Man skulle næsten ikke tro det, men i 2021 er der fortsat mange professionelle indkøbere, der løfter røret eller sender en e-mail, når de skal bestille produkter til deres virksomhed – også selvom de har mulighed for at gøre det online.
Så hvordan får du flere af dine kunder til at bruge jeres e-handelsløsning? Og hvordan tiltrækker du nye kunder til jeres e-commerce site? Det kigger vi nærmere på i artiklen her.
Første udfordring med en ny e-handelsløsning: Når kunderne fortsat ringer og skriver…
Flere og flere B2B-virksomheder investerer i e-commerce, fordi de vil gøre det lettere for kunderne at bestille varer hjem online. Men arbejdet stopper ikke, når jeres e-commerce site er live. I skal også gøre noget aktivt for at få dem til at ændre adfærd.
Det første skridt er selvfølgelig at dele nyheden om, at kunderne nu kan bestille varer online. Men det er ikke sikkert, at det er nok at informere og være behjælpelig, hvis de har spørgsmål. Hvis de i mange år har været vant til at bestille deres varer på en bestemt måde, så fortsætter de med stor sandsynlighed i samme spor.
Så hvad gør du, hvis du gerne vil have dine kunder til at handle online? Det kigger vi nærmere på i artiklen her, hvor du får en masse gode råd til, hvordan du vækster trafikken til din webshop, og giver kunderne en god købsoplevelse, der giver dem lyst til at benytte den igen.
1. Start med de kunder, I kender bedst
Ifølge vores seneste State of Commerce-rapport foretrækker 79 % af professionelle indkøbere at foretage deres faste indkøb online. Der er altså stor sandsynlighed for, at din e-handelsløsning falder i god jord.
Start med de eksisterende kunder, som allerede kender dit brand og opfatter din virksomhed som troværdig. De vil med stor sandsynlighed sætte pris på at få adgang til dine produkter og services online.
2. Skaf opbakning internt i organisationen
Den interne opbakning til din e-handelsløsning er vigtigere end du tror. Sørg for, at dine ansatte i salg, marketing og kundeservice er med ombord og opfordrer kunderne til at bestille varer og interagere med jer online.
Vær også opmærksom på, hvad dit nye initiativ har af konsekvenser for medarbejderne. Går det fx ud over dine sælgere, at kunderne kan bestille varer online, fordi der ikke er taget højde for det i jeres provisionsordning?
Du skal kort sagt kigge indad og sørge for, at alle dine medarbejdere støtter op om jeres e-handelsrejse og er gode ambassadører, når de taler med kunderne.
3. Intensivér din marketingindsats
Marketing spiller en stor rolle i at skabe awareness og drive trafik til dit e-commerce site. Benyt derfor jeres kommunikationskanaler og få medarbejdere, samarbejdspartnere og kunder til at tale højt om, at I har gjort det muligt for kunderne at handle online.
Her er et par initiativer, du kan starte med:
Brug URL’en i al jeres kommunikation og e-mailsignaturer
Send e-mails og lav kampagner, der fremhæver fordelene
Del tutorials og cases, der viser kunderne, hvordan de handler online
Det er især en god ide at lave tutorials og andet materiale, der guider kunderne gennem købsprocessen. På den måde undgår du nemlig, at dine sælgere skal holde kunden i hånden fra de indtaster URL’en og til de har gennemført deres bestilling. Det kan nemt blive et tidskrævende arbejde, hvis kunderne skal introduceres én for én.
4. Få det størst mulige udbytte af early adopters
Dine kunders meninger og oplevelser er guld værd. Sørg derfor for at bede om feedback, når kunderne har handlet for første gang. Det giver dig et godt grundlag for at forbedre købsoplevelsen.
Der ligger sikkert også nogle succeshistorier gemt, som I kan dele med mere skeptiske kunder i jagten på at overbevise dem om at bruge jeres nye e-commerce site. Det kan være historier om, at kunderne sparer tid ved at handle online, at sitet er meget brugervenligt eller at servicen er mindst lige så god, som når man taler med en sælger.
5. Lær af de kunder som stædigt holder fast
Der kan være flere grunde til, at nogle af jeres kunder ønsker at holde fast i gamle rutiner eller vender tilbage til den traditionelle købsproces, efter at have prøvet jeres nye e-handelsløsning. Det bedste du kan gøre i sådan en situation er at lære af den.
Der er masser af insights at hente om købsadfærd i fx Google Analytics, hvor du får viden om, hvordan kunderne interagerer med dit website og hvilken adfærd de udviser. Din e-commerceplatform kan også afsløre, hvilke kunder der endnu ikke har købt varer online hos jer.
Ræk ud til dem på deres foretrukne kommunikationskanal eller giv dem et kald, hvor du spørger ind til hvad det er, der holder dem tilbage, eller hvorfor fik de ikke gennemført deres køb? Det handler om at forstå deres udfordringer og hjælpe dem med en løsning. Fremhæv de mange smarte funktioner, fx hvor let det er at oprette tilbagevendende ordre eller genbestille varer.
