Guide til prospecting: Sådan gør du i praksis

I guiden her kigger vi nærmere på, hvordan du får succes med prospecting. Vi kommer blandt andet til at besvare følgende spørgsmål: 

• Hvad betyder prospecting?

• Hvilke faser kan prospecting inddeles i?

• Hvor og hvordan finder man potentielle kunder i forretningen?

• Hvordan rækker man ud til potentielle kunder?

• Hvordan har prospecting forandret sig som disciplin?

• Hvordan sikrer man, at kunden er et godt fit for virksomheden?

• Hvordan sørger man for, at dialogen er i fremdrift?

Hvad betyder prospecting?

Et “prospect” er en mulig kunde i forretningen og “prospecting” handler i bund og grund om alt det arbejde man laver i jagten på at udvide sin kundebase. Hvordan man identificerer mulige kunder i forretningen, hvordan man rækker ud til dem og hvordan man får skabt en relation og en interesse for det produkt, man i sidste ende skal sælge. Sagt med andre ord handler prospecting om at udvælge de rette leads og føre dem gennem salgstragten – helt indtil den dag, de er købsparate og klar til at underskrive en aftale.

På dansk kunne man også kalde prospecting for prospektering, men i langt de fleste salgsteams, -afdelinger og -organisationer sværger man til den originale engelske betegnelse.

Hvilke stadier kan processen inddeles i?

Prospecting er alt det der sker fra du identificerer ét lead og til du har en ny kunde i forretningen. Helt lavpraktisk kan man sige, at prospecting består af fire faser: 

1. Indsamling af leads:

I langt de fleste virksomheder arbejder salgs- og marketingteamet sammen om at identificere nye leads. Det kan fx være personer, der har oplyst deres e-mail for at kunne deltage i jeres webinar, eller personer, du som sælger har haft kontakt med over telefonen. Fælles for dem allesammen er, at de på den ene eller anden måde har været i berøring med eller tilkendegivet en interesse for din virksomhed og dens produkter – men der er langt derfra og til at kunne klassificere dem som potentielle kunder i forretningen.

2. Fra leads til prospect

Når I har identificeret en række leads, ligger der for salgsafdelingen et stort arbejde i at finde ud af, hvilke leads der rent faktisk er potentielle kunder i forretningen. Hvem kunne have en reel interesse i jeres produkter? Dette arbejde handler om at skille fårene fra bukkene, så I lægger jeres arbejdsindsats der, hvor der er størst potentiale for at lukke aftaler.

3. Fra prospects til en oplagte salgsmuligheder

Når I ved, hvem I skal fokusere på, så starter arbejdet med lead nurturing – den indsats, der handler om at sikre, at de potentielle kunder I har udvalgt i fase 2, gradvist bliver mere interesserede i jeres produkter og til sidst er klar til at træffe den endelige købsbeslutning.

Det kan være et langt, sejt træk, men målet er at skabe en stærk relation og få kunden til at indse, hvilken forskel dine produkter eller løsninger kan gøre for dem eller deres virksomhed. 

4. Fra oplagt mulighed til lukket aftale

Det fjerde og sidste stadie er der, hvor der opstår en reel salgsmulighed og du som sælger skal slå til. Her er der kun to mulige udfald af jeres snak: En lukket aftale eller et tabt salg.  

Hvor og hvordan finder man nye prospects

Det korte svar ville være på LinkedIn. Selvom der findes mange forskellige platforme, så har LinkedIn i de seneste år været altdominerende, og næsten uanset hvilken branche eller industri jeres kunder tilhører, så er det et godt sted at starte. Her er et par tips til, hvordan du kommer i gang: 

1. Følg dine potentielle kunder før du opretter forbindelse til dem
 

Hvornår skal man connecte med det man tror kunne være en potentiel kunde i forretningen? Et godt tip er at starte med at følge dem på LinkedIn – det giver dig adgang til at like, kommentere og dele deres opslag. Og netop dit engagement kan være afgørende for, om de er villige til at svare på din henvendelse, når du en dag beslutter dig for at række ud til dem.

2. Find relevante grupper at følge med i
 

Dette er et lavpraktisk, men ikke desto mindre værdifuldt råd: Se hvilke grupper en potentiel kunde er med i og anmod om selv at blive en del af gruppen – det kan være et shortcut til at finde andre potentielle kunder i forretningen. Vær aktiv i gruppen, så dens medlemmer lærer dig at kende. Det øger igen sandsynligheden for, at du får svar, når du rækker ud til det, du mener kunne være en potentiel kunde i forretningen. 

3. Del, like og kommentér
 

Lige på dette punkt er LinkedIn ikke så meget anderledes end andre sociale medier. Dine potentielle kunder vil have opmærksomhed og vække andres interesse, når de deler noget – og det er aldrig en dårlig ide at bakke dem op med likes, kommentarer og delinger. Kig også på deres profil og prøv at endorse dem for nogle af de kompetencer og egenskaber, de selv fremhæver. 

Prospecting har forandret sig, men hvad betyder det for dit arbejde?

