9 sales-KPI's die elk salesteam zou moeten meten
Meer salesdata is niet altijd beter. Je hebt een duidelijke focus nodig op cijfers die ertoe doen. Ontdek 9 belangrijke sales-KPI's die zorgen voor onderbouwde besluitvorming en omzetgroei.
Word je soms overweldigd door de enorme hoeveelheid salesdata die je bijhoudt, en heb je geen idee meer welke cijfers er echt toe doen? Dan ben je niet de enige. Onderzoeksbureau McKinsey meldde dit onlangs aan als een verontrustende trend: teveel data en geen focus maakt het voor salesmanagers lastig om heldere inzichten te krijgen die de aanzet geven tot goed onderbouwde beslissingen en duurzame groei.
Gelukkig is de weg vooruit al gebaand. Om zeker te weten dat je de maximale ROI haalt uit tools, teams en klantrelaties, dien je de juiste sales key performance indicators (KPI's) bloot te leggen, die optimaal gebruik maken van je resources en tegelijkertijd voor inkomsten blijven zorgen: een combinatie van beproefde targets zoals conversiepercentages van leads, en cijfers die waarden op de lange termijn meten zoals klant- en personeelsbehoud.
Hieronder vertellen we je alles wat je moet weten over sales-KPI's die garant staan voor een gezond, productief en groeiend bedrijf.
Wat je gaat ontdekken:
Wat zijn KPI's in sales?
Waarom zijn sales-KPI's zo belangrijk?
In plaats van verschillende medewerkers die zich focussen op verschillende cijfers (of managers die een andere definitie van succes voor ogen hebben dan medewerkers), zorgen sales-KPI's ervoor dat iedereen zich richt op de cijfers die bijdragen aan bedrijfsgroei. Het is belangrijk te vermelden dat de KPI's zelf geen salestargets zijn, maar gegevens die aangeven welke activiteiten een significante bedrijfsimpact maken. Salesmanagers stellen target-KPI's vast om te garanderen dat teams specifieke omzetdoelen nastreven en gedurende bepaalde perioden kunnen monitoren.
Een voorbeeld: Joy’s Toys, een speelgoedproducent, is gefocust op groei maar heeft geen duidelijke target-KPI voor leadgeneratie die medewerkers motiveert om hun pipeline vol te houden. Na enkele kwartalen zal de omzet gaan schommelen en moeten medewerkers hard op zoek naar nieuwe kansen, nadat ze zich een hele periode alleen maar hebben gefocust op het sluiten van deals die al in de pipeline zaten. Als gevolg daarvan blijft de omzetgroei achter.
De concurrent, Saul’s Dolls, heeft daarentegen een duidelijke route uitgestippeld richting omzetgroei, met target-KPI's voor leadgeneratie, het behalen van quota en klantbehoud. Deze worden gedeeld met alle medewerkers, zodat ze hun tijd en energie kunnen steken in het vinden van prospects, het nurturen van nieuwe klanten en het sluiten van deals en upselling onder bestaande klanten, zonder dat belangrijke salestaken worden overgeslagen. Dankzij deze focus is de kans groter dat Saul’s Dolls zijn omzetdoelen haalt of zelfs overtreft.
Wat zijn de belangrijkste sales-KPI's?
Om ervoor te zorgen dat je bedrijf een voorspelbare en duurzame omzet behaalt met een maximale ROI, is het belangrijk om zowel je structurele sales-KPI's in de gaten te houden, alsmede de KPI's die rekening houden met de lifetime value van klant-werknemersrelaties. Historisch gezien hebben KPI's zich gericht op kerndoelen zoals nieuwe leads in de pipeline, het aantal gesloten deals per kwartaal en persoonlijke quota. Deze zijn nog altijd belangrijk, maar zijn vaak afhankelijk van onvoorspelbare, eenmalige verkopen.
Laten we eens wat dieper ingaan op de belangrijkste sales-KPI's:
1. Jaarlijkse contractwaarde (ACV, of annual contract value)
Wat het meet: het gemiddelde verkoopbedrag dat een klantcontract in een jaar tijd oplevert.
