Den nye normal, vi befinder os i, kan bruges til at styrke din forretning. Vi har samlet nogle gode råd til at nå dine salgsmål. Her kan du blive klogere på emner som kundeforhold, leads, kundeengagement, fordelene ved at bruge en CRM-løsning og meget mere.
I starten af din salgskarriere er det højst sandsynligt din ambition, der driver dig. Du er så ivrig efter at lukke salget, at du gør alt for at jagte et lead. Men med tiden bliver det vigtigere for virksomheders salgsafdelinger at tænke mere strategisk omkring leads og kunder. Det sker i takt med kunders behov og forventninger, som for alvor har set en udvikling i løbet af det sidste års tid.
I denne artikel har vi samlet indsigter fra erfarne salgspersoner, som hver dag arbejder med salgsstrategi og salgstaktikker for at få flere kunder og øge kundeengagement. Nedenfor har vi samlet 9 af de bedste salgsstrategier, der kan hjælpe dig til at blive en bedre sælger, sælge mere effektivt og styrke dine kundeforhold.
1. Følg op på dine forpligtelser for bedre kunderelationer
Når du snakker med en potentiel kunde og skitserer de næste trin i processen samt diskuterer leverancer, skal du sørge for at leve op til det, du lover. Kunden forventer, at du lever op til det, I har aftalt, og den forventning skal du så vidt muligt forsøge at indfri.
Hvis du opdager, at en leverance risikerer at blive forsinket, skal du proaktivt tage fat i kunden. På den måde ved de, at du arbejder på sagen og respekterer deres tid nok til at informere dem. Kunder har nemlig tendens til at stole mere på dig, hvis du er ærlig og følger op på dine forpligtigelser. På den måde ser de dig som en pålidelig partner
Salesforce Sales Cloud kan hjælpe dig med at huske og tracke dine aftaler og follow-ups med leads og kunder. Platformen gør det desuden muligt at dele al viden med dine kolleger og sørger for, at informationen er tilgængelig på alle enheder. Sådan kan du være sikker på, at du ikke mister en potentiel kunde.
Få en guidet tur rundt i Sales Cloud og bliv klogere på, hvordan du kan bruge platformen til at optimere din salgsstrategi og blive en bedre sælger.
2. Udnyt dine kunders henvisninger og få nye leads
Når du har skabt en god kunderelation, kan du drage fordel af at spørge din kunde om henvisninger til andre potentielle kunder. Det er dog vigtigt først at arbejde på dit forhold med kunden, så han eller hun ikke bliver fornærmet, når du spørger.
For at opbygge et stærkt kundeforhold er det godt at tjekke ind hos kunden med jævne mellemrum for at se, hvordan kunden oplever dit produkt eller din service. Afdæk grundene til, at kunden foretrækker netop din virksomhed, og identificer eventuelle forbedringsmuligheder.
Læs også: Guide til dig opfølgende salg: Sådan følger I op på jeres leads
Når du er sikker på, at kunden føler sig tilfreds med din service, så spørg, om de kender til andre virksomheder, der også kan bruge dine løsninger. Hvis det er nødvendigt, kan du tilbyde en henvisningsbonus som et ekstra incitament. Men vis, at du er tålmodig med at bede om henvisninger, fordi så kan kunderne se, at du først og fremmest investerer i deres succes. Derefter kan du finde måder, hvor de kan hjælpe dig med at nå flere af dine salgsmål.
Vil du have flere tips til salg? Download denne e-bog og få syv trin til salgssucces
3. Lyt aktivt til, hvad kunderne siger og ikke siger
De fleste sælgere lytter nøje efter, hvad deres kunder siger, for at identificere deres behov. Meget dygtige sælgere lytter både aktivt, men arbejder også hårdt for at læse mellem linjerne for at afdække eventuelle latente behov.
Ifølge vores undersøgelser forventer 89% af de adspurgte virksomhedskøbere, at sælgere forstår deres unikke behov og forventninger. En god salgsstrategi er at stille spørgsmål i løbet af samtalen. Det er derfor en god idé at forklare din forståelse af situationen for at se, om I er på bølgelængde, eller om du har brug for at få afklaret detaljer yderligere. Det handler ikke kun om, hvad kunden siger, men også hvordan kunden siger det.
