Selv i denne digitale tidsalder anerkender virksomheder i dag stadig telefonen som et uundværligt værktøj. Den giver mulighed for at nå ud til potentielle kunder - og lige så vigtigt giver det potentielle kunder mulighed for at få fat i jer. Dette kaldes indgående salg.
Men selvom indgående kald kan være en effektiv salgsmetode, kræver det en grundig forståelse af den indgående salgsproces for at få mest muligt ud af det. Kunder forventer hurtige og professionelle svar på deres spørgsmål. Hvordan sikrer du, at det sker?
Hvad er inbound marketing?
Inbound marketing er en strategi, der søger at tiltrække potentielle kunder via SEO-venligt content (fx blogs, webinarer, osv.) og interaktioner på sociale medier. Dette resulterer i indgående salgskald, som er opkald til din virksomhed, der er initieret af potentielle kunder.
Indgående opkald foretages på baggrund af en række årsager; for at få oplysninger om et produkt eller en service, at stille et generelt spørgsmål eller udtrykke interesse i at købe. Indgående opkald er det modsatte af udgående opkald, som er opkald, din salgsafdeling laver til potentielle kunder - generelt med det formål at konvertere dem til kunder.
Outbound marketing kan være cold calls (uopfordrede forsøg på at generere salg) eller warm calls (til potentielle kunder som allerede har vist engagement). Dette har varierende succes.
Modsat genererer inbound marketing ofte top kvalificerede kundeemner til virksomheder, da potentielle kunder allerede har en aktiv interesse i, hvad virksomheden tilbyder. Hvert indgående opkald er en reel mulighed for at foretage et salg eller i det mindste give et positivt indtryk af din virksomhed. Det er derfor afgørende at udnytte deres potentiale fuldt ud.
Sådan forbereder du dig på indgående salgskald og CRM-systemets rolle
Når du foretager et udgående salgskald, antager du, at modtageren potentielt har behov for det produkt eller den service, din virksomhed tilbyder. Det smukke ved indgående opkald er, at kunden allerede har vist interesse.
Som sælger er dit job at fokusere på potentielle køberes behov, problemer og mål ved at kende dine kunders personaer og ved at indsamle oplysninger om eksisterende kunder.
Det er her CRM og marketingautomation kommer ind. Ved at tracke dine kunders adfærd er du i stand til at skræddersy din tilgang til deres interesser og proaktivt tilbyde dem de oplysninger, de har brug fortil at købe dine produkter eller services.
I takt med at potentielle kunder interagerer med dit indhold, danner de en digital profil: en samlet liste over måder, hvorpå de har engageret sig i dine tjenester - inklusiv viste sider, interaktioner med indhold og personlige oplysninger.
Disse digitale profiler er afgørende for din forståelse af, hvilket punkt på kunderejsen din kunde befinder sig på.
Læs også: Sådan skaber du gode kunderelationer
Indgående salgssamtale: Hvad skal jeg sige?
Takket være de kunder, der engagerer sig i din indgående marketingproces, har du forhåbentlig allerede et væld af informationer, der hjælper dig til at løse deres problem. Men hvordan skal du helt præcis gøre dette i praksis?
- Overvej at oprette en liste med de mest almindelige spørgsmål, du får ved indgående opkald. Dette er også en fantastisk måde at forbedre produktiviteten for nye sælgere. Føj løbende til det. Du kan også overveje at udvikle et grundlæggende manus til indgående opkald.
- Inkludér spørgsmål for at afgøre, hvor seriøse kundemnerne er, og om de passer godt til din virksomhed. Hvad har fået dig til at søge en løsning på problem X? Har du et budget i tankerne? Er der noget, der kan forhindre dig i at tage en beslutning i den nærmeste fremtid?
- Sørg for, at du har en grundig forståelse af dit produkt. Dette giver dig mulighed for at fastholde dit kundeemnes opmærksomhed med informative, kortfattede produktbeskrivelser. Sælgere på alle niveauer skal være i stand til at forklare dine produkter med selvtillid og undgå 'øhh' eller generiske og oplæsende præsentationer.
- Tænk på mulige indvendinger på forhånd og måder at overvinde dem på. Understreg udtalelser såsom; “Jeg forstår, hvordan du har det”, identificer problemet, præsenter en løsning og opnå enighed. “Kan du se, hvorfor dette er en god løsning for dig?”
- Bed din kunde om deres e-mailadresse som en del af din indledende samtale og tilføj den til dit CRM-system, så du kan følge op på den senere. Dette er en fantastisk måde at sikre, at du forbliver i kundens bevidsthed.
- Hør efter! Kunderne skal føle, at du forstår deres behov. Notér kundens pointer og giv en besvarelse, der anerkender din interesse: "Jeg forstår, hvordan X kan være udfordrende", eller "Kunne du forklare mere om, hvorfor X er vigtigt?". Opbevar dine noter i dit CRM-system, hvis du får brug for at henvise til dem senere eller for at krydssælge ideer på et senere tidspunkt.
Læs også: Guide til opfølgende salg: Sådan følger I op på jeres leads
Progressive indgående salgskald: Hvornår skal man sælge, hvornår skal man pleje
Desværre kvalificerer et indgående opkald ikke automatisk en kunde som salgsklar. Salgsklare kunder skal typisk opfylde et antal kriterier: deres organisation skal være en passende type, størrelse og placering, mens personen selv skal have en passende titel og autoritet til at købe. Samtidig skal kunden have udtrykt eksplicit interesse for din løsning.
Der er ingen universel definition - andre kriterier afhænger af din virksomhed eller branche. Derfor er det nyttigt for dine salgs- og marketingafdelinger at lave profiler for marketingkvalificerede- og salgskvalificerede kundeemner baseret på oplysninger fra dine CRM- og marketingautomatiseringssystemer.
Er engangsbesøgere på din hjemmeside sandsynlige til at blive gengangere? Er der større sandsynlighed for, at kundeemner fra LinkedIn køber end andre? Det kan være en god ide at konsultere en ekspert, som kan hjælpe dig med at besvare disse spørgsmål.
Det ses dog også, at nogle kunder, som laver indgående opkald, ikke har nogen intention om at købe noget overhovedet. Generelt er sondringen mellem en potentiel kunde og en 'tidsspilder', at den førstnævnte vil have specifikke spørgsmål, mens sidstnævnte vil være tilbageholdende med at videregive enhver information.
Lyt til den der ringers ord og tone. Du kan også prøve at tilbyde et opfølgende opkald eller e-mail; en potentiel kunde vil sætte pris på dette, mens andre sandsynligvis vil trække sig.
Her er de vigtigste pointer ved indgående salgskald?
Hvis en kunde ringer til dig, betyder det sandsynligvis, at den er kommet gennem din tragt og har en eller anden interesse for et køb. Hvordan du håndterer opkaldet vil ofte være den afgørende faktor for, om kunden beslutter sig for at gå videre. Her er information det vigtigste; hvis du forstår det, der har fået dem til at henvende sig, vil du være bedre rustet til at have en meningsfuld samtale. Udnyt effekten af social selling til dit næste indgående opkald.
Download e-bogen Navigating the Sales Cycle, og få 7 salgstips til opnå succes.
