Gids voor salesstrategie: 5 stappen om efficiënter te verkopen

Een salesmanager begint het jaar vaak met een omzetdoel. Hiermee kun je bepalen welke klanten je moet bereiken en hoeveel deals je het komende jaar moet sluiten.

Stel dat je omzetdoel is 1 miljoen Euro is. Je moet nu vaststellen op welke klant je je richt en welk verkoopkanaal je gebruikt om je doel te realiseren.

Bepaal eerst op welke klant je je richt, hoe je de markt segmenteert en hoe je je omzetdoel haalt. Zoals eerder aangegeven, kun je je richten op de bedrijfsomvang, de regio, de sector of het product dat je verkoopt.

Daarnaast onderzoek je concurrenten en vergaar je kennis over de operationele methoden van de klant (online en via bronnen in je netwerk) om te bepalen hoe je klant aankopen doet. Dit geeft aan op welk verkoopkanaal je je moet richten.

Stel bijvoorbeeld dat je boekhoudsoftware verkoopt aan ondernemers en je een grote kans waarneemt voor financiële dienstverleners. Je weet uit ervaring dat deze kopers graag een een-op-eenrelatie aangaan met experts die de nuances van hun regelgevingskader begrijpen. Tring-tring! Train je verkopers om de taal van deze specifieke sector te spreken en ga aan de slag met direct sales.

Op dit punt bepaal je welke stappen je salesteam kan volgen om een verkoop af te ronden – het verkoopproces – met het klanttype en kanaal dat je al hebt gekozen. Beschouw dit als een roadmap met controlepunten tussen het eerste klantcontact en het sluiten van de deal, met richtlijnen voor de manier waarop je van het ene naar het andere controlepunt gaat.

De fasen die je kiest en de mijlpalen daarvoor zijn afhankelijk van de klant en het kanaal. Hier volgt een voorbeeld van een verkoopproces dat bij onze klant (financiële dienstverlener) en ons kanaal (direct sales) kan passen:

1. Prospect: Vind nieuwe leads via onlinebronnen of je professionele netwerk.
2. Kwalificeren: Bepaal of je product een goede keuze is voor een prospect die bankmanagers belt.
3. Onderzoek: Verzamel meer informatie over je prospect via onlinebronnen en onderzoek van de sector.
4. Pitch: Neem opnieuw contact op met je prospect om de waarde van je aanbod te tonen.
5. Bezwaren wegnemen: Beantwoord vragen en neem zorgen weg. Overweeg een demo te tonen om duidelijk te maken hoe je product een oplossing biedt.
6. Sluiten: Onderhandel over de voorwaarden en onderteken de deal.
7. Onderhoud je relaties en ga door met verkopen: Richt je op postsalesactiviteiten, zoals klantadoptie en -succes, vervolgaankopen en marketingpartnerschappen zoals evenementen en doorverwijzingen.

Nu je de fasen van je verkoopproces hebt gedefinieerd, vul je je salespipeline met prospects. Bepaal hoeveel je er nodig hebt op basis van de waarschijnlijke dealomvang voor de klanttypen waarop je je richt en de voorgaande conversiepercentages. Gebruik daarna marketingkanalen en je netwerk om je klanten te bereiken.

In ons voorbeeld moet je een omzetdoel van 1 miljoen Euro realiseren. Als het ondernemingsniveau van je boekhoudsoftware 10.000 Euro per jaar kost, moet je honderd deals sluiten om je doel te halen. Je weet dat het conversiepercentage van ondernemingsprospects vorig jaar 30% was, dus heeft je team een pipeline met ongeveer 330 prospects nodig.

Je weet ook dat veel besluitvormers voor grote banken financiële conferenties bijwonen. Daarom meld je een aantal verkopers aan voor de grotere conferenties in je regio om kennis te maken en prospects op te sporen.

Nieuwe prospects? Je bent klaar om te verkopen. (Wacht, hoe pak ik de verkoop aan? Goede vraag. Lees onze ultieme gids.)

Terwijl je de rest van je salesstrategie implementeert, richt je team zich op de verkoop, van het opvolgen van koude leads tot het benutten van kansen en het sluiten van deals. Tegelijkertijd zullen je bedrijf en markt onderhevig zijn aan verstoringen en veranderingen. Daarom is het cruciaal om de status van je pipeline voortdurend te controleren en als zaken niet naar verwachting verlopen of als er een belangrijke verandering optreedt, moet je ingrijpen.

Stel bijvoorbeeld dat veel van je prospects kampen met krappe budgetten. In plaats van je ondernemingssoftware te promoten, probeer je meer deals van gemiddelde waarde te sluiten in plaats van een paar deals van hoge waarde. Hoe dan? Je begint met het aanprijzen van je voordelige boekhoudsoftware van middenniveau, die eenvoudig kan worden geüpgraded wanneer de klant daar tijd en geld voor heeft.

Het opstellen en uitvoeren van een salesstrategie begint met één centrale informatiebron, een CRM-systeem, waarmee je je klanten en kanalen kunt segmenteren en specifieke acties kunt toewijzen aan je verkoopproces. Aanvullende tools kunnen worden gecombineerd met een CRM-systeem om de productiviteit en efficiëntie te verhogen, van rapporten en dashboards tot prognosetools en software voor inkomstenbeheer.

Dit zijn de belangrijkste tools om te overwegen: