Gå forrest med empatisk ledelse, opbyg tillid i dit team, og lær hvordan du holder dine sælgere engagerede og motiverede. Det er nogle af trinene til at mestre effektiv salgscoaching.
God salgscoaching hjælper ikke kun medarbejdere med at forbedre deres effektivitet og produktivitet. Det er også en vigtig disciplin for at skabe vækst i en virksomhed. Faktisk kan det være med til at øge salgsresultaterne med 8%, viser en undersøgelse fra Gartner.
Desværre er det bare ikke så enkelt at udføre god salgscoaching i praksis. Mange salgsledere mener, coaching er en vanskelig færdighed at mestre - specielt i et miljø, hvor medarbejdere er mindre og mindre på kontoret.
Hvis du mangler indspark til, hvordan du effektivt coacher dit salgsteam, er der her inspiration at hente. Disse 10 tips er nemme at implementere, da de tager udgangspunkt i mange af de værktøjer, du allerede har til rådighed. Desuden fungerer de både til teams, der sidder fysisk sammen og til dem, som arbejder sammen fra forskellige lokationer.
I vores guide har vi samlet de bedste tips og tricks til at få succes med salg.
1. Hav fokus på dit teams velfærd
Ifølge vores undersøgelse mener en ud af tre sælgere, at den mentale sundhed i branchen er faldet i løbet af de sidste to år. En af hovedårsagerne er skiftet til hjemmekontoret, der tvinger sælgere til at ændre rutiner, samtidig med at de skal præstere og ramme KPI’er. Lægger man dertil isolationen, der er forbundet med virtuelt salg oveni, har man ingredienserne til mentale og følelsesmæssige udfordringer.
Der er forskellige måder at afhjælpe denne udfordring. For det første handler det om at skabe grænser i dit salgsteam. Sæt klare arbejdstider og opfordr dine sælgere til ikke at aftale møder eller opkald uden for denne arbejdstid. Gør det også klart, hvornår sælgerne bør tjekke interne beskeder, og hvornår de kan lægge arbejdet fra sig.
Ledere kan spørge ind til sælgernes velbefindende i ugentlige en-til-en-samtaler. Eksempelvis kan man stille hv-spørgsmål om den foregående uge og gentage hovedpunkterne for at sikre, at man har forstået sælgeren.
2. Byg tillid med autenticitet
For at salgscoaching kan fungere, er det nødvendigt, at salgslederne vinder sælgernes tillid. Dette åbner op for åbenhed ift. udfordringer med salgsperformance. Det opbygger også et forhold mellem sælger og leder, der er baseret på fælles erfaringer. Den bedste start på forholdet indebærer derfor at dele personlige og professionelle historier.
Anekdoterne skal være autentiske og afsløre fejl og svagheder i samme grad som succes. Der er to formål med dette: At støtte sælgerne med relaterbare historier, så de ved, de ikke er de eneste, der kæmper med udfordringer, og for at give inspiration til, hvordan de kan overkomme udfordringerne.
Eksempelvis deler en erfaren leder muligvis detaljer om, hvordan de mislykkedes med deres første salg - og lægger vægt på, hvordan forberedelse, kropssprog og manglende forståelse under kundesamtalen påvirker hele salgssamtalen. Dette kunne blive efterfulgt af de skridt, lederen tog for at rette på disse fejl, f.eks. ved at fokusere på forberedelse og forarbejde.
3. Benyt et værktøj til at optage og analysere salgsopkald
Engang skulle nye sælgere læres op ved at skygge erfarne sælgere. Selvom dette stadig sker, er det ineffektivt - og ofte uholdbart for virtuelle salgsteams.
For at give sælgere den rette vejledning og coaching, der er behov for til at kunne mestre salgsopkald, kan man benytte et analyseværktøj som Einstein Conversation Insights (ECI). Værktøjet kan bruges til at analysere opkald, tracke keywords for at identificere markedstrends og dele succesfulde kald for at hjælpe sælgerne med løbende træning. Saml både eksempler på best practise og mere mangelfulde opkald, så sælgerne kan få en fornemmelse af, hvordan retningslinjerne er.
4. Opfordr til selvevaluering
Når I foretager debriefs eller analyserer opkald - eller coacher en-til-en - er det vigtigt at have lade sælgeren selvevaluere. Som salgsleder er du kun sammen med sælgeren måske en eller to dage om måneden. I dette tidsrum er målet at opfordre sælgeren til at evaluere egen performance og opbygge mål for egen forbedring rundt om disse evalueringer.
Der er to afgørende komponenter i dette. Først skal du undgå at hoppe direkte til feedback i jeres interaktioner. Tag et skridt tilbage og giv plads til at lade sælgeren selvevaluere. Derefter skal du være klar til at stille åbne spørgsmål for at hjælpe dem på vej i deres selvevaluering. Overvej spørgsmål som:
Hvad var dine største sejre i løbet af den sidste uge/kvartal?
Hvad var dine største udfordringer, og hvordan opstod de?
Hvordan adresserede du udfordringerne for at lukke salget?
Hvad har du lært af både dine sejre og udfordringer?
Sælgere, der kan reflektere over, hvad de gjorde godt, og hvor de kan forbedre sig, bliver i sidste ende mere selvbevidste. Selvbevidsthed er vejen til selvtillid, hvilket kan føre til en stabil salgskurve.
5. Lad dine sælgere sætte deres egne mål
Dette tip er i tråd med selvevaluering og handler om, at effektive salgscoaches ikke bør fastsætte fokus for deres sælgere. Hvis en sælger vælger at fokusere på et vigtigt område, bør du følge deres forslag. Dette skaber større motivation for forbedring hos sælgeren, da det er sælgeren selv, der forpligter sig til at gøre det.
