Hvis man vil være en succesfuld sælger, så skal man følge med udviklingen. Men hvilke nye kompetencer skal man tilegne sig i en tid, hvor coronapandemien har givet erhvervsdrivende nye rammer og spilleregler, og hvor vi er på vej ind i den fjerde industrielle revolution eller det, som oftest bare bliver henvist til som Industri 4.0?
Det kommer vi ind på i artiklen her, som handler om, hvordan du bedst ruster dit salgsteam til fremtiden.Vi kigger blandt andet på, hvordan sælgere bedst håndterer og imødekommer kundernes tårnhøje forventninger, hvordan salgsteamets rolle og arbejdsmetoder har ændret sig og hvordan ny teknologi, som fx AI, kan være med til at effektivisere deres arbejde og give dem bedre forudsætninger for at skabe gode relationer til kunderne.
Det er altsammen baseret på vores State of Sales-undersøgelse, hvor mere end 2900 sælgere og salgsledere deltog i jagten på at kortlægge de nyeste trends og tendenser inden for salg.
Kundernes forventninger er højere end nogensinde før
Kunderne har tårnhøje forventninger til din virksomhed. I vores “State of the Connected Customer-rapport siger 84 % af de adspurgte forbrugere, at kundeoplevelsen er mindst lige så vigtig som virksomhedens produkter og services.
Det betyder, at sælgerne ikke længere kun skal løfte et ansvar for den sidste del af kunderejsen – selve købet. De skal også tage del i at opbygge og styrke relationen til virksomhedens kunder, fx ved at tilbyde skræddersyede løsninger, der matcher kundernes behov, og ved at sikre, at kunderne får den kompetente og personlige rådgivning, de efterspørger. De skal med andre ord tage del i arbejdet med Customer Success på alle stadier af kunderejsen.
I afsnittene herunder kigger vi nærmere på 3 kompetencer, som sælgere SKAL tilegne sig, hvis de fortsat vil have succes under den fjerde industrielle revolution.
1. En kombination af data og menneskelig dømmekraft
Hvis man skal have succes med salg, så skal man have integritet, en god dømmekraft og være empatisk. Disse bløde kompetencer vil fortsat være vigtige, men i Industri 4.0 er det ikke tilstrækkeligt. Sælgere skal også have den rette teknologi til rådighed.
Teknologi, der fortæller dem, hvilke leads de skal prioritere og hvornår de skal række ud til en potentiel kunde. Fremtidens sælger er åben over ny teknologi og forstår, at data og AI kan være med til at forbedre kunderelationen og er nøglen til at leve op til kundernes forventninger.
I rigtigt mange salgsteams er man allerede godt i gang med den digitale transformation. Fx svarer størstedelen af de adspurgte sælgere i vores State of Sales-rapport, at de i dag prioriterer deres leads på baggrund af data, snarere end intuition. Og det er netop de teams, der bruger data til at tilrettelægge arbejdsindsatsen, som klarer sig allerbedst.
AI bliver også mere og mere udbredt i salg – og i modsætning til hvad mange frygtede, så kommer kunstig intelligens ikke til at erstatte menneskelig arbejdskraft. 76 % af de teams, der i rapporten angiver, at de bruger AI, er faktisk vokset siden 2015. Det er netop fordi der ikke kun er brug for data, men også for den menneskelige dømmekraft og de kvaliteter, der i sidste ende skal skabe relationen til kunderne.
2. Samarbejde på tværs af organisationen
I den fjerde industrielle revolution gør vi op med de siloer, der eksisterer i organisationen. Det sker i en erkendelse af de mange fordele, der er ved at dele kundedata på tværs af teams og afdelinger. For sælgerne betyder det, at de skal indstille sig på et tættere samarbejde med fx marketing og kundeservice. I vores State of Sales-rapport siger:
81 % at nedbrydningen af datasiloer er vigtig for kunderejsen
88 % at nedbrydningen af datasiloer er vigtig for kundetilfredsheden
86 % at nedbrydningen af datasiloer er vigtigt i jagten på nye kunder
Blandt sælgere og salgsledere er der altså bred enighed om, at et tættere samarbejde på tværs af afdelinger kommer til at gavne forretningen og ikke mindst relationen til kunderne.
Et fælles datagrundlag og et tæt samarbejde mellem teams er nøglen til at få et 360-graders overblik over sine kunder. Dette overblik er med til at styrke produktiviteten og giver hver enkelt medarbejder et solidt grundlag for at levere gode kundeoplevelser, uanset om de arbejder i salg, marketing eller kundeservice.
I undersøgelsen fremgår det tydeligt, at de virksomheder som har evnet at integrere forskellige systemer og samle deres data på ét sted, også er dem som har klaret sig bedst.
3. Virtual selling er lige så effektivt som fysiske kundemøder
Rapporten viser også, at sælgere bruger mere og mere tid foran skærmen – og tilsvarende mindre tid på kundemøder.
Men det er ikke nødvendigvis dårligt for relationen til kunderne. Det viser sig nemlig, at man sagtens kan opbygge en stærk relation virtuelt, og at det i mange tilfælde er det, kunderne foretrækker. At mødes face-to-face kræver ganske enkelt mere tid og planlægning end at mødes online.
De mange virtuelle møder er naturligvis et resultat af globaliseringen, som har betydet, at vi i dag kan arbejde sammen med folk fra hele verden, uden at være tilknyttet samme fysiske kontormiljø. Men det er også en tendens, der virkelig er blevet testet af i løbet af det sidste år, hvor coronapandemien har tvunget os ud i online alternativer til det traditionelle kundemøde. Heldigvis har mange fundet ud af, at virtuelle møder fungerer mere end fint, når først man føler sig hjemme i det.
Vil du vide mere om, hvordan dine sælgere bliver rustet til fremtiden? Så kan du gratis downloade den tredje udgave af vores State of Sales-report.
