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Konsumgüter und die digitale Beschleunigung im B2B-Bereich

Einblicke von 500 Führungskräften aus der Konsumgüterindustrie zu profitablem Wachstum durch Digitalisierung

14 Min. Lesezeit

Als die Welt 2020 zum Stillstand kam, machten sich Konsumgüterunternehmen verstärkt digitale Kanäle zunutze, um ihre Produkte direkt an Verbraucher:innen zu vermarkten und zu vertreiben. Diese kauften im Zuge der Coronapandemie Güter des täglichen Bedarfs in noch nie dagewesenem Umfang online ein. Von der zunehmenden Digitalisierung in der Konsumgüterindustrie war jedoch nicht nur der B2C-Bereich betroffen. Auch das umfassende B2B-Ökosystem – bestehend aus Hersteller:innen, Vertriebshändler:innen und Großhändler:innen –, das für die Belieferung der einzelnen Geschäfte sorgt, bekam die Auswirkungen zu spüren.

Die neuen Marktbedingungen erforderten von allen Beteiligten ein Höchstmaß an Flexibilität. Unserer Branchenumfrage zufolge investieren seitdem nahezu alle (99 %) der teilnehmenden Konsumgüterunternehmen verstärkt in die digitale Transformation ihrer B2B-Route-to-Market. Dadurch profitieren sie von einer soliden Basis, durch die sie die aktuellen wirtschaftlichen Unsicherheiten erfolgreich überstehen und profitables Wachstum generieren können.

99 % der Konsumgüterunternehmen investieren verstärkt in die digitale Transformation ihrer B2B-Route-to-Market.

Vor dem Hintergrund der umfassenden Digitalisierung des B2B-Ökosystems hat Salesforce im Mai 2021 eine Doppelblindumfrage unter 500 Führungskräften aus der Konsumgüterindustrie aus acht Ländern und vier Kontinenten durchgeführt, um die tiefgreifenden Veränderungen und voraussichtlichen zukünftigen Entwicklungen besser zu verstehen. Die Ergebnisse haben wir wie folgt zusammengefasst:

Es gibt viele verschiedene Wege, auf denen Konsumgüter zu dem:der Endverbraucher:in gelangen. Im vorliegenden Bericht konzentrieren wir uns speziell auf die B2B-Prozesse und -Aktivitäten, die es Konsumgüterunternehmen ermöglichen, ihre Produkte an Partner:innen und Vertriebshändler:innen zu vertreiben, u. a.:

Account Management

Telefonverkauf und digitaler Kundenservice
Verkaufsförderungsmanagement
Opportunity und Account-Management
Marketing-Ressourcenmanagement
Gemeinsame Unternehmensplanung

Retail Execution und Ausführung durch das Außendienstteam

Planung einzelner Aufträge
Kanalübergreifender Service und Support

B2B Digital Commerce

Selfservice-Funktionen für Digital Commerce
B2B-Marketing
Partnerbindungsprogramme

Teilnehmerprofile

Keine der Umfrageteilnehmer:innen sind bei Salesforce beschäftigt, einige allerdings bei Kund:innen von Salesforce. Im Rahmen dieses Berichts bezeichnen wir die Umfrageteilnehmer:innen als Führungskräfte aus der Konsumgüterindustrie. Dies umfasst Führungskräfte der C-Ebene, Vice Presidents, Senior Vice Presidents, Executive Vice Presidents oder Personen in gleichwertigen Positionen sowie Führungskräfte der Director-Ebene oder in gleichwertigen Positionen.

Weitere demografische Daten zu den Umfrageteilnehmer:innen finden Sie hier.

Kapitel 1: Digitale Beschleunigung führt jetzt zum Erfolg

Konsumgüterunternehmen investieren seit 2020 verstärkt in digitale Technologien, um sich an die veränderte Marktdynamik anzupassen. Ein besonderer Schwerpunkt liegt dabei auf der Beschleunigung der B2B-Route-to-Market, auf die sich 99 % der von uns befragten Unternehmen aus der Konsumgüterindustrie konzentrieren. 42 % der Führungskräfte aus der Konsumgüterindustrie gaben an, für das laufende Jahr geplante digitale Projekte beschleunigt zu haben, während 43 % digitale Investitionen vorgezogen haben, die eigentlich erst in den nächsten zwei bis fünf Jahren auf dem Programm standen.

Um wie viele Jahre haben Sie die digitale Transformation im B2B-Bereich im Jahr 2020 beschleunigt/vorgezogen?

Die B2B-Transformation nimmt 2020 Fahrt auf

Die überwältigende Mehrheit (86 %) der Führungskräfte aus der Konsumgüterindustrie stimmt der Aussage zu, dass das Jahr 2020 ohne digitale Investitionen in Bereichen wie Account Management, Retail Execution und Ausführung durch das Außendienstteam oder digitaler B2B-Commerce weniger erfolgreich verlaufen wäre. Die konkreten Auswirkungen dieser Investitionen auf den Umsatz unterschieden sich dabei je nach Unternehmen. Die meisten Konsumgüterunternehmen gaben an, dass sich die im Zusammenhang mit der B2B-Route-to-Market getätigten Investitionen auf 11–50 % ihres Gesamtumsatzes ausgewirkt hätten.