8 valkuilen voor de verkoopproductiviteit (en stappen om ze te vermijden).
Ontvang tips van verkoopexperts om de productiviteit vandaag nog te verhogen.
72 procent van de tijd van verkopers wordt verspild aan taken die niets met verkoop te maken hebben, zo blijkt uit ons artikel Wat zijn Sales Operations, een survey onder meer dan 7.700 verkoopprofessionals. Het goede nieuws? Er zijn eenvoudige manieren om vertegenwoordigers te heroriënteren op de dingen die er het meest toe doen.
Start hier. Wij vertellen je hoe je 8 veelvoorkomende valkuilen op het gebied van productiviteit kunt vermijden die de omzet aantasten en verkopers tegenhouden. En om je te helpen krijg je er e-book met resources bij.
Veel voorkomende verkoopvalkuilen:
- Het salesteam besteedt te veel tijd aan tools.
- Verkopers weten niet wanneer ze klanten naar de volgende fase in de pijplijn moeten brengen.
- Verkopers benutten niet het volledige potentieel van hun gebieden.
- Het kost vertegenwoordigers te veel tijd om offertes goedgekeurd te krijgen.
- Verkopers hebben teamondersteuning nodig om een deal te sluiten, maar komen niet op één lijn.
- Salesmanagers hebben weinig tijd voor coaching.
- Het team weet niet of het enablementprogramma werkt.
- Geestelijke gezondheidsproblemen schaden de focus van de verkoper.
Valkuil 1: Het salesteam besteedt te veel tijd aan tools.
Salesteams gebruiken gemiddeld 10 tools, zoals voor rapportage, contactbeheer en prognoses, zo blijkt uit ons State of Sales-rapport. Veel van deze tools staan op verschillende platforms, waardoor een onsamenhangende lappendeken van verschillende data, velden en dashboards ontstaat.
Verkopers merken de gevolgen daarvan. Twee derde zegt zich overweldigd te voelen. Het is moeilijk om productief te zijn als je heen en weer schakelt tussen verschillende oplossingen om de klus te klaren. En al die tijd die je aan tools besteedt, betekent dat je minder tijd met klanten doorbrengt.
Oplossing:
Consolideer je tools om je kosten te verlagen en je vertegenwoordigers weer tijd te geven om zich met klanten bezig te houden.
Je sluit je dan aan bij de 94% van de salesteams die van plan zijn hun technologiestack in de komende 12 maanden te vereenvoudigen.
Dit doe je zo:
- Inventariseer je tools. Je zult merken dat sommige tools elkaar overlappen en dat je andere niet volledig gebruikt.
- Geef je multifunctionele tools voorrang boven tools met één functie. Maak optimaal gebruik van tools met meerdere functies, zodat vertegenwoordigers niet zo vaak hoeven te switchen.
- Verwijder waar mogelijk tools met één functie en tools die je zelden gebruikt. Elimineer meerdere platforms om tijdverspillende taken zoals het steeds weer invoeren van dezelfde data te verminderen. Zo zorg je dat de productiviteit van het team toeneemt.
"Wees niet bang om de stekker uit een tool te trekken, ook al heb je er veel tijd en geld in geïnvesteerd. Vertegenwoordigers zouden niet constant van systeem hoeven te veranderen om aan hetzelfde record te kunnen werken. Hoe eenvoudiger het verkopen is, hoe groter onze winst."
"Wees niet bang om de stekker uit een tool te trekken, ook al heb je er veel tijd en geld in geïnvesteerd. Vertegenwoordigers zouden niet constant van systeem hoeven te veranderen om aan hetzelfde record te kunnen werken. Hoe eenvoudiger het verkopen is, hoe groter onze winst."
Ontvang het e-book voor salesproductiviteit en pak deze valkuilen direct aan.
Gebruik deze gratis werkbladen om te ontdekken hoe je het volgende kunt doen:
- Je technologiestack stroomlijnen door je verkooptools te consolideren zonder functies te verliezen.
