Beter verkopen: de ultieme handleiding

Ik noem dit het verkopersdilemma: richt je je op het halen van je target, of doe je een stap terug om aan je skills te werken?

Wanneer verkopers zeggen dat ze geen tijd vrij kunnen maken om te werken aan hun persoonlijke ontwikkeling omdat ze al moeite hebben om hun targets te halen, zeg ik: heel begrijpelijk. Je hebt het veel te druk om je baan niet kwijt te raken.

Maar weet je wat het gekke is? De beste tijd om in jezelf te investeren is vaak wanneer je het daar 'te druk' voor hebt. Tegenwoordig heb ik zelf geen verkooptargets meer maar leer ik — als schrijver voor de Wall Street Journal, spreker en growth leader bij Salesforce — anderen hoe ze hun targets kunnen verpletteren. Ik zeg dit niet om op te scheppen, maar om iets duidelijk te maken: Ik ben op dit punt gekomen door beroepsstudent te worden, en door me volledig in te zetten voor mijn vak.

Toen ik net begon in mijn salescarrière, probeerde ik CFO’s te overtuigen van miljoeneninvesteringen in technologie. Ik kreeg daarbij vragen over zaken waarvan ik nog nooit gehoord had (contra revenue? WHIP? wat?). Dat was de reden om mij op te geven voor een eendaagse cursus boekhouden aan het UCLA (University of California, Los Angeles).

Het ging tergend langzaam, alsof je kijkt naar verf die aan het drogen is. (En in sales kijken we liever naar drogende inkt, toch?). Maar het was het waard. Vanaf dat moment begreep ik de vragen die ik kreeg van CFO’s, sprak hun taal, en kon ik uitleggen hoe ik ze kon helpen.

Niet lang daarna had ik moeite met het vinden van nieuwe kansen. Ik had zoveel energie gestoken in het sluiten van ingewikkelde deals, dat ik de basics, zoals koude acquisitie, een beetje uit het oog was verloren. En dus las ik een aantal salesboeken, hield mijn netwerk goed in de gaten, volgde een training over 'solution selling', en oefende me suf.

Binnen een paar maanden zat ik er weer lekker in. Ik dacht beter na over waar ik mijn energie in stak, en met succes. Waar anderen binnen mijn team moeite hadden om hun targets te halen, ging ik er zelfs overheen.

Nu zijn we 25 jaar verder in de tijd, en ik heb inmiddels een carrière waar ik heel blij mee ben. Zoals velen van jullie werd ik gewoon in het diepe gegooid, en moest ik zelf maar zien uit te zoeken hoe ik een professionele verkoper moest worden. In die tijd was er nog geen internet, geen social media en geen Salesforce. Het enige dat ik had was een single-user versie van Act! of GoldMine met een klein beetje Excel en een stuk kauwgom om het allemaal bij elkaar te houden. Die goeie ouwe tijd!

Maar wat het grote verschil heeft gemaakt, was de bewuste keuze om in mezelf te investeren op een moment dat niemand anders dat deed. Ik zie het nu als mijn grootste missie om anderen te inspireren om dat ook te doen.

Daarom hebben we How to Sell ontwikkeld, een complete salesgids. Hierin leer je alle basisvaardigheden die je als moderne verkoper nodig hebt. Zodat je nooit zelf het wiel hoeft uit te vinden.