Het Sandler-salessysteem: voor een makkelijker, menselijker en effectiever verkoopproces

De beste relaties berusten op vertrouwen en in sales is dat niet anders. Sterker nog, vertrouwen ligt aan de basis van elke deal.

Veel mensen die iets willen kopen, bekijken verkoopmedewerkers met argusogen omdat ze te vaak te maken hebben gehad met opdringerige verkopers die van alles beweerden om ze maar iets aan te smeren.

Om die eerste hobbel te nemen, kunnen salesprofessionals gebruik maken van een effectieve tool: de Sandler-verkoopmethode. Met dit eenvoudige en flexibele systeem stel je klanten gerust en leg je de basis voor een vertrouwensrelatie. Laten we eens kijken wat deze methode inhoudt en hoe je deze kunt inzetten om deals te sluiten en klanten voor een langere termijn aan je te binden.

Het volgende komt aan bod:

• Wat is het Sandler-verkoopsysteem?
• Het Sandler-verkoopsysteem stap voor stap
• Voordelen van het Sandler-verkoopsysteem
• Best practices voor de Sandler-verkooptechniek
• Je salesteam trainen in de Sandler-methode
• Sandler in vergelijking met andere verkoopsystemen

Wat is het Sandler-verkoopsysteem?

Het Sandler-salessysteem (ook wel de Sandler-salesmethode genoemd) is in 1966 door salesexpert David H. Sandler bedacht. Het systeem bestaat uit zeven stappen (die we zo gaan bekijken) waarmee salesprofessionals het inventarisatieproces van a tot z kunnen sturen. De Sandler-verkoopmethode is in de basis een eenvoudig, lineair systeem dat verkoopmedewerkers kunnen gebruiken om een klik met prospects te maken en ze richting de juiste aankoopbeslissing te loodsen.

Het Sandler-verkoopsysteem stap voor stap

Verkoopmethodes zijn er genoeg, maar het bijzondere aan het Sandler-systeem is dat verkopers hiermee negatieve vooroordelen over de beweegredenen goed kunnen wegnemen. Je stuurt niet agressief aan op een verkoop, maar richt je vooral op het begeleiden van klanten. Zo neem je de achterdocht en weerstand weg waarmee mensen vaak een verkoopinteractie ingaan. Hieronder hebben we alle stappen op een rijtje gezet:

1. Een klik maken: Met deze eerste stap leg je de basis voor het uiteindelijke doel, de verkoop. Salesprofessionals maken die klik door prospects naar informatie te vragen. Ze laten prospects meer over zichzelf en hun werk vertellen, zodat een relatie ontstaat die op wederzijds respect en gelijkwaardigheid berust.
2. Van tevoren een ‘contract’ afsluiten: Dit is geen verkoopcontract. Het gaat erom dat je samen wat regels afspreekt en de juiste verwachtingen schept. Denk aan hoe jullie met elkaar communiceren, hoe vaak, hoelang en wat het doel is van elk contactmoment. Je kunt het ook zien als een belofte die de salesprofessional aan de prospect doet: dit kun je van mij verwachten. Dit soort voorafspraken geeft prospects vertrouwen: ze zien de verkoper als een eerlijke, transparante persoon die niet met onaangename verrassingen op de proppen zal komen. Ze zullen zich hierdoor ook meer durven openstellen in deze relatie.
3. Het pijnpunt van de prospect achterhalen: Vanaf dit punt ga je meer de diepte in. Hier komt het Sandler-concept van de ‘pain funnel’ om de hoek kijken. Door open vragen te stellen kom je erachter met welke problemen het bedrijf van de prospect te kampen heeft. Je dringt voorzichtig bij de prospect aan om alle aspecten van deze problemen te benoemen, inclusief eerdere oplossingen en hoe diegene er zelf tegenaan kijkt.
4. Naar het budget van de prospect vragen: Je stelt open, empathische vragen om erachter te komen of de prospect het budget, het personeel én de wil heeft om het probleem op te lossen. De kwestie van het budget is voor jou en voor de prospect een natuurlijk punt om af te haken. Als je merkt dat jouw product in financiële zin te hoog gegrepen is voor deze potentiële klant of dat diegene niet echt de schouders eronder wil zetten, kun je je pijlen beter op iemand anders richten.
5. De beslissing nemen: Op dit punt moet je prospect aangeven of deze jouw product wil kopen of niet. Zo ja, dan stippelen jullie het kooptraject uit: wanneer, wie en alle overige informatie die jullie nodig hebben om alles soepel te laten verlopen.
6. Jouw deel van jullie afspraak presenteren: Nu draag je een oplossing voor het probleem van de klant aan. Die moet binnen het aangegeven budget passen en aan de criteria uit stap twee voldoen. Nogmaals, hier is het belangrijk dat je niet met onaangename verrassingen op de proppen komt. De prospect moet het gevoel hebben dat jij je aan jullie basisafspraken hebt gehouden en dat je de beloofde oplossing hebt geboden.

