Zo creëer jij een verkoopstrategie die écht werkt

De wereld is constant in beweging. Een verkoopstrategie die tien jaar geleden werkte, werkt nu niet meer. Waar het vroeger slim was om je als bedrijf volledig op de koude verkoop te richten, is het tegenwoordig verstandig om je als bedrijf te focussen op de behoeften van je klant. Er zijn zo veel bedrijven die vergelijkbare producten aanbieden. Om de aandacht van potentiële klanten te trekken, zul je als bedrijf dus moeten opvallen met een ijzersterke salespitch die relevanter en waardevoller is dan ooit.

Het klinkt misschien als een ingewikkelde taak: je volledig richten op de klant. Gelukkig is het in deze tijd makkelijk om potentiële klanten te bereiken en ze te bieden wat ze zoeken. Met de nieuwste technologieën en actuele data tot je beschikking kun jij je klanten zelfs producten of diensten bieden waarvan ze niet eens wisten dat ze die nodig hadden.

Begin vandaag met het uitdragen van jouw boodschap. Haal alles uit je CRM en bouw betekenisvolle relaties op. Dit is jouw gids voor het opzetten van een succesvolle verkoopstrategie.

Wat is een verkoopstrategie?

Een verkoopstrategie is de strategie waarmee jij je verkoopdoelen wilt gaan behalen. Door een verkoopstrategie op te stellen, kunnen bedrijven hun effectiviteit meten, aanpassingen doen en meer deals sluiten.

Waar moet je aan denken bij het maken van een verkoopstrategie

Wanneer je een verkoopstrategie opstelt, is het belangrijk om het fundament van je bedrijfsplannen op te stellen. Denk hierbij aan:

• Je doelen. Je kunt geen plan opstellen als je geen idee hebt waar je naartoe wilt werken. Het is dus belangrijk om duidelijke doelen te bepalen wanneer je aan een verkoopstrategie gaat werken. Denk aan zowel kortetermijn- als langetermijndoelen, maar ook aan je KPI’s (je kritieke prestatie-indicatoren) zodat je kunt meten of je dichter bij je doelen komt.

• Je doelgroep. Voor elk publiek heb je een unieke strategie nodig. Je wil dus goed weten wie je doelgroep is. Waar bereik je deze groep? Hoe kan je hen het beste benaderen? Waarom voegt jouw product of dienst iets toe aan hun leven? Hoe willen ze aangesproken worden?

• Je verhaal. Elk bedrijf heeft een verhaal. Wat maakt jou anders dan de rest? Wat bied jij wat je concurrenten niet bieden? Als jouw verhaal overtuigend is, zullen potentiële klanten sneller voor jou kiezen.

• Je mensen. Als je een verkoopstrategie opstelt, stel je als het ware een route op. Welke route je ook kiest om je doelen te bereiken, je hebt er mensen bij nodig. Maar de rollen die deze mensen hebben, kunnen per route verschillen. Daarom is het goed om eens te kijken naar de mensen en de vaardigheden in jouw salesteams. Welke vaardigheden ontbreken nog? Is het mogelijk om mensen deze vaardigheden te leren door middel van een digitaal trainingsplatform? Heb je mensen in huis voor zowel de inbound sales (uitzoeken wat potentiële kopers nodig hebben) als de outbound sales (leads benaderen voor een eerste contact)?

• Je proces. Jouw verkoopproces bestaat uit activiteiten en acties die je verkoopteams ondernemen tot er uiteindelijk een deal is gesloten. De stappen die je binnen dat verkoopproces zet, moeten elke keer hetzelfde zijn en moeten meetbaar zijn. Zo kun je problemen in je proces makkelijk opsporen en kun je je verkoopproces optimaliseren.

Een voorbeeld van een succesvolle verkoopstrategie

Een succesvolle verkoopstrategie begint bij het creëren van een effectief verkoopproces. Een stappenplan om een salesproces op te stellen, kan er bijvoorbeeld als volgt uitzien:

1. Genereer leads.

2. Bepaal de waarde van deze leads.

3. Laat zien wat jouw waarde is, vertel je verhaal en onderbouw dit met betrouwbare data.

4. Denk na over de vragen, twijfels en bezwaren die potentiële klanten kunnen hebben en zorg dat je je antwoord klaar hebt.

