De beste strategie voor salesplanning kiezen

Wat is de slimste aanpak voor een salesplanningstrategie: top-down of bottom-up? Laten we eerlijk zijn – een sterke salesplanning is dé sleutel tot succes. Maar welke strategie past het beste bij jouw bedrijf? In dit blog duiken we in de voor- en nadelen van beide methoden en ontdek je waarom een hybride aanpak misschien wel dé perfecte match is om jouw salesdoelen te bereiken.

Bij het kiezen van een salesplanningstrategie is het net zoals met muziek: er zijn verschillende stijlen, en wat voor de één werkt, voelt voor de ander misschien helemaal niet natuurlijk. Sommigen houden van de strakke, geplande structuur van een symfonie. Anderen gaan liever voor de spontane samenwerking van een rockband of jazzcombo. Zelf ben ik fan van hip-hop en Bollywood, maar ik waardeer ook het ritme en de flow van andere stijlen. Als salesmanager heb ik dezelfde open blik als het gaat om salesplanning. Ik begrijp waarom sommige bedrijven kiezen voor een top-down benadering, waarbij het management de leiding neemt in het uitzetten van doelen en strategieën. Maar ik snap ook waarom kleinere, flexibele bedrijven de voorkeur geven aan een meer collaboratieve, bottom-up aanpak, waarbij het team actief meedenkt en meebouwt aan het salesplan.

De vraag is: wat past bij jouw bedrijf? De ideale salesplanningstrategie hangt af van jouw organisatie, doelen en werkwijze. Dus laten we de voor- en nadelen van beide methoden bekijken, en ontdekken hoe een hybride aanpak misschien wel het beste van beide werelden combineert.

Voordat we verder gaan, eerst even een snelle definitie: salesplanning is het proces waarbij je een strategie opstelt om je omzetdoelen te behalen. Een goed salesplan bevat welke klanten en regio’s je target, welke salesstrategieën en -technieken je inzet, hoeveel verkopers je nodig hebt, wat de salestargets zijn en hoe je het team beloont. Dit salesplan dient als de routekaart voor je sales, zodat het hele team weet hoe ze hun doelen kunnen bereiken.

Bij een top-down aanpak wordt de salesplanning geleid door het management. De senior salesleiders stellen de doelen vast, ontwikkelen strategieën om die doelen te bereiken, en zorgen ervoor dat het plan aansluit bij de algemene bedrijfsstrategie. Vervolgens wordt dit plan doorgegeven aan de salesmanagers en verkopers die het uitvoeren.

Je kunt snel schakelen bij marktveranderingen.
Wanneer managers een salesplan opstellen zonder input van het team, gaat er geen tijd verloren aan het verzamelen van feedback en het aanpassen van het plan. Dit bespaart tijd in vergelijking met een bottom-up planningsproces, waardoor sneller kan worden ingespeeld op marktveranderingen.

Duidelijke richting voor het team.
Een duidelijk plan vanuit het management zorgt ervoor dat iedereen dezelfde kant op gaat. Er is geen verwarring, maar er is helderheid over de doelen.

Efficiënte toewijzing van middelen.
Doordat het management zowel het budget als de salesplanning beheert, kunnen managers plannen maken die de beschikbare middelen effectief gebruiken.

Het team voelt zich minder betrokken.
Een salesplanningstrategie die door het management is bepaald, kan mogelijk afwijken van de verwachting van salesmedewerkers. Bovendien, als verkopers geen inbreng hebben, kunnen ze zich minder betrokken voelen bij het salesplan. Dit kan de motivatie van je team verminderen.

Gebrek aan connectie tussen management en team.
In mijn ervaring kan een top-downbenadering ertoe leiden dat de dagelijkse uitdagingen en behoeften van salesmedewerkers over het hoofd worden gezien. Zonder grip op het volledige plaatje kan management verkeerde aannames maken die ervoor zorgen dat het salesplan achteraf moet worden aangepast.

