salesleaders opgesteld voor een langere periode of een aantal jaar. Vervolgens stellen salesmanagers een jaarlijks verkoopplan op om deze doelen te behalen en passen ze dit aan wanneer de marktomstandigheden veranderen. In dit plan nemen ze beslissingen over personeelswerving, quota’s, beloningen, territoria en klantsegmenten. Ten slotte vertalen verkopers het jaarlijkse verkoopplan naar accountplannen om individuele deals te sluiten. 

Welke voordelen heeft het opstellen van een verkoopplan?

Wanneer je een verkoopplan opstelt, bekijk je eerst hoe je jouw doelen kunt behalen met de middelen die je al tot je beschikking hebt. Het helpt je bij het identificeren van mogelijke hiaten in je verkoopproces die het behalen van je doelen in de weg staan, en om deze vervolgens effectief op te lossen. Daarnaast stelt het je in staat om je snel aan te passen aan veranderende omstandigheden binnen je bedrijf en op de markt.

Laten we eens dieper ingaan op deze voordelen. 

Met welke stappen bereik je jouw doelen?

Als je een salesplan opstelt, kun je het effect van verschillende strategieën of acties alvast doorrekenen, zodat je weet welk potentieel effect dit heeft op je cijfers. Dit zal je helpen om de juiste prioriteiten te stellen.

Je begint met het evalueren van bekende cijfers zoals de verwachte verkoop van je team (op basis van eerdere prestaties) en de geschatte kosten (op basis van je huidige middelen). Hiermee kom je tot een prognose van de cijfers die je kunt behalen.

Als de prognose lager uitvalt dan je gestelde doelen, helpt een verkoopplan je om verschillende scenario’s te testen, zodat je kunt bepalen welke stappen je kunt ondernemen om je streefcijfers op de meest rendabele manier te behalen.

Je kunt bijvoorbeeld overwegen welk effect het heeft als je meer personeel aanneemt of je quota’s verhoogt. Of als je je motiveringsprogramma opschaalt om het aantal wins (het aantal gesloten deals) te verhogen. Een verkoopplan geeft je een raamwerk om verschillende situaties door te rekenen totdat je het scenario vindt dat bij jouw doel en bedrijf aansluit.

Je bedrijf is weerbaarder bij veranderingen

Het traditionele verkoopplan wordt eenmaal per jaar opgesteld, maar een flexibel verkoopplan wordt voortdurend geëvalueerd, getest en bijgesteld. Dit stelt je in staat om te reageren op veranderingen in de markt of binnen je bedrijf. Ook kun je de impact van deze veranderingen analyseren en je plan aanpassen om op koers te blijven.

Het bereiken van deze flexibiliteit begint met het elimineren van geïsoleerde tools en het centraliseren van al je verkoopdata- en -doelen in één systeem, zoals je Customer Relationship Management-systeem (CRM) – vanwaaruit je verkoopt. Met een dergelijk systeem worden veranderingen in de echte wereld die jouw doelen in de weg kunnen staan, als ‘bedreigingen’ gesignaleerd. Je kunt er dus ook direct actie op ondernemen, de data bestuderen, verschillende scenario’s testen en je verkoopplan aanpassen om je strategie bij te sturen.

Soorten verkoopplannen en voorbeelden

De verschillende soorten verkoopplannen zijn bedoeld om de langetermijnvisie van je bedrijf, de kortetermijnplannen en alles daartussenin bij elkaar te brengen. Leiders zetten een koers uit voor de komende vijf jaar. Vervolgens maken salesmanagers een jaarkalender, waarin ze salesprognoses en territoriumplannen uitwerken, die salesmedewerkers zullen helpen om hun cijfers te behalen. Ze ontwikkelen capaciteitsplannen om ervoor te zorgen dat teams zo efficiënt mogelijk werken met zo min mogelijk mensen. En tot slot stellen salesmedewerkers voor elke deal een accountplan op.

Laten we deze verschillende soorten verkoopplannen eens verder bekijken aan de hand van de volgende voorbeelden.

Langetermijnverkoopplan

De langetermijnkoers van het bedrijf wordt uitgezet door de bedrijfsleiding – zoals de CEO, chief revenue officer, CFO en VP of sales. Zij denken na over waar de grote kansen liggen voor het bedrijf en hoe ze hierop in kunnen spelen. Ze kunnen bijvoorbeeld besluiten om de jaarlijkse contractwaarde (ACV, annual contract value) in de komende vijf jaar met $ 30 miljoen te laten groeien, terwijl ze tegelijkertijd de werving van nieuwe mensen op een lager pitje zetten – omdat ze in plaats daarvan hun huidige verkopers productiever willen maken.

