Como fazer prospecção de vendas da maneira certa
Seja você um iniciante ou um especialista que deseja subir de nível, você vai querer esta cartilha sobre prospecção de vendas.
Mesmo que a prospecção seja importante, às vezes pode parecer que você está apenas desejando e esperando que as pessoas certas venham. Vamos ver como fazer da prospecção uma ciência – menos como a perfuração de petróleo e mais como o abastecimento de gás.
O que abordaremos:
- As etapas do processo de prospecção de vendas
- Como faço para encontrar novas prospecções de vendas?
- Como a prospecção de vendas mudou?
- Como posso abordar essa nova prospecção de vendas?
- Como qualificar um prospect de vendas?
- Como posso mover as prospecções de vendas para o próximo estágio do ciclo de vendas?
- Como posso fazer a conversa fluir?
O que é prospecção de vendas?
As etapas do processo de prospecção de vendas.
DE LEADS →
PARA OPORTUNIDADES →
PARA CONSUMIDORES
DE LEADS →
Leads de origem de vendas e marketing.
Leads são prospects não qualificados. Os leads podem vir de marketing (pense em uma webinar que exige o preenchimento de um formulário) ou vendas (pense em divulgação fria).
PARA OPORTUNIDADES →
Vendas qualifica os leads como prospects
O departamento de vendas conhece os leads e decide se eles são adequados para o produto. Se forem, o lead está “qualificado” para se tornar um prospect.
PARA OPORTUNIDADES →
Vendas nutre prospects para que tornem-se oportunidades.
À medida que as vendas tornam os clientes em potencial mais interessados na venda, esses clientes em potencial se tornam “oportunidades” cada vez mais propensos a comprar.
PARA CONSUMIDORES
Vendas fecham oportunidades que viram negócios.
No final, depois de muitas conversas, haverá dois tipos de oportunidades: “fechado-perdido” ou “fechado-ganho” (oba!).
Como faço para encontrar novas prospecções de vendas?
1. Siga o prospect antes de se conectar.
2. Encontre-os em grupos.
3. Ajude e elogie-os
Como a prospecção de vendas mudou?
Prospecção costumava ser um jogo de volume. Os vendedores podiam fazer 200 ligações por dia e enviar centenas de e-mails e saber que o número de respostas que receberiam seria suficiente.
O alcance a frio ainda é uma peça importante do quebra-cabeça, mas os representantes de desenvolvimento de vendas (SDRs) e os representantes de vendas precisarão equilibrar o alcance de grande quantidade com o alcance de qualidade direcionado. Aqui está o porquê:
O novo cliente em potencial não está esperando ao lado do telefone como costumava fazer.
O novo prospect está inundado com mensagens mais do que nunca.
Em segundo lugar, esse mesmo estudo mostra que mais e-mails estão sendo enviados na pandemia (5%) – com mais destinatários em média (3%) e com mais frequência após o expediente (8%). A questão se torna: como você pode capturar a atenção das pessoas à medida que suas caixas de entrada transbordam?
O novo prospect quer mais das interações.
Quando os vendedores me procuram, quero sentir que eles me conhecem. Não quero ouvir: “Ei, eu também estudei na sua faculdade!” Eu quero ouvir: “Ei, eu ouvi você em uma webinar falando sobre como você superou uma crise de saúde. Eu me identifiquei com o que você disse e agradeço por compartilhar sua história.” Esse é o jogo pessoal - e está substituindo o jogo de volume.
When salespeople reach out to me, I want to feel like they know me. I don’t want to hear: “Hey, I went to your college, too!” I want to hear: “Hey, I heard you on a webinar talking about how you overcame a health crisis. I related to what you said and I appreciate your sharing your story.” That’s the personal play — and it’s replacing the volume play.
Como posso abordar esse novo prospect de vendas?
O marketing baseado em contas fez sucesso quando as empresas começaram a personalizar campanhas de marketing para empresas individuais. Agora essa tendência de personalização está chegando às vendas. Aqui está Stephanie Svanfeldt novamente:
“Todo mundo fala sobre marketing baseado em contas, mas também é sobre vendas baseadas em contas. Precisamos estudar o cliente e ser relevantes para ele quando entrarmos em contato.”
Quais são os canais preferidos do cliente em potencial? Como você pode se destacar da multidão? Como você pode encontrar um terreno comum autêntico que dê tração ao relacionamento? Aqui estão os passos a tomar:
Aposte na gestão de relacionamento com o cliente (CRM)
Saiba como o Sales Cloud facilita a conexão com clientes em potencial e o crescimento.
Pesquise o seu caminho para o mundo deles.
Você está tentando aprender sobre problemas e pessoas, então, no momento em que chega, você não está apenas dizendo as coisas certas – você também as está dizendo para a pessoa certa.
Encontre o canal certo.