Het aftersalesproces bevestigen: Bij deze stap leg je alvast de basis voor toekomstige deals. Je zorgt ervoor dat de klant tevreden is en blijft bij jouw oplossing en maakt korte metten met latere twijfels of lastminutealternatieven van een concurrent.

Voordelen van het Sandler-verkoopsysteem

De Sandler-verkoopmethode is opgezet om enerzijds negatieve percepties over salesprofessionals weg te nemen en anderzijds verkopers te helpen om succes te behalen. Laten we eens wat concrete redenen bekijken waarom deze strategie voor jou zou kunnen werken.

• Eenvoudig te leren: Door de eenvoudige opzet en de nadruk op transparantie hoeven salesprofessionals geen lange training te volgen om deze technieken te kunnen toepassen.
• Efficiënter deals sluiten: Doordat de nadruk op het maken van een klik en op het verzamelen van cruciale informatie ligt, hoeven verkopers minder tijd te verspillen aan kansloze prospects. En vanwege de voorafspraken verloopt het verkoopproces in een voorspelbaarder tempo.
• Meer klantbehoud: Alle moeite die je aan het kweken van vertrouwen en het maken van die klik besteedt, resulteert in hechtere klantrelaties. Mocht er iets misgaan met je product of dienst, dan zullen klanten coulanter zijn als er sprake is van een foutje of miscommunicatie.
• Hogere verkoopmarge: De mate van klantbehoud speelt hier uiteraard een rol in, net als de eerder genoemde kortere verkoopcyclus. En door mismatches vroegtijdig te signaleren kunnen salesteams hun inspanningen meer richten op leads met een snelle conversie.
• Beter salesprognoses: Teamleiders zien graag nauwkeurige salesprognoses. Omdat je bij de Sandler-methode veel moeite steekt in het achterhalen van informatie, hebben salesteams een veel beter idee van het aantal deals dat ze in een kwartaal hopen te sluiten.

Best practices voor de Sandler-verkooptechniek

Voor de beste salesprestaties met deze methode is het belangrijk dat alle neuzen dezelfde kant op staan, van de hoogste senior leidinggevende tot de nieuweling die telefoondienst heeft. Hieronder staan wat best practices voor de Sandler-technieken.

• Stel je open op: Misschien heb je meer ervaring met andere methodes of ga je liever voor een agressievere aanpak. De Sandler-verkoopmethode werkt echter alleen als je je positief opstelt en meegaat in de empathische aanpak met open vragen.
• Pas negatieve reverse selling toe, maar met mate: Deze Sandler-techniek is bedoeld om door alle ruis heen snel uitsluitsel van een prospect te krijgen. Denk bijvoorbeeld aan zoiets: “Als ik het goed begrijp, zou onze software geen potentiële oplossing zijn voor jou. Klopt dat?” Als het antwoord ‘ja’ is, kun je je geluk elders beproeven. Als het antwoord ‘nee’ is, betekent dat in feite dat de prospect het punt voor je maakt. Dat gezegd hebbende, moet je deze techniek altijd voorzichtig en respectvol toepassen, zodat je de ander niet voor het hoofd stoot.
• Kijk of je ook andere verkooptechnieken kunt toepassen: Bij sales is nooit sprake van een universele aanpak die altijd werkt. Afhankelijk van jouw product en markt is deze methode voor jou wellicht alleen relevant bij bepaalde stappen van het verkoopproces. Zorg dat je je strategie ad hoc kunt bijstellen.
• Inventariseer regelmatig wat wel en niet werkt: Dit is geen verkoopmethode die je invoert en daarna op zijn beloop laat. Je team kan bijvoorbeeld na verloop van tijd merken dat prospects goed reageren op specifiek geformuleerde vragen of dat de voorafspraken moeten worden bijgesteld. Leidinggevenden moeten deze interacties monitoren en hun verkopers aansporen om succesverhalen uit te wisselen.

