3 stappen voor een succesvolle B2B-webshop

Nu we herstellende zijn van een pandemie en een groot deel van het leven zich online afspeelt, moeten B2B-bedrijven vaart maken met hun strategie voor digitale verkoop. B2B Commerce helpt inkopers producten sneller in de schappen te krijgen en servicekosten terug te dringen nu de verkoop in fysieke winkels is teruggelopen. Volgens Forrester levert B2B Commerce bedrijven een gemiddelde besparing van €12 per bestelling op.

Maar hoe zet je snel een uitgebreide online winkel op om van deze voordelen te profiteren? Deze drie bewezen stappen kunnen je helpen snel een digitale B2B-winkel op te zetten.

In het huidige digitale tijdperk waarin een groot deel van het leven zich online afspeelt, moeten B2B-bedrijven vaart maken met hun strategie voor digitale verkoop. B2B Commerce helpt inkopers producten sneller in de schappen te krijgen en servicekosten terug te dringen nu verkoop in fysieke winkels niet meer de belangrijkste manier van verkopen is. 

Volgens Forrester levert B2B Commerce bedrijven een gemiddelde besparing van €12 per bestelling op.

Maar hoe start je snel een uitgebreide online winkel op om van deze voordelen te profiteren? Onderstaande drie stappen kunnen je helpen om snel en efficiënt een goede webwinkel op te zetten.

1. Stem je doelen af op de veranderde behoeften van klanten

Klanten krijgen steeds hogere verwachtingen terwijl bedrijven de kosten zien stijgen, efficiënter moeten opereren en zich moeten houden aan strenge privacywetgeving. De eerste stap is daarom bepalen wat jouw doelgroep is en wat de klantverwachtingen zijn met betrekking tot onder andere de customer experience, productaanbod en -prijs, communicatiemogelijkheden en beschikbaarheid. Met andere woorden: wat zijn de grootste pijnpunten van jouw klanten en focuspunten waar jij je op moet richten om je klant op de juiste manier te kunnen bedienen en ze bij jou op de juiste plek terechtkomen?

Het salesteam van Chambers Gasket, een productiebedrijf dat al 86 jaar actief is, was bijvoorbeeld erg veel tijd kwijt aan het handmatig invoeren van bestellingen. Dit vergde nogal wat communicatie met klanten, ongeacht of de bestelling groot of klein was. Het bedrijf besloot voor B2B Commerce te kiezen, zodat verkopers bestellingen niet meer hoeven in te voeren en hun tijd kunnen besteden aan belangrijke taken zoals het opstellen van offertes, persoonlijk contact met de klant (erg belangrijk!) en bijvoorbeeld acquisitie van nieuwe klanten.

Heb jij een doel gesteld voor je bedrijf? Dan is het tijd om de dagelijkse gang van zaken en de afgelopen twee maanden onder de loep te nemen. Hoe hebben je vertegenwoordigers klanten in deze periode benaderd? Wat leverde resultaten op? Hoe maximaliseer je je ROI, zorg je dat klanten blijven terugkomen en bouw je de klantrelatie verder uit? Schrijf voor jezelf een duidelijk en overzichtelijk plan, zodat je jouw klant door en door kent en ze op de juiste manier kunt benaderen wanneer je start met je webshop.

2. Begin klein en geef je klanten waar ze om vragen

Veel bedrijven halen de beste resultaten door klein te beginnen en zich op één regio of afdeling te focussen (die je uiteraard wél bewust kiest!). Een pilot met een eenvoudigere of kleinere afdeling biedt de mogelijkheid om je strategie te testen en te optimaliseren binnen een vrij kort tijdsbestek. Een toonaangevend bedrijf in consumentengoederen begon bijvoorbeeld met een online B2B-winkel in Brazilië. Het bedrijf gebruikte de opgedane ervaringen om op een succesvolle manier uit te breiden naar andere regio’s.

Een andere cruciale factor is personalisatie. Zorg dat je je klanten ook online behandelt als individu en niet als nummer. De favoriete merken van (B2B) klanten hebben vaak een voorsprong op de concurrentie omdat ze beter inspelen op veranderende behoeften – en daarmee de customer journey ook veel meer personaliseren. Of dit nu op het gebied van advertisement is, de diverse contactmogelijkheden die je biedt of rewards: zolang je je klant kunt bieden waar ze om vragen zit je snel goed.

