Der findes ikke en universel opskrift på, hvordan man laver en god salgspræsentation, men en vigtig tommelfingerregel er, at den aldrig må være generisk – den skal skræddersys til modtageren. Her i artiklen får du vores bedste råd til, hvordan du gør det i praksis.
Hvis du skal være en succesfuld sælger, så skal dine kunder kunne stole på, at dine produktanbefalinger tager udgangspunkt i, hvad der er bedst for kunden – ikke for din egen forretning. Du skal med andre ord agere “trusted advisor” for dine kunder, men hvordan etablerer man sig selv som en sælger, kunderne har tillid til, og hvis ekspertise, kompetencer og anbefalinger de stoler på?
En god start er at sætte fokus på kunden snarere end på det produkt, du sælger. Her er en række tips til, hvordan du gør det i praksis:
Tip 1: Gør noget ud af din forberedelse
En god salgspræsentation kræver grundig forberedelse, og det første du skal gøre er at lære din kommende kunde og deres virksomhed bedre at kende. Hvad er det for nogle udfordringer de står overfor, hvordan klarer de sig i forhold til konkurrenterne og hvordan kan dine produkter hjælpe dem med at få endnu større succes end de har i dag?
Før du laver din salgspræsentation er det også en god ide at undersøge hvem deltagerne til mødet er. Hvem er de, hvilken baggrund har de og hvilke områder har de ansvaret for? Det er alfa og omega, at du lærer virksomheden godt at kende og ved hvem der sidder med, når du skal holde din salgspræsentation.
Undersøg virksomhedens historie, organisation og produkter
Det første du kan gøre er at kigge i jeres CRM-system og se, om I tidligere har haft en relation til – eller være i dialog med – virksomheden. Kig derefter på jeres erfaringer med lignende virksomheder og deres kunderejse. Deres historik kan være en stor hjælp til at forstå, hvilke produkter virksomheden kunne være interesseret i og hvordan I bedst kan hjælpe dem.
Kig derefter på kundens website. Her kan du finde brugbare informationer om, hvor stor virksomheden er, hvilke produkter den sælger eller blive klogere på virksomhedens mission, vision og værdier. Sæt dig også grundigt ind i virksomhedens historie og læs de seneste nyheder om virksomheden, så du er opdateret og kan tale med, hvis snakken skulle falde på en bestemt omtale, produktnyhed eller lignende. Sidst men ikke mindst kan det være en god ide at tjekke virksomhedens seneste årsregnskaber – det kan både give dig et indtryk af, hvordan det går, men også et indblik i, hvor virksomheden er på vej hen.
Og husk, at den tid du bruger på research aldrig er spildt. Din kunde vil med garanti sætte pris på, at du allerede har et indgående kendskab til hvem de er og hvad de laver – og netop det er med til at etablere dig som en kompetent, troværdig og ærlig sælger, der vil kunden d et bedste.
Kig nærmere på virksomhedens udfordringer
Du kan lære nok så meget om kundens forretning, men det allervigtigste er nok, at du forstår, hvilke udfordringer virksomheden står overfor. Sæt dig derfor grundigt ind i virksomhedens position i markedet og gør det til en del af din salgspræsentation. Når du er bekendt med virksomhedens udfordringer, så kan du også bedre komme med gode råd eller dele ud af din viden på området. Det er vigtigt at understrege, at du ikke behøver at have en løsning klar – det vigtigste er at du viser interesse og kan være en god sparringspartner i samtalen med kunden.
Her er et konkret eksempel: Du sælger et marketing tool og da du kigger virksomheden efter i sømmene, finder du ud af, at de kører samme type annoncer på tværs af sociale medier, Google og display. I det tilfælde kan du sige: “Jeg kan se, at I kører med samme annoncer på tværs af forskellige platform.” Hvordan performer de egentlig og når jeres mål for trafik til websitet?” Det er en god samtalestarter, snarere end en løsning på virksomhedens problem.
Lær mødedeltagerne at kende
Dette er et punkt mange sælgere overser, men det er ikke desto mindre end vigtig del af forberedelsen til din salgspræsentation. Det handler nemlig om, hvordan du skal kommunikere til og med deltagerne på mødet – og det afhænger helt af, hvem de er og hvilken rolle de har i virksomheden. Tal til deres interesser, bekymringer og vis hvordan dit produkt kan gøre hverdagen lettere for netop den person, du sidder overfor.
Tip 2: Brug god tid på salgspræsentationen
Når du har sat dig ind i hvem kunden er, så er du klar til at lave din salgspræsentation. Her er et par gode råd til, hvordan du forbereder din pitch:
Fokusér på kundens udfordringer, ikke på fordelene ved dit produkt
Det ligger lidt i forlængelse af pointen fra de forrige afsnit: Det handler om kunden, ikke om dig, og hvis du skal gøre indtryk, så skal du kunne demonstrere din forståelse for kundens forretning – ikke forsøge at prakke dem noget på, som de ikke har brug for.
Når du skal tale om produktet eller de mange fordele der er ved at samarbejde med din virksomhed, så sørg for altid at sætte det i relationen til kundens udfordringer. Det handler kort sagt om at italesætte, hvordan jeres produkter kan hjælpe DEM med at nå DERES mål?
