Je besteedt veel tijd aan het maken van je salespitch, het vastleggen van de stappen en het oefenen van je presentatie, maar boekt desondanks weinig succes. Herkenbaar? Als een salespitch niet goed werkt, kan dat een aantal oorzaken hebben.
Voor sommigen kan het ermee te maken dat ze niet bijblijven met technologische vooruitgang en veranderende verwachtingen van klanten. Anderen zijn er wellicht teveel op gespitst om elk stukje informatie over te brengen, waardoor ze vrijwel onafgebroken aan het woord zijn en niet luisteren naar wat de klant te vertellen heeft.
Wat de oorzaak ook is, het hoeft niet zo te blijven: met de juiste spreektechnieken en presentatievaardigheden kun je ervoor zorgen dat jouw salespitch niet aan dovemansoren is gericht.
Ontdek hoe je je bedrijfsresultaat kunt verbeteren met Sales Cloud.
Verkoop op jouw manier, overal. Transformeer je salesmanagement en salesproductiviteit met salesautomatisering.
Tien tips voor een geweldige salespitch
Ondanks het wijdverbreide gebruik van e-mail, videochat en telefoongesprekken is een persoonlijke gesprek nog steeds essentieel. Volgens het State of Sales rapport vindt 87% van de verkopers persoonlijke communicatie “absoluut cruciaal” of “uiterst belangrijk”.
Voor een persoonlijke salespitch is niet alleen een sterke spreek- en luistervaardigheid vereist, maar ook een uiterst effectieve presentatie met krachtige visuele elementen.
De volgende tips laten zien hoe je met je salespitch een goede eerste indruk maakt, de aandacht van je klanten vasthoudt en informatie geeft die interessant en behapbaar is.
1) Wees duidelijk en to the point
Uit het onderzoeksrapport State of the Connected Consumer blijkt dat “zakelijke afnemers het belangrijk vinden dat bedrijven en verkopers hen kunnen helpen hun taak te vereenvoudigen”. Daarbij zegt 67% het essentieel te vinden dat het verkooptraject niet te complex is. De drang om tijdens een salespitch elk detail van je product en bedrijf te beschrijven is moeilijk te weerstaan; je wilt je potentiële klanten immers laten zien wat je allemaal in huis hebt. Maar al die informatie kan afleidend, verwarrend en soms gewoonweg saai zijn. Richt je in plaats daarvan op de essentiële informatie en probeer die uit de doeken te doen in een taal die ook voor de normale mens te volgen is. Daarmee ga je recht op je doel af en weet je zeker dat je goed wordt begrepen.
2) Breek je pitch op in behapbare stukken
Het is bij het houden van een salespitch vaak lastig om de juiste balans te vinden tussen een goede indruk maken, de juiste informatie overbrengen en in de behoeften van de klant voorzien. Als je op één punt de mist in gaat, kan de hele presentatie in het water vallen. Maak het jezelf daarom gemakkelijker door je pitch op te delen in behapbare stukken. Dat zorgt er ook voor dat je soepel en vol vertrouwen kunt doorgaan als er iets anders loopt dan gepland. Laat het volgende advies van dr. Emily Grossman, docente en expert in de moleculaire biologie eens op je inwerken. Zij coacht regelmatig wetenschappers in communicatieve vaardigheden:
“…zie je gesprek als een serie stapstenen en beeld je in dat je eenvoudig van de ene naar de andere steen springt. Als een steen wiebelig wordt of wegspoelt, kun je eenvoudig naar voren, opzij of zelfs naar achteren springen. Je pad naar de overkant blijft intact.”
3) Forceer een verhaal niet
In zijn boek Ditch The Pitch legt Steve Yastrow uit dat het “belangrijk is om de ander niet klem te zetten en te dwingen jouw verhaalkeuzes te volgen.”
Daarmee bedoelt hij dat verkopers vaak vooraf een idee in hun hoofd hebben van hoe elke stap van de salespitch moet verlopen en vervolgens dat idee aan de daadwerkelijke interactie proberen op te leggen. Dat kan ineffectief zijn en soms ook als dwingend overkomen. Het is veel beter om de salespitch wat meer op zijn beloop te laten en op basis van de situatie te bepalen wat voor de klant in kwestie de juiste aanpak is.
4) Stel vragen en breng een dialoog op gang
De moderne verkoper moet zowel een goede luisteraar als spreker zijn om effectief deals te sluiten. In een onderzoek van Tack International oordeelde 63% van de kopers dat verkopers onvoldoende informeerden naar hun behoeften.
Daarnaast vond circa de helft van de respondenten dat verkopers bovendien onvoldoende in staat waren oplossingen te bieden voor hun specifieke behoeften. Dit laat zien waarom het zo belangrijk is om vragen te stellen.
De noodzaak van vragen stellen gaat hand in hand met nummer drie op onze lijst: hoe meer je je salespitch de vorm geeft van een dialoog, hoe beter je kunt beoordelen hoe je aan potentiële klanten kunt verkopen op basis van wat zij nodig hebben.
Stel doordachte en gerichte vragen om de bal aan het rollen te brengen.
5) Denk aan je lichaamstaal
Je lichaamstaal kan een enorme invloed hebben op hoe mensen op je salespitch reageren.
