
Direct to Consumer (D2C)
Bouw relaties op met consumenten, verbeter de marges en ondersteun je retailsamenwerkingen.
Bouw relaties op met consumenten, verbeter de marges en ondersteun je retailsamenwerkingen.
Tot voor kort kochten consumenten de meeste producten bij externe retailers. Als je snacks wilde inslaan, ging je naar de supermarkt en zocht je in de gangpaden naar je favoriete lekkers. Als je shampoo op was, kocht je dat bij een drogist of bij een online verkooppunt. En nu? De meeste consumenten (64%) kopen regelmatig rechtstreeks bij fabrikanten. Dit wordt ook wel Direct to Consumer-verkoop genoemd, of D2C.
In plaats van puur te vertrouwen op retailers om hun producten in handen van klanten te krijgen, kunnen fabrikanten rechtstreeks aan consumenten verkopen door hun eigen digitale handelskanalen te creëren.
Tegen 2024 zal de D2C-omzet naar verwachting meer dan $ 200 miljard waard zijn. Daarom overwegen veel fabrikanten om over te stappen naar Direct to Consumer.
Maar hoe creëer je een succesvolle D2C-strategie en laat je de sales op je e-commerceplatform groeien zonder je relaties met retailers te verliezen?
AI. Productiviteit. Nieuwe prioriteiten en oplossingen. Zie waar leiders prioriteiten leggen.
Simpel gezegd: Direct to Consumer is wanneer een merk hun product rechtstreeks aan de eindgebruiker verkoopt in plaats van producten te distribueren via retailpartners. Een producent van tennisrackets kan deze bijvoorbeeld verkopen via een sportspeciaalzaak (een retailpartner). Of ze kunnen kiezen voor een D2C-aanpak en hetzelfde tennisracket rechtstreeks aan de gebruiker verkopen via een D2C-kanaal. Veelgebruikte D2C-kanalen zijn e-commerce websites, social commerce en apps. D2C-kanalen vervangen de traditionele retailkanalen vaak niet, maar vormen een aanvulling. Een producent kan bijvoorbeeld snoepgoed verkopen via cadeauwinkels, maar deze ook online aan consumenten aanbieden.
Schaal je bedrijf met het meest complete commerceplatform.
B2C verwijst naar bedrijven die producten verkopen aan de eindklant. Er is sprake van D2C wanneer de maker van een product dit verkoopt aan de eindklant. Een B2C-bedrijf kan een retailer, een marktplaats of een producent met een D2C-kanaal zijn. Het is echter ook mogelijk en steeds gebruikelijker dat producenten hun producten op twee manieren via twee verschillende kanalen verkopen:
Meld je aan voor onze maandelijkse nieuwsbrief over commerce voor het laatste nieuwe onderzoek, inzichten uit de sector en nieuws over producten, rechtstreeks in je inbox.
Als je voor je verkoop uitsluitend afhankelijk bent van externe retailers of marktplaatsen, brengt dat bepaalde uitdagingen met zich mee. Retailers en operators brengen bijvoorbeeld vaak kosten in rekening voor elke verkoop, wat je winstmarge kan verlagen. Ze kunnen ook regels en beleid hanteren die je creativiteit belemmeren als het gaat om branding en merchandising. Bovendien betekent verkopen via retailers dat je moet concurreren met andere fabrikanten om digitale of fysieke schapruimte, wat de zichtbaarheid en verkoop van je merk kan beïnvloeden.
Dat is de reden waarom bedrijven in veel sectoren D2C-kanalen lanceren. Wanneer een bedrijf D2C-kanalen wil toevoegen aan zijn groothandelsstrategie, kunnen ze nieuwe kansen benutten om relaties met bestaande klanten op te bouwen, hun bereik vergroten met nieuwe doelgroepen en de omzet bevorderen zonder gebonden te zijn aan de beperkingen van de huidige retailpartners.
