Planejamento de Vendas: Passo a passo e dicas de como fazer

Você já ouviu falar em planejamento de vendas? Essa estratégia é a responsável por especificar o passo a passo que a equipe comercial deve seguir para conquistar mais conversões. Além disso, a tática permite que você registre todas as etapas, conseguindo identificar erros e acertos facilmente.

Antes de colocar a mão na massa e criar um bom planejamento de vendas, é preciso pensar em todas as variáveis e componentes que devem estar presentes no seu plano. Assim, você minimiza o risco de erros e consegue aproveitar ao máximo a estratégia construída.

 

Siga com a gente e confira tudo o que você precisa saber sobre planejamento de vendas.

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O planejamento de vendas corresponde a uma previsão do nível de vendas que você espera atingir e como você está se preparando para chegar lá. Ele também funciona como um “guia” para os seus vendedores, contendo estratégias que ajudam a aumentar as vendas, impulsionar a rentabilidade e estimular o processo criativo. 

Vale ainda dizer que o planejamento de vendas também abrange métricas e KPIs de venda, benchmarks e análise dos concorrentes, assim como definições do seu Perfil de Cliente Ideal (ICP) e metas de receita do setor.

Além disso, a tática é importante porque:

• 🛑 Ajuda a antecipar riscos, para que possam ser neutralizados ou contornados sem estresse ou perda significativa de investimento.
• ⬆️ Dá uma referência de para onde ir, como chegar lá e permite ajustar o plano conforme necessário.
• 🌎 Ajuda os vendedores e gestores a focar no panorama geral, trazendo uma visão holística do processo comercial.
• 💲 Garante que os recursos sejam usados ​​de forma eficiente, com maiores chances de resultado e erradicando desperdícios de tempo e dinheiro.
• 🏆 Aumenta as chances de sucesso, além de evitar problemas potenciais durante a jornada de compra do cliente.

Conheça agora os três principais tipos de comissão de vendas adotados pelas empresas. Escolha o que tem mais a ver com os objetivos do seu negócio! 

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São 3 as etapas que um planejamento de vendas voltado para resultados deve ter. 

A seguir, nós vamos nos aprofundar em cada uma delas.

A tática é a forma como a estratégia sairá do papel para a prática. Portanto, ambas estão diretamente ligadas. Desse modo, facilita pensar a curto e médio prazo para definir quais ações serão tomadas - uma vez que é preciso mensurar o impacto delas e reavaliar o seu uso, se necessário.

Fique atento às métricas de vendas e analise a taxa de conversão, etapa por etapa, dentro do pipeline. Além disso, na hora de descrever as ações, seja específico e objetivo. Também é essencial atribuir tarefas aos responsáveis, deixando claro o que fica a cargo de quem.

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Chegou o tão esperado momento de colocar o seu planejamento de vendas em prática! Agora, é só seguir o nosso passo a passo para criar o plano perfeito para o seu negócio.

Como está o desempenho das vendas neste momento? Para responder a pergunta, leve em consideração os seguintes itens:

Além disso, também tenha a resposta para as perguntas abaixo na ponta da língua:

Ao responder esses questionamentos, você terá uma noção mais objetiva sobre onde está e para qual direção deve ir. Além disso, vai ficar bem mais fácil traçar estratégias e pensar em planos de ação a curto, médio e longo prazo. 

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Depois de conferir os números que você já tem, é hora de estabelecer as metas a serem batidas no planejamento de vendas. A busca deve ser por um número que dê à você um forecast de vendas. O que trará o tempo inteiro uma maior tranquilidade para trabalhar e fazer a gestão administrativa. 

Vale lembrar que tanto as metas de equipe quanto as metas individuais devem entrar no planejamento de vendas. As primeiras se referem aos números que o departamento bater para contribuir para a meta geral da empresa. 

Por exemplo, o departamento de vendas de vendas tem uma meta de R$ 5 milhões, enquanto o de Customer Success precisa vencer os R$ 3 milhões.

Essas metas coletivas de maneira detalhada, ou mais simples. De maneira detalhada você pode calcular o tamanho do mercado, quanto sua empresa representa, calcular seus crescimentos anteriores e projetar algo congruente, ou fazer como muitas empresas fazem que é apenas analisar o histórico e criar uma projeção baseada nela e no quanto a empresa se comprometeu a crescer.

Enquanto isso, as metas individuais concernem os números que o líder da equipe estabelece para cada colaborador. Nesse caso, é natural que vendedores mais experientes tenham metas mais agressivas do que vendedores juniores.

Para definir a distribuição da meta entre eles, vale pensar na ideia de porcentagem. Por exemplo, uma meta de 100% para os vendedores experientes, enquanto para os mais recentes, uma meta progressiva, começando por 50% pelos primeiros 3 meses, até se adaptar a emrpesa, 75% da meta nos próximos 3 meses e a partir de então, já habituado a empresa, 100% da meta.

Por isso, considerando a taxa de conversão atual que a empresa tem, pense em:

Uma etapa está atrelada a outra. Um gap entre duas delas e suas metas estarão comprometidas. Pense na taxa de conversão.

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Falamos delas acima, você lembra? É hora de defini-las.
Para definir as suas estratégias, considere as seguintes questões:

Depois, parta para a tática:

É claro que você pode apostar em outros caminhos para melhorar os seus números, como, por exemplo, investir em conteúdo relevante para conquistar autoridade no mercado ou investir em Inbound Marketing para atrair leads que já estão familiarizados com o seu tipo de negócio.

A única regra aqui é: embase sua estratégia e tática em dados e vá sem medo colocá-las em prática.