Zorg dat je enthousiasme, aandacht en zelfvertrouwen uitstraalt. Leun naar voren om te laten zien dat de ander je aandacht heeft, maak oogcontact om een band te scheppen en neem een krachtige houding aan om zelfvertrouwen uit te stralen.
Zoals Steli Efti in het tijdschrift Forbes uitlegt: “Beeld je in dat er iemand in de buurt is die geen woord Nederlands spreekt en die toekijkt terwijl je spreekt. Die persoon moet de indruk hebben dat je gelooft in wat je zegt, dat je weet waarover je het hebt en dat je er met plezier over vertelt.”
6) Gebruik betekenisvolle visuals
Volgens het social science research network is 65% van de mensen visueel ingesteld. Daarom is het echt essentieel om visueel materiaal in je verkooppresentaties te verwerken. Visuele hulpmiddelen zoals afbeeldingen, video’s en infographics maken je salespitch levendiger en helpen je een verhaal te vertellen, informatie over te brengen en je punt te maken.
Maar voordat je begint allerlei foto’s en dia’s aan je PowerPoint-presentatie toe te voegen, is het van belang om goed te kijken of al je visuele content een duidelijk doel dient en helpt om specifieke informatie over te brengen. Je salespitch moet visueel en verbaal in balans zijn, zodat je de aandacht van je publiek vasthoudt en je toehoorders de informatie oppikken.
7) Maak gegevens en onderzoeken interessant en toegankelijk
Verkopers gebruiken vaak gegevens en onderzoeken om de effectiviteit van hun bedrijf of product aan te tonen. Helaas kunnen kale cijfers leiden tot een saaie pitch of zelfs verwarring. Jouw taak is om ze interessant te maken en duidelijk uit te leggen wat ze betekenen. In dit geval kunnen de juiste tools en visuele middelen je een eind brengen.
We beschikken tegenwoordig naast PowerPoint over een scala aan presentatietools – van digitale whiteboards en programma’s voor het maken van video’s tot presentatieprogramma’s die gericht zijn op hoogwaardige beelden of storytelling.
Overweeg de opties die je hebt en gebruik de tools die het beste passen bij de informatie die je presenteert.
8) Gebruik waar nodig hulpmiddelen
Volgens een onderzoek van Everest College geeft 52% van de volwassenen in de VS de voorkeur aan leren via actieve participatie, gevolgd door 28% met een voorkeur voor visuele demonstratie.
Het gebruik van hulpmiddelen bij je salespitch kan helpen om je potentiële klanten bij je pitch te betrekken en een praktisch element toe te voegen. Met hulpmiddelen kun je belangrijke punten benadrukken, ervoor zorgen dat je publiek je ideeën relevant vindt en onthoudt, en de werking van complexe processen demonstreren.
Als je klanten de kans geeft om een product uit te proberen of ze een demonstratie geeft, maakt dat meer indruk dan wanneer je je product alleen maar omschrijft.
9) Zet technologie in
Uit het State of the Connected Consumer onderzoek blijkt dat 51% van de millennials vrijwel alles in hun leven regelen via mobiele apparaten.
In de komende jaren zal dit aantal alleen maar toenemen. De prognoses zijn dat in 2020 5,5 miljard mensen via mobiele apparaten verbonden zullen zijn. Nu deze apparaten steeds meer gemeengoed worden, worden ze steeds meer gebruikt als hoofdbron voor het vergaren en delen van informatie.
Door een tablet als interactieve tool te gebruiken of voor te stellen dat klanten op hun telefoon een app of website openen, breng je meer leven en afwisseling in je verkooppresentatie. De meeste klanten zullen er allang aan gewend zijn om op deze manier informatie tot zich te nemen en het helpt om hun aandacht erbij te houden.
10) Maak het niet te gek
Zoals je ziet, zijn er een aantal tools en visuele middelen die je kunt inzetten om je salespitch effectiever te maken. Maar let erop dat je ook weer niet over the top gaat, want dan bereik je het tegenovergestelde. Te veel beelden, hulpmiddelen en visuele effecten leiden af en werken verwarrend voor de klant.
Zorg dus dat elk gedeelte van je presentatie een duidelijk doel heeft en laat onnodige tierelantijnen weg.
Hoe maak je de best mogelijke salespitch?
Bij het maken van een salespitch is het belangrijk om je publiek in gedachten te houden: Is je presentatie interessant? Ga je in op de behoeften van de klant? Is alle complexe informatie begrijpelijk?
Goed kunnen spreken en de juiste presentatietools gebruiken, kan een enorm verschil maken en bepalen of je de deal sluit of niet. Onthoud dat je informatie helder en overzichtelijk brengt en daarbij visuele en interactieve elementen gebruikt om het interessant te houden.
Benieuwd naar de rest van het verkoopproces? In dit blog stippelen we een pad uit door het verkoopproces, waarbij de inzichten van onze verkoopteams als kompas zullen dienen. Onder andere het bepalen van pijnpunten van de klant, de klant de waarde van jouw bedrijf tonen, hoe je tactvol onderhandelt en nog veel meer.
Ontdek goed presterende verkoopteams zich voorbereiden op succes in 2023
In ons State of Sales rapport lees je hoe de beste salesprofessionals de efficiëntie op peil houden, hun tools stroomlijnen en hun verkopers faciliteren.