5. Doe een voorstel voor een deal op zo’n manier dat het een win-winsituatie is.

6. Sluit de deal.

7. Vraag na afloop hoe je klant het product of de dienst ervaart, zodat je aan meer klanttevredenheid kunt werken en je een betekenisvolle, langetermijnrelatie opbouwt met de klant.

6 tips voor het opstellen van de beste verkoopstrategie

Er bestaat geen tovertruc waarmee je een succesvolle verkoopstrategie kunt opstellen. Strategieën hangen altijd af van je doelen, van de vaardigheden binnen je salesteam, je doelgroep en je USP’s. Maar welke verkooptechniek je ook toepast, één ding is altijd het allerbelangrijkste: de klant.

Wij delen 6 tips met je voor het opstellen van de beste verkoopstrategie, zodat klanten zich aan jou binden en je meer deals kunt sluiten.

1. Automatiseer processen zodat je met een persoonlijk marketingprogramma kunt werken. Als je de marketing van tegenwoordig in één woord zou moeten omschrijven, dan is dat met het woord ‘gepersonaliseerd’. Onpersoonlijke e-mails verdwijnen direct in je spambox en niemand voelt zich aangesproken door een algemeen verkooppraatje. Niet alleen het product of de dienst, maar ook de ervaring die je je klanten biedt, doet ertoe. Door processen te automatiseren, kun je een veel persoonlijkere ervaring bieden. Kunstmatige intelligentie kan je hierbij helpen.

2. Focus op de klant. Wist je dat een eerste indruk binnen 8 seconden is gevormd? 8 seconden zijn zo voorbij. Benut je tijd dus slim en doe vóór je je klant benadert eerst kort onderzoek. Wie is je klant? Wat kun jij bieden wat de concurrent niet biedt? Welk probleem kan jij voor de klant oplossen? Dit geeft je een ingang wanneer je contact legt met je potentiële klant.

3. Baseer alles op data. We leven in een tijdperk waarin alles gebaseerd is op data. CRM-systemen, social media, websites en nog veel meer… het wordt allemaal gestuurd door geanalyseerde data en analytische inzichten. Data kan jou vertellen wat je klant nodig heeft en welke producten en diensten daarbij passen.

4. Wees betrouwbaar en transparant. Met betrouwbaar hebben we het niet alleen over een betrouwbaar product of een betrouwbare dienst. We doelen er vooral op dat de klant jou moet vertrouwen. Voor sommige mensen is verandering heel spannend. Met je oude product of dienst blijven werken, voelt vertrouwd en veilig, zelfs al weet je dat je veel meer voordelen kunt halen uit een nieuw product. Bouw eerst aan een betekenisvolle relatie die gebaseerd is op wederzijds vertrouwen en wees transparant. Als de klant je eenmaal echt vertrouwt, zal die veel sneller je aanbod in overweging nemen.

5. Zorg dat je salesteams toegang hebben tot de nieuwste technologie. Nog nooit bouwden bedrijven zo op data als tegenwoordig. Wil jij je salesteams klaarstomen voor de toekomst? Zorg dan dat ze toegang hebben tot de technologieën die hen helpen om met data te werken én dat je teams weten hoe ze met die tools kunnen werken. Zo zijn je teams voorzien van tools die hun productiviteit enorm verhogen.

6. Maak van klanttevredenheid je hoogste prioriteit. Het bieden van een geweldige klantervaring is heel belangrijk voor het opbouwen van blijvende klantrelaties. Klanten vinden hun ervaring bij een bedrijf minstens zo belangrijk als het product of de dienst die het bedrijf biedt. Zorg dus dat je klanten tevreden zijn, niet alleen over wát je verkoopt, maar ook over hoe je dat doet.

Klaar voor de verkoop?

Ben jij klaar om jouw verkoopstrategie op te stellen? Zorg dat jouw verhaal staat als een huis. Als je weet waarom klanten voor jou moeten kiezen, wat jou onderscheidt van de concurrent en hoe jij extra waarde kunt bieden richting je klanten, ben je klaar om de perfecte sales pitch op te stellen.

Bekijk onze Sales Pitch Worksheet in de Groeikit voor het MKB. Deze worksheet gaat jou helpen om de beste salespitch op te stellen, leads te vinden en deals te sluiten. Download de Groeikit voor het MKB direct en begin vandaag nog met het opstellen van de beste salespitch. Bekijk bovendien ons e-book ‘How to Sell’, waarin je we alles vertellen over de beste verkooptechnieken.