Taktikken giver dig mulighed for at få flere oplysninger, så du kan finde forskellige måder, dit produkt eller din service kan hjælpe kunden på. Når du har et komplet billede af din kundes behov, kan du skræddersy din salgspitch derefter.
Læs også: 5 veje til mere effektiv leadgenerering
4. Vær ikke bange for at italesætte dine konkurrenter
Hvis potentielle kunder spørger ind til konkurrencen i markedet, skal du anerkende, hvad de har at sige. Undgå at kritisere andre virksomheder, og brug i stedet samtalen til at fortælle om din virksomheds kompetencer, og der hvor I skiller jer ud.
Her kan du forklare, hvordan din virksomhed differentierer sig, er med på de seneste trends, og hvorfor din løsning passer bedre til kundens behov. Når kunden hører, at du ved, hvad andre virksomheder i din branche laver, men også kan forklare hvordan I skiller jer ud fra jeres konkurrenter, vil kunden have større incitament til at stole på, hvad du har at sige.
Læs også: Nye standarder for den digitale marketingsstrategi og kundeengagement
5. Styrk dine kundeoplevelser via en CRM-platform
Kunders skiftende behov har resulteret i højere forventninger til sælgere. Ifølge vores rapport ’State of the Connected Customer’ siger 84% af de adspurgte kunder, at kundeoplevelsen hos en virksomhed er lige så vigtig for dem som dens produkter og services. De forventer, at du ikke kun er bekendt med deres forretning, men også deres tidligere interaktioner med dig. Det kunne for eksempel være interaktioner med sociale medier, live chat-samtaler og tidligere løste support-opgaver.
For at imødekomme dine kunders forventninger kan du få stor nytte af at samle alle interaktioner i ét CRM-system. Her kan du opbevare al kundedata, noter, interaktioner og observationer på et samlet sted - din CRM-platform. Både du og dine kolleger kan nemt og hurtigt tilgå hele kundens historik.
Salesforce Customer 360 er en CRM-løsning, som hjælper sælgere (og ledere) som dig med at holde styr på din kundedata. Ud over at indeholde dine kundedata er der også en masse funktioner, som er ekstra behjælpelige, herunder et salgsdashboard og indsigter fra rapporter og salgsprognoser.
En CRM-platform er vigtig for dit arbejde som sælger. Derfor kan det være en stor hjælp at tilgå platformen, når du er på farten. Customer 360 kan også hentes som app til Smartphone, så du altid har kundedata lige ved hånden. Og med mySalesforce kan du skræddersy appen, så den passer til dig.
Jo hurtigere du får samlet al din kundedata på et sted, så du ved, hvem de er, deres historik, tidligere interaktioner, osv., du og dit team allerede har samlet om dem, jo lettere bliver det at påvirke jeres forhold.
Du kan skrive dig op til at prøve Sales Cloud og få en gratis prøveperiode med her.
6. Brug data til bedre kundeindsigter
Data er værdifuldt for virksomheder for at kigge indad og undersøge, om man anvender den rette strategi og aktiviteter i forhold til at opnå de mål, man nu engang har sat. Med disse indsigter og resultater kan du også bruge til at skabe tillid blandt potentielle købere. Brug for eksempel datapunkter, der viser den værdi, du skaber for dine kunder.
For eksempel "Kunde A øgede deres hjemmesides konverteringsfrekvens takket være vores anbefalinger" tegner ikke lige så godt billedet som "Kunde A oplevede en stigning på 30% i konverteringer på deres hjemmeside, da vi brugte X-taktik." Du skal selvfølgelig kun bruge de casestudier, der er relevante for de specifikke leads, så de kan se sig selv og relatere til det, du fremlægger.
Læs også: Hvad er datasiloer?
Det er okay at vise, at du er stolt over din virksomheds præstationer, når du taler med et lead, som er interesseret. Faktorer såsom gennemsnitlig års erfaring, awardpriser, nichecertificeringer, påviselig fagekspertise, osv. kan påvirke en potentiel kundes ønske om at arbejde med din virksomhed.
