Unifiedpost Group: van start-up naar scale-up met Salesforce
Lees hier hoe een pan-Europees fintechbedrijf overnames stroomlijnt en een innovatieve nieuwe app lanceert voor meer klanten, betere inzichten en sterkere partnerrelaties.
Papierloos werken is snel, efficiënt en goed voor de planeet. Maar voor sommige bedrijven is dat makkelijker gezegd dan gedaan. Het pan-Europese bedrijf Unifiedpost Group is gespecialiseerd in het vereenvoudigen van documentverwerking voor grote ondernemingen en MKB-bedrijven. Het helpt hen om facturen en contracten te beheren met naadloze digitale oplossingen.
"We hebben de afgelopen drie jaar een snelle groei doorgemaakt en ons nieuwe product, Banqup, gelanceerd. Met Salesforce kunnen we klanten in 26 landen een naadloze en consistente ervaring bieden," zegt Hans Jacobs, CMO bij Unifiedpost.
En terwijl Unifiedpost Group blijft groeien, helpt Salesforce het bedrijf bij het vereenvoudigen van het onboardingproces en het maximaliseren van de mogelijkheden voor cross-selling en upselling bij bestaande klanten. Dit vormt een onderdeel van de strategie om een toonaangevende wereldwijde speler te worden.
1. Snellere groei door overnames
Unifiedpost werd in 2001 opgericht in België en groeide snel uit van een start-up tot een beursgenoteerd bedrijf. Na een reeks overnames wist het in de Benelux gevestigde bedrijf een pan-Europees bereik in 26 landen te realiseren. Vandaag heeft Unifiedpost 1300 mensen in dienst, verwerkt het meer dan een half miljard documenten per jaar en beschikt het over een bereikbaar netwerk van meer dan 1,5 miljoen MKB-bedrijven.
Om verder te groeien binnen de MKB-markt, lanceerde het bedrijf een innovatieve app genaamd Banqup. Hiermee hebben klanten een veilig en kostenefficiënt platform tot hun beschikking om met minimale interne middelen facturen te beheren en te betalen. Bovendien verbindt Unifiedpost MKB-bedrijven met de grotere ondernemingen uit hun klantenbestand, zoals energiebedrijven, zodat ze eenvoudig betalingen kunnen uitvoeren.
Terwijl het bedrijf zich in een snel tempo ontwikkelde, moest het een hoog serviceniveau blijven leveren en een volledig overzicht over de organisatie behouden. In 2018 besloten ze om de commerciële activiteiten te centraliseren en te standaardiseren op één platform om de groei te stroomlijnen en te versnellen; een cruciale stap in het complexe landschap van overnames.
"We gingen van werken in Excel naar een ERP-systeem met beperkte CRM-functionaliteit. Omdat we een nieuw product wilden promoten, moesten we meer uit onze technologie halen," herinnert Jacobs zich. "De uitrol van Salesforce zorgde voor een doorbraak. Deloitte was de beste partner voor echte transformatie-expertise en hulp bij het harmoniseren van de verschillende bedrijfsprocessen binnen onze groep."
2. Nauwere samenwerking tussen sales en marketing
Met hulp van Deloitte herstructureerde en optimaliseerde Unifiedpost hun bedrijfsprocessen, die vervolgens in Salesforce werden geïmplementeerd door zoveel mogelijk gebruiksklare functionaliteiten te gebruiken.
Het resultaat werd in 2018 uitgerold naar het Banqup salesteam en het jaar daarop naar de rest van het salesteam. Momenteel maken meer dan 200 sales- en marketingmedewerkers gebruik van Salesforce.
"Het is mijn taak om sales en marketing op elkaar af te stemmen zodat we ons concurrentievoordeel wat betreft het winnen van nieuwe klanten kunnen vergroten", zegt Jacobs. "Een platformoplossing als deze biedt een enorm voordeel. We gebruiken Sales Cloud en Marketing Cloud Account Engagement om sales- en marketingteams tijdens de volledige customer journey samen te brengen."
De customer journey begint wanneer er een lead of opportunity binnenkomt via een partner, de website of het marketingteam. Zakelijke klanten hebben een lange salescyclus, maar met Salesforce kan het team tijdens elk touchpoint zicht op deze klanten houden en de hele pijplijn via aangepaste dashboards blijven monitoren.
