RESOURCE CENTRE

WEERGEVEN PER CATEGORIE
 
 

Wat is abonnementenbeheer? Een volledige gids

Ontdek hoe je je abonnementen winstgevend kunt maken, terwijl je de klant centraal stelt.

8 minuten

Abonnementen houden een grote belofte in: de belofte van klanten voor het leven en voorspelbare groei. Maar beloftes worden niet altijd werkelijkheid en er is geen garantie dat je uiteindelijke de vruchten kunt plukken van opgezette abonnementsactiviteiten. Abonnementenbeheer kan een oplossing bieden. Het biedt een beginpunt voor je abonnementsactiviteiten. En brengt ze in een stroomversnelling.

Verderop bekijken we hoe abonnementenbeheer CFO's en CRO's helpt om koop- en betaalervaringen van wereldklasse te maken, waarmee de loyaliteit, verlengingen en groei worden bevorderd.

Het volgende komt aan bod:

 

Wat is abonnementenbeheer?

Abonnementenbeheer is een bedrijfsframework waarmee het bieden van abonnementen (waarbij klanten op periodieke basis betalen voor toegang tot je product of dienst) wordt geoptimaliseerd op basis van technologische automatisering en gedeelde data. Dit verbetert niet alleen de customer experiences in het hele aankooptraject maar ook de adoptie, retentie en groei, en leidt tot meer verlengingen.

Waarom is abonnementenbeheer belangrijk?

Leid jezelf naar de verwezenlijking van je droom: abonnementsactiviteiten met voorspelbare groei. Dat gebeurt alleen als klanten hun abonnement blijven verlengen. Abonnementenbeheer maakt dit mogelijk. Hiermee kun je eenvoudiger en sneller ervaringen bieden – van de aanschaf van het product tot het gebruik en de betaling – zodat je klanten actief blijven.

Bij eenmalige verkoop realiseer je je doelstellingen door nieuwe klanten te werven. Maar bij activiteiten met terugkerende inkomsten – zoals abonnementen – ontvang je inkomsten door bestaande klanten te behouden die tijdig betalen en hun abonnementen verlengen. Dat is het doel van abonnementenbeheer – je klanten betrokken houden zodat je abonnementsomzet toeneemt.

Klantretentie is de sleutel tot de groei van de abonnementsactiviteiten.

Stel je dit voor: Klanten moeten elke keer een salesmedewerker bellen wanneer ze een abonnement willen afnemen. Als ze vervolgens een wijzigingsaanvraag willen indienen, moeten ze de salesmedewerker weer bellen – die vervolgens de financiële afdeling belt. Onhandig. Op de achtergrond is het systeem ook onhandig. Teams worstelen met spreadsheets om handmatig facturen bij te werken en tegoeden toe te passen.

Met abonnementenbeheer ziet het scenario er anders uit. Dezelfde klanten kunnen hun abonnement direct, online afsluiten. Ze kunnen ook contact met een salesmedewerker opnemen voor extra hulp. Updates zoals prijswijzigingen worden automatisch toegepast op de factuur. Het is een reeks positieve interacties die leidt tot tevreden klanten en verlengingen.

Om dit mogelijk te maken wordt er veel op de achtergrond verwerkt door abonnementenbeheer: klantdata wordt op één plaats verzameld, onsamenhangende tools worden vervangen door één platform voor elk team en er wordt voortdurend gebruikgemaakt van automatisering en analytics op basis van AI. Maar waar het allemaal uiteindelijk om gaat is de ervaring.

Abonnementenbeheer verbetert de customer experiences bij alle activiteiten.

Elke interactie is een kans om een relatie met de klant op te bouwen.
Elke interactie is een kans om een relatie met de klant op te bouwen.
Customer experience is nu ieders verantwoordelijkheid. Als je doorlopend contact onderhoudt met je klanten, in plaats van zo nu en dan, helpt abonnementenbeheer je om klanten op alle punten tevreden te stellen, zodat ze graag kopen en betalen.
 

Ontdek hoe je met abonnementen groei creëert bij de klanten die je al hebt.

