Vier stappen voor het MKB om een vliegende start te maken met digital sales

Wanneer MKB-ondernemingen zich verder ontwikkelen, moeten ze essentiële functies zoals sales, marketing en service opschalen. Lees hier hoe je als middelgroot of klein bedrijf begint met digital sales.

Het midden- en kleinbedrijf (MKB) worstelt vaak met beperkingen op het gebied van tijd, talent en budgetten. Hoewel deze beperkingen meestal betrekking hebben op de verkoop aan kleine bedrijven, vormen ze regelmatig ook een belemmering voor het MKB om zelf te beginnen met digital sales.

Laat je niet misleiden door het woord ‘digitaal’ – je hebt geen enorm ondernemingsbudget of speciale IT-afdeling nodig om de voordelen van digitale verkoop te benutten. Het MKB is zelfs op veel manieren juist beter in staat om te profiteren van digitale verkoop. Wat bedoelen we precies als we het hebben over digital sales voor het MKB?

Wat is digital sales?

Digital sales is de capaciteit om het opbouwen van klantrelaties op te schalen via socialmedia- en digitale kanalen. Digitale verkoop vervangt niet al je andere verkoopactiviteiten – het is een aanvulling op deze activiteiten met slim gebruik van technologie. Als je het goed doet, kan een digitale salesstrategie je helpen om bij te blijven met belangrijke trends in de sector, terwijl je de concurrentieomgeving in het oog houdt en je eigen salesstrategie aanscherpt.

Laten we bekijken hoe verkopen op deze manier werkt.

Wat zijn de verkoopuitdagingen van het MKB?

Er bestaan verschillen tussen het MKB en grote ondernemingen, dus is er ook een andere aanpak voor digital sales nodig. Verkoopcycli van het MKB gaan doorgaans sneller dan verkoopcycli van grote ondernemingen (die beginnen met een lange fase om het vertrouwen van meerdere stakeholders en goedkeurders te winnen, waarna bezwaren worden afgehandeld en complexe deals worden gesloten). Daarom kan wendbaarheid met digitale oplossingen de sleutel tot succes zijn. MKB-salesteams verzamelen doorgaans zoveel mogelijk informatie via communicatie (cold calls, e-mail, evenementen, enz.), in tegenstelling tot de langzamere bureaucratische processen bij grote ondernemingen.

Met name salesteams van groeiende MKB-bedrijven moeten slagvaardig zijn. Wanneer kleine bedrijven zich ontwikkelen tot middelgrote ondernemingen, worden ze doorgaans geconfronteerd met hogere kosten voor werving, personeel en marketing. Voor deze algemene bijkomende kosten van groei is een stijgende omzet vereist.

Het bijscholen of omscholen van medewerkers is ook belangrijk voor het MKB. Hoe meer de wereldwijde economie verandert in een 24-uurseconomie waarin vanaf elke plaats kan worden gewerkt, des te belangrijker wordt technologie voor het faciliteren van deals. Een verkoper of bedrijfseigenaar moet bijvoorbeeld snel een virtuele demo kunnen opzetten of met meerdere stakeholders kunnen overleggen die verschillende systemen gebruiken. Teams moeten dus voorbereid zijn om te zorgen dat alles werkt waar en wanneer een opportunity zich voordoet.

Om opportunities te kunnen benutten, moeten verkopers worden ondersteund met eenvoudige, mobiele toegang tot één centrale informatiebron – een backoffice systeem voor cruciale bedrijfsinformatie. Digital sales draait volledig om het samenwerken van mensen en technologie, zodat belangrijke beslissingen kunnen worden gebaseerd op bedrijfsdata. Bijvoorbeeld:

• Hoe gebruiken klanten het product? (gebruiksmonitoring)

• Betalen klanten op tijd of zijn ze vaak te laat? (incasso-/factureringsdata)

• Wat is de mening van klanten over servicegesprekken? (servicedata)

Als salesteams cruciale bedrijfsinformatie en inzichten binnen handbereik hebben, kunnen ze technologie benutten voor het sluiten van deals. Kortom, het MKB moet overstappen op digital sales om zo snel mogelijk vertrouwen op te bouwen bij prospects.