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Por mais que a teoria esteja clara na sua cabeça, transformá-la em prática é sempre um desafio. Um passo que pode ajudá-lo é estabelecer um cronograma de ações, prevendo o tempo médio de cada tarefa e quando você irá realizá-las. Não se esqueça: prazos e comprometimento com a disciplina são os seus melhores amigos quando o assunto é planejamento de vendas.

Dessa forma: 

Não vamos mentir. O trabalho é difícil e pode ser até desgastante no início. Mas, no fim, vale a pena. 

 

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O básico da mensuração de resultados é a coleta e a análise de dados relevantes, certo? Seguindo essa lógica, na teoria, você consegue fazer isso utilizando até mesmo uma planilha. Porém, você já refletiu quanto tempo a sua equipe levaria para registrar absolutamente toda e qualquer interação com o cliente ou informações cruciais dessa forma?
Adiantamos a resposta para você: muito, muito, mas muito tempo ⏳.
É aqui que entra a transformação digital e as suas ferramentas tecnológicas, voltadas para automatizar tarefas e deixar o time livre para pensar em estratégias assertivas. Entre essas ferramentas, o CRM é uma das mais conhecidas e úteis, pois organiza tarefas para toda a equipe comercial e ainda age como uma ferramenta de comunicação.

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Além disso, um software de CRM pode contribuir para a organização do relacionamento do time de vendas com os leads, no aumento de produtividade dos vendedores, na identificação e priorização de prospects mais qualificados, na avaliação de resultados e na geração de relatórios de venda concisos.

Graças à sua capacidade de armazenar e centralizar dados, o CRM pode ser utilizado desde o início do funil, no primeiro contato com o prospect até o follow-up. Também é possível usá-lo como ferramenta facilitadora para as estratégias de pós-venda e de Customer Success.

Mais ainda, o CRM permite que todas as atividades de vendas sejam gerenciadas em tempo real, o que colabora para que problemas sejam solucionados de imediato, e por ser um sistema SaaS, elas podem ser atualizadas de qualquer dispositivo com acesso à plataforma. Esse tipo de gestão de informação otimiza o processo de vendas e dá liberdade para que os vendedores foquem no que realmente importa: conversões. 

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Os diferentes tipos de planejamentos de vendas devem conter a visão a longo prazo do seu negócio, assim como a visão a curto prazo e as estratégias que você vai usar para chegar onde deseja. Geralmente, os líderes estabelecem um acompanhamento de 5 anos para entender o caminho que a empresa está fazendo.
Depois, os gestores de vendas traçam estratégias, forecasts de vendas e planejamentos de território que irão ajudar os vendedores a atingir as metas apontadas no planejamento a longo prazo. Um dos objetivos é garantir que os times estejam operantes e alinhados. Por fim, os vendedores devem criar planos para cada negócio fechado.
A seguir, vamos conferir os diferentes tipos de planejamento de vendas e alguns exemplos que vão ajudar a ilustrar cada um deles. 

É aqui que os líderes se reúnem. Sim, estamos falando de pessoas como o CEO, CRO (Chief Revenue Officer), CFO e os principais diretores e vice-presidentes. O objetivo é estabelecer um caminho de longo prazo para a organização, implementando uma visão macro de negócio. Também é discutido onde estão as oportunidades e como aproveitá-las.

Exemplo:

As lideranças podem decidir sobre aumentar o valor dos contratos anuais (AVC) até alcançar 30 milhões de reais nos próximos 5 anos. Enquanto isso, ela também decide diminuir o ritmo de contratações para manter o dinheiro em caixa e fazer com o que o time comercial existente impulsione a sua produtividade. 

Aqui, o gestor de vendas cria um planejamento de vendas anual para definir alvos imediatos e tomar decisões que vão ajudar a companhia a chegar mais perto dos objetivos estabelecidos no planejamento de longo alcance. 

Dessa forma, a estratégia começa entendendo a capacidade da equipe e o quanto de receita eles são capazes de produzir. A partir daí, os territórios de atuação, cotas e planos de compensação são acordados para garantir que os vendedores batam seus números.

Exemplo: 

Se o planejamento de longo alcance é conquistar R$ 30 milhões em contratos anuais (AVC) nos próximos 5 anos ao mesmo tempo em que o time de vendas se torna mais produtivo, então o gestor deve estabelecer como meta R$ 4 milhões em AVC no primeiro ano, aumentando as cotas que cada vendedor precisa vencer para chegar ao objetivo final. 

Esse planejamento não segmenta os consumidores apenas pela geografia. Ele também leva em consideração categorias de negócio.

Exemplo:

Se você deseja vender para mais empresas, você vai querer segmentar os clientes com base no seu porte, além de combinar os vendedores com expertise empresarial com cada empresa que compõe o público-alvo. Você também pode segmentar os consumidores baseando-se na indústria em que atuam e designar vendedores com expertise industrial. 

Agora que os vendedores sabem quais são os seus alvos e territórios de atuação, eles devem planejar por conta o que será feito na operação de cada cliente. Um dos pontos de atenção deve ser agregar valor em cada troca e fechar acordos individuais.

Além disso, eles devem buscar entender constantemente as necessidades dos clientes, identificar obstáculos que possam barrar as vendas e listar ações que possam melhorar o relacionamento com o cliente, avançando a negociação.

Depois, eles devem trabalhar com diferentes times para executar o planejamento traçado. Nessa etapa, é possível que os vendedores se conectem especialmente com os Business Development Representatives (BDRs) e com os engenheiros de produto. Assim, é mais fácil estar presente na captação de novos leads e por dentro de novas demos e trials. 

Planejar as suas vendas é o segredo para conquistar mais conversões e atrair leads que realmente tenham potencial de crescimento dentro do seu negócio. Por isso, o jeito é pensar de maneira estratégica, estabelecendo cuidadosamente cada passo do planejamento de vendas para que ele seja um verdadeiro sucesso. 

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