Wat is een Unique Selling Proposition (USP) en hoe definieer je een goede USP?

Het is algemeen bekend dat klanten een scala aan opties hebben als ze een product of dienst willen kopen. Dat is niet altijd even fijn. Sterker nog, een overvloed aan keuze maakt kiezen lastiger. Hoe trek je de aandacht in een verzadigde markt? Hoe stuur je meer klanten jouw kant op? Het antwoord hierop is: met je Unique Selling Proposition (USP).

Zie je USP als een vuurtoren. Door de mist van alle opties is het een helder baken dat het oog van klanten trekt en ze naar jou toe leidt. In deze blog zoomen we in op de vraag waarom een USP zo belangrijk is voor een bedrijf en hoe je je eigen USP bepaalt. Tot slot geven we verschillende voorbeelden van USP’s. Na het lezen van deze blog ben jij helemaal up-to-date en klaar om zelf aan de slag te gaan.

Het volgende komt aan bod:

• Wat is een Unique Selling Proposition (USP)?
• Waarom een USP zo belangrijk is
• Je eigen USP definiëren en gebruiken
• Drie voorbeelden van USP’s

Wat is een Unique Selling Proposition (USP)?

Een USP is een eigenschap die jouw product of dienst onderscheidt van je concurrenten. Door de voordelen die jij te bieden hebt, ben jij een andere én betere keuze dan vergelijkbare opties.

Een goede USP omvat niet alleen belangrijke kenmerken en voordelen, maar draagt ook je waarden en je waardepropositie uit. Bovendien geeft een USP aan wat klanten concreet aan jouw product hebben. Je verkopers moeten de USP van je merk door en door kennen en die in hun pitches verwerken. Met een effectieve USP kunnen zij meer verkopen. Ze kunnen met een duidelijke USP namelijk een helder beeld schetsen van wat jouw product of dienst kan doen en waarom iemand voor jou zou moeten kiezen.

Waarom een USP zo belangrijk is

Kort gezegd is een USP belangrijk omdat je je daarmee onderscheidt van je concurrenten en meer klanten kunt aanspreken. Als je niet opvalt, mis je kansen om potentiële kopers te bereiken. Dit belemmert je om je klantenbestand uit te breiden en meer omzet te genereren.

Een USP is binnen en buiten je bedrijf van grote waarde. Je klanten zien in één oogopslag wat je doet en op welke manier, waardoor ze een weloverwogen keuze kunnen maken. Intern vormt je USP de basis voor je verkoopstrategieën, marketinguitingen en verkoopkanalen.

USP’s spelen ook een rol bij je productontwikkeling, zeker in tech en software. Vanaf het begin van het digitale tijdperk bewegen USP’s mee met de verwachtingen van klanten. Functionele voordelen zijn weliswaar nog steeds belangrijk, maar als je er echt wilt uitspringen, weegt de gebruikerservaring (UX) veel zwaarder. Ook letten klanten meer op factoren als integratiemogelijkheden en databeveiliging.

Je eigen USP definiëren en gebruiken: drie kernvragen

Een USP definiëren klinkt in theorie vrij simpel, maar het bepalen ervan gaat niet over één nacht ijs. Waar begin je? Eerst moet je afbakenen wie je doelgroep is, wat je doet en hoe je dat doet. Hieronder vind je de drie kernvragen die we altijd als leidraad aanhouden bij het definiëren van een USP.

1. Wie is je doelgroep?

Dit zijn de mensen die je wilt aanspreken. Een USP is niet voor iedereen; je gaat uit van een specifieke klant met specifieke behoeften. Om dit scherp te stellen, gebruik je buyer persona’s.

Eerst stel je je buyer persona’s samen. Een buyer persona is een goede manier om een denkbeeldige ideale klant een gezicht te geven. Aan de hand van bestaande klantgegevens in je CRM en onderzoek naar de klanten van je concurrenten krijg je een beeld van de demografische kenmerken van je ideale klant. Denk bijvoorbeeld aan functies, bedrijfsomvang, opleidingsniveau, sector en regio.

Door middel van enquêtes en interviews kom je nog meer te weten over wat je klanten doen en hoe ze denken, inclusief hun knelpunten en drijfveren. Hoe gedetailleerder je je persona vormgeeft, hoe meer jouw USP beoogde klanten zal aanspreken.

Daarna is het tijd voor marktonderzoek. De uitdagingen waar je klanten mee te maken hebben, komen niet zomaar uit de lucht vallen. Er komen continu innovaties en uitdagingen op ons pad waar we op in kunnen spelen. Wanneer klopt je buyer persona bij jou aan voor de oplossing van een bepaald probleem? Het is raadzaam om de situatie vanuit deze perspectieven te bekijken:

• Op macroniveau: Let op wat er allemaal in de wereld speelt. Denk aan verkiezingen, oorlogen, de klimaatcrisis, de aandelenmarkt en trends binnen de verschillende generaties.
• Op microniveau: Kijk welke factoren hun weerslag hebben op belangrijke sectoren en landen waar jij actief bent. Denk bijvoorbeeld aan de impact van AI op de operationele processen en productiviteit van bedrijven.
• Op het niveau van de klant: Schat in wat de gevolgen zijn voor jouw klanten van grote en kleine gebeurtenissen. Dit geeft je een idee van eventuele nieuwe kansen en uitdagingen waar ze zich op voorbereiden, of juist niet. Dit soort overwegingen kun je meenemen in de uitleg over hoe jouw oplossing de beste optie is voor hun behoeften van dat moment.

