Wat is leadmanagement?

Wat hebben netwerkgelegenheden, feestjes, conferenties en speeddaten met elkaar gemeen? Ze trekken stuk voor stuk gelijkgestemde mensen aan die op zoek zijn naar verbinding. Elk gesprek kan een leuke, memorabele interactie opleveren die kan resulteren in een langdurige relatie. In dit soort settings is het niet de bedoeling dat je met iedereen een praatje maakt, maar dat je die personen vindt met wie je een klik hebt en waarbij de connectie precies goed voelt.

Verkopers zijn ook op een missie om de juiste match te vinden. Volgens Harvard Business Review zijn de eerste vijf minuten met een prospect doorslaggevend voor het binnenhalen van een lead. Effectief leadmanagement gaat natuurlijk wel verder dan die eerste indruk. Je moet deze connecties blijven uitbouwen en nurturen om duurzame en warme klantrelaties te krijgen waarmee je deals in de wacht sleept.

Het volgende komt aan bod:

• Wat is leadmanagement?
• Waarom is leadmanagement zo belangrijk?
• Fases in leadmanagement
• Negen best practices voor leadmanagement
• Zes leadmanagementtools en -technologieën

Leadmanagement is het proces van het managen van potentiële klanten (leads) vanaf hun eerste interactie met jouw bedrijf tot het moment van hun eerste aankoop. Goed leadmanagement is gericht op het leveren van meerwaarde, het vervullen van behoeften en het voldoen aan verwachtingen. Zo kun je snel een deal sluiten en heb je er weer een tevreden klant bij.

Goed leadmanagement houdt in dat je bij elke potentiële klant gericht ingaat op de individuele obstakels en behoeften van die klant. Hiermee creëer je vertrouwen, waardoor de kans groter is dat je een deal kunt sluiten. Uit onderzoek van McKinsey blijkt dat de kans dat mensen iets kopen 40% hoger is wanneer ze zich begrepen voelen.

Een ander groot voordeel van goed leadmanagement is de snellere salescyclus. Wanneer je de juiste leads te pakken hebt en die goed weet te nurturen, kun je ze snel door de pipeline leiden. Dat scheelt tijd en middelen. Zo kun je je ook concentreren op de leads met de hoogste conversiekans.

Als je leads niet goed managet, zie je wellicht potentiële klanten over het hoofd die geïnteresseerd zijn in wat jij te bieden hebt. Zo mis je saleskansen. Ook spendeer je dan misschien te veel tijd aan leads die waarschijnlijk niets opleveren. Dit is niet alleen inefficiënt, maar ook frustrerend. Het zorgt er misschien zelfs voor dat je je quota en targets niet haalt.

Leadmanagement kent diverse fases. Je begint met het binnenhalen van de lead, doorloopt een aantal stappen en eindigt met het converteren van de lead in een klant. Door dit gestructureerde proces te volgen, weet je zeker dat elke potentiële klant efficiënt door het salestraject gaat. Hieronder lees je alle details per fase.

Dit is de eerste stap, waarbij je informatie over potentiële leads verzamelt. Dit kun je op diverse kanalen doen, zoals e-mail, social media, webinars en andere marketingactiviteiten.

In deze fase doe je onderzoek naar leads om te bepalen hoe groot de kans is dat ze iets kopen. Doe dit bijvoorbeeld met een oriëntatiegesprek. Zo’n gesprek geeft je inzicht in de behoeften van een lead, zodat je kunt achterhalen in hoeverre die aansluiten bij jouw ideale klantprofiel.

Zodra je een lead gekwalificeerd hebt, wijs je die toe aan het juiste salesteam. Je kijkt dan naar factoren zoals het type lead, de sector en het product waar de belangstelling naar uitgaat. Zo wordt elke lead aan het meest geschikte team gekoppeld en is de kans op de gewenste uitkomst het grootst.

Niet alle leads zijn meteen in de fase dat ze iets willen kopen. Leads nurturen houdt in dat je de relatie met leads onderhoudt door regelmatig een-op-een contact te hebben en via marketingactiviteiten. Daarbij ga je in op hun behoeften en houd je de relatie warm. Zo ben jij top-of-mind zodra ze wel klaar zijn om iets te kopen.

Als onderdeel van het leadmanagementproces is het raadzaam om gebruik te maken van een Customer Relationship Management tool (CRM-tool). Hiermee houd je de activiteiten en interacties van leads met je bedrijf bij. Dat kan je meer inzicht geven in veelvoorkomende gedragspatronen, interesses en behoeften van leads. Die data kun je voor trainingsdoeleinden en prognoses gebruiken.

Effectief leadmanagement zit op het snijvlak van efficiëntie en personalisatie. Het is belangrijk dat je de juiste mix toepast van automatisering persoonlijke contactmomenten. Alleen dan kun je een soepel proces doorlopen vanaf het eerste contact tot het sluiten van de deal. Hieronder volgen negen praktische tips om je aanpak te finetunen.

Breng elke fase van je salescyclus in kaart, van het eerste contact tot het sluiten van de deal. Benoem alle hoofdacties, beslissingsmomenten en criteria voor de overgang van leads naar de volgende fase. Houd dit proces moet je nauwlettendnauwlettend in de gaten en pas het aan op basis van performance data en teamfeedback. Alleen zo zorg je ervoor dat het efficiënt en effectief is én blijft.

Zorg ervoor dat je zo vroeg mogelijk in het proces begint met het kwalificeren van leads, zodat je je kunt concentreren op degenen met de grootste kans op conversie.