Je salesteam trainen in de Sandler-methode

Zoals elke verkoopmethode vergt ook het Sandler-verkoopsysteem de nodige training. Het concept is weliswaar eenvoudig, maar de beheersing ervan vergt tijd, ervaring en aanvulling. Dat kun je zo aanpakken:

• Leidinggevenden zijn een rolmodel: Als je wilt dat je teamleden deze methode toepassen, moet je die zelf in de vingers krijgen. Je komt niet geloofwaardig over als je hen laat trainen in technieken die je zelf niet beheerst.
• Volg speciale Sandler-trainingen: Sandler is een trainings- en bijscholingsorganisatie en heeft dan ook vestigingen in meer dan 28 landen. Laat je team bij zo’n vestiging de training volgen die ze nodig hebben om deze methode goed toe te passen.
• Aanvullende trainingen: Je kunt niet volstaan met één training en je teamleden verder hun gang laten gaan. Sandler verzorgt ook trainingen om bijvoorbeeld betere gewoontes aan te leren, een andere houding aan te nemen of succesvolle technieken onder de knie te krijgen.

Sandler in vergelijking met andere verkoopsystemen

De Sandler-verkoopmethode is niet de enige speler op dit gebied. Salesteams kunnen allerlei verkoopstrategieën volgen, afhankelijk van de markt en het type klanten. Laten we een paar veelgebruikte verkoopmethodes kort bekijken en die afzetten tegen Sandler.

• BANT en MEDDIC: Deze verkoopmethodes worden vaak in één adem genoemd en leidinggevenden wegen BANT en MEDDIC tegen elkaar af. Het gaat bij allebei voornamelijk om het verzamelen van data: wie neemt de aankoopbeslissingen, hoe groot is het budget van de prospect en waar liggen de behoeften? Dat is vergelijkbaar met het Sandler-systeem. BANT daarentegen besteedt geen aandacht aan het bouwen van een relatie met een prospect. MEDDIC heeft dan wel weer oog voor de pijnpunten van een prospect en daarmee voor een hechte relatie, maar de aandacht voor de menselijke factor blijft ver achter bij Sandler.
• SPIN: Deze methode van Neil Rackham omvat vier gebieden waarover verkopers vragen moeten stellen: situatie (informatie verzamelen), probleem (pijnpunten achterhalen), implicatie (prospect helpen inzien waarom je het probleem moet oplossen) en urgentie (prospect aanmoedigen om een beslissing te nemen). Bepaalde aspecten komen overeen met Sandler: prospects worden niet gepusht om iets te kopen wat ze niet nodig hebben en de manier van vragen stellen is vergelijkbaar. Wat ontbreekt, zijn de voorafspraken en de algemene toepasbaarheid van Sandler. SPIN leent zich het beste voor prospects die nog niet goed weten wat ze willen.
• Challenger: In dit systeem is het de salesprofessional die het gesprek strak regisseert, de prospect informatie geeft en met vaste hand richting een deal stuurt. De nadruk ligt niet zozeer op het bouwen van een relatie, maar meer op het sturen van de interactie.

Is het Sandler-verkoopsysteem iets voor jouw team?

Als je een flexibel verkoopsysteem zoekt waar de mens centraal staat, is de Sandler-verkoopmethode waarschijnlijk een goede keuze. Verkoopteams passen deze methode al ruim 50 jaar toe om het verkoopproces makkelijker, menselijker en effectiever te maken. Dat kan een goede keuze zijn, enerzijds voor je marge en anderzijds voor prospects die behoefte hebben aan een menselijke benadering voordat ze besluiten om iets te kopen.

Voordat je besluit het Sandler-verkoopsysteem in te voeren, is het belangrijk dat je kijkt naar de markt die je bedient en naar de samenstelling van je salesteam. Maak vooral gebruik van de trainingsmogelijkheden van Sandler en wees niet bang om alleen datgene in te voeren dat voor jouw salesorganisatie werkt en de rest links te laten liggen. Vertrouwen is het sleutelwoord. Geloof in het systeem, ondersteun het traject van je salesteam en pas technieken toe waarmee je ijzersterke klantrelaties opbouwt.