Todos são diferentes. Cada abordagem também precisa ser diferente. Alguns de nós são da velha guarda e gostam de falar ao telefone. Alguns de nós vivem em nossas caixas de entrada. Alguns de nós realmente adoram receber presentes pelo correio. Como você pode encontrar o canal certo? A resposta é fazer tudo que for possível.
Se o cliente em potencial não atender o telefone, tente se conectar no LinkedIn. Ainda sem sorte? Entre em contato novamente e seja o mais relevante possível. Crie um e-mail que os agarre. Continue trabalhando na interação até ver uma faísca. Ganhe o direito de perguntar a eles qual é o canal de comunicação favorito deles - e encontre-os lá.
Quando o objetivo é simples – aumentar as vendas sem aumentar os custos – a solução também é simples. Volte seu foco para a prospecção. Expanda sua base de clientes e crie um crescimento real.
Quando o objetivo é simples – aumentar as vendas sem aumentar os custos – a solução também é simples. Volte seu foco para a prospecção. Expanda sua base de clientes e crie um crescimento real.
Como eu qualifico um prospect de vendas?
Qualificar um cliente em potencial é uma peça importante do quebra-cabeça, mas não confunda “qualificação” com “decidir se alguém é importante”. Todos com quem você fala são importantes – porque se eles não são a pessoa certa para conversar, eles podem indicar a pessoa que é.
Aqui estão perguntas para ajudá-lo a qualificar se um cliente em potencial é uma boa opção:
Esta é a pessoa certa?
O prospect corresponde ao seu perfil de cliente ideal?
Eles já estão interessados no seu produto?
Eles podem influenciar o negócio, ou mesmo decidir comprá-lo?
Esta é a empresa certa?
Está no seu território?
A indústria é adequada?
Qual é o tamanho da organização deles? (Não pense apenas em quantos funcionários eles têm. Se você estiver vendendo uma assinatura ou serviço baseado em uso, pense também no tamanho do consumo deles.)
Este é o projeto certo?
O departamento tem recursos para pagar o seu preço?
O projeto será prioridade este ano para a empresa?
A equipe usará o produto para o caso de uso correto — de uma maneira que criará um impacto?
Como posso mover o prospect de vendas para o próximo estágio do ciclo de vendas?
A pesquisa é importante, mas você precisará de mais do que isso para levar a conversa para o próximo nível. Afinal, é tão fácil para os clientes em potencial nos pesquisar quanto para nós pesquisá-los. Não chegaremos a lugar nenhum com eles repetindo as mesmas informações gerais no site da sua empresa.
Como você pode ir fundo e trazer a eles uma visão que ninguém mais tem? Você precisará aprender o sotaque deles – não apenas o idioma – e conhecer suas vidas no trabalho. Isso significa aprender sobre tendências específicas em seus setores, empresas e até mesmo em suas vidas.
Não posso conhecer sua dor a menos que conheça sua indústria. Vou dizer: “Ei, a pandemia foi difícil”. Não. Eu vou dizer: “Ei, eu sei que seus inquilinos estão pedindo extensões de aluguel, há uma lacuna em sua cadeia de suprimentos e está ficando mais difícil se comunicar com seus funcionários. Vamos conversar.”
Não posso conhecer sua dor a menos que conheça sua indústria. Vou dizer: “Ei, a pandemia foi difícil”. Não. Eu vou dizer: “Ei, eu sei que seus inquilinos estão pedindo extensões de aluguel, há uma lacuna em sua cadeia de suprimentos e está ficando mais difícil se comunicar com seus funcionários. Vamos conversar."
Como posso fazer a conversa fluir?
Não pense apenas em fechar o negócio. Pense em fechar cada passo do negócio. Pode ser fácil se deixar levar pela empolgação para levar a conversa adiante.
Veja como:
Seja insistente com o próximo passo.
Não se esqueça de terminar cada conversa com uma pergunta. “Podemos nos conectar por cinco minutos depois que você der uma olhada?” “Existe alguém em sua equipe com quem eu poderia trabalhar nisso?” “Se você não é a pessoa certa para perguntar, você pode me dizer quem é?”
Avançar, mas qualificar.
Prospecção é tudo sobre marchar em frente. Mas não se concentre demais em um acordo que não valerá o esforço. À medida que avança a conversa, você precisa continuar qualificando ao mesmo tempo. Em cada estágio, pergunte se o prospect ainda se encaixa. A qualificação também significa garantir que eles estejam prontos para passar para a próxima etapa.
Você não terá todas as respostas, mas alguém terá.
Vender é um esporte de equipe. Você precisa se apoiar em todos que puder para obter as informações de que precisa. Peça a especialistas no assunto da sua empresa para ensiná-lo sobre um novo domínio. Entre em contato com consultores técnicos e digitais para ajudá-lo a mapear uma solução. Peça ajuda ao marketing com um novo pitch. Você não precisa fazer isso sozinho.
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