Como construir um processo de vendas que gere negócios a todo momento

A pesquisa é a chave para o sucesso das vendas. Quando feito corretamente, permite que você fale com confiança sobre o que está vendendo e quais problemas ele resolve. Quando mal feito – ou nada feito – os prospects perdem a confiança em seu produto e negócio.

Reserve um tempo para entender o que você está vendendo e seu público-alvo antes de fazer uma ligação de vendas. Você não apenas evitará problemas embaraçosos, mas também poderá abordar problemas exclusivos e propostas de valor em suas comunicações com clientes potenciais.

Muitos representantes acham que uma ligação qualificada é suficiente para escolher os melhores clientes em potencial em sua lista. Na maioria dos casos, no entanto, essa ligação é de nível muito alto e não retrata adequadamente as necessidades de um cliente em potencial.

Barnes chama isso de um problema comum com novos representantes e recomenda uma chamada separada para descoberta e apresentações. “Aproveite o tempo para ouvir sobre os pontos problemáticos de [seus clientes em potencial] em profundidade. Somente quando você entender completamente esses pontos problemáticos poderá oferecer uma solução.”

Muitos vendedores ávidos estão tão focados em cotas e comissões que esquecem as ligações de qualificação e descoberta e vão direto para o discurso de vendas. O resultado é muitas vezes um beco sem saída – o cliente potencial não avaliado tem pouco interesse, orçamento insuficiente ou não tem poder para tomar decisões de compra.

Reserve um tempo para aprender sobre o alinhamento do seu cliente em potencial com seus produtos antes de uma ligação de vendas e você aumentará drasticamente suas chances de fechar um negócio.

É comum que os representantes realizem uma chamada de vendas divulgando os recursos do produto. O problema é que os prospects não estão procurando por recursos. Eles estão procurando soluções e valor.

Como o coach executivo de vendas Jay Abraham aconselha: “Venda o benefício, não a empresa ou o produto. As pessoas compram resultados, não recursos.”

Focados a laser no fechamento de negócios, os representantes podem parecer insistentes. Ninguém quer tomar uma decisão de compra sob pressão.

Não pense em seu prospect como um cliente em potencial. Pense neles como um amigo. Ouça seus problemas com empatia. Gera confiança e fidelidade, o que facilita a decisão de compra.

Falar constantemente é frequentemente citado como o erro número um que os vendedores cometem. Ele aliena os prospects e destrói negócios, até então, promissores. De fato, muitos estudos demonstraram o impacto negativo de falar mais do que ouvir durante as ligações de vendas. A conclusão é a mesma: os representantes que fecham negócios consistentemente ouvem mais do que falam.

A proporção áurea é difícil de definir, mas muitos especialistas recomendam uma divisão de 60/40 em favor da audição. Isso dá aos representantes tempo suficiente para compartilhar insights baseados em valor, garantindo que o cliente em potencial seja ouvido.

Existem inúmeras objeções potenciais a uma venda: custo, tempo ruim, necessidade insuficiente, falta de funcionalidade do produto e assim por diante. Embora isso varie dependendo do cliente em potencial, geralmente é fácil antecipar. Infelizmente, muitos representantes lutam para fechar vendas devido a objeções comuns que não sabem como superar.

A melhor solução é mapear todas as prováveis objeções do prospect antes de fazer sua apresentação. Em seguida, use a “Fórmula 3 Fs” de Barnes junto com sua pesquisa de produtos e prospects para preparar respostas empáticas e impactantes.

Na era da venda virtual, o líder de vendas e consultor Larry Long Jr. observa que os representantes lutam para manter as ligações curtas o suficiente para reter a atenção dos clientes em potencial. O resultado, diz ele, é o baixo engajamento e a diminuição do interesse pelo produto.

Felizmente, a solução é fácil: mantenha suas reuniões (presenciais ou virtuais) de no máximo 30 minutos. Isso força você a evitar tangentes e se concentrar em informações críticas de vendas.

Como nota final, vale a pena entender a diferença entre o processo de vendas e a metodologia de vendas. Eles são freqüentemente usados ​​de forma intercambiável, mas são dois conceitos distintos. Pense no processo de vendas como o “o quê” da equação de vendas – as etapas necessárias para fechar um negócio e nutrir um novo cliente ou relacionamento em potencial. Uma metodologia de vendas é o “como” – como um representante executa cada etapa do processo e envolve um cliente em potencial ou cliente. Quando você junta o “o quê” e o “como” certo, você aumenta suas chances de fechar uma venda com sucesso.

Veremos mais sobre o “como” das vendas em capítulos posteriores desta série, mas, por enquanto, é importante saber quais metodologias são comumente usadas pelas equipes de vendas.