Det er salgsafdelingens opgave at sælge nok til, at virksomheden kan løbe rundt – og allerhelst vækste. Men mange afdelinger brugere deres ressourcer forkert. De forsøger nemlig at sælge virksomhedens produkter til nogen, der alligevel ikke ender med at købe dem.
Det er spild af tid. Skal man arbejde effektivt med leadgenerering, skal man bruge tid og ressourcer på at identificere kvalificerede leads, undersøge hvor og hvordan man kan generere flere af netop denne type leads, og prioritere sine leads efter hvor sandsynligt det er, at de ender med at et salg.
Her er vores 5 bedste tips til, hvordan små og mellemstore virksomheder kan forbedre deres arbejde med leadgenerering:
1. Integrér marketing og salg
Marketingafdelingens job er at genere købsparate leads og salgsafdelingens opgave er at lukket salgene. For at sikre, at arbejdet med leadgenerering resulterer i kvalificerede leads, er det nødvendigt at sørge for, at både push- og pull marketingaktiviteter tiltrækker potentielle kunder – vi skal med andre ord sikre, at vi med vores marketing kommunikerer til de rette forbrugere, virksomheder eller interessenter. Det kan man kun gøre ved at integrere marketing og salg – og de to afdelinger skal være gode til at kommunikere med hinanden og være bekendt med hinandens strategier og processer.
Det første du skal gøre er at definere, hvad der karakteriserer det ideelle lead. Hvordan kan du ellers være sikker på, at du tiltrækker potentielle kunder? Det kræver, at salgsafdelingen giver en detaljeret beskrivelse af, hvad der er et godt lead for dem.
Derudover er det nødvendigt, at begge afdelinger tager udgangspunkt i de samme personas. I mange virksomheder har marketingafdelingen udarbejdet deres egne ideer om, hvad der karakteriserer deres målgruppe – og det samme har salgsafdelingen. På nogle punkter overlapper de måske, men på mange områder gør de med garanti ikke.
Jeres salgsteam ved lige præcis, hvilken type kunde de som regel kan sælge virksomhedens produkter eller serviceydelser til, hvilken type kunde de kan etablere langsigtede samarbejder med og hvilken type kunde de som regel ender med at have problemer og udfordringer med. I marketingafdelingen ved de derimod, hvor man skal være til stede, hvis man vil generere flere leads af samme type. Det er netop derfor det er en god ide, at marketing og salg sætter sig sammen og udvikler en fælles persona.
På den måde sikrer man nemlig, at marketingteamet har det rette fokus, når de udvikler kampagner med henblik på at generere leads. Så kan det godt være, at kampagnerne resulterer i færre leads end tidligere – til gengæld er det leads, der bliver til salg som i sidste ende skaber værdi for forretningen. Vægter man kvalitet over kvantitet, når man arbejder med leadgenerering, kan det ganske enkelt have betydning for virksomhedens bundlinje.
2. Tag beslutninger baseret på data
De fleste virksomheder ligger inde med tonsvis af historiske data. Dem bør de grave frem, hvis de vil mindske tidsspild og øge produktiviteten i salgsafdelingen. Historiske data kan nemlig være en stor hjælp, når man skal afgøre kvaliteten af et lead. Hvis man forstår, hvor sandsynligt det er, at lead bliver til en kunde, hvis de har en bestemt interesse, adfærd eller foretager en bestemt handling, så er det meget lettere at afgøre, hvor godt et lead er.
Et eksempel kunne være, at du har erfaret, at virksomheder med x antal kroner i budgettet generelt med meget stor – eller lille – sandsynlighed ender med at købe dit produkt. Den viden kan du bruge som udgangspunkt for at afgøre, hvor kvalificeret et lead der er tale om.
Hvis I baserer arbejdet med leadgenerering på jeres egne erfaringer, så har I et godt grundlag for at vurdere sandsynligheden for, at et lead ender med et salg. Èn der netop har downloadet jeres e-bog er med stor sandsynlighed mindre købsparat end én, der har bedt om at blive kontaktet efter at have besøgt jeres side med priser.
Denne viden er ganske enkelt med til at styrke jeres arbejde med leadgenerering – lige fra udarbejdelsen af personaer til selve salgsarbejdet.
3. Brug budgettet klogt
Det er spild af tid og penge at forsøge at ramme bredt. Hvis du vil effektiviserer arbejdet med leadgenerering, så skal fokus være på de bestemte markerede og kundetyper, du tidligere har haft succes med at konvertere. Kampagner bør følges nøje og leads bør følges gennem hele salgsprocessen. Likes og delinger på sociale medier betyder intet, hvis ikke det ender med mere salg.
Hvis du ikke har en forståelse for, hvordan dine kampagner bliver til salg, så er det umuligt at beregne ROI på dit marketing spend. Er det pengene værd eller kunne budgettet have været brugt bedre et andet sted?