Jaarlijks verkoopplan

De salesmanager stelt een jaarlijks verkoopplan op om directe doelen en beslissingen vast te stellen die het bedrijf dichter bij de doelen in het langetermijnverkoopplan brengen. Dit plan begint met inzicht in de capaciteit van het team, of hoeveel omzet ze waarschijnlijk zullen genereren. Vervolgens worden territoria, quota’s en beloningsplannen opgesteld om ervoor te zorgen dat verkopers hun cijfers behalen.

Als bijvoorbeeld het langetermijnverkoopplan inhoudt dat in de komende vijf jaar $ 30 miljoen in ACV moet worden behaald, terwijl het bedrijf verkopers ook wil motiveren om productiever te zijn, wat doe je dan? Een salesmanager kan dan bijvoorbeeld doelen van $ 4 miljoen in ACV in het eerste jaar stellen en de quota’s van verkopers verhogen om dat doel te bereiken in plaats van meer mensen aan te nemen.

Territoriumplan

Een territoriumplan helpt je bij het organiseren van je verkoopgebied en het toewijzen van middelen, zoals salesmedewerkers, aan specifieke klanten of regio’s. Door klanten niet alleen te segmenteren op geografische basis, maar ook op categorieën, kan een territoriumplan de verkoopinspanningen optimaliseren. Bijvoorbeeld, door klanten te segmenteren op basis van bedrijfsgrootte of sector, kunnen verkopers efficiënter worden toegewezen aan prospects die het beste aansluiten bij hun expertise. Hierdoor kan het bedrijf zijn verkoopdoelen effectiever bereiken en de algehele klanttevredenheid verbeteren.” 

Accountplan

Nadat salesmedewerkers hun doelen en territoria toegewezen hebben gekregen, gaan ze zelf aan de slag – klant voor klant – met accountplanning. Ze stellen strategieën op om in elk gesprek meer waarde te brengen en afzonderlijke deals te sluiten. Door onderzoek te doen naar de behoeften van de klant, kunnen ze obstakels identificeren die een verkoop in de weg zou kunnen staan en formuleren ze actiepunten om relaties op te bouwen en elke deal vooruit te helpen. Vervolgens werken ze met verschillende mensen binnen het bedrijf samen om hun accountplannen uit te voeren. Ze kunnen bijvoorbeeld samenwerken met business development representatives (BDR’s) om nieuwe leads te genereren, of met oplossingeningenieurs om demo’s voor presentaties te maken.

Hoe je een verkoopplan opstelt

Om een effectief verkoopplan op te stellen dat flexibel genoeg is om zich aan te passen aan veranderingen, is het essentieel om al je verkoopgegevens op één centrale locatie te hebben. Door te kijken naar historische data kun je bepalen hoeveel je team naar verwachting zal verkopen en stel je doelen en stimulansen in om je doel te verwezenlijken. Gebruik technologie die al je verkoopplandata in realtime kan bijwerken, zodat je het effect van veranderingen kunt meten en je plan kunt bijstellen om op koers te blijven.

Ben je klaar om je eigen verkoopplan op te stellen? Hier volgt stap voor stap hoe je dat doet.

1. Verbind verkoopplandata met je CRM

Het is belangrijk om je verkoopplan op te stellen in CRM-software. Met al je verkoopgegevens op één centrale locatie, die in realtime wordt bijgewerkt, worden veranderingen in de echte wereld direct zichtbaar in je data. Hierdoor kun je snel reageren als er problemen ontstaan.

Zonder een centrale informatiebron zou je wekenlang handmatig data uit verschillende systemen moeten verzamelen in een poging om inzicht te krijgen in de impact van negatieve veranderingen. Je kunt niet direct bijsturen en daarmee lopen je gestelde doelen gevaar.

Stel je bijvoorbeeld voor dat je in januari met 50 verkopers een campagne start, gericht op grote bedrijven, maar dat in maart twee van je verkopers plots vertrekken. Een CRM kan je een waarschuwingen dat je je doel niet zal halen. Realtime data is cruciaal om je plan snel aan te passen en je strategie bij te sturen.

