Der er sket mange forandringer inden for B2B, særligt når man snakker digital handel. I denne artikel zoomer vi ind på 5 af tendenserne i B2B-salg, og hvordan de vil påvirke branchen fremadrettet.
Ledere i B2B-virksomheder er i stigende grad afhængige af digital handel - og de fordele det giver dem i at kunne arbejde smartere. Faktisk er 69% af sælgere afhængige af digitale kanaler eller tredjepartsdistributører for at kunne drive forretning. De seneste år er der sket meget i B2B-branchen, særligt når det gælder digital handel, og nu hvor virksomhederne har fået tid til at orientere sig og finde fodfæste med deres digitale initiativer, dukker spørgsmålet op: hvad er næste skridt? Det prøver vi at se nærmere på ved at dykke ned i de nyeste tendenser inden for B2B, der er kommet for at blive.
I Salesforces guide får du tips og tricks til, hvordan du komplimenterer dine nuværende B2B-handelskanaler med digital handel.
1. B2B-brands vil fokusere på at erhverve nye kunder
Tidligere fokuserede mange B2B-virksomheder på, at deres digitale initiativer skulle strømline selvbetjeningsløsninger for allerede eksisterende kunder. Og selvom kundefastholdelse og kundeloyalitet altid er en vigtig prioritet, er det også af stor betydning at skaffe nye kunder.
En stor del af B2B-indkøbere bruger deres tid online, og derfor vælger mange B2B-virksomheder at investere stort i digitale markedsføringsmidler. I stedet for at satse på kolde opkald og e-mails for at skaffe nye kunder, udvikler B2B-virksomheder datadrevne, digitale markedsføringsstrategier. Betalte annoncer, søgemaskineoptimering, e-mail marketing og kampagner på sociale medier er nu nøglen til succes. Efterhånden som de yngre, digitale generationer bliver ledere i B2B-branchen, forventer de, at virksomheder møder dem på de kanaler, de allerede er på.
2. Marketplace buldrer frem i B2B-verdenen
Markedspladser - eller marketplace som er den engelske betegnelse, der ofte bliver brugt - dækker over digitale platforme, som forbinder købere og sælgere af varer. Og netop marketplaces er ved at blive en af de største tendenser inden for B2B for både store organisationer og SMV’er. Virksomheder, der bruger marketplace-teknologi til at få flere sælgere og tilbyde produkter fra tredjeparter, kan nå ud til mange flere og skabe bedre reach. Samtidig giver det B2B-indkøbere et bedre sortiment og flere valgmuligheder.
Marketplaces er et smart træk, især midt i den vedvarende problematik med forsyningskæder. De giver virksomheder mulighed for at udvide deres digitale sortiment af varer og tjenester med eksisterende og nye distributionspartnere og tredjepartssælgere. Resultatet er en mere omfattende service for B2B-indkøbere, der imødekommer regionsspecifikke produkt- og distributionsbehov.
Marketplace er også en oplagt fordel for B2B-virksomheder, der opererer i internationale markeder, da de har mulighed for at henvende sig til sælgere på en specifik lokation. Det betyder, at de kan undgå forsinkelser i forsyningskæder og hos distributører - og dermed give kunderne en hurtigere og bedre oplevelse.
3. B2B-virksomheder satser på automatisering og AI for at spare på omkostninger
Virksomheder på tværs af alle brancher står over for økonomisk usikkerhed. Omkostningsbesparende metoder er nu første prioritet - og derfor er det helt afgørende at implementere de rigtige handelsstrategier. Det har medført, at ledere af B2B-virksomheder har fået øjnene op for fordelene ved digitale kanaler. Ifølge Salesforces undersøgelse, State of Commerce, krediterer B2B-sælgere 40% af omsætningen til digitale kanaler. Ved at udnytte fordelene ved AI, selvbetjening og automatisering kan B2B-virksomheder øge effektiviteten og omkostningsbesparelserne.
4. B2B-indkøbere ønsker selv at tage at kunne foretage komplekse indkøb
Traditionelt set har B2B-virksomheder fokuseret på at automatisere simple genbestillinger, men det er ved at ændre sig. Ifølge en undersøgelse fra Gartner påpeger 77% af B2B-indkøbere, at deres seneste køb var meget komplekst eller vanskeligt. I år vil B2B-virksomheder derfor bruge kræfter på at løse netop denne udfordring. Selvom B2B-indkøberes digitale behov vokser, ønsker de frem for alt at få en god brugeroplevelse.
Den gode brugeroplevelse skal gå igen overalt, hvor indkøberne interagerer med B2B-virksomheden. De vil have den samme prisgaranti, uanset om de ringer til deres salgsrepræsentant eller bestiller direkte fra hjemmesiden. Det er heller ikke længere nok for B2B-virksomheder kun at kunne tilbyde selvbetjening i forbindelse med genbestilling, og når status checkes.
I dag ønsker B2B-indkøbere valgfrihed og fleksibilitet. De vil gerne kunne erhverve komplicerede produkter online, og de ønsker at foretage en større del af deres køb digitalt. Tendenserne viser, at B2B-indkøbere efterspørger flere valgmuligheder med hensyn til, hvordan, hvornår og hvor de vil foretage indkøb.
5. Skellet mellem B2B og D2C bliver endnu mere uklart
Under pandemien valgte mange virksomheder at sænke deres B2B-investeringer til fordel for Direct-to-consumer (D2C). Disse beslutninger har ændret forskellen mellem B2B og D2C for altid. Eksempelvis er producenter og dagligvarevirksomheder begyndt at sælge direkte til forbrugerne.
Mange virksomheder, som ellers ikke ville have tænkt på at indarbejde D2C-modeller, supplerede B2B-kanalerne under pandemien ved at sælge direkte til forbrugeren. Nu skal virksomhederne vedligeholde disse D2C-kanaler, som de har opbygget i løbet af de seneste år. Resultatet vil være stadig mere udviskede grænser mellem B2B- og D2C-brands. Derfor bliver virksomheder nødt til at investere mere i teknologier, der kan understøtte fleksibilitet og kanalskift.
Salesforce giver dig i dette webinar indsigt i, hvordan det bliver nemmere at sælge online med en B2B Commerce platform.
