Det er ikke let at lave en god salgspitch — men det er en af de allervigtigste ting at kunne, hvis man arbejder med salg. En god pitch er nemlig med til at forbedre din konverteringsrate og sikre, at du som sælger når dine mål.
En pitch er ikke længere en standardiseret enetale, hvor du leverer dine dine salgsargumenter, krydser fingre og håber på det bedste. I dag forventer kunderne en skræddersyet og personlig præsentation af dine produkter og serviceydelser.
Det er der flere årsager til. Først og fremmest er det fordi, kunderne med stor sandsynlighed har en forhåndsviden om din virksomhed og dens produkter. Hele 92 % siger, at tilgængelig produktinformation og anmeldelser er med til at forme deres billede af virksomheden. Læg dertil, at 67 % af kunderejsen foregår online, hvor brugerne selv researcher og kan få gode råd fra andre. Møder du som sælger op med information, som kunden allerede kender til, så kan du let komme til at virke uengageret og din pitch mister sin værdi og slagkraft.
Hvorfor er salgspitchen stadig vigtigt?
I dag foregår det meste af kunderejsen online, men det betyder ikke, at din salgspitch er overflødigt eller at din rolle som sælger er udspillet - begge dele er nemlig afgørende for, om du får lukket salget. Din pitch skal ikke længere indeholde basal produktviden, men kan i stedet fyldes med informationer, som kan styrke kundens forståelse af din virksomhed og nødvendigheden af jeres produkter. Din pitch er også en oplagt mulighed for at etablere en god relation til kunden.
Derudover er din salgspitch en god anledning til at lære mere om kundens behov, forventninger og udfordringer - og for dem er det selvfølgelig en mulighed for at få svar på de spørgsmål, de ikke har kunnet finde svar på online.
Hvad er en god pitch?
De fleste nye sælgere laver samme begynderfejl: De prøver at overbevise kunderne om, hvor gode de er, og hvorfor deres virksomhed er den bedste. Derefter går de direkte videre til selve salgspitchen, uden at stille spørgsmål. Her er de allerede på afveje.
“Mange sælgere tror, at det er deres pitch, der lukker aftalen” mener taler og forfatter Jille Konrath. “Sådan en pitch får alarmklokkerne til at ringe hos alle, der tidligere har oplevet noget lignende. De stoler ikke på sådan nogle sælgere, fordi de er bange for, at de køber katten i sækken.”
En god salgspitch handler mere om at vise forståelse for kundens forretning end at prakke dem produktet på. Skal man lave en god pitch, skal man kort sagt gøre sit forarbejde ordentligt. Du skal nemlig vide nok om kundens forretning til, at du kan personliggøre din præsentation, frem for at lave en standardpitch.
Det er udgangspunktet for ethver god salgspitch. Her får du vores 8 bedste råd til, hvordan du laver den bedst mulige pitch:
1. Hvem skal du pitche for?
Hvis du skal maksimere udbyttet af din indsats, så skal du ikke bare kunne lave en god og personlig pitch. Du skal også kunne udvælge de rette kunder at pitche for. Det handler ganske enkelt om at kunne prioritere sine leads.
Salesforce’s State of Sales-rapport viser, at de bedste salgsteams med stor sandsynlighed bruger data som udgangspunkt for at prioritere deres leads, snarere end intuition. Engang var det godt nok at have god fornemmelse af et lead, men i dag kan vi få større udbytte af at lade data guide vores beslutninger. Det er er nemlig med til at sikre, at du arbejder på de mest kvalificerede leads.
2. Gør dit forarbejde
Dit produkt sælger ikke sig selv og det hjælper ikke at fylde din pitch med produktinformation, som kunden allerede kender til. Hvis du skal lave den perfekte pitch, skal du sætte dig ind i kundens forretningen og overbevise dem om, at du forstår dem og deres behov. Det kræver at du gør dit forarbejde, inden du begynder at interagere med kunden. Uforberedte sælgere har generelt lavere sandsynlighed for at lukke salget.
“78 % af professionelle indkøbere søger rådgivere, de kan stole på - ikke bare sælgere, men nogle, der tilføjer værdi til forretningen.”
SALESFORCE RESEARCH | STATE OF THE CONNECTED CUSTOMER
Din salgspitch skal ændre sig fra gang til gang. Med andre ord, så skal det tilpasses den virksomhed, du præsenterer det for. Det er måske det allervigtigste at huske. Du skal ikke fortælle din egen historie om produktet, men sætte dig ind i virksomhedens behov og fortælle, hvilken forskel produktet kan gøre for dem.