Jo flere, jo bedre. Sådan lød mantraet i mange år, når sælgere kørte interne konkurrencer om, hvor mange opkald man kunne foretage om dagen eller hvor mange potentielle kunder man kunne nå ud til via e-mail. Sådan er det ikke længere – i hvert fald ikke for de mest succesfulde sælgere. For mens kold kanvas stadig er en vigtigt led i salgsarbejdet, så er der kommet mere fokus på kvaliteten af det arbejde, man laver. Det er der flere grunde til:

Dine potentielle kunder sidder ikke og venter på, at du ringer…

De er aktive på mange forskellige platforme, som LinkedIn, Twitter, Facebook, Messenger og diverse apps, og de vil i høj grad selv bestemme, hvor og hvordan jeres interaktion og dialog skal foregå – og din besked er langtfra den eneste henvendelse de får.

Dine potentielle kunder får allerede tonsvis af beskeder…

Et nyt studie fra Harvard Business School viser, at vi sender omkring 5 % flere e-mails end vi gjorde før pandemien – og vi gør det gerne til flere modtagere og på mere skæve tidspunkter end tidligere. Faktisk er omkring 20 % af alle vores møder blevet erstattet af mails. Det gør det sværere for sælgerne at skille sig ud, når de rækker ud til potentielle kunder på skrift.

…Men hvordan gør man så, når man skal tage kontakt?

I dag forventer kunderne, at du ved noget om dem, deres forretning, deres ønsker, interesser og præferencer. Det betyder, at hvis man skal lykkes med at tage kontakt og etablere en relation til en potentiel kunde i forretningen, så skal man gøre sit forarbejde og møde kunderne hvor de er – både mentalt, men også i bogstavelig forstand. Sørg for, at I interagerer på deres foretrukne kanaler og tal til deres behov.

Kundernes forventninger er skruet i vejret og kravet om en mere personlig relation og dialog har gjort det svært at skalere arbejdet med prospecting. Det tager ganske enkelt længere tid og kræver mere opmærksomhed til den enkelte kunde. Derfor er der i langt de fleste virksomheder behov for et enkelt og brugervenligt CRM-system, der gør det let at håndtere al interaktion med kunderne. Det skal altid være let at finde frem til sin sidste mail, til mødenoter eller til det slidedeck der blev præsenteret i din pitch. Hvis arbejdet med prospecting skal være effektivt, så skal du have den nødvendige information lige ved hånden. 

Hvordan sikrer man, at kunden er et godt fit for din virksomhed?

Har du rakt ud til en potentiel kunde, men er i tvivl om, om der er et reelt potentiale for at lukke en aftale? Så stil dig selv følgende spørgsmål for at sikre, at det er en kunde, du bør arbejde videre på:


Er det den rigtige person, jeg har fået fat i?

• Er vedkommende en “ideel kunde” i jeres forretning?

• Har vedkommende allerede vist interesse for produktet?

• Kan vedkommende påvirke – eller endda træffe –  en købsbeslutning? 
  
  

Er det den rigtige virksomhed, jeg har kontakt til?

• Ligger virksomheden i nærheden?

• Har I andre kunder fra samme branche?

• Hvor stor er virksomheden?
  
  

Passer produktet/projektet til den virksomhed, jeg er i dialog med?

• Rækker deres budget til at købe produktet/projektet?

• Er det noget som kunden prioriterer højt? 

• Kan produktet/projektet gøre en forskel for virksomheden?
  
  
  

Hvordan sikrer man, at dialogen er i fremdrift?

Når du har taget kontakt og sikret, at den person du taler med rent faktisk kunne blive kunde i forretningen, så kommer den næste svære øvelse; At holde samtalen i gang og sørge for, at dialogen er i fremdrift og bevæger sig i retning af et salg. Og det skal hverken gå for hurtigt eller for langsomt, for begge dele kan få kunden til at miste interessen for din virksomhed og dens produkter. Her er par tips til, hvordan du lykkes: 

Hav altid next step i baghovedet

Afslut altid samtaler med et spørgsmål, et nyt initiativ eller en aftale. Det kan være noget så simpelt som “Kan vi tale sammen, når du har haft tid til at kigge på det vedhæftede materiale?”, “Er der nogen i dit team som jeg bør tale med om dette?” eller “hvis du ikke er den rette at spørge, kan du så sætte mig i forbindelse med den, jeg skal have fat i?”

Sørg for at evaluere løbende

Prospecting handler ikke om at identificere en række potentielle kunder og så fortsætte salgsarbejdet med hovedet under armen. Du bliver hele tiden klogere og den viden du tilegner dig, skal du bruge til løbende at evaluere, om kunden fortsat er et match. På den lange bane sikrer det et maksimalt udbytte af din arbejdsindsats, også selvom det kan være enormt demotiverende at skulle afbryde dialogen midt i salgsprocessen. 

Hvis du ikke selv har svaret, så søg hjælp hos andre

Du kan ikke researche dig frem til alting, så hold dig ikke tilbage med at få hjælp til at finde den information, du har brug for. Det kan være hos salgskollegaer, i marketing eller hos jeres produktspecialister.