Eksempelvis kan en sælger, der har tendens til at være for snakkesalig i salgsopkald, sætte et mål om at lytte mere og snakke mindre. Som en hjælp kan de optage deres kald og analysere deres lytte/snakke-forhold.
Der er dog en vigtig pointe at tage højde for: sælgere har ikke alle svarene, og nogle ting skal de lære fra deres ledere eller andre i virksomheden. En stærk leder er derfor en, der kan identificere styrker og mangler, og på den måde hjælpe sælgeren med at blive bedre på de områder, der mangler færdigheder.
6. Fokusér på ét område ad gangen
Hvis salgscoaching skal være effektivt, er du nødt til at arbejde sammen med sælgeren om at forbedre ét område ad gangen i stedet for flere områder på samme tid. Dette giver hurtige og målbare forbedringer. Forsøger du med for mange ting på én gang, ender du med frustrerede sælgere, der bliver trukket i for mange retninger.
Her er et eksempel: Lad os sige, din sælger kæmper med at åbne salget i opkaldet. De lader nerverne tage over og fumler med den ellers øvede intro. I løbet af et års tid, bør du opfordre dem til at øve forskellige typer af åbninger med andre sælgere. Analysér deres opkald og giv feedback. Bed dem om løbende at vurdere deres komfortniveau med åbninger i salgsopkald i jeres en-til-en samtaler. Med tiden vil du se, at deres fokus giver resultater.
7. Bed dine sælgere om at lave en handlingsplan
Åbne spørgsmål skaber et miljø, hvor en sælger kan tænke over fokus og forbedringer, og hjælpe dem med at finde metoder til at nå deres mål. For at gøre dette konkret bør sælgeren lave en handlingsplan, der inkorporerer disse metoder. Handlingsplanen bør skitsere realistiske skridt på vejen hen imod et ønsket mål inden for en realistisk tidsperiode. Upload planen til jeres CRM som en vedhæftet fil, eller brug et værktøj som Quip for at oprette et CRM-baseret dokument, hvor både sælger og leder kan redigere undervejs.
Her er et eksempel på, hvad en handlingsplan kan indeholde:
Primært mål: Udfør 10 salgsopkald i løbet af den sidste uge af kvartalet
Trin:
Uge 1: Identificér 20-25 potentielle kunder
Uge 2: Udfør kvalificerende opkald
Uge 3: Analysér behovet i opkaldene, beskær listen og planlæg salgsopkald med de bedste kundeemner
Uge 4: Ring op til relevante leads og luk handlen
Man skal ikke undervurdere effekten af at skrive planen ned: Først skal sælgeren tænke handlingsplanen igennem. Derefter cementeres deres tanker og forpligtelse til handling.
8. Hold dine sælgere ansvarlige
Den effektive leder forstår, at når handlingsplanen træder i kraft, er deres rolle som coach at stille sælgeren til ansvar for deres forpligtelser i handlingsplanen. For at støtte dem i arbejdet, bør lederen stille spørgsmål som:
Hvilke målbar fremskridt har du foretaget dig i denne uge/dette kvartal?
Hvilke udfordringer står du overfor?
Hvordan har du tænkt dig at klare disse udfordringer?
Du kan også analysere sælgerens aktivitet i jeres CRM. Dette er især nemt, hvis I har en platform, der kombinerer automatisk aktivitetslog, pipeline-inspicering og påmindelser om opgaver. Hvis du har behov for at følge op på din sælger, bør du ikke aftale endnu et møde - du kan nøjes med at sende din sælger en hurtig note via email eller en besked via et kommunikationsværktøj som Slack.
9. Tilbyd muligheder for professionel udvikling
Ifølge et studie foretaget af LinkedIn vil 94% af ansatte blive længere i en virksomhed, hvis den investerede i deres karriere. Når virksomheder gør en indsats for at udvikle deres medarbejdere, bliver det til en win-win-situation. Produktiviteten øges, og de ansatte bliver mere engageret i deres arbejde.
10. Sæt tid af til at dele fejl og fejre succeser
Der er meget læring at hente, når man fejler. Men mange gange bliver sælgere hjulpet eller reddet af deres ledere, før de kan lære af deres fejltagelser.
I stedet skal du give dine sælgere frihed til at fejle og tilbyde dem vejledning til at vokse gennem deres fejl. Skab et rum, hvor sælgerne tør dele deres fejl og læring med teamet, og sørg for at opmuntre dem parkere disse fejl, så de kan komme videre.
Ved at omfavne fiaskoer som en læringsmulighed minimerer du sandsynligheden for at gentage de samme fejltagelser. Få dine sælgere til at dokumentere omstændighederne, der førte til en forspildt mulighed eller en tabt aftale. Det kan eksempelvis være ved at gennemgå opkald for at finde ud af, hvor samtaler går galt.
Et lige så vigtigt element er at gøre plads til at fejre store sejre. Dette er med til at vise bedste praksis på området, og det kan være med til at motivere sælgerne til at lægge ekstra kræfter i at nå kvoterne.
Næste skridt i salgscoaching
Succesfuld salgscoaching kræver daglig interaktion med dit team, løbende træning og konstant feedback. Følg de ovenstående tips og hjælp dine sælgere med at skabe endnu bedre performance. En ting er nemlig sikkert: coaching er nøglen til at fremme din virksomheds salgsresultater.
Sales Cloud kan hjælpe dig med at strømline salgsprocessen, så du får det størst mulige udbytte af din indsats.
