Máquina de Vendas: Tudo o que você precisa saber para estruturá-la

O termo máquina de vendas está atrelado a uma estrutura de ações e processos que sustentem o crescimento constante de vendas, desde a qualificação de clientes potenciais, até o fechamento da venda. Por mais que a teoria seja simples, a prática requer um pouco mais de cuidado e estratégia - afinal, não é nenhum pouco fácil manter o negócio em uma crescente contínua.

Para transformar o seu empreendimento em uma máquina de vendas, é preciso mais do que apenas escalar os rendimentos. Na verdade, é preciso construir uma operação em que todas as equipes estejam trabalhando juntas, com processos otimizados e comunicação ágil.

A seguir, nós preparamos um conteúdo especial explicando tudo o que você precisa saber sobre a máquina de vendas. Vamos lá? Boa leitura!

 

1. O que é Máquina de Vendas;
2. Por que estruturar uma Máquina de Vendas na sua empresa;
3. Como criar uma Máquina de Vendas;
4. Dicas que vão deixar a sua Máquina de Vendas muito mais eficiente
5. Como um CRM pode ajudar;

 

Boa leitura e excelentes negócios!

Para simplificar, podemos dizer que máquina de vendas é uma expressão que significa construir um modelo escalável de vendas. Ou seja, estruturar uma máquina de vendas na sua empresa é criar um processo de captação e a manutenção de clientes, de maneira previsível,  lucrativa e com potencial de escalabilidade.

• 🔮 A PREVISIBILIDADE é importante para que você saiba o que está acontecendo em todos os momentos; quais são os pontos fortes de ação; qual é a taxa de conversão média no período e quais serão as oportunidades de melhoria. 

• 💰 O LUCRO é crucial pois construir uma máquina de vendas significa, literalmente, agir para conquistar mais vendas e, consequentemente, mais dinheiro. Para isso, você vai estabelecer processos que atuem na captação e qualificação de leads e retenção de clientes.
• 📏 A ESCALABILIDADE tem papel fundamental na estratégia, pois a ideia é que o seu processo melhore com o tempo, sem desgastar meus canais de vendas. Não faz sentido começar uma máquina de vendas se você não deseja crescer a sua operação de maneira sustentável.

 

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Novamente trazemos termos relacionados à escalabilidade por aqui. Já deu para ver que isso é importante para a saúde do seu negócio, né? Afinal, ser escalável significa aumentar a sua receita sem, necessariamente, aumentar os seus custos.
Assim, quando você cria uma máquina de vendas, você precisa pensar em um planejamento estratégico empresarial desenhado para trazer escalabilidade aos negócios. No entanto, antes de colocar as mãos na massa, você deve entender se a sua empresa é voltada para uma escalabilidade horizontal ou vertical. 

Quantas empresas consideradas sólidas e estáveis fecharam durante a pandemia de coronavírus? Os números assustam e fazem qualquer empreendedor se perguntar se está seguro ou se a próxima mudança externa irá ser o fim do negócio.
Porém, companhias que já trabalham com a estratégia da máquina de vendas sabem que a escalabilidade faz toda a diferença. Afinal, ela não apenas está relacionada com o aumento dos lucros, mas também com a adaptação às novas mudanças que possam surgir no mercado.
Afinal, mais cedo ou mais tarde, os clientes vão mudar o seu comportamento de compra, seu foco e prioridades. A empresa que mais cedo identificar isso e adaptar produto/serviço com entrega e script de vendas, terá vantagem.

 

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Alinhar os times de marketing e vendas pode ser um desafio e tanto para os gestores. Porém, uma máquina de vendas tira esse desejo do papel e o coloca em prática. Nesse tipo de estratégia de vendas, o fluxo entre as equipes vai muito além de uma “passagem de bastão”. Na verdade, o trabalho se torna integrado e assertivo.

O setor de marketing é aquele que lidera a atração de leads e geração de oportunidades, certo? Enquanto isso, o time comercial é responsável por guiar os leads até a etapa final do funil de vendas, a conversão. 

A partir daí, para transformar seu negócio em uma máquina de vendas, você vai precisar de algumas ações. Elas servem para maximizar a produtividade e reduzir custos com a operação. Estamos falando dele, o investimento em tecnologia!

Vale pontuar que, para alcançar a máquina de vendas, a sua empresa precisa passar pela transformação digital. Isso porque, nos dias atuais, é impossível criar um negócio escalável e lucrativo sem o apoio de ferramentas digitais eficazes.

E já que o assunto é vendas, dois tipos de ferramenta não podem passar batidos pelo seu planejamento estratégico:

• O CRM

• e uma plataforma de automação de marketing. 

Uma das maiores vantagens da máquina de vendas, além das já citadas, é o aumento do retorno sobre investimento, o ROI. Uma vez que a máquina de vendas esteja funcionando adequadamente, você vai ter muito mais organização sobre todo o processo de vendas da sua empresa.

Portanto, a estratégia ajuda a sanar os problemas que impediam seu negócio de fechar uma venda – diminuindo o ciclo de vendas, ajudando os vendedores a focar em leads que têm real potencial de converter e ficando de olho nas principais métricas de desempenho.