"Voordat we Salesforce hadden, beschikten we niet over genoeg gegevens om prospects proactief te benaderen. We hadden alleen maar cijfertjes op een spreadsheet. Nu hebben we volledig zicht op zowel prospects als bestaande klanten en kunnen we betere gesprekken voeren over hoe we hen kunnen helpen," voegt Jacobs toe.
Deloitte begreep hoe belangrijk het was om Salesforce geschikt te maken voor het snel groeiende Unifiedpost. Door een betere zichtbaarheid te creëren, kunnen de kansen die overnames met zich meebrengen optimaal worden benut. Als Unifiedpost bijvoorbeeld een wereldwijde klant deelt met een bedrijf dat het heeft overgenomen in een nieuwe regio, kunnen de teams samenwerken om meer opdrachten binnen te halen van die groep of dat bedrijf.
3. Eenvoudige campagnes met marketingtrajecten op basis van triggers
Om e-mailmarketing en het cultiveren van leads te stroomlijnen, gebruikt het marketingteam Marketing Cloud Account Engagement om prospects en klanten op door triggers gegenereerde journeys te sturen. Als een nieuwe Banqup-klant bijvoorbeeld alleen een premium abonnement heeft (waarmee je wel de facturen kan beheren in de applicatie, maar niet de betalingen), begint Unifiedpost deze klant korte tijd later via berichten te triggeren om te upgraden naar het Optimum abonnement dat ook de betalingen omvat. Wanneer de klant upgradet, zullen de berichten automatisch stoppen.
"We staan echt te popelen om meer processen te gaan automatiseren met Salesforce," zegt Jacobs. "We hebben de maandelijkse nieuwsbrieven al geautomatiseerd, waarin we Banqup-klanten vertellen over de nieuwste functies die we hebben uitgebracht. Dat heeft een enorme efficiëntiewinst opgeleverd voor het marketingteam."
Om ervoor te zorgen dat de berichtgeving zo effectief mogelijk is, worden leads onderverdeeld per sector en taal, zodat klanten alleen de meest relevante informatie ontvangen. Het team doet A/B-tests en volgt de mate van betrokkenheid om te peilen welke communicatie het meest succesvol is. Het team krijgt zelfs inzicht in welke klanten ze kunnen benaderen met gepersonaliseerde cross-selling campagnes.
"Met Salesforce worden onze gegevens bruikbaar. Als we bijvoorbeeld zien dat veel artsen het platform gebruiken om facturen te versturen, kunnen we onze berichtgeving aanpassen met meer succesverhalen van artsen om te proberen ons bereik in die sector te vergroten", legt Jacobs uit.
In slechts zeven maanden tijd is het marketingteam gegroeid van 7 naar 25 mensen, met regionale marketingmanagers in elk land en teams die voortdurend groeien. Samen met Deloitte ontwikkelde Unifiedpost trainingshandleidingen voor starters om hen snel op weg te helpen, maar Salesforce is zo intuïtief dat het niet lang duurt voordat teamleden waarde kunnen toevoegen; en veel van hen kennen zijn al bekend met het platform als ze naar het bedrijf komen. Waar nodig is Deloitte beschikbaar om ad-hoc trainingen of werksessies in te plannen over meer strategische onderwerpen of specifieke campagnebehoeften.
+200
sales- en marketingmedewerkers maken gebruik van Salesforce.
4. De toekomst ziet er rooskleurig uit
"We worden steeds slimmer met Salesforce. De volgende stap is het verkennen van kunstmatige intelligentie, en het blijven automatiseren van processen in sales en marketing om productiever te worden zonder de personeelsbezetting te verhogen," aldus Jacobs.
Het bedrijf overweegt zelfs om een partnercommunity te bouwen voor wederverkopers die Banqup aan hun klanten aanbieden op Experience Cloud. Zij kunnen dan inloggen in Salesforce om bij te houden hoeveel leads er worden geconverteerd en hun klantrelaties te beheren.
En er staan nog meer spannende dingen te gebeuren. Banqup is binnenkort beschikbaar op de AppExchange voor andere Trailblazers die hulp nodig hebben bij stroomlijnen van facturatie en betalingen. "Salesforce draait om community. We vinden het geweldig om deel uit te maken van dat ecosysteem en hopen dat andere Salesforce-klanten zullen profiteren van Banqup", besluit Jacobs.
Meer resources
Gids
Jouw gids voor klantgerichte technologie
Demo
Vind leads, sluit deals en stroomlijn je salesproces
Gids
Transformeer de customer experience