Før du præsenterer din pitch for kunden er det derfor vigtigt, at du gør dit forarbejde og tilegner dig viden om deres virksomhed, branche og konkurrenter. I begyndelsen bør du desuden gøre dig umage med at stille de rigtige spørgsmål, så du får en fornemmelse af virksomhedens behov og udfordringer. Det gør det lettere at målrettet din kommunikation i den videre dialog.
Et godt forarbejde er også med til at holde kunden til ilden. Vis dem, at du bekymrer dig om deres virksomhed og fremhæv de egenskaber ved produktet som kan gøre en forskel for dem.
3. Få kontakt til beslutningstagerne
Dit forarbejde og din pitch har ingen værdi, hvis ikke du kommunikerer med en beslutningstager, som i sidste ende kan sige god for aftalen.
Før du leverer din pitch bør du sikre, at du taler med de rette personer. Nogle der forstår sig på dit produkt med samtidig har beføjelser til at takke ja til aftalen. Det er lettere sagt end gjort. Ofte er det svært for sælgere at få adgang til beslutningstagere, og det kræver som regel flere samtaler, hvor du opbygger en god relation og forsøger at skabe troværdighed omkring dig selv. Undersøgelser fra CEB har vist, at det er en udfordring, der kun bliver større og større. Antallet af personer, der i gennemsnit er involveret i B2B-købsbeslutninger, er nemlig vokset fra 5.4 til 6.8 over de seneste to år.
4. Præsentér dine fremtidsscenarier
At kunne fortælle den gode historie er en overset kompetence hos sælgere. Det kan nemlig være dét, der adskiller din salgspitch fra konkurrenternes. Fortæl historien om, hvor virksomheden er nu, og hvor den ville være med jeres produkter - hvordan de er med til at skabe værdi for virksomheden. Inspirér dem og få dem til tænke i nye baner. Det er en effektiv måde at skille sig ud fra sælgere, der sælger produkter, ikke værdi.
Et god råd er at tilpasse salgspitchen til den, du præsenterer det for – ikke omvendt. En god salgspitch handler om at forstå hvad kunderne har på hjerte og hvilke behov de har, og så bruge det som udgangspunkt for at lave en god pitch. Det gør det let for kunderne at forholde sig til.
5. Del din viden
Når du har researchet, lyttet og spurgt nysgerrigt ind til kunden, så er det tid til at præsentere din løsning. Det er ikke kun din indledende pitch der er afgørende for, om dialogen ender med en aftale. Hver gang du kommunikere med en kunde, så skal du sørge for, at de føler sig oplyst, lærer noget eller får øjnene op for nye muligheder. Giv dem mere viden end de kan finde online. Det kan f.eks. være ved at dele viden om, hvordan andre kunder har gjort.
Det er ingen hemmelighed, at hvis produktet løser et konkret problem, så er det lettere at sælge. En god salgspitch sætter fokus på det problem og præsenterer løsningen på det. Selv hvis din virksomhed kun sælger ét problem, så skal din salgspitch omhandle de udfordringer virksomheden oplever.
Budskaberne i din pitch skal være skarpe og omhandle en eller flere features, som kan gavne den virksomhed, du pitcher for.
6. Italesæt forhindringer og kom kunden i forkøbet
Din salgspitch skal ikke kun indeholde relevant information om, hvordan din virksomhed kan være med til at løse kundens problemer. Din pitch skal også adressere mulige stopklodser – altså udfordringer og faktorer, som kan forhindre et salg. På den måde kommer du kunden i forkøbet og viser, at du er reflekteret, troværdig og vil kunden det bedste.
De fleste stopklodser hører til en af følgende fire kategorier: Budget, autoritet, behov og tid – bedre kendt som BANT-modellen. Du behøver ikke have brugt flere timer på at forberede svar til hver af de 4 emner. Det vigtigste er, at du er bevidst om dem og er forberedt på, at de med en vis sandsynlighed dukker op i samtalen. Det er også en god ide at have løsninger og gode alternativer klar.
Sælger dine konkurrenter et lignende produkt? Så er det en god ide at identificere og fremhæve de fordele eller features der gør, at jeres produkt skiller sig ud. Har kunden ikke budgettet til at lave en handel nu og her? Så fremhæv hvor mange penge jeres produkt i sidste ende kan være med til at spare virksomheden.
Over tid bliver du med garanti skarp til at komme med modbud og gode alternativer, når kundens ser forhindringer eller ikke er klar til en handel. I mellemtiden, så brug din energi på at researche efter information om kunden – det er guld værd, når du står i en forhandlingssituation.
7. Lyt og forstå inden du svarer
Din salgspitch skal kickstarter en samtale om, hvordan din virksomhed kan løse kundens problem — eller sågar hjælpe dem med at spotte et problem, de ikke kendte til i forvejen. Herefter er det vigtigt, at du stiller spørgsmål og er en god lytter.