A automação de marketing digital pode alimentar a máquina com mais leads em potencial usando conteúdo relevante e um plano de comunicação adequado. O setor de vendas, então, tem mais informações sobre mais pessoas, tornando mais fácil aumentar as taxas de conversão.

Menos tempo e dinheiro para trazer mais clientes resulta em um custo de aquisição do cliente (CAC) mais baixo. Se a empresa está pensando em escalabilidade, essa é a melhor abordagem.

A melhor coisa sobre transformar a força de vendas em uma máquina é que você pode escalar, trazendo mais conversões sem a necessidade de um aumento proporcional no orçamento e pessoal.

A otimização e a automação podem tornar o que você tem agora ainda mais eficaz para atrair mais clientes. Você só precisa de um ótimo plano e sistema, sempre se baseando em dados - e um CRM pode ajudar justamente nesse ponto. 

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Hora de entender como construir do zero uma máquina de vendas imbatível! Vamos lá?

Antes de mais nada, precisamos visitar os estudos que Aaron Ross fez sobre a receita previsível, uma metodologia que ajuda a prever quanto um determinado negócio pode faturar em um certo período de tempo. Dessa forma, você passa a ter previsibilidade sobre todas as principais áreas da empresa, como:

• Necessidade e possibilidade de contratação;

• Expansão de estrutura; 

• Desenvolvimento de novos produtos ou serviços;

• Exploração de novos mercados e segmentos. 

Além disso, Ross também mapeou o caminho que um contato faz até se tornar um cliente de verdade. E é especialmente essa parte do estudo que nos interessa hoje. Ou seja: para construir uma máquina de vendas, você precisa compreender de onde surgem as suas oportunidades.

Para Ross, estas são as nomenclaturas que definem o caminho e o estágio de um prospect até se tornar um consumidor real:

• 🔎 Prospects: são contatos que correspondem aos critérios de possíveis clientes da empresa, porém que ainda não possuem interesse explícito no produto ou serviço oferecido. 

• 🌡️ Leads: são prospects que demonstraram algum interesse no que a empresa faz, seja por terem convertido no site, por exemplo, ou por terem correspondido à uma prospecção ativa.

• 🚨 Oportunidades: quando um lead progride no processo de vendas e é identificado que existe uma oportunidade real de venda e retenção.

• 🔥 Clientes: quando uma oportunidade é fechada com venda, o lead se torna um cliente. O melhor cliente é aquele recorrente, seja por assinar um serviço mensal ou por sempre efetuar novas compras, elevando as taxas de up-sell e cross-sell.

• 🏆 Campeões: são os clientes que, além de comprarem com a sua empresa, confiam ao ponto de indicá-la para outros possíveis clientes.

 
Deu para perceber como cada etapa está relacionada com o funil de vendas, né? Vale lembrar que o conceito representa todo o processo de fechamento de um negócio, desde o momento da captação até a conversão final, além de representar também as etapas da jornada de compra do consumidor.

Assim, o funil auxilia na segmentação dos prospects com base no nível de interesse e conhecimento dos consumidores pelo seu produto ou serviço, e possibilita a melhor aplicação de estratégias e comunicações focadas para cada momento do funil. 

Desse modo, se misturarmos o caminho de interesse apresentado por Ross e o funil de vendas, teremos o seguinte: 

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Outro ponto que faz toda a diferença para construir a sua máquina de vendas são os anúncios - mas não qualquer tipo de anúncio. Os que mais trazem resultado são aqueles segmentados para cada tipo de público e estágio do funil de vendas, direcionando o potencial cliente para demonstrações gratuitas (se estiver no fundo do funil) ou para conteúdos relevantes (se estiver no início ou no meio do funil).
Sendo assim:

• Início do funil ➡ Anúncios que direcionam para conteúdos introdutórios, de apresentação de produto ou da empresa. 

• Meio do funil ➡ Anúncios que direcionam para landing pages, blogposts e materiais ricos, como infográficos e whitepapers. 

• Fim do funil ➡ Anúncios que direcionam para trials, webinars, landing pages de conversão e e-books. 

Independente do estágio do funil em que o possível cliente estiver, a ideia é que você o leve até conteúdos que irão nutri-lo ao longo das próximas etapas da jornada, avançando até o ponto em que ele decida fechar negócio com você. 

Agora que você já organizou e otimizou a geração de novos leads, é hora da equipe de pré-venda entrar em cena para filtrá-los. Neste momento, entram em cena os SDRs (Sales Development Representatives) e os BDRs (Business Development Representatives), sendo que o primeiro irá trabalhar com leads gerados pelo marketing, enquanto o segundo irá prospectar ativamente no mercado - seja por meio de cold calls ou táticas de SPIN Selling.

Dessa forma, crie uma estrutura em que os pré-vendedores passem o bastão para os executivos de contas, de modo a muni-los com oportunidades realmente interessantes e com chance de conversão. Assim, os executivos terão mais facilidade para encurtar o ciclo de vendas e fechar negócios lucrativos.