Hold det enkelt og kort
Du har med garanti meget at sige, men hold din salgspræsentation så kort som muligt. Det er de færreste som kan holde koncentrationen, hvis din præsentation fylder 50 slides. Hvis du har svært ved at korte præsentationen ned, så sørg for, at gøre den interessant at være tilskuer til, fx ved at bruge billeder, grafer eller andet der skaber blikfang og understøtter din fortælling.
Øv din præsentation
Øv dig i hvad du skal sige, men lær ikke din salgspræsentation udenad – det kan let få den til at virke mekanisk eller få dig til at virke som om, du læser op. Ud over at øve det, du skal sige, så er det også en god ide at forberede dig på de spørgsmål, kunden måske vil stille, og kunne huske vigtige tal og statistikker i hovedet. Det får dig til at fremstå både kompetent og velforberedt.
Når du tilrettelægger sin salgspræsentation, så er det også vigtigt, at du sætter tid af til at stille spørgsmål og giver plads til, at kunden kan dele sine erfaringer om netop det, du taler om. Det handler om at finde den rette balance, for det skal heller ikke ødelægge flowet i din præsentation.
Sidst men ikke mindst er det vigtigt at have fokus på, hvordan du præsenterer for kunden. Du skal virke sikker i din sag og dele dine synspunkter med overbevisning. Men sørg også for, at tilpasse din kommunikation efter samtalens udvikling – der kan sagtens dukke uventede spørgsmål eller nye informationer undervejs, som kan ændre salgssituationen.
Tip 3: Sådan nailer du din salgspræsentation
Når du har sat dig ind i, hvem kunden er, forberedt din salgspræsentation og øvet dig i, hvad du skal sige, så er du klar til at møde kunden. Her er et par gode råd til, hvordan du klarer dig godt til selve mødet:
Slut af med din præsentation
Du har sandsynligvis allerede haft en god dialog med din primære kontaktperson, men der sidder med garanti også nogle nye ansigter med omkring bordet. Start derfor ud med lidt smalltalk, så du lærer mødets øvrige deltagere at kende. Efter lidt indledende snak kan du begynde at spørge ind til forretningen og dreje samtalen i retning af det, du er kommet for at tale om. Spørg fx ind til virksomhedens målsætninger, deres måde at arbejde på eller stil industrispecifikke spørgsmål, som demonstrerer dit kendskab til virksomheden og det marked, de opererer i. Og husk at lytte til kundens svar og brug det i din præsentation – de giver dig nemlig en indikation på, hvad der er vigtigt for kunden og hvilke emner, der kunne være interessante at tale videre om.
Stil spørgsmål og læg op til dialog
Uanset hvor meget du har forberedt dig og hvor godt du føler, at du kender kunden, så er det umuligt at ramme 100 % plet med din præsentation – og det værste du kan gøre er at lire din indøvede salgspræsentation af og først få feedback fra kunden efterfølgende. På den måde risikerer du nemlig at spilde kundens dyrebare tid på at tale om noget, der måske i sidste ende er uinteressant for dem. Derfor er det en god ide at gøre plads til kommentarer og spørgsmål undervejs, for det giver dig mulighed for løbende at tilpasse din salgspræsentation efter kundens interesser og behov.
Du kan også selv stille spørgsmål undervejs for at blive klogere på, hvad kunden egentlig har behov for eller hvordan dine produkter kan hjælpe dem. Det viser dem, at du er oprigtigt interesseret i at levere en løsning, der gør en forskel for deres forretning.
Brug statistikker, succeshistorier og social proof
Cases er en vigtig del af enhver god salgspræsentation. De er nemlig konkrete eksempler på, hvordan jeres produkter eller services har gjort en forskel for andres forretning – noget som kunden kan relatere til og spejle sig i. Det gælder især, hvis det er cases fra almenkendte virksomheder eller endnu bedre; fra virksomheder i samme industri.
Det kan også være en god ide at dele anmeldelser eller kundeudtalelser, som understreger, at andre har haft store glæde af jeres produkter eller af at samarbejde med jer. Social proof er kort sagt ekstremt vigtigt, fordi andres mening om jer, jeres forretning og jeres produkter vægter højere end din egen salgstale.
Tip 4: Følg op, følg op, følg op
Det er faktisk her, mange sælgere fejler. De har gjort sig umage med forberedelsen, brugt tid og ressourcer på at udarbejde selve salgspræsentationen og de har gjort et godt indtryk på kunden under mødet. Men de glemmer at følge op.
Opfølgning er uhyre vigtigt, for man let bliver glemt, hvis ikke man selv løfter røret, sender en mail eller booker kunden ind til et nyt møde. Her er et par eksempler på, hvordan du kan følge op på din salgspræsentation:
Send dine slides på e-mail og tag initiativ til en telefonsamtale, hvor I følger op på mødet.
Husk nogle af de interessante ting, I kom omkring på mødet, og send en opfølgende e-mail, hvor du deler relevant produktinformation eller lignende.
Pointen er, at din salgspræsentation ikke er slut, når du klapper din laptop sammen og forlader mødelokalet. Hvis du har ambitioner om at skaffe en ny kunde til virksomheden, så skal du huske at følge op og tage initiativer, der kan bringe dig et skridt tættere på at lande en aftale.
Ram plet med din næste præsentation
Den gode salgspræsentation kræver grundig forberedelse, gode gennemarbejdede slides, øvelse og ikke mindst opfølgning. Det er ikke rocket science, men det tager tid at tilrettelægge en præsentation, der gør indtryk på og er med til at bringe jer et skridt tættere på at få en ny kunde ombord.