Operationele issues.
Managers focussen zich op de grote lijnen en kunnen daardoor belangrijke details zoals training en inwerktijd over het hoofd zien, wat problemen kan opleveren bij de uitvoering van de salesplanning.

Bij een bottom-up aanpak begint het proces bij de verkopers zelf. Zij gebruiken hun kennis van klanten, markten en trends om haalbare salesdoelen en strategieën op te stellen. De salesmanagers beoordelen deze plannen, stellen ze bij waar nodig, en zetten zo een salesplan op dat gedragen wordt door het hele team.

Geëmpowerde teams.
Doordat verkopers actief bijdragen aan de salesplanning, voelen ze zich meer betrokken en gemotiveerd om het plan tot een succes te maken.

Inzichten vanuit de praktijk.
Het betrekken van de verkopers zorgt voor waardevolle inzichten die misschien anders over het hoofd gezien zouden worden. Dit helpt om een salesstrategie te ontwikkelen die werkt voor alle teamleden.

Tegenstrijdige strategieën.
Aan de ene kant voelen salesmedewerkers zich empowered om deel te nemen aan de strategie, maar aan de andere kant kan bottom-up een salesplanning het moeilijk maken om een samenhangende salesplanningsstrategie te ontwikkelen. Salesmanagers lopen vaak tegen lastige vragen aan: sluiten de doelen van het salesteam wel goed aan op de bredere doelen van de organisatie, of zijn ze vooral in het belang van een paar individuen? Past de strategie om deze doelen te behalen bij de algemene bedrijfsstrategie? En hoe bepalen teams welke doelen prioriteit krijgen in het uiteindelijke salesplan?

Gebrek aan zichtbaarheid van het budget.
Verkopers hebben vaak geen zicht op het budget, waardoor hun plannen soms niet haalbaar zijn. Dit kan leiden tot vertragingen als onderdelen van het plan moeten worden geschrapt of aangepast.

In mijn carrière heb ik bij veel snelgroeiende bedrijven gewerkt, van kleine bedrijven met bescheiden winstdoelen tot grotere organisaties met honderden miljoenen omzet per jaar. Ondanks die variatie is mijn favoriete aanpak altijd de hybride strategie gebleven, omdat deze het beste van zowel top-down als bottom-up salesplanning combineert.

Hoe werkt het precies? Het management stelt eerst de salesdoelen vast, met daarbij de belangrijkste strategische prioriteiten van het bedrijf. Deze doelen worden vervolgens gedeeld met de verkopers, die kijken hoe ze die het beste kunnen realiseren. Tijdens dit proces bespreken ze de details met de managers – zoals eventuele aanpassingen, budgetten en capaciteit – om ervoor te zorgen dat het plan uitvoerbaar is. Zodra beide partijen het eens zijn, wordt het definitieve plan ter goedkeuring voorgelegd aan het leiderschap.

Dit model biedt veel voordelen: je begint met heldere, grote lijnen en betrekt tegelijkertijd het team op de werkvloer om risico's te beoordelen en te verkleinen. Vervolgens kun je samen een effectieve uitvoering bepalen. In plaats van maanden te wachten om het plan helemaal af te ronden, krijg je continu feedback tijdens het planningsproces, wat zorgt voor veel sneller resultaat. Elke keer dat ik deze hybride aanpak toegepast heb, heb ik de tijd voor het opstellen van het salesplan gehalveerd – met betere resultaten. En dat soort impact is simpelweg niet te negeren.

Is er één perfecte manier om je salesplanning aan te pakken? Niet echt. De beste methode is degene die jou helpt om je salesdoelen te behalen. Of je nu kiest voor een top-down, bottom-up of hybride aanpak, het belangrijkste is dat je flexibel blijft. Vraag regelmatig feedback van je team en pas je aanpak aan wanneer nodig. Zo zorg je ervoor dat je salesplan altijd aansluit bij de huidige situatie en toekomstplannen van je bedrijf.