Het is belangrijk dat je je leadmanagement afstemt op je salescyclus. Als je een langere salescyclus hebt, richt je je op het langzaam nurturen van leads. Een kortere cyclus vraagt om een meer directe, actiegerichte aanpak. Werk nauw samen met je salesteam om alle nuances van je salescyclus te doorgronden en mee te nemen in je leadmanagementstrategieën.

Houd in je achterhoofd dat één universele aanpak niet bestaat bij leadmanagement. Bij leads in de eerste fase ligt de nadruk op het uitbouwen van de relatie en het achterhalen van de behoeften. Na verloop van tijd verschuift je strategie naar het weerleggen van specifieke bezwaren, het aanreiken van gerichte oplossingen en het versterken van je waardepropositie.

Hoogwaardige, betrouwbare data is cruciaal om leads effectief te kunnen nurturen. Geef prioriteit aan het verzamelen van first-party data, dat wil zeggen data die direct afkomstig zijn van jouw klanten en leads. Die data zijn niet alleen betrouwbaarder, maar voldoen ook aan de dataprivacywetten. Controleer regelmatig of je data nog kloppen en relevant zijn. Geef niet toe aan de verleiding om grote en mogelijk verouderde datasets van derden te gebruiken.

Zorg voor de juiste setting voordat je contact opneemt met een prospect. Dat kan door middel van gepersonaliseerde e-mails of berichten die de uitstraling en waarden van je merk representeren. Zo maak je duidelijk wat prospects mogen verwachten: wanneer ze een demo krijgen, hoe ze kunnen communiceren en hoe jij naar hun gewenste doelen toewerkt. Deze aanpak schept duidelijkheid en helpt bij het opbouwen van vertrouwen, waardoor de eerste gesprekken productiever zullen zijn.

Een goed sales engagementsysteem is cruciaal voor het onderhouden van potentiële opportunities. Denk aan geautomatiseerde herinneringen, geplande gesprekken of gepersonaliseerde e-mails op strategische momenten. Het is de bedoeling om jouw merk op het netvlies van de prospect te houden zonder dat je te veel aandringt.

Bepaal met behulp van leadmanagementsoftware wat een gekwalificeerde lead inhoudt en zorg dat beide teams dezelfde definitie aanhouden. Integreer marketingautomatisering met je CRM. Het zorgt ervoor dat je een holistischer beeld van de customer journey hebt, waardoor je de aanpak van leads en conversie verbetert.

Zorg ervoor dat je follow-ups niet te vroeg beëindigt en wees niet te snel met het proberen te sluiten van een deal. Merk je echter dat een lead weinig potentie heeft, aarzel dan niet om die lead te laten gaan. Daarmee houd je je salesproces zuiver en laat je zien dat je de tijd van prospects (en van jezelf) respecteert. Zo maak je je leadmanagementstrategie steeds effectiever.

Als je leads effectief wilt managen, kun je niet zonder tools die het proces soepeler en efficiënter laten verlopen. Je ordent daarmee niet alleen je data, je zorgt er vooral voor dat al je interacties met potentiële klanten optimaal zijn. Het automatiseren en versimpelen van leadmanagement zorgt ervoor zijn salesteams veel handmatige taken kunnen schrappen. Zo kunnen zij zich volledig concentreren op het uitbouwen van relaties en het sluiten van deals. Welke tools zijn essentieel? Je leest het hieronder.

Je CRM-software is dé plek waar je alle informatie over je klanten vindt. Het integreert automatisch de data van diverse kanalen zoals e-mails, gesprekken en chats. Met gecentraliseerde data beheer je efficiënt de interacties met klanten en salesprocessen. Daarnaast geeft je CRM een totaalbeeld van elke customer journey.

Met sales analytics-tools en -software kun je bijhouden hoe leads zijn gegenereerd en hoe en wanneer ze zich door de pipeline verplaatsen. Veelgebruikte graadmeters zijn cost-per-lead en percentages op basis van sales engagement en winst. Uit deze inzichten, die dankzij AI snel duidelijk gemaakt kunnen worden, kun je afleiden hoe effectief klanten de salesfunnel doorlopen. Met deze data binnen handbereik kun je je aanpak steeds bijstellen en de focus verleggen naar de acties die de beste resultaten geven.

Met deze tools beschikt je salesteam over de nodige bronnen, kennis en strategieën om prospects effectief te benaderen in elke fase van de salesfunnel. Deze tools bevatten onder andere klanttrainingen, coachingmodules en content. Hiermee kan sales beter op vragen van klanten ingaan en knelpunten in het salesproces makkelijker elimineren.

Lees meer over sales enablement tools.

Deze tools zijn essentieel voor het uitbouwen en onderhouden van je relaties met prospects. Ze faciliteren de communicatie op allerlei kanalen, zoals chat, social media, telefoon en e-mail. Je kunt er ook alle interacties mee bijhouden en zo meer kennis over elke prospect verzamelen. Bovendien maken deze tools vaak gebruik van AI om taken te automatiseren. Denk aan het bijwerken van dealrecords en het personaliseren van e-mails.

Lees meer over engagementtools.

Deze tools zijn onmisbaar bij leads die nog niet klaar zijn om tot koop over te gaan. Je kunt er diverse zaken mee automatiseren, zoals de distributie van content, gepersonaliseerde e-mailcampagnes en andere bronnen die bedoeld zijn om leads soepel door de pipeline te leiden.

Net zoals bij een netwerkgelegenheid of speeddaten, gaat leadmanagement veel verder dan het maken van een goede eerste indruk. Je moet leads op een zinvolle manier voortdurend nurturen, meerwaarde bieden en in hun specifieke behoeften voorzien, terwijl je alle communicatie personaliseert. Alleen zo lukt het om prille interesse te transformeren in een deal en langdurige klantrelaties op te bouwen.