De stereotype verkoper zoals we die wel zien in films (en zoals die ooit wel bij ons voor de deur stond), kan agressief overkomen, praat vaak veel, verdraait waarheden en heeft een agenda met maar een enkel punt: je iets verkopen, ongeacht je behoefte.
De wereld is fundamenteel veranderd. Sinds de pandemie ben je waarschijnlijk het onverwachte gaan verwachten. Informatie is tegenwoordig overal beschikbaar en klanten zijn veeleisender dan ooit. Uit onderzoek blijkt dat 57% van de shoppers producten online via mobiele apparaten checkt terwijl ze in de winkel zijn. Bovendien zorgen platforms zoals forums en sociale media ervoor dat ze zich terdege bewust zijn van hun keuzemogelijkheden.
Hoe dan ook, salesreps hebben een mix van harde en zachte verkoopvaardigheden nodig om te verkopen aan de klant van nu. Je moet de dingen zien vanuit het oogpunt van je klanten en een manier vinden om virtuele communicatie persoonlijk en menselijk te laten aanvoelen. Je moet ook op basis van data kunnen handelen en strategieën kunnen uitstippelen in een omgeving die steeds verandert.
Het is belangrijk dat je er altijd voor zorgt dat je de klant helpt. Dit kan in elke fase van het verkoopproces gebeuren; van informatievoorziening of besluitvorming tot de vindbaarheid van het gewenste artikel. De moderne klant moet een moderne, verbonden verkoper treffen – dus hier zijn zeven van de belangrijkste vaardigheden die de verkoper van nu nodig heeft.
Op zoek naar bewezen methodes om beter te verkopen?
Download deze gratis gids met een makkelijk te volgen stappenplan dat je door de basisprincipes van verkopen voert.
De 7 belangrijkste verkoopvaardigheden voor moderne verkopers
1. Op de hoogte blijven van trends en nieuwe ideeën
Het begint allemaal met weten waar je het over hebt. Prospects zijn soms zelfs beter geïnformeerd dan verkopers zelf. De verkoopgesprekken beginnen tegenwoordig veel later in het informatieverzamelingsproces dan vroeger – tegen de tijd dat klanten voor het eerst met een verkoper praten, hebben ze al heel veel informatie tot zich genomen.
In plaats van een venter hebben ze een intelligente adviseur nodig die de tijd heeft genomen om zich in te leven ervoor zorgt dat zijn sales pitch duidelijk, inhoudelijk en gedetailleerd is. Verkopers moeten nu niet alleen verkopen, maar ook de informatie die consumenten al hebben, kunnen filteren in de richting van hun eigen product.
2. Aanpassingsvermogen: specifieke vaardigheden en bekwaamheden
Je moet de markt en de pijnpunten van je prospects net zo goed kennen als je je eigen product kent. Je wordt er pas echt goed in als je een oprechte interesse hebt in het ontwikkelen van deze kennis. Moderne verkoopvaardigheden vragen meer tijd voor het onderzoeken van prospects en het leren over de markt dan andere traditionele verkooptechnieken. Dit kan van invloed zijn op elke interactie die je hebt met een prospect, van het eerste contact en nurturing tot je verkoopverhaal en het sluiten van de deal.
Het goede nieuws is dat er nu de nodige tools zijn om dit te doen. Met CRM-software kun je bijvoorbeeld inzichten verzamelen over sales prospects waartoe je in het verleden nooit toegang zou hebben gehad. Met deze nieuwe tools kunnen (kleine) bedrijven hun klanten beter begrijpen en dus beter verkopen met een meer op maat gesneden en persoonlijke aanpak.
3. Emotionele intelligentie: verbinding maken met klanten
Het is ‘the age of social’ – dat verwijst niet alleen naar sociale netwerken, maar ook naar een sociale skillset. Was de verkoper van vroeger een prater, de moderne verkoper toont vaardigheden van een luisteraar, die gevoelig is voor de behoeften en voorkeuren van klanten.
Goede moderne verkopers besteden veel tijd aan het onderzoeken van prospects op sociale netwerken – om meer te weten te komen over hun professionele rol en kwesties, maar ook over hun persoonlijke interesses. Of het nu op LinkedIn is, of zelfs op Twitter, het helpt om je prospect als individu te leren kennen, en een persoonlijke, betekenisvolle connectie tot stand te brengen. De aandacht van een opdringerige verkoper is in het beste geval cosmetisch. De interesse van een goede verkoper is oprecht. En klanten waarderen die inspanning, zelfs als je er een beetje naast zit, zoals blijkt uit het feit dat 78% van de kopers iemand zoekt die niet alleen een verkoper is, maar ook te vertrouwen is.