Onze belangrijkste best practices om snel een succesvolle webwinkel te starten:

• Begin met een afdeling of productrange waarbij de processen op orde zijn. Klanten zullen niet zo enthousiast zijn over een bedrijf waarvan de webwinkel vol staat met producten die niet op voorraad zijn. Zorg dus voor een goede basis.
• Focus op eenvoud. In economisch onzekere tijden is het essentieel om snel de markt te betreden. Met Salesforce Quick Start Commerce voor B2B kunnen bedrijven in een luttele vijf weken live zijn, met mogelijkheden voor herhaalde bestellingen en klantspecifieke catalogi.
• Moedig implementatiepartners aan om kant-en-klare functies te gebruiken. Het is verleidelijk om een functie helemaal nieuw te ontwikkelen, maar begin met wat je al hebt op je verkoopplatform. Zorg ervoor dat je implementatiepartners je bestaande tools en mogelijkheden gebruiken. Dan word je achteraf niet geconfronteerd met een factuur voor iets dat niet nodig was geweest. Onthoud goed: bedrijven denken vaak allerlei functies nodig te hebben die voor klanten helemaal niet zo belangrijk blijken te zijn. Wacht dus met nieuwe functies tot je cijfers en feedback van klanten hebt over je huidige functies.

Goede service tijdens de gehele customer journey is van essentieel belang voor een fijne klantervaring. Ook online! Zorg dus dat je er voor je klanten bent als ze je nodig hebben en op het kanaal van hun voorkeur; of dit nu gaat om vragen, orderinzicht of andere klantenservice. Goede service leidt tot herhalingsaankopen, mond-tot-mondreclame en vergevingsgezindheid: win-win voor zowel je klant als je bedrijf dus.

3. Houd KPI’s bij, óók je financiële

Last but not least: kijk bij het meten van je succes verder dan de geijkte cijfers. Snelheid en flexibiliteit zijn essentieel, dus stel hiervoor een doel bij het lanceren van je winkel. Eén van de belangrijkste is je financiële KPI’s. Wat is je strategie en wat verwacht je? Hoe plan je je budgetten? Wat doe je eventueel met besparingen die je kunt maken? Door dit direct goed aan te pakken verhoog je je schaalbaarheid op de lange termijn.

Een aantal belangrijke tips hierbij: 

• Besteed niet gelijk je volledige budget bij de start van je webwinkel. Houd je uitgaven bij om te voorkomen dat je voor financiële verrassingen komt te staan. Begin klein, investeer slim en zorg voor een goed ondernemingsplan wanneer je start met je webshop.
• Houd rekening met onverwachte uitgaven en detecteer waar je nog zou kunnen besparen. Geautomatiseerde processen leveren je vaak extra budget op, maar het is verstandig om vooraf te bepalen waar je dit budget vervolgens laat staan of juist direct inzet. Maak weloverwogen beslissingen en maak een financieel plan.
• Houd ten slotte je verkoopgegevens en klantenserviceverzoeken heel goed bij (liefst met geautomatiseerde tools). Door goed te registreren en te meten wat je orders gemiddeld opbrengen houd je inzicht in je cijfers en met het analyseren van de klantenserviceverzoeken kun je bekijken waar je zou kunnen verbeteren of waar je klanten behoefte aan hebben qua service in je webshop. Ook hier kun je daar op langere termijn weer van profiteren. Het kan bijvoorbeeld een doel worden om het gemiddelde bedrag van de winkelmandjes omhoog te krijgen, en het aantal klantenserviceverzoeken over bepaalde onderwerpen drastisch omlaag te krijgen door een vaker voorkomend probleem alvast op te lossen.

Het is eenvoudiger om een succesvolle online B2B-winkel op te zetten dan je op het eerste oog misschien verwacht. Met de Salesforce B2B Commerce Quick Start ben je in nog geen vijf weken online en direct klaar voor jouw online succesverhaal.