De voordelen van D2C-kanalen gaan verder dan het verhogen van de omzet. Hier zijn een paar andere manieren waarop D2C het succes van je bedrijf kan stimuleren:
Verkopen aan retailers en andere bedrijven is anders dan verkopen aan consumenten. Consumenten hebben verschillende behoeften en verwachtingen, en je zult je D2C-kanalen moeten afstemmen om hieraan te voldoen. Een paar uitdagingen die uniek zijn voor D2C (en hoe je ze kunt overwinnen):
Een van de grootste uitdagingen als het gaat om Direct to Consumer? Het onderhouden van je relaties met retailers. Als je een D2C-kanaal toevoegt om je strategieën aan te vullen met verkopen van derden, moet je goed nadenken over hoe je deze zakelijke samenwerkingen beheert. Sommige retaildistributeurs kunnen het zien als een bedreiging voor hun samenwerking en hun bedrijfsresultaten als een merk begint met D2C-sales. Deze reactie is begrijpelijk. Zorgen die bedrijven vaak hebben wanneer merken overstappen naar D2C, zijn onder meer:
Een slimme D2C-strategie kan echter een aanvulling zijn op bestaande kanalen en de verkoop voor iedereen stimuleren. Je kunt de zorgen van retailpartners wegnemen door uit te leggen hoe zij kunnen profiteren van jouw plan. Hier volgen vijf tactieken die bedrijven in consumentengoederen kunnen toepassen om conflicten over kanalen te vermijden bij de overstap naar D2C.
Het is belangrijk dat je de symbiotische relatie tussen je D2C-initiatieven en je distributeursnetwerk onderkent en waardeert. Daardoor vind je makkelijker manieren om je marketinginspanningen te integreren en de omzet voor iedereen te verbeteren. Enige wrijving tussen de kanalen is evenwel onvermijdelijk. Behalve bij je eigen B2B- en B2C-kanalen kan deze optreden bij marktplaatsen en platformen zoals Amazon, affiliatenetwerken die jouw producten promoten en zelfs je socialmediakanalen.
Verminder dit risico en start ter compensatie initiatieven die voor iedereen gunstig zijn. Voorzie groothandelaren bijvoorbeeld van artikelen waarvoor grote belangstelling is bij consumenten. Houd meer gespecialiseerde artikelen op je D2C-site. Zo benut je de sterke punten van elk kanaal.
Als je te veel vertrouwt op retailpartners, kan dat je groei beperken. Versterk je positie in de markt door D2C-kanalen toe te voegen als aanvulling op bestaande groothandelskanalen. De beste manier om te beginnen met D2C-sales is met een merkwebsite of eigen retailkanalen.
Oprichten van een D2C-abonnementsservice
Een manier om voorzichtig te beginnen met D2C is door het aanbieden van een abonnementsservice. KIND Snacks, een bedrijf in natuurvoeding, koos voor deze aanpak. Het merk heeft zijn D2C-sales en abonnementsservice ontwikkeld om klantrelaties te verdiepen, hun klantkennis te vergroten en een innovatief e-commercekanaal op te bouwen. Het resultaat? Ze waren in staat om waardevolle, loyale klanten tevreden te houden en retailkanalen aan te vullen met een nieuwe ervaring voor klanten.
Aanvullen van retailsales met een nieuw D2C-kanaal
Van huishoudelijke producten tot persoonlijke verzorgingsproducten, eten en drinken: de kans is groot dat je op zijn minst één merk van Unilever in je kast hebt staan. Elke dag gebruiken 2,5 miljard mensen Unilever-producten, en tot voor kort werden ze allemaal verkocht via externe retailers. Nu legt Unilever zinvolle verbindingen met zijn consumenten over de hele wereld via D2C-kanalen. Om dichter bij hun eindklanten te komen, verkopen bepaalde Unilever-merken nu producten rechtstreeks via hun eigen e-commerce websites. Hierdoor kan Unilever hun contact met klanten beter personaliseren, first-party data verzamelen en uitdagingen en wensen van klanten beter begrijpen.
Soms zoeken klanten artikelen in retailwinkels. Soms gaan ze erheen om je product direct in handen te krijgen. Maar steeds vaker zoeken en winkelen ze online. Een direct-to-consumerkanaal brengt ze dichter bij je merk, biedt ze informatie over je producten en helpt ze precies te vinden wat ze nodig hebben. Door D2C aan je distributiekanalen toe te voegen, kan je bedrijf zich verbeteren, groeien en zelfs de relatie met je distributiepartners aanhalen.
Geef ons wat meer info zodat de juiste medewerker sneller contact kan opnemen.
Ontvang het nieuwste onderzoek, inzichten uit de branche en productnieuws rechtstreeks in je inbox.