6. Differentiér din kommunikation
Hvis du sælger til flere forskellige målgrupper, så husk at de er forskellige og at du skal tilpasse din kommunikation til det enkelte segment. Det handler i bund og grund om, at dine kunder skal føle at du taler til dem, og det gør de kun, hvis du taler ind i deres situation og behov.
Sørg derfor for at tilpasse dit materiale til modtageren og brug så mange kommunikationskanaler som muligt. På den måde sikrer du, at du når ud til den størst mulige andel af din kundebase.
Få flere nye kunder til din e-handelsløsning
At fastholde eksisterende kunder er alfa og omega, men drømmer man om vækst, så skal man også have nye kunder i forretningen – men det er dyrt at udvide kundebasen, så det handler om at gå strategisk til værks. Her er 4 måder, du kan tiltrække nye kunderne på:
1. Få styr på SEO og SEM
De fleste brugere starter med en søgning på Google, når de skal finde produkter eller services online. Det er derfor vigtigt, at kunderne finder netop din forretning, når de søger efter jeres produkter eller services. Det kræver, at du gør en indsats for at styrke jeres SEO-performance.
Det første du skal gøre er at lave en søgeordsanalyse, som giver dig et overblik over, hvilke ord, der bliver søgt på, og hvilke ord, der er interessante for jeres forretning. Herefter skal du tjekke op på, hvor i søgeresultatet I er placeret i dag, og om det indhold, I har, bør optimeres.
Er du ikke helt med på, hvad søgemaskineoptimering er, så start med at læse vores artikel: Sådan mestrer du SEO, hvor du får gode råd til, hvordan du kommer i gang.
Man siger, at SEO er den billigste vej til flere besøgende, men det er ikke den hurtigste. Det er betalt annoncering på Google – eller Search Engine Marketing (SEM), som det ofte kaldes i en forretningskontekst. Hvis din forretning skal tiltrække flest mulige kunder, så skal du både afsætte et budget til annoncering og investere tid og ressourcer i SEO. På den måde får du størst mulig synlighed.
2. Brug dine sociale medier
Glem ikke dine sociale medier. De giver dig nemlig masser af muligheder for at skabe awareness omkring jeres produkter og tiltrække nye kunder. Men hvis du skal have succes her, skal skal du lægge en god strategi for dine sociale medier – der skal være en konkret plan for, hvor, hvornår og hvordan I skal nå ud til jeres målgruppe, og så skal der naturligvis fastsættes nogle KPI’er, så I kan evaluere jeres indsats.
Er du i tvivl om, hvordan du kan bruge dine sociale medier til at skaffe nye kunder i forretningen? Så bør du læse vores artikel: 10 tips til customer acquisition på sociale medier, som hjælper dig godt i gang.
3. Gør content marketing til en prioritet
Dit indhold skal ikke kun tale til de brugere, der er allermest købsparate. Det skal tale til brugere på alle stadier af kunderejsen. Derfor er det en god ide at sætte tid og ressourcer af til at arbejde med content marketing. Dit indhold skal skabe awareness, uddanne jeres læsere og gør dem klogere på, hvorfor de mangler jeres produkt. Og så skal det selvfølgelig fremhæve den erfaring og ekspertise på måder, som styrker virksomhedens troværdighed og brandimage. Det kan være gennem blogposts, infografikker, videoer, rapporter, white papers og andre formater.
Det kan også være en god ide at lægge en strategi for, hvordan I bruger gated content til at generere leads eller få flere tilmeldinger til jeres nyhedsbrev. I skal ikke gemme al jeres indhold bag kontaktformularer, men det gør ikke noget, at brugeren indimellem skal gøre en ekstra indsats for at få adgang til jeres content, hvis I tilbyder dem noget godt til gengæld. Det kan fx være, at I har lavet en undersøgelse, som I deler resultaterne af, eller I har lavet et webinar om et emne, jeres målgruppe interesserer sig for.
4. Gør dit site mere tilgængeligt
Skal man logge ind for at bruge dit website? Så overvej at give brugerne fri adgang, så potentielle kunder kan navigere rundt på siden og få et indblik i, hvem I er, og hvad I har at tilbyde. På den måde får de en reel mulighed for at finde ud af, om de skal være kunder hos jer i stedet for hos konkurrenterne.
Få flere tips til, hvordan din B2B-virksomhed får succes online med din e-handelsløsning
At investere i en e-handelsløsning er bare begyndelsen. Når først I sælger jeres produkter og services online, så åbner der nemlig en masse nye døre. Nye muligheder for at vækste forretningen og nye muligheder for at skræddersy købs- og brugeroplevelsen, så jeres kunder får mest muligt ud af at arbejde sammen med jer.
Vil du vide mere om, hvordan din digitale transformation kan styrke forretning, og hvad du skal gøre for at leve op til kundernes forventninger? Så kan du gratis downloade vores seneste State of Commerce-rapport.