7. Arbejd også med de kolde leads
Der er forskel på de kunder, som er et fast "nej", og dem, der ikke har brug for dit produkt eller service lige nu, men som muligvis har brug for dig, hvis markedet ændres.
Det er derfor et godt råd at holde styr på de kundeemner, der muligvis har brug for din virksomhed på et senere tidspunkt. Det kan for eksempel være, at du tilføjer nye produkter eller funktioner til din virksomhed. Det kan også være, hvis kundens situation pludselig ændres, og dit tilbud kan blive relevant for dem alligevel. Notér disse kontakter i din CRM-platform, så kan du nemt finde dem igen.
Kontakt dog kun den type kunder, hvis du har nyheder, der specifikt taler til deres behov. Når du henvender dig, skal du kunne tilføre deres virksomhed værdi. Så kan du være den leverandør, de kontakter, hvis deres behov eller budget pludselig ændres.
Læs også: 6 tips til kold kanvas: Sådan styrker du dit salg
8. Udnyt kompetencer fra andre afdelinger
En af de bedste salgsstrategier til at lukke salget er at samarbejde med eksperter fra andre afdelinger. For eksempel kan du bruge dine tekniske eksperter til at revidere eller evaluere din potentielle kundes hjemmeside, hvis de har behov for mere onlinesalg.
Når flere afdelinger samarbejder, viser det kunden, hvordan din virksomhed som helhed kan hjælpe dem med at få succes. På den måde føles din virksomhed mere som en partner end en leverandør. Det viser din kunde, hvor vigtig den er for din virksomhed, og at du er indstillet på at investere i et langsigtet partnerskab.
Salesforce Customer 360 samler din og dine kollegers informationer og viden på én og samme platform. Det betyder, at I kan give kunden en integreret løsning, der indeholder ekspertise fra hele din virksomhed. I Salesforce Customer Playbook kan du lære, hvordan det helt præcist fungerer.
9. Bed om feedback
Når du beder om feedback, opfordrer du kunden til at tage føringen i samtalen. Mange kunder sætter pris på et åbent forum, hvor de frit kan tale om, hvad de kan lide og ikke kan lide ved salgsprocessen. Deres feedback kan hjælpe dig med at forfine den måde, du involverer kundeemner på, da det hjælper dig med at lære dine potentielle kunder bedre at kende. Det kan også hjælpe med at opbygge tillid, da du åbner op for kommentarer og potentiel kritik.
Du kan for eksempel bruge disse spørgsmål til at få feedback:
- Hvad fik dig til at overveje os?
- Hvordan vil du beskrive vores salgsproces?
- På hvilke områder opfyldte vi eller overgik dine forventninger?
- På hvilke områder kan vi forbedre os?
- Vil du anbefale os til andre?
Disse spørgsmål kan stilles over telefon eller personligt og kan begge være meget effektive til at få en fornemmelse af kundens oplevelse. Du kan dog også række ud til kunder via e-mail gennem hurtige spørgeskemaer med afstemninger på sociale medier og ved at tale med fokusgrupper. Disse forskellige former for indsamling af feedback kan du få hjælp til via Salesforce Feedback Management.
Uanset hvordan du får denne feedback, skal du implementere det, der giver mening for din virksomhed. For at kunne være kundeorienteret skal din virksomhed trods alt fokusere på, hvordan dine kunder har det, og hvad de mener om dig.
Sådan implementerer du salgsstrategierne
Dette er nogle af de bedste salgsstrategier, du kan tilføje til dit salgsarbejde, uanset om du lige er kommet i gang med din salgskarriere eller er en erfaren professionel. De giver dig en mere struktureret tilgang og viser kunderne, at de kan stole på dig. På den måde kan du opbygge et stærkt fundament for din salgsstrategi og forblive kundefokuseret og disciplineret.
Ønsker du flere tips til at få mere ud af dine lead, så læs vores e-bog, som går i dybden med hvordan du opnår den rette balance mellem kvalitet og kvantitet af dine leads.
Læs også: Sådan navigerer salgsteams i den nye normal