- De verkoopefficiëntie verhogen door de juiste exit-criteria te definiëren voor je pijplijnstadia.
- Sneller offertes maken door overbodige goedkeurders te elimineren en meer voorwaarden automatisch goed te keuren.
Valkuil 2: Verkopers weten niet wanneer ze klanten naar de volgende fase in de pijplijn moeten brengen.
Wanneer een verkooppijplijn geen duidelijk gedefinieerde fasen heeft, is het moeilijk om te zien wanneer deals naar de volgende stap moeten worden gebracht. "Zonder structuur weten vertegenwoordigers niet wat hun volgende acties moeten zijn", zegt Richard Harris, oprichter van de Harris Consulting Group. "Die vaagheid in je pijplijndata zorgt voor onnauwkeurigheden in je prognose."
Als verkopers bijvoorbeeld niet weten wanneer een deal klaar is om naar de volgende fase in de pijplijn te gaan, kunnen gekwalificeerde en niet-gekwalificeerde opportunities in dezelfde fase terechtkomen. Dit schept verwarring en vertroebelt de pijplijngegevens.
Oplossing:
Definieer elke fase in je verkooppijplijn met duidelijke exit-criteria, zodat je verkopers altijd weten wat de volgende stap is.
Dit is hoe je begint:
- Benoem en definieer je verkoopfasen. Splits het verkooptraject op in de basisactiviteiten die ervoor zorgen dat deals richting afsluiting gaan (denk aan gevoerde gesprekken of vergaderingen).
- Bepaal de exit-criteria voor elke fase. Maak een lijst van wat er moet gebeuren voordat een prospect naar de volgende fase kan gaan. (De prospect zegt bijvoorbeeld dat je op de shortlist staat).
- Maak het voor verkopers gemakkelijk om pijplijndata bij te werken. Gebruik tools waarmee verkopers klantdata met één klik kunnen bijwerken en koppel tools aan elkaar, zodat verkopers data niet steeds opnieuw hoeven in te voeren of aan te passen.
Valkuil 3: Verkopers benutten niet het volledige potentieel van hun gebieden.
Negenenzestig procent van de salesprofessionals vertelde ons dat hun baan nu moeilijker is, zoals blijkt uit het State of Sales-rapport. "Vertegenwoordigers hebben vaak het gevoel dat ze niet weten waar ze moeten handelen of wanneer", zegt Dave Borrelli, Senior Vice President Sales bij Salesforce. "Gedurende mijn hele carrière heb ik dit gevoel bij verkopers gezien als ze proberen hun gebieden te begrijpen."
Je hebt een productiviteitsprobleem als je verkopers worden toegewezen aan hun gebied, maar ze niet weten welke kansen ze prioriteit moeten geven of hoe ze nieuwe leads moeten vinden.
Oplossing:
Geef je verkopers zicht op de beste kansen in hun gebied door criteria op te stellen voor accounts die veel geld opleveren.
Zo kun je je verkopers helpen:
- Geef gebieden weer als kaarten, niet als spreadsheets. Laat verkopers visueel hun gebieden - en accounts met een grote impact - zien in plaats van als data in kolommen en rijen.
- Geef prioriteit aan accounts met een grote impact. Help verkopers snel inzicht te krijgen in de potentiële opbrengsten van elke prospect op basis van de kans dat ze een deal kunnen sluiten of verlengen.
- Maak accountplannen om achter je beste prospects aan te gaan. Zodra je weet welke accounts een grote impact hebben, maak je accountplannen. Dat zijn plannen om bij die klanten binnen te komen en deals te sluiten.
"Zorg voor processen die verkopers wijzen op laaghangend fruit in hun gebied, zodat ze niet hoeven na te denken over hoe ze hun dag moeten indelen."
"Zorg voor processen die verkopers wijzen op laaghangend fruit in hun gebied, zodat ze niet hoeven na te denken over hoe ze hun dag moeten indelen."
