Vendas B2B: guia para aumentar as vendas

Você já se pegou pensando sobre as diferenças entre os tipos de venda? Afinal, vender para o consumidor final não é tão parecido com vender para outra empresa. Até a linguagem e a abordagem que utilizamos é diferente nas vendas B2B (ou vendas consultivas). O processo de negociação costuma ser mais lento, e também existem métricas que não se aplicam às vendas B2C. Por isso, na hora de pensar estratégias para vender mais, é essencial levar em conta essas diferenças, buscando construir um planejamento que se adeque às necessidades específicas do mundo business-to-business. A seguir, você confere mais informações sobre o que são vendas B2B e como alavancar seus resultados nesse segmento.

O que são Vendas B2B?

A sigla B2B refere-se ao termo business-to-business, designando a negociação comercial “de empresa para empresa”.

Por exemplo: vamos supor que você é dono de uma companhia que comercializa soluções de segurança da informação e banco de dados. Dificilmente seu público-alvo será uma pessoa física, certo? O mais provável é que você mire em outras empresas, que costumam ter um banco de dados robusto e podem ser atacadas por hackers com mais facilidade.

Com um público-alvo diferente da modalidade B2C (business-to-consumer, quando vendemos para o consumidor final ou pessoa física), é certo que o B2B terá suas próprias estratégias, boas práticas, abordagens e KPIs. Para conquistar bons resultados no caminho das vendas corporativas, é essencial entender isso.

Contudo, as siglas não terminam por aí e existem outros tipos que se diferenciam do B2B. Leia mais abaixo:

B2B x D2C

A sigla D2C representa a expressão direct-to-consumer (“direto para o consumidor”). Dessa forma, agrupa segmentos de mercado como indústrias, importadoras e distribuidoras que vendem seus produtos ao consumidor final, sem precisar de intermediários. Isso faz com que o custo do processo caia, abrindo maiores margens de lucro e possibilitando maiores descontos.

LEIA MAIS: Vendas D2C: entenda as vantagens do modelo para o seu negócio

Nesse caso, as diferenças em relação às vendas B2B são amplas, pois os modelos atingem mercados diferentes e têm como cliente ideal personas distintas. Enquanto uma atua no consumidor final, a outra impacta o segmento de negócios.

B2B x B2C

Vamos aprofundar um pouquinho as diferenças entre B2B e B2C?

Bem, você já sabe que se uma empresa comercializa com outra empresa, estamos diante de um modelo B2B. Mas se um negócio tem como target o consumidor final, temos uma relação B2C. Ou seja: se os públicos são diferentes, logo, as estratégias e o planejamento de vendas também se diferenciam nas operações B2B e B2C.

As negociações B2B tendem a ser recorrentes e mais duradouras, com um ciclo de vendas maior. Além disso, devido ao fato de se estabelecerem entre pessoas jurídicas, a tendência é que elas sejam de valor mais alto também.

Desse modo, os clientes B2B pautam suas decisões de compra a partir de aspectos mais objetivos implicados na operação, como vantagens do produto ou serviço ofertado e avaliação das reais necessidades de aquisição para a empresa.

No caso do B2C, as estratégias de vendas levam mais em conta fatores emocionais que influenciam a lógica do consumo, de modo a convencer os indivíduos a se conectarem com a empresa.

B2B x B2B2C

Essa sigla chegou para dar um nó na sua leitura, não é? Mas não se preocupe, ela não é um bicho-de-sete-cabeças. B2B2C é a junção de duas outras siglas: B2B e B2C. Este modelo se refere a companhias que têm como público-alvo tanto outras pessoas jurídicas como pessoas físicas.

Se você está com dificuldade de visualizar um exemplo, pense nos marketplaces, como a Amazon ou o Mercado Livre. Nesses “centros comerciais”, a ideia é atrair empresas para anunciar seus produtos, que por sua vez atraem consumidores finais para converter na plataforma. Sendo assim, na lógica B2B2C, duas empresas fecham negócio primeiro para, depois, oferecerem seus produtos ao cliente final.

COMPARATIVO: B2B x B2C x B2B2C x D2C

Como funcionam as Vendas B2B?

