Salg og opfølgning er helt essentielle for enhver virksomhed. De er med til at udbygge det gode image af virksomheden, som marketing har lagt fundamentet for. Derudover er salg og opfølgninger med til at pleje jeres kunderelationer. Salg gør forskellen mellem et flygtigt møde med jeres brand og en tæt dialog, der resulterer i at lukke en aftale.
I denne guide til salg og opfølgning gennemgår vi hele processen for opfølgende salg og kortlægger dens forskellige faser - fra prioritering af kundeemner over timing til tilgange til opfølgning og indhold. Vi vil også se på nye, lovende teknologier og tilgange, der vil forvandle opfølgende salg, som vi kender, det fra start til slut.
Marketingteamets leadgenerering er forgæves, hvis jeres salgsteam ikke samarbejder med dem og følger ordentligt op. Når der er genereret et lead - hvad enten det er gennem organisk trafik til jeres websted, et specielt tilbud, webinar, reklame på tryk eller online - er jeres salgspersonale ansvarlige for at tage den indledende kontakt.
Det, der sker efter kontakten er etableret, er afgørende. Hvordan skal I strukturere opfølgningsprocessen? Hvordan etablerer I, "hvem, hvornår og hvad" ved salgsopfølgning? Og hvordan skaber I en salgsplan, der er let at følge, så I kan lukke et tilbud? Lad os zoome ind på denne midtersektion i salgsprocessen og analysere dens delementer:
Når jeres marketing- og salgsteam har skaffet leads, hvordan vurderer I så, hvilke der skal kontaktes, og hvordan de skal prioriteres, når I planlægger salgsopfølgning?
Lead scoring er en vigtig metode til at vurdere kvaliteten af leads:
Lead scoring giver jer mulighed for at bestemme, hvilke leads der er salgskvalificerede leads (SQL'er), altså leads med størst sandsynlighed for salg. (Disse skal ikke forveksles med Marketing Qualified Leads (MQLs) - leads, der er åbne for en markedsføringsindsats, men endnu ikke salg.)
Et andet vigtigt udtryk i lead score-processen er Customer Lifetime Value (CLV). Denne beregning går videre end de grundlæggende data, der er inkluderet i den eksplicitte og implicitte score. CLV hjælper med at vurdere, hvor meget værdi et lead sandsynligvis har for jeres virksomhed i fremtiden.
Som Michael Schrage, forsker ved MIT, argumenterer i Harvard Business Review, burde CLV dreje sig om mere end den indtægt, som en kunde kan generere for din virksomhed; det er også en mulighed for jer til at overveje, hvad I kan tilbyde til gengæld.
"Spørg jer selv, hvad I kan tilbyde jeres potentielle kunder for at gøre dem mere tilbøjelige til at danne et forhold til jeres virksomhed over lang tid.”
Organisering og prioritering af leads baseret på en lang række data kræver brug af en brugervenlig lead-database. Enhver god CRM eller salgssoftware har sådan en. Ved hjælp af jeres lead-database kan I oprette en systematisk plan for salgsopfølgning.
I har nu et overblik over leadscoring, men hvornår er det tid til at følge op? En nøglefaktor er at følge op, mens kontakten stadig er ny og frisk i hukommelsen hos begge parter.
Undersøgelser fra Harvard Business Review viser endda, at virksomheder, der følger op inden for en time, har op til syv gange større sandsynlighed for at kvalificere deres leads. I ønsker ikke at lade dine bedste leads miste interessen, eller at de bliver kontaktet af en anden mere vedholdende konkurrent.
Det er her opfølgningsprocessen ofte falder fra hinanden. Brug jeres salgsopfølgningssoftware til at oprette en kontaktplan, som jeres sælgere nemt kan følge.
Men vent, inden I jagter jeres bedste leads: Hvad med leads, der er lidt mindre lovende? Husk, at gode leads fortjener opmærksomhed, men nogenlunde leads kan også blive gode, hvis jeres salgsopfølgninger leveres på det rigtige tidspunkt.
Tag ikke den lette rute og spild ikke potentielle SQL'er. Det kan tage 6 til 8 kontaktpunkter for at producere et levedygtigt lead. Planlæg jeres salgsopfølgninger systematisk og omfattende, og begræns jer ikke til udelukkende de bedste leads.
Når I har etableret, hvem jeres SQL'er er, og I har en plan for at jeres opfølgende aktivitet, hvordan kontakter I så jeres leads?
Der skal træffes beslutninger om to aspekter af opfølgningskommunikationen: Det ene er indholdet, og det anden er metoden til kommunikation. Her er nogle tip til udformning af jeres opfølgninger:
Salgsopfølgningen, som vi har beskrevet indtil videre, er en datadrevet plan, der prøver at estimere sandsynligheden for, at kvalificerede leads bliver til salg. Men nye AI-teknologier revolutionerer den måde, vi bruger data, herunder også til opfølgende salg.
Sales AI bruger maskinlæring til at udnytte store mængder data i jeres database og omdanne den til velinformerede og mere effektive strategier, som I kan bruge til at kontakte jeres leads. Det frigør ressourcer i jeres salgsteam, så I kan bruge mindre tid på at organisere jeres lead-database og mere tid på at gøre det, som kunstig intelligens trods alt ikke kan gøre endnu: engagere sig i personlig kommunikation og opbygge tillid til mennesker.
Tillid er et af de mest værdifulde aktiver i CRM, men også et af de mest besværlige aktiver. Hvordan får I tillid og plejer den i jeres kundeforhold gennem opfølgninger?
Som nævnt ovenfor er menneskelige relationer stadig vanskelige for maskiner at mestre. Den bedste måde at opbygge tillid på er at være opmærksom på det, der betyder noget for kunderne og møde dem på et menneskeligt plan. At kende og analysere data er nyttigt, men data alene skaber ikke kundeforhold baseret på tillid. Som forfatter Brian Tracy hævder, fungerer psykologiske salgsstrategier som at understrege knaphed eller at appellere til dine kunders følelser kun, når de er ægte.
Forsøg ikke at tvinge psykologi ned over jeres leads - prøv snarere at basere jeres kommunikation på en forståelse af jeres leads behov og ønsker. Som med CLV handler det lige så meget om, hvad I er villige til at investere som den investering, I prøver at sikre.
Social selling er tæt knyttet til disse psykologibaserede tilgange. Social media-verdenen kører på personlig kommunikation og handel med nyttig information inden for netværk. Nutidens salgsmedarbejdere har brug for mere end manuskripter og indstuderede pitches - de har brug for træning i brugen af sociale medieplatforme og digital CRM.
I kan perfektionere jeres salgsopfølgningsproces ved at holde jer ajour med udviklingen i AI og smart samarbejdsplanlægning mellem salgs- og marketingafdelinger. At hjælpe jeres salgsteam med at performe på højeste niveau handler om at implementere gode strategier og de førende teknologier.
Vil du have flere tips til salg? Download denne e-bog og få syv trin til salgssucces