De beste verkooptechnieken: 7 tips die leiden tot aankoopbeslissingen

Verkooptechnieken zijn de afgelopen jaren enorm veranderd. Wat vroeger leidde tot een aankoopbeslissing, doet dat nu niet meer en andersom. Tegenwoordig richten verkoopteams zich op empathie, begripvol zijn richting de klant én op samenwerken, zowel met andere teams als met hun potentiële klanten. Dwingende verkooppraatjes hebben plaatsgemaakt voor datagedreven inzichten, transparantie en betekenisvolle communicatie. Het is dus tijd om je verkoopmethode aan te passen aan de tijd waarin we leven.

Dit betekent niet dat de verkooptechnieken van vroeger helemaal niet meer werken. Het betekent alleen dat het doel is veranderd. Klanten kiezen niet alleen voor het beste product, maar ook voor de beste ervaring als ze een aankoopbeslissing nemen. Het doel van salesteams is daarom niet alleen meer om een deal te sluiten en te zorgen dat de klant een aankoopbeslissing maakt. Het doel is om de klant te helpen om diens doel te bereiken.

Laten we eens kijken naar de klassieke verkooptechnieken. Ontdek hoe deze technieken in elkaar zitten en wat jij kunt doen om jouw sales zo te transformeren dat je niet alleen deals sluit, maar ook waarde toevoegt én betekenisvolle en langdurige klantrelaties opbouwt.

Bewezen succesvolle verkooptechnieken die leiden tot een aankoopbeslissing

Iedere verkoper heeft een eigen, persoonlijke manier van verkopen. Die combinatie van ervaring, persoonlijkheid en specifieke talenten maakt dat ieder lid van een salesteam uniek is. Hoewel er geen gouden salestips zijn die altijd leiden tot een aankoopbeslissing, zijn er wel een aantal klassieke verkoopmethoden die interessant zijn om onder de loep te nemen.

Dit zijn verkooptechnieken waar bewezen resultaten mee zijn behaald.

• De SPIN-methode. SPIN staat voor Situation, Problem, Implication, Need-Payoff. Bij deze methode gaat het erom dat je in de juiste fase de juiste vragen stelt aan je potentiële klant, zodat je je verkooptechniek gedurende het proces zo goed mogelijk kunt laten aansluiten op de wensen van de klant. De klant kan uiteindelijk zelf concluderen waarom jouw product of dienst de oplossing is voor diens probleem.

• Challenger Sale. Bij de Challenger Sale vertelt de verkoper aan prospects op welke manieren ze een probleem waar ze tegenaan lopen, zouden kunnen aanpakken. De verkoper personaliseert hierbij de boodschap, zonder direct aan te zetten tot verkoop. Het doel is dat de verkoper de prospect uitdaagt om diens probleem op te lossen met de oplossing van de verkoper.

• De SNAP-methode. SNAP staat voor Simple, iNvaluable, Align, Priorities. Bij deze methode stuur je aan op drie momenten waarbij de koper een keuze maakt: de keuze voor jou als verkoper, de keuze voor verandering en de keuze voor producten of diensten die jij aanbiedt. Het is bij deze methode belangrijk dat je je verhaal kort en krachtig houdt, dat je te vertrouwen bent, dat je je product of dienst koppelt aan dat waar de klant tegenaan loopt én dat je een aanbod op maat levert, waarin de prioriteiten van de klant zijn verwerkt.

Deze verkooptechnieken zijn bewezen succesvol, maar toch hebben salesteams meer nodig. Daarom delen we graag wat extra tips met je om klanten over te halen tot een aankoopbeslissing. Met de onderstaande 7 tips hebben jouw salesteams alles in huis voor een effectief verkoopgesprek.

7 tips om je klant succesvol naar een aankoopbeslissing te leiden

1. Begrijp het perspectief van de klant. Jij moet jezelf in de schoenen van je klant kunnen plaatsen. Waar staat de klant? En waarom heeft de klant jouw dienst of product nodig? Wat zijn de impliciete behoeften van je klant? Hoe zit het met het budget? Hoeveel mensen hebben er invloed op het uiteindelijke besluit om jouw product of dienst wel of niet af te nemen? Als jij weet wat je klant nodig heeft, kun je ervoor zorgen dat je een oplossing op maat kunt bieden.