Justamente por contemplar duas empresas negociando entre si é que a tomada de decisão costuma ser bem mais longa no universo B2B. Esse período, que vai da prospecção até o fechamento do negócio, chama-se ciclo de vendas, e é do interesse de toda empresa diminuí-lo.

As demandas B2B também são maiores e implicam em um faturamento mais expressivo, sem contar que as taxas de retenção de clientes costumam ser superiores. Além dos valores, as ações de marketing também são muito diferentes.

É possível ainda categorizar alguns dos processos mais característicos, que impulsionam as vendas de negócio para negócio. Confira:

1. Definição do ICP, ou Perfil do Cliente Ideal

O primeiro passo é criar um Perfil de Cliente Ideal (Ideal Customer Profile, ou ICP). É preciso que esse perfil esteja bem definido e assimilado por todos. Para tanto, é necessário realizar muita pesquisa, com inteligência de dados, sobre o mercado de atuação e o comportamento dos seus consumidores atuais. Com base nisso, é possível pensar em estratégias sob medida para atrair o público-alvo.

2. Prospecção e Qualificação de Leads

Com o ICP em mãos, fica muito mais fácil selecionar os melhores clientes na sua base. Além disso, é possível nutrir os leads e enviar para a equipe de vendas aqueles que já estão predispostos à compra. Também é possível reinserir o potencial consumidor no funil de vendas até que ele esteja apto a converter.

LEIA TAMBÉM: 5 formas de aquecer leads frios e acelerar a jornada do cliente

Uma boa equipe de pré-vendas, formada por Representantes de Desenvolvimento de Vendas (SDRs), pode ajudar bastante nessa seleção, atuando de forma dedicada e otimizando o processo de vendas.

3. Diagnóstico do Lead

Quando o vendedor já tem contatos qualificados e informações sobre cada um deles, consegue indicar a melhor solução disponível para cada um dos leads.

Nessa etapa, um software de CRM pode ser o braço direito de quem vende. Afinal, através dele é possível centralizar todas as informações coletadas sobre o possível cliente, permitindo a construção de uma proposta alinhada com as necessidades do lead.

4. Criação da Proposta de Negócio

Com dados valiosos em mãos, o vendedor monta uma proposta e a envia para o prospect. Essa etapa exige paciência e jogo de cintura, pois o documento será avaliado pelos diversos tomadores de decisão até que se chegue ao tão esperado momento de assinar o contrato.

5. Pós-venda e Fidelização

Não, a venda B2B não acaba assim que o negócio é fechado. Agora, é hora de começar o processo de fidelização do cliente, trabalhando estrategicamente a etapa pós-venda. Esse processo é essencial para garantir que a empresa contratante tenha sucesso com a solução adquirida.

O ideal é investir em um bom atendimento ao cliente e manter uma rotina de contato, garantindo a renovação do negócio e mesmo indicações boca a boca.

Montando um Funil de Vendas B2B

Para montar um funil de vendas perfeito para o cenário B2B, você precisa considerar o seu método de geração de leads. Sua empresa é adepta do Outbound Marketing, do Inbound Marketing ou ela utiliza os dois na estratégia de captação?

Aqui na Salesforce, nós utilizamos os dois métodos de captação de clientes no nosso processo de vendas consultivas, com uma equipe especializada para cada um. Dessa forma, conseguimos trabalhar com uma frente ampla, indo atrás de novos negócios ao mesmo tempo que atraímos novos interessados.

No entanto, isso nos gera dois tipos de leads diferentes – e, por isso, devemos diferenciá-los.

1. Identifique a origem do lead

Quando falamos em topo de funil, nos referimos à primeira experiência do lead com a marca.

Na metodologia Outbound, a primeira experiência é geralmente o contato com o vendedor via cold calls (ligações frias). Isso porque trabalhar com Outbound significa ir atrás do cliente em potencial sem ele ter demonstrado interesse prévio no que é vendido. Sendo assim, contatos via telefone, WhatsApp ou e-mail costumam ser as primeiras experiências do lead com a empresa.

Já no Inbound, a lógica é que os clientes sejam nutridos com conteúdos relevantes da marca antes de se interessarem pelo produto ou serviço vendido. Nesse caso, a empresa costuma construir uma reputação e tornar-se referência no setor de mercado em que atua. Sendo guiado através do funil de vendas, o lead – quando já está maduro para fechar negócio – é quem vai atrás da companhia.