Valkuil 4: Het kost vertegenwoordigers te veel tijd om offertes goedgekeurd te krijgen.
Het maken van offertes en het verkrijgen van goedkeuringen neemt de meeste tijd in beslag van alle niet-verkooptaken in de week van een vertegenwoordiger, zo blijkt uit ons artikel Wat zijn Sales Operations. Dit is tijd die zou kunnen worden besteed aan het opbouwen van relaties en het werken aan deals.
"Offertes maken zou gemakkelijk moeten zijn", zegt Meredith Schmidt, Executive Vice President of Revenue Cloud bij Salesforce. "Maar als je de offerte ter goedkeuring indient, blijkt dat er vier verschillende groepen nodig zijn om dezelfde speciale voorwaarde goed te keuren om verschillende redenen. Dus de deal wordt vertraagd door een externe bedrijfsleider die niet in sales zit."
Oplossing:
Versnel offertes door het goedkeuringsproces te controleren en overbodige onderdelen te elimineren. Bereik het in drie stappen:
- Gebruik minder goedkeurders. Ga na waar meerdere goedkeurders van vergelijkbare functies kunnen worden vervangen door slechts één goedkeurder. Als minder goedkeurders niet mogelijk is, kijk dan of je verschillende beoordelingen parallel kunt laten lopen.
- Geef goedkeurders kortere deadlines. Geef je goedkeurders kortere termijnen. Je kunt bijvoorbeeld een goedkeuringstermijn van twee dagen verkorten tot 24 uur.
- Automatiseer meer voorwaarden. Zoek voorwaarden die 100% van de tijd worden goedgekeurd. Vervang deze door automatische goedkeuringen, zodat er geen menselijke tussenkomst nodig is.
Valkuil 5: Verkopers hebben teamondersteuning nodig om een deal te sluiten, maar komen niet op één lijn.
Eenentachtig procent van de verkopers zegt dat teamverkoop ze helpt om deals te sluiten Maar ongeveer hetzelfde aantal van hen (82%) zegt dat afstemming met andere verkopers op zijn minst ietwat een uitdaging is.
Een deel van de uitdaging is het overwinnen van het traditionele competitieve karakter van sales ten gunste van samenwerking. Maar een succesvolle afstemming wordt ook belemmerd door hybride verkoop die leidt tot meerdere tracks en kanalen voor teamgesprekken.
Oplossing:
Salesmanagers vertelden ons dat cross-functionele afstemming de belangrijkste tactiek voor groei is. Dit is hoe sales ops kan helpen silo's in de organisatie af te breken en het gemakkelijker kan maken om als team te verkopen:
- Train verkopers om niet te aarzelen de hulp van teamleden in te roepen. "Goede teamverkopers zijn degenen die de tijd nemen om relaties op te bouwen binnen de organisatie", zegt Anita Nielsen, President van LDK Advisory Services.
- Voeg de stap "raadpleeg een teamexpert" toe aan je verkoopproces. De beste hulpbron om deals in beweging te houden is de expertise binnen je eigen organisatie.
- Zet al je communicatie op één plek. Stop met communicatiesilo's zoals e-mail en gebruik een samenwerkingstool die elk teamlid - extern of op kantoor - inzicht geeft in de voortgang van de deal.
Hoe Salesforce teamverkoop mogelijk maakt.
We breken silo's af, zodat verkoopteams vanaf elke locatie samen aan deals kunnen werken.
1️⃣ We trekken belangrijke mensen aan. Het is de norm binnen ons verkoopproces om interne vakexperts in te schakelen voor onmiddellijke input. We vragen bijvoorbeeld vaak om hulp bij het overwinnen van een bezwaar van een technische besluitvormer of we laten een presentatie beoordelen door een industrie-expert.
2️⃣ We organiseren regelmatig bijeenkomsten om kennis te delen. Wij geloven in bijeenkomsten om best practices uit te wisselen. Dit gebeurt tijdens regelmatige 'all-hands', haardvuurgesprekken en teambuildingoefeningen.