Lees ons gratis e-book over het versnellen van de inkomstenstroom met inkomstenmodellen op basis van abonnementen en gebruik.
De inkomstenstroom versnellen met modellen op basis van abonnementen en gebruik
Vul het formulier in om te ontdekken hoe je meer inkomsten genereert uit je bestaande producten.
Geef uw voornaam op
Geef uw achternaam op
Geef uw functie op
Geef een geldig e-mailadres op
Geef uw bedrijfsnaam op
Selecteer het aantal werknemers
Geef een geldig telefoonnummer op
Geef een geldig land op
Akkoord met alle informatie hieronder.
By registering I confirm that I have read and agree to the Privacy Statement.
Dit veld is verplicht.
 
 
 

Hoe werkt een oplossing voor abonnementenbeheer?

Met een oplossing voor abonnementenbeheer kun je klanten tevredenstellen met één naadloze ervaring van aankoop tot adoptie tot verlenging. Deze ervaring is achter de schermen gebaseerd op processen en technologie waarmee de datastroom tussen productcatalogusbeheer, orderbeheer, verwerking en facturering wordt geautomatiseerd.

Het laatste gedeelte – facturering – is waarschijnlijk niet de persoonlijkste klantinteractie. Dat is waar alles neerkomt op de vragen: "Hebben ze de beloofde waarde ontvangen? Zijn ze bereid om te betalen?"

Om te groeien moet het antwoord daarop "ja" zijn. Met een oplossing voor abonnementenbeheer kun je dit bereiken. Laten we kijken hoe het van begin tot einde werkt bij Salesforce.

1. Klanten winkelen en betalen voor B2B-producten via elk kanaal, waaronder selfservice.

Prijsmodel: Vandaag verschuldigde maandelijkse termijn: $ 17.400,00
Beheerders kunnen eenvoudig nieuwe abonnementsmodellen instellen naast eenmalige producten, met opties om te betalen volgens verschillende prijsmodellen – en deze producten beschikbaar maken via selfservicekanalen zoals je website. Klanten kunnen vervolgens producten selecteren of contact met medewerkers opnemen voor extra hulp voorafgaand aan de aankoop.

2. Medewerkers komen in actie om klanten te winnen die hulp nodig hebben en snel deals te sluiten.

Voorbeeld van winkelwagentje
Als een klant vóór de aankoop vraagt om de order aan te passen, kunnen medewerkers met de tool voor abonnementenbeheer eenvoudig deals bijwerken in de back-end – bijvoorbeeld door aantallen te wijzigen en kortingen toe te passen. Vervolgens kunnen ze de klant nieuwe prijzen en voorwaarden bieden, zodat de deal wordt gesloten en er geen omzet verloren gaat.

3. Sales- en customer success-teams beheren lopende abonnementen en verstevigen de band met klant in de loop der tijd.

Voorbeeld van de volgende beste aanbieding
Klanten kunnen hun abonnementen doorlopend wijzigen via selfservicekanalen. Medewerkers kunnen hen zo nodig ook (subtiel) aanmoedigen om te verlengen of te upgraden – waarbij ze worden ondersteund door omzetintelligence. Teams aan de back-end krijgen inzicht in de koopgeschiedenis en het koopgedrag van klanten, terwijl ze via AI-gebaseerde tools aanbevelingen ontvangen voor volgende beste aanbiedingen om te verzenden.

4. De financiële afdeling maakt nauwkeurige facturen en wordt tijdig betaald.

Wanneer klanten aankopen doen en hun abonnement wijzigen, worden al deze transacties automatisch beheerd aan de back-end. Orders worden gegenereerd, facturen worden gemaakt en betalingen worden toegepast.

Deze automatisering wordt mogelijk gemaakt door de integratie van klantdata op elk contactmoment in het aankoopproces voor abonnementen. Het vervangt alle handmatige overdrachten tussen sales en de financiële afdeling die tot fouten en slechte customer experiences kunnen leiden. De financiële afdeling kan er nu op vertrouwen dat de offerte altijd overeenkomt met de factuur.

Bam! Nu je weet hoe abonnementenbeheer werkt, kunnen we een paar prijsmodellen bekijken waarmee je abonnementsactiviteiten kunt opzetten.

 

Haal meer inkomsten uit je abonnementen.

Ontdek hoe Revenue Cloud je helpt om elk kanaal te activeren, de aankoopervaring te transformeren en terugkerende groei te creëren.
Bekijk de demo

Wat zijn de gangbaarste prijsmodellen voor abonnementen?