Waarom het belangrijk is: de ACV helpt verkopers en managers bij het vaststellen van kansen voor upselling en cross-selling, die zorgen voor een hogere contractwaarde en uiteindelijk ook voor meer bedrijfsomzet. Wanneer upselling of cross-selling niet mogelijk zijn (vanwege het productportfolio, prijsstructuren, etc.), kan een lage ACV betekenen dat er behoefte is aan nieuwe klanten die kunnen zorgen voor omzetgroei.
Hoe je dit berekent: (totale verkoopwaarde van contracten in een jaar) / (aantal contracten) = gemiddelde ACV
2. Customer Lifetime Value (CLV)
Wat het meet: de waarde van alle aankopen, inclusief upsells, cross-sells en verlengingen, die een klant doet in de loop van zijn of haar relatie met je bedrijf.
Waarom het belangrijk is: CLV is een duidelijke indicator van hoe succesvol je team is in het opbouwen van loyale, value-first vertrouwensrelaties met de klant, die leiden tot upsells, cross-sells en verlengingen en als gevolg daarvan tot een voorspelbare omzet.
Hoe je dit berekent: (gemiddelde aankoopwaarde per jaar) x (gemiddeld aantal aankopen per jaar voor elke klant) x (gemiddelde customer lifespan in jaren) = Customer Lifetime Value
3. Nieuwe leads in de pipeline
Wat het meet: het aantal nieuwe leads dat in één kwartaal aan de pipeline van elke medewerker wordt toegevoegd.
Waarom het belangrijk is: op basis van je conversiepercentage (bijvoorbeeld vier gesloten deals voor elke zeven leads) heb je een specifiek aantal leads nodig om je salestargets te halen. Als het aantal leads van je medewerkers onder je target-KPI's komen, kan dit een teken zijn dat je meer tijd moet besteden aan het vinden van prospects.
4. Gemiddelde leeftijd van leads in de pipeline
Wat het meet: hoe lang leads in de pipeline blijven, zonder dat het gesloten deals worden. Doorgaans berekend per medewerker.
Waarom het belangrijk is: medewerkers weten dat een volle pipeline een gezonde pipeline is; maar alleen wanneer leads zich actief richting een sale bewegen. Vertraagde deals slokken veel tijd op van medewerkers die ze beter hadden kunnen besteden aan het oppakken van meer levensvatbare deals. Wanneer je steeds meer verouderde leads opmerkt bij een specifieke medewerker, neem zijn of haar pipeline dan eens goed onder de loep en verwijder leads die waarschijnlijk niet tot een deal zullen komen.
Hoe je dit berekent: (totale leeftijd van alle actieve leads per medewerker) / (aantal actieve leads) = gemiddelde leeftijd van leads in de pipeline
"Verkopers worden verliefd op deals, zelfs wanneer ze stagnerend zijn. Als je het mij vraagt, is veroudering in je pipeline altijd een slecht teken."
"Verkopers worden verliefd op deals, zelfs wanneer ze stagnerend zijn. Als je het mij vraagt, is veroudering in je pipeline altijd een slecht teken."
5. Conversiepercentage
Wat het meet: het conversie- of winpercentage, is het percentage leads van elke medewerker dat leidt tot gesloten deals. Doorgaans berekend per kwartaal, per medewerker.
Waarom het belangrijk is: als het conversiepercentage van een bepaalde medewerker hoger is dan het target conversiepercentage, kan het zijn dat diegene gebruik maakt van salesstrategieën of processen die zeer effectief zijn, en kunnen deze worden toegepast voor het hele salesteam. Zo zou je het succes van het hele team kunnen vergroten. Als het percentage lager is, moet je bepaalde salestactieken wellicht nauwkeuriger afstemmen of stroomlijnen voor een hoger aantal conversies. Gespreksopnamen en analysetools kunnen helpen, naast regelmatige één-op-één coaching.
Hoe je dit berekent: (aantal gesloten deals per kwartaal) / (aantal leads in de pipeline) x 100 = conversiepercentage
6. Personeelsbehoud
Wat het meet: het percentage medewerkers dat gedurende een bepaalde periode na indiensttreding in je organisatie blijft. Doorgaans berekend per jaar.