2. Ken de capaciteit van je team (hoeveel ze kunnen verkopen)

 Met behulp van je CRM-data kun je de capaciteit van je team beoordelen – oftewel hoeveel omzet je verwacht dat je team in het komende jaar zal genereren. Om de capaciteit te berekenen, kijk je naar alle meetgegevens die invloed hebben op salesoutput, waaronder indienstnemingsdata, evaluaties van quota’s en doelen, en historische prestatiedata van salesmedewerkers om toekomstige verkoopvolumes te voorspellen.

In het bovenstaande voorbeeld zou je kunnen concluderen dat elke verkoper op basis van de prestaties van het voorgaande jaar gemiddeld $ 120.000 aan omzet kan genereren. Nu je echter twee verkopers mist, loop je een capaciteitstekort op van $ 240.000.

3. Meet de kloof tussen de werkelijkheid en je doelen

Als je een helder beeld hebt van je team, wat ze kunnen bereiken en hoeveel ze kunnen verkopen, kun je ook direct inzien of je omzetprognoses overeenkomen met je omzetdoelen.

Stel bijvoorbeeld dat je doel in het langetermijnverkoopplan is om dit jaar $ 6 miljoen in ACV te behalen. Met het eerdergenoemde capaciteitstekort verlies je naar verwachting $ 240.000 in omzet. Je moet de situatie dus bijsturen en bedenken hoe je het gestelde doel alsnog kunt behalen.

4. Maak plannen om de kloof te dichten en je doel te bereiken

Nu is het moment aangebroken om je verkoopplan te ontwikkelen. Begin met het fundament – je team – en definieer de verwachtingen (quota’s), de beloningen (compensatie), hoe klanten worden georganiseerd (segmenten) en hoe de medewerkers worden toegewezen (territoria).

Om de kloof tussen je huidige situatie en je doelen te dichten, onderzoek je verschillende “wat als”-scenario’s om het effect van diverse acties te testen. Hierbij moeten kostenbesparingen en efficiëntie leidend zijn – hoe behaal je je doelen door je huidige middelen optimaal in te zetten. Wat gebeurt er bijvoorbeeld als je twee nieuwe teamleden aanneemt? Dat lijkt een voor de hand liggende oplossing, maar het is niet kosteneffectief. Wellicht zijn er alternatieven, zoals je best presterende salesmedewerkers in lucratieve territoria plaatsen of een stimulerende verkooptraining geven over een specifieke sector met veel potentie. 

In het voorbeeld hierboven probeer je een manier te vinden om $ 240.000 aan je capaciteit toe te voegen, zonder extra kosten te maken. Een van de scenario’s die je testte liet zien dat een nieuw stimuleringsprogramma de oplossing kan zijn; door je verkopers te trainen om effectiever te verkopen, kun je wellicht meer en grotere deals sluiten. Dit kan Plan A zijn. Maar gezien de kosten, is het verstandig om ook een Plan B te overwegen, zoals het verhogen van de quota voor alle verkopers.

5. Presenteer je voorgestelde plannen aan de bedrijfsleiding en voer ze uit

Overleg met het management om goedkeuring te krijgen op je voorgestelde acties. Gebruik de data in je verkoopplan om aan te tonen waarom je oplossing de gestelde doelen bereikt en tegelijk kosteneffectief is.

Je zou kunnen pleiten voor Plan A: investeren in een nieuw stimuleringsprogramma. Als het management aarzelt vanwege de kosten, dan kun je Plan B voorstellen: het verhogen van de quota’s voor alle verkopers. Hoewel dit aanvankelijk weerstand kan oproepen, kun je het presenteren als een kans om meer te verdienen, je zit tenslotte in sales! 

6. Blijf bijstellen en houd koers, zelfs als marktomstandigheden veranderen

Veranderingen zijn onvermijdelijk, of ze nu extern (zoals verstoringen in je klantenbestand) of intern (zoals wijzigingen in je productaanbod) zijn. Het is belangrijk om je perceptie te veranderen: je verkoopplan is een levend, ademend document dat voortdurend aangepast kan worden om je doelen na te streven. 

Ben je er klaar voor om je verkoopplan te verwezenlijken?

Met de bovenstaande stappen ben je klaar om zelf aan de slag te gaan. Analyseer de realtime verkoopdata in je CRM, evalueer het effect van de wijziging op je doelen, test verschillende strategieën en implementeer de meest effectieve. Dat is flexibele verkoopplanning en maakt dat jij in elke situatie kunt zeggen ‘kom maar op!’.