Dessa forma, o primeiro contato (ou a experiência topo de funil) no Inbound é a entrega de conteúdo relevante.

2. Defina onde concentrar seus esforços de marketing

O mais recomendado é que você concentre os esforços de marketing no topo ou no fundo do funil de vendas. No entanto, cada uma dessas posições tem problemas específicos. Para vender mais, é sua responsabilidade entender com quais problemas seu time está mais apto para lidar.

No topo do funil, você precisa de uma estratégia que faça o seu lead continuar avançando na jornada de compra. O desafio é reter o interesse pela marca. Por outro lado, no fundo do funil, você tem que converter o lead em cliente, convencendo-o a fechar negócio.

Para que ambas as estratégias deem certo, é preciso identificar e entender a dor do cliente e como seu produto ou serviço pode resolvê-la. No topo do funil, o cliente geralmente precisa tomar consciência de que a dor que ele sente é, de fato, um problema que pode ser solucionado.

Já no fundo do funil, você precisa mostrar que é confiável e que a sua empresa é a melhor para dar ao seu cliente o que ele precisa.

3. Analise o tripé formado por público, canal e conteúdo

Outro ponto muito importante na hora de montar o seu funil de vendas B2B é analisar o tripé estratégico formado pelo público-alvo a ser trabalhado, o tipo de conteúdo abordado e os canais de contato a serem utilizados. Se esses três tópicos funcionarem em consonância, existem grandes chances de conquistar cada vez mais novos clientes. No entanto, se os números estão abaixo do esperado, ou se a equipe enfrenta dificuldades na hora de fechar a compra, o ideal é mudar algum ponto do tripé e realizar um teste A/B. Por exemplo: se o conteúdo de suas mensagens é forte e o público-alvo é o ideal, talvez o canal de contato escolhido não funcione muito bem para os leads. Dessa forma, o melhor é criar novos pontos de contato e formas de alcançar seus clientes.

4. Estude o histórico de interações de seus leads

Quantas vezes o lead interagiu com a marca antes de fechar negócio? Essa e outras informações são cruciais para pensar uma estratégia personalizada para cada prospect. Porém, só será possível consultar o histórico de forma rápida e objetiva se todas as informações estiverem agrupadas em um CRM, alimentado pelas equipes de marketing e vendas. Com o histórico em mãos, criar scripts assertivos ou uma estratégia que guia o lead pelo funil de vendas fica bem mais fácil.

LEIA TAMBÉM: CRM ou ERP: Qual a melhor opção?

10 dicas indispensáveis para vender mais no setor B2B

Agora chegou a hora de conferir os 10 mandamentos para otimizar as suas vendas B2B e arrasar nos resultados!

1. Faça o dever de casa e pesquise sobre o lead

Pode parecer óbvio, mas esse passo nem sempre é feito pela equipe de vendas. Por isso, reiteramos aqui a importância de pesquisar e coletar informações sobre a empresa com a qual você pretende fechar negócio. Saber o porte, a localização e os tipos de produto e serviço que comercializam só ajudará na sua conversão.

2. Saiba quem são os tomadores de decisão na empresa prospectada

É fato que as negociações B2B ocorrem entre empresas. Contudo, pessoas estão por trás do CNPJ – e são elas que decidem se um negócio será fechado ou não.

Tendo isso em mente, é importante identificar quem são os tomadores de decisão na empresa para a qual se deseja vender um produto ou serviço, sejam líderes de TI, sejam de qualquer outro setor estratégico.

Além disso, é crucial entender o perfil de cada um desses tomadores de decisão e o que eles mais valorizam ao realizar uma compra.

3. Fique de olho nos concorrentes

É quase certo que sua empresa não seja a única com quem o cliente está entrando em contato. Até porque realizar uma pesquisa de preço e atendimento faz parte da rotina do consumidor.

Sendo assim, é importante que você se atente à concorrência, conhecendo os produtos, preços e vantagens que ela oferece. Estude também a atual realidade do seu mercado de atuação e veja em que aspectos é possível se destacar.