Er is keuze uit allerlei soorten prijsmodellen voor abonnementen, maar de gangbaarste worden hieronder genoemd. Het ene model is niet beter dan het andere. Elk model is ontworpen voor specifieke typen producten/diensten en klantbehoeften. Ze werken als volgt:

  1. Vaste prijzen: Voor elk product wordt een vaste prijs gebruikt, zoals gedefinieerd in je prijslijst.
  2. Prijzen voor gebruik: Een prijs is gebaseerd op gebruik. Een internetprovider kan bijvoorbeeld 2 GB data aanbieden voor € 10 per maand en 5 GB voor € 15 per maand.
  3. Contractprijzen: Een onderhandelde prijs per licentie. Dit prijsmodel is belangrijk voor selfservice, omdat er geen onderhandelingen met salesmedewerkers nodig zijn om meer in te kopen.
  4. Percentage van totaal: De prijs voor een product is een percentage van iets anders. Aanvullende support wordt bijvoorbeeld aangeboden tegen een prijs die is gebaseerd op de kosten van software of hardware.
  5. Staffelprijzen: Prijzen die zijn gebaseerd op de afname. Een bedrijf dat bedrijfssoftware verkoopt kan bijvoorbeeld € 200 in rekening brengen voor 1 tot 5 licenties, € 150 voor 6 tot 10 en € 100 voor 11 of meer.

Sommige bedrijven – zoals SaaS-bedrijven (Software-as-a Service) – zijn gemaakt voor abonnementen (wij zijn er een van). Maar denk daarom niet dat abonnementen niets voor jou zijn. Abonnementsprijzen worden overal in de B2B-sector gebruikt.

Hier zie je hoe belangrijke sectoren abonnementsprijzen gebruiken.

Voorbeelden van prijsmodellen voor abonnementen in B2B-bedrijven in verschillende sectoren.

 
 

Financiële dienstverlening

In 2019 introduceerde Charles Schwab adviesdiensten voor financiële planning op basis van een abonnement. Klanten betalen € 30 per maand naast eenmalige kosten van € 300.
 

Communicatie en media

Reuters.com vernieuwde zich in 2021 met een accent op abonnementen. Lezers betalen € 34,99 per maand voor branchenieuws. De CMO noemt dit "de grootste digitale transformatie bij Reuters in een decennium".
 

Maakindustrie

Twee jaar geleden introduceerde Otis Elevator Company een abonnementsmodel, met hun apparatuur als eenmalige aankoop en daarbovenop een abonnement voor maandelijkse supportservices.
 

Professionele dienstverlening

In 2021 verklaarde Cisco dat de "cloud het nieuwe datacenter is" en lanceerde de onderneming Cisco Plus, zodat klanten de mogelijkheid kregen om een maandabonnement op hun hardware te nemen in plaats van alles in een keer te betalen.
Door de juiste prijsmodellen te creëren en te combineren, kun je de klant aangepaste abonnementen bieden die goed verkopen. Abonnementenbeheer helpt je om hier maximaal aan te verdienen. Het doel is de terugkerende inkomsten te verhogen. Hieronder laten we zien hoe je deze inkomsten bijhoudt.
 
 
 
 
 

Hoe houd je terugkerende inkomsten uit abonnementen bij?

In de zakenwereld ben je wat je meet. Om terugkerende inkomsten uit abonnementen te kunnen bijhouden, moet je de juiste meetgegevens voor je prestaties kiezen. De twee populairste meetgegevens voor terugkerende inkomsten zijn maandelijks terugkerende inkomsten (monthly recurring revenue ofwel MRR) en jaarlijks terugkerende inkomsten (annual recurring revenue ofwel ARR).

In een traditioneel B2B-bedrijfsmodel melden klanten zich aan voor meerjarige contracten en betalen ze in termijnen of melden ze zich aan voor korte overeenkomsten zonder verlenging. In beide gevallen zijn de inkomstenstromen en salespipelines grillig, omdat ze afhankelijk zijn van nieuwe sales.

Abonnementsactiviteiten zijn daarentegen gebaseerd op regelmatige verlengingen van bestaande sales. Dus in tegenstelling tot eenmalige salesinkomsten zijn terugkerende inkomsten voorspelbaar. Je kunt er altijd op rekenen, zodat je eenvoudiger vooruit kunt plannen. Daarom kan het verhogen van je MMR en ARR een krachtige nieuwe doelstelling zijn.