78% af alle sælgere siger, at deres evne til at lytte, spiller en stor rolle i at lukke aftaler. Det viser en undersøgelse fra Salesforce. Hvis ikke du kan spore dig ind på kundens problemer og udfordringer, så kan du ikke tilbyde dem den rigtige hjælp. Lyt til de helt små ting som f.eks. toneleje eller talehastighed. Det kan give dig en god ide om, hvordan kunden har det. Brug f.eks. “fortæl mig om…” spørgsmål som en opfordring til at dele ud af deres erfaringer og oplevelser.
Vær ikke overivrig eller for selvsikker. Start din salgspitch med et åbent sind og lad kunden tale det meste af tiden.
Det er også en god ide at holde små pauser i din pitch, hvor du spørger ind til kunden. Tag dig tid til at høre deres synspunkter og stil opfølgende spørgsmål, der er nuancerede og velovervejede. Det er vigtigt at huske og kan i sidste ende være afgørende for, om du lukker aftalen. Dine spørgsmål giver dig indsigt som du kan bruge til at justere budskaberne i din pitch, så det bliver mere attraktivt for kunden at indgå en aftale.
Hvis din salgspitch går som planlagt og du løbende lytter til, hvad kunden har at sige, så vil din pitch føles mindre som en præsentation og mere om en behagelig samtale omkring kundens udfordringer. Det er med til at øge dine chancer for at få kontakt til en beslutningstager – hvis du altså ikke allerede har det.
8. Præsenter kunden for forskellige muligheder
Når du har afsluttet din salgspitch og svaret på spørgsmål, så er det vigtigt, at du ikke overlader det videre forløb til kunden. Når du har leveret din pitch, skal du sørge for at følge op og tage bolden tilbage på jeres banehalvdel.
Giv kunden et kald og præsenter dem for de muligheder, du ser for dem. Er de ikke klar til at lave en aftale endnu, så er det din opgave at sørge for, løbende at holde kontakt og følge op med dem, så I rykker tættere på et salg. Efter din pitch kan du eksempelvis ringe og tilbyde dem et opfølgende møde, en prøveperiode eller lignende.
Du bør aldrig afslutte din salgspitch, pakke sammen, gå ud af døren og vente på, at kunden ringer. Som sælger er det dit ansvar at følge op og være proaktiv efter din pitch.
Bonustip: Tag dig tid til at forstå din kontaktpersons rolle
Hvem skal du præsentere din salgspitch for? Kundens CMO, CIO eller deres Head of Legal? Det kan faktisk være en stor gevinst at sætte sig ind i, hvem du skal tale til, og tilrettelægge din pitch ud fra det.
At forstå din kontaktpersons rolle kan nemlig give dig en god ide om, hvad de personligt interesserer sig for og hvilke udfordringer, de har. F.eks. har undersøgelser vist, at Marketing Managers typisk mener, at customer engagement er deres største udfordring, mens ledere af kundeserviceafdelinger ofte ser problemer med at leve op til kundens forventninger, efterhånden som de ændrer sig.
Få anbefalinger fra eksisterende kunder
Skal du til at starte på din næste salgspitch? Spørg de kunder, du har et godt forhold til, om de kan anbefale dig til andre potentielle kunder. Anbefalinger øger sandsynligheden for at lukke et salg og er dine kunder glade og tilfredse, så vil de med garanti gerne anbefale din virksomhed og dens produkter til andre.
Game on!
Før du går ind i et lokale for at levere din pitch til en potentiel kunde, så er det vigtigt at huske én ting: Vær godt forberedt. Du må for alt i verden ikke spilde kundens tid med en lang og kedelig salgspitch, der ikke relevant eller interessant for dem.
Din pitch skal være skarpt tilrettelagt og tilpasset dem, du taler til – og så skal det fange deres opmærksomhed. Gennemgå det igen og igen og gør det så skarpt som muligt, uden at skære hjørner. Din pitch bliver ikke bedre af buzzwords som “synergi” eller “best practice”, og har du sat dig ind i kundens behov, så har du ikke brug for dem.
Nu er du klar til at levere din salgspitch. Vær selvsikker – det kan du med god grund, for du har forberedt dig godt og brugt tid og energi på din pitch; du kender dit produkt, den potentielle kunde, du er mentalt forberedt på at lytte, præsentere dine løsninger på kundens problemer og du er klar med svar, hvis kunden ser forhindringer frem for muligheder. Din pitch kan ikke gå galt.
Få flere af tips i din indbakke ved at tilmelde dig Salesforce bloggens nyhedsbrev.