Waarom het belangrijk is: een laag personeelsbehoud kan zorgvuldig opgebouwde klantrelaties ontwrichten, wat kan leiden tot verloren kansen voor upselling/cross-selling, of zelfs tot het kwijtraken van klanten. Het betekent ook dat je meer geld kwijt zult zijn aan het inwerken van nieuwe medewerkers die je oude personeel moeten vervangen. Als het personeelsbehoud hoog is, blijven klantrelaties intact en je team doorgaans stabiel.
Hoe je dit berekent: (totaal aantal medewerkers aan het eind van het jaar – nieuwe medewerkers die dat jaar zijn aangenomen)/(totaal aantal medewerkers aan het begin van het jaar) x 100 = personeelsbehoud
7. Gemiddelde aanlooptijd verkoper
Wat het meet: de tijdsduur die een verkoper nodig heeft van de eerste dag aan het werk tot het benaderen van de eerste prospect.
Waarom het belangrijk is: een snellere aanlooptijd betekent dat je betrokkenheid en training effectief zijn, dat je tools en processen intuïtief zijn en dat je gekwalificeerde kandidaten aanneemt. Dit leidt tot snellere sales en meer betrokken verkopers. Als je aanlooptijd aan de trage kant is, denk dan eens aan introductieprogramma's, andere tools of het stroomlijnen van je processen.
Hoe je dit berekent: (totale tijd in dagen die alle nieuwe medewerkers nodig hebben vanaf dag één tot het benaderen van de eerste prospect) / (totaal aantal nieuwe medewerkers) = gemiddelde aanlooptijd verkoper
8. Doorverwijzingen
Wat het meet: het aantal doorverwijzingen naar nieuwe klanten vanuit bestaande klanten per kwartaal door elke medewerker.
Waarom het belangrijk is: wanneer je klanten dolgelukkig zijn met je producten of diensten, kunnen ze als ambassadeurs fungeren en reclame voor je maken bij prospects die anders wellicht nooit van je merk zouden hebben gehoord. Hierdoor kunnen medewerkers gemakkelijker verkopen, wat weer leidt tot snellere salescycli en het sluiten van meer deals.
9. Klantbehoud
Wat het meet: het percentage klanten dat je producten en/of diensten blijft kopen en gebruiken. Het omgekeerde hiervan is het verloopcijfer; het percentage klanten dat besluit je producten/diensten niet langer te kopen of gebruiken.
Waarom het belangrijk is: hoewel nieuwe klanten zorgen voor meer omzet, kost het ook aanzienlijk meer resources om ze binnen te halen. Door je klantbehoud goed in de gaten te houden en te focussen op kansen voor upselling en cross-selling, genereer je een voorspelbare omzet met een trouw klantenbestand en een maximale ROI. Wanneer je merkt dat je klantbehoud achteruitgaat, moet je misschien je strategieën voor personeelsbetrokkenheid eens onder de loep nemen, om ervoor te zorgen dat je team prioriteit geeft aan bestaande klantrelaties.
Hoe je dit berekent: (totaal aantal klanten aan het eind van het jaar – netto nieuwe klanten die dat jaar zijn binnengehaald)/(aantal klanten aan het begin van het jaar) x 100 = klantbehoud
"We bevinden ons in drukkere, hardere markten en bedrijven vertrouwen op nieuwe databronnen om zich te onderscheiden van de concurrentie. Je kunt nog steeds een goed verdienend bedrijf opbouwen met een mobiele telefoon en Excel, maar als je het echt goed wilt aanpakken, heb je de juiste technologie nodig."
"We bevinden ons in drukkere, hardere markten en bedrijven vertrouwen op nieuwe databronnen om zich te onderscheiden van de concurrentie. Je kunt nog steeds een goed verdienend bedrijf opbouwen met een mobiele telefoon en Excel, maar als je het echt goed wilt aanpakken, heb je de juiste technologie nodig."
Welke sales-KPI dashboards moet je gebruiken?
