Under pandemien er der blevet sat tryk på virksomheders digitale salgsstrategi. Men hvad bliver virkeligheden for sælgere på den anden side af COVID-19? Bliv klogere på fremtidens salgstendenser og hør, hvordan virksomhederne Falcon.io og Wipro har boostet salget ved hjælp af digitale værktøjer.
Digitaliseringen blandt danske virksomheder har taget et kvantespring som følge af pandemien. I en undersøgelse fra Salesforce svarer 84 % af salgsprofessionelle, at den digitale transformation er accelereret siden 2019. Men digitalisering består ikke kun i at indføre en række digitale systemer – det gælder også om at transformere både medarbejdere og processer.
Sådan fortalte Salesforces Global Growth and Innovation Evangelist Tiffani Bova til dette års Salesforce Live. Her gæstede hun breakoutsessionen ’Boost your Sales with Virtual Selling’, hvor hun gav sin vurdering af, hvordan virkeligheden ser ud for sælgere efter COVID-19.
”Digitalt salg erstatter ikke mennesker. Det er en dynamisk duo af teknologi og mennesker, der forstår at bruge denne teknologi til at frigive tid. Tid til at sælge mere, tid til at levere overbevisende oplevelser til kunden og i sidste ende få mere klarhed over, hvad der foregår i virksomheden, så man kan træffe de rette beslutninger dag efter dag,” siger hun.
Salg bliver ikke det samme efter COVID-19
Nok overgår alt salg ikke til digitale kanaler, men så er spørgsmålet, om sælgere kan forvente samme grad af fysisk salg som før, når pandemien er overstået?
Ifølge Salesforce-rapporten ’State of Sales’ forventer 58 % af de adspurgte sælgere, at deres rolle har ændret sig permanent efter COVID-19, hvilket er en betragtning Tiffany Bova også deler.
”Fra den ene dag til den anden blev sælgere i marken til ”inside-sellers”. Nu er vi så småt i gang med at forberede os på, at kunderne inviterer os tilbage ind i deres virksomheder, til events, møder, demoer, forhandlinger og meget mere. Jeg tror at fremtiden byder på en hybrid-slagsform, hvor vi hverken kun mødes ansigt-til-ansigt eller fortsætter med udelukkende at sælge digitalt,” siger hun.
Tiffani Bova forudser, at fremtidens salg byder på en blanding af salg fra hjemmet, salg fra kontoret og salg i marken.
”Nu handler det om at sælge fra hvorsomhelst” siger hun.
Læs også: Forstå salgspsykologi og få succes med upselling
Den hybride salgsform kræver smarte digitale løsninger
Med en ny virkelighed for sælgere følger også nye arbejdsgange og værktøjer. Ifølge State of Sales er særligt fem digitale værktøjer blevet de mest værdifulde for sælgere siden 2019:
- Videokonferencer
- Kunstig intelligens (AI)
- Mobile salgs-apps til medarbejdere
- Systemer til Customer Relationship Management (CRM)
- Værktøjer til at opdage nye leads og salgsmuligheder
To virksomheder, der i den grad har effektiviseret og boostet deres salg ved hjælp af digitale løsninger, er de to softwarevirksomheder og Salesforce-partnere Wipro og Falcon.io. Begge gæstede dette års Salesforce Live, hvor de hver især fortalte, hvordan digitalisering og brug af data har bidraget til bedre processer og smartere salg.
Læs også: Hvad er et CRM-system, og hvordan kan det styrke din forretning?
AI og ’oppotunity data’ bidrager til smartere salg
Hos Wipro, der arbejder med informationsteknologi og rådgiver i forretningsprocesser, var de godt forberedt da pandemien ramte. De fleste af deres salgsprocesser var allerede digitale, og da alle begyndte at tale om en ‘work from home’-politik havde de allerede en ‘work from anywhere’-politik.
En af grundene til, at Wipro har været succesfulde med deres salg, skyldes at de har optimeret deres salgsprocesser ved at udnytte AI til at analysere 9 års kundedata. Her var målet at blive i stand til at forudse, hvorvidt virksomheden vil vinde eller tabe et givent salg.
”Det vi lærte ved at analysere vores data var, at vi til en vis grad kan forudse, hvorvidt vi vinder et salg, men at vi i høj grad kan forudse, hvorvidt vi vil tabe et salg. Det viste sig at være lige så godt, da vi er et team med begrænsede ressourcer. Så det faktum, at en sælger arbejder på den rette kunde på det rette tidspunkt har vist sig at være meget nyttigt,” fortæller Anders Harbo, Regional Head, Nordics hos Wipro.
Disse indsigter er med til at kvalificere, den tid som sælgerne bruger på en kunde. Gennem data kan Wipro vurdere, hvilke kunder de skal bruge meget tid på, og hvilke kunder, der skal have mindre opmærksomhed.
Centraliseret data driver salgsafdelingen og skaber kommerciel vækst
Hos den danske Saas-virksomhed Falcon.io, der tilbyder digitale værktøjer til håndtering af sociale medier, har man centraliseret organisationens data for bl.a. at effektivisere salget.
Her forklarer Jan Meijer, Director of commercial operations hos Falcon.io, hvordan centraliseret og tilgængelig data har gjort det nemmere at levere en god oplevelse på tværs af de mange touchpoints – fra første møde med marketing, over salg og account managers, til automatiserede e-mails.
“En kunde eller potentiel kunde tænker ikke på vores virksomhed som en masse forskellige individer. De vil have den samme oplevelse på tværs af organisationen,” siger han.
Ved at centralisere kundedata og digitalisere og strømline en række interne processer i forbindelse med salg og kontrakter, er det blevet nemmere for Falcon.io at arbejde på tværs af organisationen og sikre en god salgs- og kundeoplevelse hele vejen rundt.
“Ved at dele data på tværs af organisationen, kan vi arbejde ovenpå hinandens arbejde, og det har vist sig at være en meget effektfuld måde at arbejde på,” siger han Jan Meijer og fortsætter:
”Det giver os mulighed for at udvikle nye ting og i sidste ende at ekspandere kommercielt og ikke kun arbejde mere effektivt, siger Jan Meijer, Director og Commercial Operations hos Falcon.io
Det digitale salg kan sætte dig et skridt foran dine konkurrenter
Der kan altså være mange fordele at hente ved at digitalisere processer i salgsafdelingen og ved at sælge digitalt. Ifølge Tiffani Bova har kundernes vaner ændret sig over de seneste 14 måneder, så kunder i dag forventer en nem og let tilgængelig digital oplevelse. Derfor kan virksomheder være et skridt foran deres konkurrenter, hvis de formår at møde kunderne, der hvor de er – både fysisk og digitalt.
“Hvis salgsafdelinger enten kan introducere digitale løsninger eller bevare eksisterende tiltag på den anden side af pandemien, vil det give sælgerne mere tid til at sælge og kunderne en bedre oplevelse – og så er du et skridt foran dine konkurrenter,” siger hun og fortsætter:
“Dem der insisterer på at sælge på ‘den gamle måde’ vil halte efter, for hvis der er noget de seneste 14 måneder har vist os, så er det at accelerationen af og investeringer i digitale løsninger kun er gået en vej - og det er opad.”
Få flere indsigter i fremtidens salg i denne breakoutsession fra Salesforce Live