Maak gebruik van marktonderzoek in de vorm van interviews, enquêtes en focusgroepen om meer informatie te verzamelen. Je kunt je klanten zelf een e-mail sturen met een link naar je enquête of je besteedt dit uit aan een onderzoeksbureau. Hier verzamelen experts alle data en analyseren de antwoorden voor je.

2. Wat doe je?

Dit is de functie van je product of je dienst. Wat je ook verkoopt, je moet jezelf onderscheiden van andere marktspelers. Je USP brengt dat kort en krachtig over en de uitdagingen van je buyer persona staan centraal.

Op dit punt stel je jezelf de volgende soort vragen:

• Waarom hebben zij nodig wat wij verkopen?
• Op welke manier verbetert het hun leven?
• Welke uitdaging wordt erdoor opgelost en wat kunnen ze hiermee beter doen?

Zet je eigen antwoorden ook af tegen die van je naaste concurrenten. Zorg dat jouw boodschap anders is, dat je unieke voordelen biedt. Je positioneert jezelf zodanig dat jouw doelgroep zich aangesproken voelt.

3. Hoe doe je het?

Dit houdt in dat je beschrijft hoe je oplossing werkt. Concentreer je vooral op de problemen, uitdagingen en kansen waar jouw product of service een oplossing voor biedt. Daar ligt het antwoord op deze vraag. Je kunt je boodschap kracht bijzetten met data uit casestudies en succesverhalen. Of je kiest voor een creatieve marketingcampagne met een boodschap waarin je ideale koper zijn uitdagingen en wensen herkent.Je hebt nu je ideale koper voor ogen en hebt op een rijtje gezet wat je doet. De volgende stap is om de problemen van je klanten aan jouw oplossingen te koppelen. De concurrentie is moordend, dat staat buiten kijf. Concentreer je dus op die dingen waarin jij je onderscheidt: de unieke sterke punten en voordelen van jouw product. Zet je product of dienst uit in een matrix. Zet de uitdagingen van je koper, jouw oplossing en het alternatief van je concurrent naast elkaar. Benoem datgene waardoor jouw product wel in staat is om de knelpunten van je klant op te heffen in tegenstelling tot je concurrent. Zet die eigenschap in de schijnwerpers en leg zelfverzekerd uit waarom jouw oplossing de beste keuze is.

Drie voorbeelden van USP’s

Hieronder staan voorbeelden van USP’s uit drie sectoren. Gebruik ze ter inspiratie als je je eigen USP gaat definiëren. En vergeet die drie kernvragen niet: wie is je doelgroep, wat doe je en hoe doe je dat?

1. Retail

• Het bedrijf: Een schoenenmerk voor actieve mensen.
• Hun doelgroep: Drukke professionals die heel de dag op hun benen staan (zoals in de horeca of de zorg).
• Wat ze te bieden hebben: Een makkelijke en moderne instapper, zodat je niet hoeft te bukken om je schoenen aan te doen of je veters te strikken.
• Hun USP: ‘Comfort en stijl waar je de hele dag mee vooruit kunt.’

2. Software as a Service (SaaS)

• Het bedrijf: Een leverancier van CRM-software.
• Hun doelgroep: Salesteams die hun productiviteit en personalisatiemogelijkheden willen optimaliseren.
• Wat ze te bieden hebben: Een serie AI-gestuurde tools waarmee je elke interactie kunt personaliseren, het aantal contactmomenten maximaliseert en de productiviteit verhoogt met behulp van automatisering.
• Hun USP: ’Focus je weer op sales om meer deals te sluiten, laat de rest maar over aan AI en automatisering.’

3. Vervoer

• Het bedrijf: Een dienst voor autoritten.
• Hun doelgroep: Particuliere reizigers en bedrijven die dingen willen laten bezorgen.
• Wat ze te bieden hebben: Makkelijk ritten reserveren en contactloze bezorging.
• Hun USP: ‘Waar je ook naartoe moet, wat je ook nodig hebt: de rit regelen wij.’

Belicht wat jou zo anders maakt

Een solide USP speelt in op de behoeften van je beoogde klant en geeft je een concurrentievoordeel. Bedenk waar het leven van je klant allemaal door wordt beïnvloed. Bij grote en kleine gebeurtenissen kan jouw product of dienst uitkomst bieden. Leg kort uit wat je doet en hoe je dit doet. Wat maakt jou anders dan alle andere opties? Je visie blijft in de kern ongewijzigd, maar met een USP kun je unieke voordelen van je product of dienst benoemen en overbrengen. Kortom, een duidelijke USP leidt je klanten door de mist van concurrenten veilig naar jouw voordeur.