Dit is een eenvoudig formule voor het berekenen van de MRR:

Inkomsten uit nieuwe klantabonnementen

➕

Inkomsten uit bestaande klantabonnementen

➕

Vergoedingen voor add-ons en licentie-upgrades van bestaande klanten

➖

Inkomstenverlies van klanten die opzeggen

➖

Inkomstenverlies van licentiedowngrades van geannuleerde add-ons

ARR wordt op dezelfde manier als MRR berekend, maar de inkomsten worden niet per maand berekend, maar voor het volgende jaar voorspeld.

Als je de juiste tool voor abonnementenbeheer hebt, hoef je dit niet handmatig te berekenen – het werk wordt voor je gedaan. Maar je hebt een CRM-systeem nodig dat elk team totaal inzicht in de klant biedt, evenals de vereiste automatisering en analytics.

Laten we kijken hoe je dit mogelijk kunt maken met software voor abonnementenbeheer.

Wat zijn de belangrijkste functies van software voor abonnementenbeheer?

Succes boeken met abonnementen betekent dat je de klant centraal moet stellen bij alles wat je doet. De beste software voor abonnementenbeheer maakt dit eenvoudig met functies zoals deal- en transactiebeheer waarmee salesmedewerkers snel deals kunnen sluiten en relaties kunnen opbouwen. Daarna stellen tools voor facturering en inkomstenbeheer – met ingebouwde automatisering – de financiële afdeling in staat om de betalingen goed te beheren.

Dit zijn de belangrijkste functies van software voor abonnementenbeheer die je nodig hebt:

Selfservice-inkoop

Klanten willen dat B2B-inkopen even eenvoudig zijn als alle andere onlineorders. Daar draait het allemaal om bij selfservice. En als klanten kopen via selfservicekanalen zoals je website, behoren alle bijbehorende transacties – van de order tot de factuur – te worden gegenereerd aan de back-end. Je selfservice-engine moet ook meerdere prijsmodellen ondersteunen.

Dealmanagement

Abonnementen beheren is mooi, maar je moet ze wel eerst verkopen. Software voor abonnementenbeheer moet functies voor dealmanagement bieden, zodat salesmedewerkers kunnen ingrijpen bij deals zonder vooruitgang om deze alsnog snel te sluiten. Daarbij moeten ze beschikken over tools om bijvoorbeeld kortingen toe te passen en goedkeuringen te automatiseren binnen bepaalde criteria.

Dashboards en rapporten

Je kunt niet laten groeien wat je niet ziet. Abonnementenbeheer moet verschillende teams inzicht in belangrijke klantdata en KPI's (key performance indicator) bieden. De beste dashboards gebruiken live data om in één oogopslag informatie te bieden over klantgedrag en bedrijfsprestaties, zodat je binnen hetzelfde systeem kunt reageren op inzichten.

Geïntegreerde factureringsengine

Elke handeling voor abonnementen leidt tot een bijbehorende handeling van de financiële afdeling. Zo worden er heel wat handelingen uitgevoerd. Met een geïntegreerde factureringsengine kun je sneller geld innen en de customer experience verbeteren door actuele data uit het hele aankooptraject te benutten. Voor alle transacties worden automatisch geconsolideerde facturen gegenereerd – ongeacht het kostentype, de salesorder of het betalingsschema – en betalingen toegepast.

Kunstmatige intelligentie (AI)

AI klinkt geweldig. Maar het gaat eigenlijk gewoon om wiskundige voorspellingen – de volgende beste aanbieding om te verzenden, wie een upgrade nodig heeft of wie waarschijnlijk een betalingsachterstand gaat krijgen. Sales en de financiële afdeling kunnen AI beschouwen als een ongelofelijk slimme collega met wiens hulp ze kansen kunnen grijpen en risico's kunnen verminderen.

Volgende stappen.

De volgende bronnen bieden meer informatie over abonnementenbeheer en het uitvoeren van abonnementsactiviteiten.
 

Meer resources

 
Gids

Op zoek naar bewezen methodes om beter te verkopen?

Beter verkopen: de nieuwste tips & tricks
Video

Bekijk de Revenue Cloud demo

Demo: Salesforce CPQ & Billing - Salesforce Nederland
Product

Ontdek Revenue Cloud

Stroomlijn configuraties, prijzen en offertes met CPQ-software