4. Vaardigheden in samenwerking met de klant: Samenwerken met de klant
Zoals het cliché in de sport zegt: ‘teamwork makes the dream work’. Dit geldt ook voor verkoop, waar de moderne koopervaring is verschoven naar een meer collaboratief model. Als verkoper moet je ervoor zorgen dat de klant zich gesterkt voelt in zijn beslissing om jouw product te kopen.
Het kan bijvoorbeeld verleidelijk zijn om je klant een reeks opties te tonen, van de laagste prijs tot de duurste. Maar als je je klant kent en samen met hem naar een oplossing toewerkt, ken je zijn budget en behoeften al. Misschien kan je de goedkopere artikelen en de duurste opties overslaan, en meer in detail treden bij het bespreken van de producten uit het middensegment. Zo laat je je klant weten dat je rekening houdt met zijn wensen en het gevoel hebt dat je in zijn team zit.
5. Zelfvertrouwen en motiveringsvermogen
Verkopers moeten altijd zelfvertrouwen hebben – maar er is een groot verschil tussen zelfvertrouwen gevoed door ego en zelfvertrouwen gesteund door feiten en onderzoek. In plaats van zich gepusht te voelen om een product te kopen, willen consumenten zich liever gemotiveerd voelen om de beslissing te nemen dat zij zelf een product kopen. In sommige gevallen is het sluiten van een deal zo simpel als de klant vertellen dat hij klaar is en de deal bezegelen met een overtuigende, maar niet zo opdringerige aanpak.
6. Upskill naar team selling en kennisdeling
De beste manier om te leren wat prospects beweegt, is door te praten met de mensen die het weten – andere verkopers. Waar ‘de eenlingen’ van vroeger hun eigen geheime verkooppraatje hadden, begrijpen bedrijven nu de waarde van een sterke werkcultuur en teamomgeving.
Een hechte groep mensen betekent dat best practices en advies worden gedeeld binnen het team en dat iedereen profiteert van deze organische kennishub. Uit onderzoek van Salesforce blijkt, dat een succesvol team een betrokken en samenwerkend team is. Het is simpel, teams die samen verkopen, slagen ook samen en dit is nu gemakkelijker dan ooit. Cloud computing maakt het mogelijk om klantgegevens, team updates en andere belangrijke informatie sneller en efficiënter dan ooit te delen. Er is geen excuus meer om niet samen te werken!
7. Storytelling skills in plaats van verkooptechnieken
Storytelling is een van de krachtigste manieren om mensen aan te spreken. Ervaren verkopers beschikken over een ongelooflijk rijk scala aan anekdotes uit het echte leven, die kunnen aantonen hoe een product wordt gebruikt, wat de problemen zijn en welke complicaties er mogelijk zijn. Geen twee verkoopgesprekken zijn hetzelfde – maar het vermogen om uit ervaring te putten en relevante verhalen selectief te presenteren is een zeer creatieve vaardigheid die helpt een echte band met prospects tot stand te brengen.
Weinig mensen zullen toegeven dat ze zich graag iets laten verkopen, maar we zijn allemaal blij met een verstandige gesprekspartner – een persoon, die niet alleen verkoopt maar ook met ons in contact komt, zich in ons inleeft en ons helpt een probleem op te lossen.
Verander mee met de kunst van het verkopen
Goede verkopers hebben bovenstaande punten altijd al instinctief geweten en in de praktijk gebracht. Maar in het huidige klimaat is er meer dan ooit behoefte aan informatie, flexibiliteit en technologie. Mensen kopen niet meer op dezelfde manier als vroeger, dus kunnen verkopers ook niet meer op dezelfde manier verkopen.
Salesmedewerkers moeten empathischer gaan communiceren en werkelijk inzicht krijgen in de behoeften van de klant. Misschien betekent dit dat het menselijke aspect belangrijker wordt in de salesstrategie. En misschien betekent het zelfs dat een omgeving die is veranderd omdat we afstand moesten houden, ons uiteindelijk dichter bij elkaar zal brengen.
Download het State of Sales rapport van Salesforce vandaag nog om meer inzichten te krijgen van salesprofessionals van over de hele wereld.
Ontdek verkoopteams zich voorbereiden op succes
In ons State of Sales rapport lees je hoe de beste salesprofessionals de efficiëntie op peil houden, hun tools stroomlijnen en hun verkopers faciliteren.
