Kapitel 2: Digitale Investitionen ermöglichen optimiertes Account Management
Einblicke von 500 Führungskräften aus der Konsumgüterindustrie zur Steigerung von Effizienz und Leistung
Kapitel 1: Digitale Beschleunigung erhöht Reifegrad im B2B-Bereich
Angesichts von Lieferkettenunterbrechungen und veränderter Nachfrage im Jahr 2020 legten Konsumgüterunternehmen großen Wert darauf, die Beziehungen zu wichtigen Kund:innen proaktiv zu pflegen und gleichzeitig auf neue Anbieter:innen und Lieferant:innen zuzugehen, um ihre Einzelhandelspartner:innen mit den benötigten Waren zu versorgen. Basierend auf unserer Umfrage wurden Investitionen in drei Bereichen priorisiert: Telefonverkauf, digitaler Kundenservice und Verkaufsförderungsmanagement.
Telefonverkauf
Der Telefonverkauf hat sich für Konsumgüterunternehmen bezahlt gemacht und die Route-to-Market in einem Umfeld unterstützt, in dem es auf Agilität sowie neue Beziehungen und vertragliche Vereinbarungen ohne direkten persönlichen Kontakt ankam. Mit Blick auf die leistungsstärksten Unternehmen 2020 fällt auf, dass diejenigen unter ihnen, die den Telefonverkauf frühzeitig eingeführt haben, die meisten Vorteile daraus ziehen konnten. So meldeten 73 % der Führungskräfte aus der Konsumgüterindustrie, die diese Funktion bereits vor der Pandemie genutzt hatten, ein Umsatzplus von mehr als 25 %.
Digitaler Kundenservice
Außerdem haben die Unternehmen mit dem größten Umsatzwachstum mehrheitlich digitale Servicefunktionen eingeführt, um die zahlreichen zusätzlichen Kundenanfragen und Serviceanforderungen bewältigen zu können. Zu diesen digitalen Funktionen zählen beispielsweise Wissensdatenbanken, Chatbots und mobile Services, die B2B-Kund:innen in den hektischen Zeiten der Pandemie wertvolle Unterstützung boten.
Telefonverkauf und digitaler Kundenservice
Verkaufsförderungsmanagement
In Bezug auf Account-Management-Trends haben wir überraschenderweise festgestellt, dass viele Konsumgüterunternehmen 2020 verstärkt in die Verkaufsförderung investiert haben, und zwar unabhängig vom erzielten Umsatz im Verlauf des Jahres. Angesichts der gestiegenen Ausgaben und des veränderten Kaufverhaltens seitens der Verbraucher:innen beobachten wir die weitere Entwicklung von Verkaufsförderungsprogrammen sehr genau.
Branchenweite Zunahme der Verkaufsförderungsausgaben
Kapitel 3: Virtuelle Retail Execution und Ausführung durch das Außendienstteam
Erfahren Sie, was Führungskräfte aus der Konsumgüterindustrie über die Zukunft der Retail Execution und der Ausführung durch das Außendienstteam denken.