Een sales-KPI dashboard helpt managers wegwijs te worden in een enorme massa aan salesdata om erachter te komen wat nu echt zorgt voor meer bedrijfsgroei. Maar niet alle dashboards zijn hetzelfde. De beste dashboards, die zijn aangestuurd door een intuïtieve CRM, laten niet alleen maar cijfers zien. Ze schetsen een duidelijk beeld van hoe de sales en de gezondheid van het bedrijf ervoor staan. Zo kan iedereen, van verkopers tot managers, beslissingen nemen die de inkomstenstroom op peil houden. Om zeker te weten dat iedereen op de hoogte is, heb je dashboards nodig met overzichtelijke statusupdates voor leidinggevenden op C-niveau en gedetailleerde dashboards per deal voor je verkopers.
Dit zijn de dashboards die we aanbevelen om sales-KPI's in de gaten te houden:
Voor chief revenue officers (CRO's)en salesmanagers:
- Home 'State of the Union' dashboard: dit geeft een top-level overzicht van prestaties van het lopende boekjaar per target-KPI. Je ziet de belangrijkste cijfers voor je bedrijf op één scherm, waaronder opvallende openstaande en gesloten deals (meestal de accounts met de hoogste waarde), de beste verkopers op behaalde quota en de algehele salesprestaties t.o.v. de prognose.
Voor salesmanagers:
- Pipeline dashboard: met dit dashboard krijg je een overzicht van de pipeline van elke verkoper, inclusief gemiddelde salescycli, gemiddeld bedrag per deal en conversiepercentages. Je krijgt meer inzicht in de voortgang van deals in elke pipeline en kunt vaststellen welke probleemgebieden je snel moet aanpakken.
- Teamactiviteiten dashboard: krijg inzicht in welke acties je team onderneemt om de vinger aan de pols te houden bij actieve deals. Je kunt het totale aantal taken en de voltooide en achterstallige taken zien, evenals alle telefoongesprekken en e-mails van elke verkoper. Dit dashboard is ideaal om de betrokkenheid van verkopers en de efficiëntie van het salesproces in de gaten te houden.
Voor sales operationsteams:
- Dashboard voor bedrijfsprestaties: zoom in op gesloten deals per regio, account of product, zodat je kunt zien wat bijdraagt aan hoge conversiepercentages of wat conversie juist afremt. Zodra je de oorzaak hebt achterhaald, kun je de strategie voor je team aanpassen.
- Dashboard fasen-analyse: dit dashboard laat zien hoe deals van alle verkopers zich door alle fasen van het salesproces bewegen, waardoor knelpunten en potentiële afhakers worden blootgelegd. Trends en patronen kunnen laten zien waar nog kansen liggen voor procesverbetering.
Voor verkopers:
- Leaderboard dashboards voor verkopers en team: dit dashboard geeft een overzicht van de prestaties van individuele verkopers en op teamniveau, zoals het behalen van quota, aantal leads in de pipeline, het genereren van leads, gesloten/gewonnen deals, gemiddelde salescyclien salesactiviteiten. Dit is waar verkopers het merendeel van hun tijd aan besteden; het dagelijks volgen van deals.
Lees voor meer hulp ons artikel over belangrijke sales-KPI dashboards, dat je kan helpen je omzettargets te halen of zelfs te overtreffen.
Kies sales-KPI’s die relevant zijn voor jouw bedrijf
Er zijn genoeg sales-KPI's om in de gaten te houden, maar op welke KPI's je moet inzoomen hangt af van wat op dit moment belangrijk is voor je bedrijf. Begin met je overkoepelende doelstellingen. Ben je bijvoorbeeld gefocust op meer groei of een maximale omzet met bestaande resources en investeringen?
Zodra je je grotere doelen hebt vastgesteld,n, kun je relevante sales-KPI's kiezen voor het bijhouden van gegevens die je bredere bedrijfsdoelen nastreven. Stel dashboards in binnen een CRM-systeem dat toegankelijk is voor al je teams, zodat je een duidelijk beeld krijgt van hoe je doelen ervoor staan.
Meer resources
Zes onmisbare salesdashboards die elke manager nodig heeft.
De volledige gids voor het maken van een salesprognose