3️⃣ We gebruiken Slack om nieuwe kanalen te creëren voor elk account en elke kans. Kanalen zijn forums waar teams de voortgang voor elke prospect en klant kunnen bijhouden en elkaar kunnen helpen bij het sluiten van deals. We doen dit zelfs voor de kleinste deals.
Valkuil 6: Salesmanagers hebben weinig tijd voor coaching.
Slechts 26% van de salesprofessionals krijgt ten minste wekelijks één-op-één coaching, volgens ons State of Sales-rapport. Dat betekent dat managers waarschijnlijk veel te bespreken hebben wanneer ze met vertegenwoordigers om de tafel gaan zitten, waarschijnlijk te veel om in één keer te doen.
Vaker coachen lijkt misschien een gemakkelijke oplossing, maar uit een recent onderzoek blijkt dat managers het afgelopen decennium per jaar consequent 20% van hun tijd aan coaching hebben besteed. Dit suggereert dat het verhogen van de hoeveelheid coaching misschien niet mogelijk is.
Oplossing:
Benut je beperkte coachingtijd optimaal door je te richten op de gebieden die de meeste impact hebben. Dat werkt zo:
- Vraag de verkoper om zelf gebieden aan te geven die verbeterd moeten worden. De verkoper weet als geen ander wat er wel en niet goed gaat. Vraag verkopers om problemen waarmee ze gedurende de week te maken krijgen, op te schrijven als voorbereiding op de één-op-één gesprekken.
- Verbind de persoon met de teamvisie. Je coaching moet opklimmen naar best practices en doelen voor het hele team, zodat je verkopers in dezelfde richting kunnen gaan.
- Coach uit de eerste hand door praktische hulp te bieden. "Geef het goede voorbeeld", zegt verkoopcoach Ian Koniak. Hij dringt er bij verkoopmanagers op aan om de handen uit de mouwen te steken en samen met hun vertegenwoordigers te verkopen totdat ze klaar zijn om te verkopen zonder hulp op de achtergrond.
"Goed coachen is niet alleen de juiste dingen zeggen maar de relatie moet ook goed zijn, zodat wat je zegt wordt gehoord en blijft hangen."
"Goed coachen is niet alleen de juiste dingen zeggen maar de relatie moet ook goed zijn, zodat wat je zegt wordt gehoord en blijft hangen."
Valkuil 7: Het team weet niet of het enablementprogramma werkt.
Tweeënzeventig procent van de verkopers verwacht het komende jaar hun quota niet te halen, volgens ons State of Sales-rapport. Salesmanagers springen bij om te helpen met effectievere training en enablement.
Maar tenzij je een betrouwbare manier hebt om de waarde van je sales-enablement te meten, "is het gedoemd om een black box te blijven", zegt Jessica Holt Ware, Assistant Vice President of Sales bij Salesforce. "Training gaat erin, maar je weet niet zeker wat eruit komt."
Oplossing:
Om de impact van je sales-enablement te meten en aan te tonen, begin je met de resultaten die je wilt bereiken en bouw je trainingen en mijlpalen om daar te komen. Dat werkt zo:
- Bepaal welk meetgegeven je wilt verbeteren. Voorbeelden zijn onder meer de opstarttijd, het winpercentage, de omvang van de deal en de duur van de verkoopcyclus.
- Maak er een passend programma bij. Als je bijvoorbeeld het winpercentage (het percentage deals dat je sluit) wilt verhogen, zou je vertegenwoordigers kunnen leren hoe ze prospects met koopkracht kunnen identificeren.
- Houd gedragsverandering bij. Hierbij hoop je dat vertegenwoordigers gesprekken plannen met contactpersonen in de juiste functie.
- Aanpassen, leren, herhalen. Meet het resultaat en neem op basis daarvan actie.