Det er også en god ide at overveje, hvordan man bruger sine medarbejderes ressourcer. Bruger højt kvalificerede medarbejdere tid på simple opgaver, der kunne automatiseres? Fx på at sende follow up emails. Kunne det være en ide at automatisere nogle processer for at frigive tid til hos dine medarbejdere – tid til at tænke og handle på et mere strategisk plan? Kunne du spare penge, tid og ressourcer ved at gøre tingene anderledes end de bliver gjort i dag?
Når du monitorerer dine kampagner og de opgaver, dine ansatte bruger tid på, så får et unikt indblik i, hvad der virker og hvad der ikke gør. Det kan bruges som udgangspunkt for at træffe gode beslutninger om, hvordan budgettet skal bruges. Et resultat af dette er bedre leads.
At investere i Marketing Automation kan også medvirke til at forbedre din leadgenerering og lead nurturing. Ved at automatisere gentagne opgaver, kan du – uden at røre en finger – lede dine kunder ned gennem salgstragten og dermed tættere på en konvertering. Det frigiver samtidig tid til, at dine medarbejdere kan fokusere på det hele billede.
4. Forstå og forbedr din kunderejse
Kunderejsen består af en serie af kontaktpunkter som fører kunden fra awareness-stadiet til købsstadiet. At kortlægge denne rejse og forstå, hvad kunden gennemgår i salgsprocessen, kan være med til at sikre, at du giver dem den rette information på de rette tidspunkter.
Din forståelse for kunderejsen kan være et godt udgangspunkt for at vurdere, hvor dit marketing- eller salgsmateriale halter og bør opdateres. Hvis du fx ser, at I taber en stor del af jeres leads på det samme stadie, så er der god grund til at kigge nærmere på, om I kan lave nogle forbedringer her. Det kan være at du ikke får formidlet det rigtige budskab eller at du ikke følger hurtigt nok op på en bestemt handling eller henvendelse.
På samme måde bør man revidere sin strategi, hvis arbejdet med leadgenerering resulterer i masser af leads, men ingen salg. I det tilfælde kan det være oplagt at undersøge, om der er måder hvorpå du kan kvalificere dine leads in processen, så salgsteamet ikke skal spilde tid på forgæves at forfølge et salg. Det kan fx være, at der i forbindelse med download af et whitepaper er et ekstra felt i tilmeldingsblanketten, hvor man kan skrive jobtitel eller notere virksomhedens størrelsen, så salgsafdelingen får mulighed for at sortere med udgangspunkt i dette.
At forstå potentielle kunders behov og ønsker gennem kunderejsen giver dig indsigt, som du kan bruge til at arbejde mere effektivt med leadgenerering og derved fremskynde salgsprocessen.
5. Tests, tests og flere tests – og så handling
I salgs- og marketingafdelingen kan man ikke længere stole på sin mavefornemmelse, når man skal vurdere, hvad der virker. Digitaliseringen betyder, at vi kan hurtigt og nemt kan monitorere og måle, hvad der fungerer og hvad der kan forbedres.
De fleste marketing- og salgsteams kan forbedre deres strategier ved at teste. Stort set alle variable kan testes – du kan fx forsøge dig med at ændre det tidspunkt på dagen eller ugen, hvor du sender emails, ændrer frekvensen på dine opslag eller ændre budskabet for at se, hvilken vinkel eller formulering, der giver den bedste CTR.
Husk at en høj CTR kan være en falsk positiv. Du kan sende en overflod af leads videre til salgsteamet, men der er måske ikke tale om gode, købsparate leads, der er lette at sælge til. Det er grunden til, at man kontinuerligt bør teste og optimere.
Glem ikke, at bare fordi noget fungerer her og nu, så er det ikke sikkert, at det bliver ved med at være sådan. Teknologien udvikler sig hele tiden – se bare på, hvor meget mere vi bruger vores mobiler end vi gjorde for få år siden. Også vores købsvaner ændrer sig over tid. Markeder modnes og nye konkurrenter støder til. Af den grund er det vigtig løbende teste og optimere sin salgs- og marketingaktiviteter.
Spild ikke tiden...
Det er let at generere leads. At generere kvalificerede leads er straks sværere, men det behøver ikke være en uoverkommelig opgave. Skal man have succes – især som mindre virksomhed – så er det vigtigt at man får mest mulighed ud af sin indsats.
Man kan skærpe arbejdet med leadgenerering betragteligt ved at styrke samarbejdet mellem salg og marketing, udnytte tilgængelige data og være nysgerrig på nye muligheder og teknologi. I sidste ende giver det flere salg.
Er du sælger og har du ikke tid til at vente på, at marketingafdelingen skaffer kvalificerede leads, så er der masser af effektive teknikker til leadgenerering som du selv kan tage i brug.
Er du interesseret i de seneste trends indenfor salg, så se vores seneste 'State of Sales'-rapport, som går i dybden med salgstendenserne i den nye normal. Du kan også se et overblik baseret på landeniveau (virker kun på pc) eller industri (virker kun på pc) her i vores Tableau dashboards.