 

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Nem todos os negócios contam com uma equipe especializada em fechar negócio, com profissionais experientes e com tempo de carreira louvável. E isso pode ser um erro, afinal, esse tipo de vendedor já tem vivência suficiente para se posicionar como um “consultor” da sua empresa para o cliente, diminuindo significativamente o ciclo de vendas e impulsionando os resultados.

Vale dizer que, enquanto negociadores, os executivos de venda estarão prontos para intermediar o fechamento de contratos. No entanto, eles também atuam como líderes técnicos do time inteiro, além de poderem oferecer informações relevantes para enriquecer o estudo de personas e perfil de cliente ideal (ICP).

Se você ainda não se convenceu do poder que um CRM tem para ajudar a sua máquina de vendas funcionar, confira as informações que reunimos abaixo. 

Transformar interações entre o cliente e a empresa em dados e informações confiáveis, atualizadas em tempo real e acessíveis a qualquer momento, sem a dependência de planilhas ou da atualização da informação em dois ou mais lugares... Para alguns gestores essa realidade é apenas um sonho. Mas quem usa um CRM usufrui de todas essas facilidades.

Esses benefícios garantem que todo o relacionamento com o cliente, desde o momento em que um lead é captado até os comentários que ele faz sobre seu produto ou serviço em uma rede social ou em um site de reclamação fique registrado no sistema e que atendentes possam responder a cada necessidade da pessoa, baseando-se neste histórico.

O resultado disso é dar à sua empresa maior poder de segmentação e assertividade das campanhas de marketing, pois ela conhecerá mais profundamente o perfil de seus compradores e poderá prospectar clientes, segmentos e nichos semelhantes; melhor controle de seu fluxo de vendas, pois cada etapa do processo pode ser otimizada para que o percentual de sucesso em cada estágio melhore.

Gerir a empresa de forma correta só é possível se houver dados que suportem a tomada de decisão.  Aí entra o papel de um bom CRM, que colhe dados de cada venda e elabora gráficos que possibilitam identificar possíveis gargalos no processo de captação, desenvolvimento e fidelização de clientes e agir para corrigi-los. Além disso, a evolução da equipe pode ser acompanhada por meio dos próprios gráficos com uma comparação do antes e depois de determinado evento.

 

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Ter canais de captação de leads online e offline, criar fluxos de e-mail marketing que possibilitem entregar informações que facilitam uma compra e o processo de decisão do cliente, pode ser algo de extremo valor para a sua empresa. E é exatamente isso que a automação de marketing presente nos melhores CRMs do mercado faz. Ela permite que fluxos de informações e de atividades sejam criados para que a venda seja acelerada.

Por exemplo, se o lead baixar um e-book no site de sua empresa, então ele receberá automaticamente um e-mail relacionado ao tema do e-book, um vendedor de sua empresa será informado sobre o interesse da pessoa, poderá consultar os artigos e temas que ela leu e acessou em seu site e poderá realizar um contato (via telefone tipo cold call ou e-mail) baseado nessas informações, o que facilitará o diálogo e a apresentação da solução que sua empresa oferece.

Seus vendedores consultam todas as informações relacionadas a um cliente ou lead antes de uma visita? Com uma solução em nuvem, essa prática, bem como a atualização das informações do cliente se tornarão algo corriqueiro.

Uma funcionalidade do CRM é permitir que os times em campo acessem, atualizem ou até recebam informações relacionadas ao cliente, e mesmo sem acesso à internet poderão salvar pedidos ou editar informações sincronizadas e enviadas assim que uma conexão estiver disponível.

Atualmente um cliente possui diversas possibilidades de interagir (positiva ou negativamente) com sua empresa ou marca, podendo falar com ela ou dela nas redes sociais, por meio de formulários no site, telefone de atendimento, chatbots online, e-mail, visitas, dentre tantas outras possibilidades de contato. Um bom software CRM consegue centralizar e reunir todas essas informações numa mesma plataforma e determinar quais ações, por quais profissionais serão tomadas.

Resumidamente, um CRM ajuda sua empresa a automatizar tarefas, priorizar o atendimento ao cliente, sem perder a qualidade e controle de sua gestão, revoluciona como o cliente interage com sua marca oferecendo uma comunicação mais fácil e fluida com sua empresa e garante que os esforços de marketing e vendas se convertam no maior aproveitamento de oportunidades. Dito de outra forma, ele permite que sua empresa faça muito mais, usando a mesma quantidade de recursos humanos e horas de trabalho, ao dar maior eficiência ao seu forecast de vendas, marketing e atendimento ao cliente. 

 

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Vender mais é o sonho de qualquer gestor. Porém isso só é possível através de um planejamento afiado e que seja aplicável ao dia a dia das equipes. Por isso, a estratégia de transformar o seu negócio em uma máquina de vendas é tão requisitada pelos CEOs e supervisores comerciais. 

Para saber mais sobre Vendas e CRM, continue navegando pelo nosso Centro de Recursos e entre em contato para saber mais sobre o Salesforce. Bons negócios e até a próxima!