Hoe Salesforce sales-enablement mogelijk maakt.
Hieronder delen we de stappen van ons nieuwste enablementprogramma, dat vorig jaar is vernieuwd. Lees meer over onze enablement-aanpak in deze blogpost.
1️⃣ Wij definiëren onze omzetresultaten. Op dit moment richten we ons op het opbouwen van een pijplijn van hoge kwaliteit. We willen een verkooptrechter vol gekwalificeerde prospects met een hoge kans op een verkoopdeal.
2️⃣ We maken een nieuw enablementtraject om gedrag te veranderen. Om ervoor te zorgen dat we de beste prospects binnenhalen, leren we onze verkopers over de ins en outs van hun publiek en stellen we mijlpalen vast om ervoor te zorgen dat ze effectieve verkennings- en kwalificatiegesprekken voeren.
3️⃣ We meten de voltooiing van mijlpalen. We volgen mijlpalen - zoals te voltooien trainingen en te plannen vergaderingen - en houden bij of ze zijn uitgevoerd. Dan passen we aan. Als er bijvoorbeeld weinig verkenningsgesprekken zijn, passen we de mijlpaal aan om een toename te stimuleren.
4️⃣ We meten de impact op het doel vroeg en vaak. We meten de kwaliteitswinst in onze pijplijn op basis van de grotere kans dat er deals worden gesloten. We bekijken dit meetgegeven binnen enkele weken na de start van het programma en blijven het volgen, zodat we snel kunnen leren en aanpassen.
Valkuil 8: Geestelijke gezondheidsproblemen schaden de focus van de verkoper.
Zestig procent van de verkopers zegt dat ze slecht hebben gepresteerd vanwege psychische problemen, volgens deze enquête uit 2021 uitgevoerd door een alliantie van sales-influencers. Dit houdt in dat meer dan de helft van de verkopers het moeilijk heeft.
Een van de redenen is dat verkopers vaak te veel werk op zich nemen en dan piekeren als ze hun targets niet halen. "Verkopers onthouden elke deal die niet doorgaat", zegt Jen Lagaly, Executive Vice President of Sales bij Salesforce.
Verkopers zijn ook gevoelig voor doem-scrollen, omdat ze zoveel tijd online doorbrengen. "Ze lezen over ontslagen en politiek en al het andere", zegt Lindsey Boggs, Global Director of Sales Development bij Quantum Metric. "Ze maken zich zorgen over dingen waar ze geen controle over hebben."
Oplossing:
Verkopers moeten negatieve gevoelens bijhouden en erover praten, digitale afleidingen wegnemen en professionele hulp zoeken als ze die nodig hebben. "Het komt allemaal neer op verantwoording," zegt Alexine Mudawar, CEO van Women in Sales. "Als we een wekelijks overzicht maken van onze successen, mislukkingen en gevoelens, kunnen we plannen maken om de gebieden te overwinnen die ons tegenhouden."
Hier zijn stappen die je kunt nemen.
- Leg gevoelens vast. Houd bij hoe je je voelt aan het einde van de week, zodat je trends van verslagen gevoelens kunt herkennen en aanpakken. Je kunt ook checken of negatieve gevoelens gegrond zijn in de realiteit of alleen worden veroorzaakt door negatief denken.
- Beoefen digitale hygiëne. "Ik stel beperkingen in voor sociale media-apps", aldus Boggs. "Na 15 minuten word ik overal uitgelogd. Daarna kan ik niet meer gaan doem-scrollen."
- Zoek professionele hulp als je die nodig hebt. "Worstel niet in stilte", aldus verkoopexpert Ian Koniak. "Steek je hand op en vraag om hulp. Praat met een professional, praat met je bedrijf en vraag om ondersteuning."
Wil je de productiviteit op peil houden? Duik in de beschikbare informatie hieronder.
Meer resources
State of Sales rapport, vijfde editie
Ontdek hoe je de verkoopproductiviteit kunt verhogen met AI.