4. Transforme sua equipe de vendas em um time de experts

Para que a equipe de vendas saiba como aproveitar as oportunidades, é essencial que seja uma referência no produto ou serviço vendido. É isso mesmo: os vendedores precisam se tornar experts na solução comercializada, e isso frequentemente requer treinamentos e atualizações contínuas.

5. Crie uma rotina de follow-up

Sem follow-up, é quase impossível qualificar leads, principalmente quando falamos de vendas B2B. Com ele, os vendedores podem dar continuidade ao processo de vendas, além de nutrir e identificar a maturidade do lead para o fechamento do negócio.

Vale lembrar que o follow-up não tem apenas um meio para ser feito, podendo ser realizado via e-mail, ligação, visitas presenciais ou WhatsApp.

6. Coloque em prática a escuta ativa

Quem vende não vai conseguir fazer nada do que mencionamos acima se não souber ouvir os clientes e demonstrar interesse em ajudá-los. Afinal, ninguém quer receber um atendimento robótico, certo?

Não se iluda em pensar que o comprador quer apenas ser ouvido durante as reuniões de compra… Na verdade, ele busca interações que expressam o interesse e o empenho do vendedor em resolver o problema em questão. Em um ciclo de vendas como o B2B, ser atento e proativo é ainda mais relevante, pois a negociação é longa e muitas ideias serão trocadas.

7. Construa fluxos de comunicação cadenciados

Nas vendas B2B, o comprador precisa de tempo para decidir e avaliar o negócio. Por isso, é preciso criar um fluxo de comunicação com os clientes. Para montar um fluxo cadenciado, você deve:

• Definir os pontos de contato com o público;

• Entender onde o cliente está na jornada de compra;

• Entender qual é a complexidade do seu produto ou serviço;

• Estabelecer quantos contatos são necessários para passar a informação e gerar urgência no comprador.

Também é fundamental saber quando parar e deixar o comprador à vontade para encerrar a negociação e retomá-la em um outro momento.

8. Invista em cross-sell e upsell

Para vender mais, você não precisa necessariamente de mais clientes. Você pode obter mais receita de um mesmo cliente utilizando estratégias de cross-sell e upsell. Em outras palavras, que tal complementar o que o cliente está comprando com algo que você já vende? Ou propor upgrades aos clientes com maior ticket médio? Para isso, analise seu catálogo de produtos e serviços e identifique quais podem ser complementados entre si, além de quais clientes da sua base têm mais chances de usufruir de soluções sofisticadas.

9. Elabore uma apresentação objetiva

No mundo B2B, é imprescindível contar com uma boa apresentação da proposta comercial. A intenção é fazer com que o cliente perceba valor na sua solução e seja convencido a adquirir seu produto ou serviço.

Baseie-se em dados concretos e atualizados, faça uso de gráficos e outros recursos visuais que facilitem a compreensão da sua proposta. Aplique ainda técnicas de storytelling para dinamizar a apresentação e tornar a proposta mais atrativa.

10. Estimule a prospecção ativa de cliente

A prospecção ativa, também conhecida como Outbound Sales, é quando o vendedor entra em contato direto com o potencial cliente – sem que este tenha tido qualquer interação anterior com a empresa.

Com essa metodologia, você obtém uma resposta mais rápida do prospect e conduz o processo de vendas de maneira altamente personalizada. Criar uma área ou contratar profissionais dedicados ao desenvolvimento de negócios é uma ótima iniciativa se o porte e o momento da empresa permitirem.

Tiramos suas dúvidas sobre o universo B2B?

Se você gostou deste conteúdo, fique atento ao nosso blog e ao Centro de Recursos Salesforce! Neles você encontra informações atualizadas sobre tudo o que acontece no mundo de CRM, vendas e atendimento ao cliente. Confira outros materiais que podem interessar a você:

• Gestão de Vendas: Como melhorá-la e obter melhores resultados para a sua empresa

• Como personalizar a experiência de clientes B2B?

• 7 medidas para ter mais produtividade em vendas

• Pardot: Saiba como segmentar o marketing B2B

Conheça também todos os recursos do Salesforce Customer 360 e saiba como nosso CRM pode ajudar sua empresa a prosperar. Boas vendas e até a próxima!