2. Weet wat jou onderscheidt. Je bent waarschijnlijk niet de eerste die deze klant benadert. Maar waarom zou de klant voor jou kiezen en niet voor je concurrent? Welke waarde bied jij die een ander niet biedt? Wat maakt jou anders? Het gaat erom dat jij kunt aantonen wat jouw waarde is. Er zal heel veel overlap zitten tussen jouw aanbod en dat van je concurrent, dus focus vooral op dat wat jou uniek maakt.

3. Zet problemen om in kansen. Als je goed hebt onderzocht wie je klant is, weet je waarschijnlijk ook welke bezwaren deze klant heeft. Door hierop voorbereid te zijn, kun je goed en adequaat op deze bezwaren reageren. Sterker nog: je kunt mogelijke problemen omzetten in kansen. Weet je bijvoorbeeld dat het budget een mogelijk bezwaar zou kunnen zijn om jouw product of dienst af te nemen? Zorg dan dat je kunt aantonen wat de huidige situatie de klant kost, zodat je kunt laten zien dat de klant met jouw oplossing uiteindelijk goedkoper uit is.

4. Verkoop geen product, maar verkoop succes. Mensen zijn gevoelig voor succesverhalen. Daarom is het belangrijk dat je niet alleen een goed product of een interessante dienst verkoopt, maar dat je vooral succes verkoopt. Benoem niet alleen wat de voordelen van jouw product of dienst zijn, maar benoem vooral hoe jouw aanbod het verhaal van de klant ten positieve kan veranderen. Laat zien wat het succesverhaal van je klant kán zijn. Zo doe je niets anders dan je klant een tool bieden om diens doel te bereiken. En dat leidt sneller tot een aankoopbeslissing.

5. Werk op basis van data. Succesverhalen, marktinzichten, voorspellingen en bewezen resultaten: het helpt allemaal om meer te verkopen en beter in te spelen op wat je klant wil. Als jij werkt op basis van data, ben je niet alleen verkoper, maar voorzie je je klant ook van waardevolle informatie. Je verandert in een betrouwbaar adviseur, omdat jij handelt op basis van feiten. Werk daarom altijd met een customer data platform om te zorgen dat jouw data 100% op orde is.

6. Luister. Het is heel verleidelijk om tegen je klant te blijven praten. Je hebt tenslotte een geweldig product in de aanbieding. Maar het is beter om te luisteren. Luister naar wat je klant nodig heeft, want dit geeft jou inzicht in waar de behoefte van je klant ligt. Op die manier kun je je aanbod veel beter personaliseren.

7. Vertrouw op je tools. Een goed CRM-platform is het geheime wapen van salesteams. Door alles te automatiseren via een CRM-platform, heb jij toegang tot de nieuwste inzichten, kun je beter voorspellen wat er in de markt gaat gebeuren en kun je inspelen op waar klanten behoefte aan hebben. Kunstmatige intelligentie helpt je bovendien om het leven van je werknemers een stuk makkelijker te maken. Ze hoeven minder herhaaldelijke, handmatige taken uit te voeren en kunnen zich richten op waar ze écht goed in zijn. Het resultaat? Tevreden medewerkers die productiever zijn, waardoor ze ook meer kunnen verkopen.

Verkopen doe je zo

Het klinkt zo makkelijk, maar verkopen is een vak apart. Uiteindelijk draait het maar om één ding: jouw potentiële klant moet het gevoel hebben dat je iets waardevols kunt bieden, waardoor de klant een aankoopbeslissing maakt. Vergeet emotieloze, keiharde verkoop en zie het succes van je klant als doel. Als jouw klant tevreden is, ben jij dat tenslotte ook.

Wil jij weten hoe je kunt werken aan waardevolle klantrelaties waarin vertrouwen en duurzaamheid voorop staan? Download dan onze Groeikit voor het MKB en ontdek onze Sales Pitch Worksheet. Zo ontdek je hoe jij een geweldige salespitch kunt opstellen, om niet alleen je klant, maar ook jezelf te helpen op het pad van succes.