Dit is hoe je je eerste stappen zet

Klaar om aan de slag te gaan? Hier volgen vier stappen om je onderneming voor te bereiden op digital sales:

1. Creëer intern draagvlak voor digital sales. Zorg dat je salesteam begrijpt waarom digital sales belangrijk is. Bied inzicht met verkoopcijfers, interne en externe succesverhalen (vergelijkbare bedrijven of concurrenten die succes boeken met digital sales) en/of verbeterpunten in de organisatie.

2. Stel verkopers in staat om meer te leren over de markt. Het is moeilijker om je concurrenten te verslaan als je niet weet wat ze van plan zijn, met name als het gaat om het wegnemen van bezwaren. Benut online bronnen om te zorgen dat je verkopers bijblijven met branche- en producttrends. De software reviewsite G2 is een uitstekende plaats om te beginnen. Door de prijzen, promoties en producten van concurrenten te volgen, houd je bij wat klanten kopen en voorkom je onaangename verrassingen tijdens verkoopgesprekken.

Kunstmatige intelligentie (AI) is de nieuwste troef van verkoopcoaches. Verkoopcoaches benutten de mogelijkheden van AI om sneller en eenvoudiger gesprekken te evalueren doordat gesprekken en trefwoorden kunnen worden gemarkeerd om ze nader te belichten in coachingsessies.

3. Analyseer fouten en houd gespreksevaluaties en start met coaching. Bij gespreksevaluaties beluisteren salesmanagers opnames van verkoopgesprekken om sterke punten en mogelijke verbeterpunten voor verkopers vast te stellen. Zoals Brooke Gerhardt, verkoopmanager voor productiebedrijf Armstrong Steel, uitlegt in dit ingezonden blogbericht zijn gespreksevaluaties essentieel om het verkoopteam bij te scholen. “Cruciale prestatiemetrics, zoals conversies of contractwaarde, vertellen slechts een deel van het verhaal”, zegt ze. “Deze gespreksevaluaties bieden een nuttige context om te bepalen waarom onze verkopers hun doelen behalen of juist niet.” Daarbij is kunstmatige intelligentie (AI) de nieuwste troef in het coachingsproces. Verkoopcoaches benutten de mogelijkheden van AI om sneller en eenvoudiger gesprekken te evalueren doordat gesprekken en trefwoorden kunnen worden gemarkeerd om ze nader te belichten in coachingsessies. Gerhardt legt uit: “Met AI hebben we de vereiste tijd voor het doornemen van verkoopgesprekken met 60% teruggebracht. Voorheen moesten we de gesprekken handmatig doorlopen. Nu klikken we eenvoudig op trefwoorden. We hebben het aantal oproepen dat we beluisteren met 40% verminderd, omdat we vertrouwen op machine learning.” Armstrong noemt dit proces conversational intelligence. Het bespaart tijd en geld terwijl de verkooptraining over de hele breedte wordt verbeterd.

4. Zorg voor extra mankracht. Groeiende bedrijven hebben vaak niet dezelfde hoeveelheid medewerkers als grote ondernemingen om salesteams te ondersteunen met nieuwe technologie en strategieën. Salesforce biedt allerlei oplossingen voor het MKB, zoals:

• Implementatiepartners

• Gidsen en draaiboeken

• Trailhead-trainingen om te leren in je eigen tempo

Met name implementatiepartners zijn essentieel voor groeiende bedrijven die willen investeren in CRM-technologie. De juiste partner kan MKB-ondernemingen helpen om de beste tools te kiezen en daarmee de implementatie te versnellen, tijd en geld te besparen en het bedrijf klaar te stomen voor succes op de lange termijn.

Wil je van start gaan met digital sales?

Salesforce helpt je bij het vinden, binnenhalen en behouden van klanten, zodat je sneller je doelen bereikt. Kom meer te weten over onze CRM-oplossingen voor het MKB.